推销的策略与艺术.docx
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推销的策略与艺术
推销的策略与艺术经验之谈-服务篇
成交并不意味着推销的结束。
在推销中“销售”和“服务”这两个词是紧密相连的，我们不能将它们区分开，因为我们不能在失去一个的时候还得到另一个。
在今天竞争日趋激烈的市场中，推销员必须明白“推销就是服务”。
服务是以“质”为重，而不是以“量”取胜，即使是百万之一的次品，对顾客来说也是百分之百的灾难；礼貌绝对不是古板，也不是形式，而是推销过程中不可或缺的润滑剂。
销售前的恭维不如销售后的服务，这是制造永久顾客的永恒法则。
1、千万别放过帮助顾客的机会
尽可能地帮助客户是推销员赢得永久顾客、超越竞争者的唯一办法，如果你有机会帮助客户，千万别错过时机。
推销员要做到帮助顾客，就要尽可能地协助顾客，这种协助是真心诚意而不求回报的，这是一种自然关心他人的举动。
2、欢迎顾客的抱怨
推销员对于顾客的抱怨，不但不应该厌烦，反而要当成促使推销成功的一个好机会。
推销员面对顾客的抱怨时，要态度诚恳，仔细倾听，尽力解决，解决方式也是灵活多变的。
3、寻找顾客退货的原因
推销员必须从客户的退货原因中，找出不满意的症结点，并加以改善，以免错误一直延续下去。
推销员面对退货的客户要真心诚意地对待，要有积极的态度，这才是解决客户退货问题的最佳方法。
4、负责到底
一个优秀的推销员会对他的客户负责到底，与其保持良好的关系。
要做到负责到底，推销员可以用电话联系，拜访客户，写感谢信等方法与客户沟通，让其感受到你的负责精神与服务精神。
5、建立顾客档案法
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的推销手段。
建立顾客档案可以为商业企业了解顾客的需求变化和消费心理提供有利的依据。
使商业企业的服务更上一层楼。
6、广纳客户意见法
在市场中，为了保证自己的业务顺利进行下去，必须实施广纳客户意见法。
我们的推销，不是你选择客户，而是客户选择你。
广纳客户意见法首先要求推销员经常去客户处访问，收集意见，然后加以改进，使自己的产品或服务有一个质的提高。
1、服务是最好的销售
成功的推销员绝对不会漠视服务对自己事业发展的重要意义,因此他们尽力做好每一项服务工作,甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售。
要想在竞争中获胜,除了良好的产品以外,服务已成为一个至关重要的影响因素。
更多更好的售后服务,除了会增加客户对产品的信心,还会吸引客户第二次消费与主动推荐。
2、默默服务不见得会吃亏
假如你坚决认为毫无回报的事你不愿做,你也不必拒绝默默付出一些，因为这并不与你所希望的回报相违背,尤其是在推销行业更是如此。
没有人能够漠视一个顾客在感受到被无私给予后的巨大感染力。
当顾客知道你无私服务的心态右后,他会更加感激你。
这是一种伟大的力量,顾客的感激会促使他对你加以回报,而这回报的价值很可能会超出你的想像。
应该谨记:
默默付出是这个社会稀缺的个人品质,正因为其稀缺,所以它也就具有了特殊的意义。
3、帮助顾客得到他们想要的
研究顾客并给予满足是一种非常有效的赢得顾客的方法。
在这个激烈竞争的社会里,成功的业务员必须有两个梦想,除了自己的梦想以外,还必须了解客户想要什么,为顾客实现梦想。
一般而言,顾客精神上的梦想就是成为一个重要人物。
为了帮助他,你必须做好两方面的工作,一是在你所有的人际圈内为顾客做宣传,为顾客扩大知名度和影响力;二是提供有助于顾客自我成长的东西。
对于物质上的梦想,你所提供的帮助应该包括:
第一,努力搜集有关顾客行业的资讯,做好顾客的参谋,使这些资讯帮助顾客增加收入;第二,向顾客提供新的点子,帮顾客省钱或者赚钱;第三,让顾客与你共享你所拥有的资源。
不要担心顾客利用了你的资源之后你会有什么损失,在现实生活中发生这种情况的可能性是微乎其微的。
4、服务必须确保持续性
推销员在为顾客提供服务的过程中应当确保其持续性,这是你发展事业所需的,同时也是确保你不致使顾客失望、丧失顾客信任的前提条件。
顾客一直接受你的服务,这很可能已经形成一种习惯。
顾客无意改变自己的习惯,倘若你将顾客的这种习惯破坏,就难以继续受到欢迎。
5、把你的重视及尊重传达给每一位顾客
对于推销员来说,每位顾客都是重要的,你有责任尊重每位顾客。
即使这位顾客没有为你带来什么有价值的东西,然而,难保他不会成为你的顾客,因为你永远不知道这位顾客对你有没有价值。
很多推销员却并没有把这点放在心上。
他们往往以眼前可估量的价值为尺度衡量顾客,区分孰轻孰重。
更严重的是,他们往往通过自己的言行将这种区别"告知"顾客,这是一种非常短视的做法,其潜在的不利影响将使你付出巨大的代价。
推销的策略与艺术经验之谈-技巧篇
推销是一种以最方便、最吸引人的方式向潜在的购买者介绍产品的艺术。
在消费者决定市场推销的今天，应该是顾客喜欢什么就推销什么。
但搞市场推销主要不在于卖什么，而是在于怎样卖。
推销的方式不同，效果也就会有所差别。
买卖的成功是双方的行为，只要不欺诈顾客而又能使推销成功，各种技巧都是可以尝试的。
一、自我推销法
所谓"自我推销法"，就是推销员把自己融于推销之中，以建立自己与顾客融洽的人际关系为基础的推销法。
推销员要做到"自我推销"，就要注意对自己能力的锻造，平时就要注意人格、道德和知识方面的能力训练。
二、公关推销法
公关推销法的特点在于善于捕捉机会，而后大肆渲染，制造轰动效应，引起公众关注，从而推动和促进销售。
值得指出的是，机会可以认为创造。
在推销中，攻心为上。
公共推销法若运用得当，要比简单直露的推销方式给加巧妙，也更具威力。
三、展示推销法
展示推销法的主旨就是力图让消费者亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起顾客兴趣。
四、替商品说好话
商品最怕客户找到致命的缺点，推销员为了掩盖商品的缺点，必须为商品多说好话。
要为商品多说好话，推销员就要强调推销商品的特色与优点，提升客户对自己商品的认同。
当客户发觉自己推销的商品缺陷时，推销员要避重就轻，引导顾客忘记商品的大缺点，而且在推销中，推销员还应投顾客的喜好。
五、利用满意顾客群
利用满意顾客的客户群来推荐更多新的客户，是推销过程中最有效的方法之一。
使用这种推销方法，推销员应该牢记：
既要找出优秀的推荐人，又要找出具有购买潜力的客户，而且不要按推荐人所促成的实际销售额来奖励推荐人。
六、打破心墙的技巧
先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。
推销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。
1、适时的倾听非常重要
每一个人都希望有自己的听众,希望有人听自己倾诉,顾客同样也不例外。
倾诉是一种典型的攻心战略,一个不懂得倾诉,而是滔滔不绝、夸夸其谈的推销员不仅无法得知有关顾客的各种信息,还会引起顾客的反感,导致推销最终失败。
无论怎样,成功的推销员都应当切记,在顾客兴高采烈谈论的时候,你最好做一名忠实的听众。
当你这么做的时候,你会发现顾客已经大大提高了对你的认同。
只要你能博得客户的欢心,你的推销往往就会柳暗花明,甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成交。
讨顾客欢心有许多方法,而倾听对方谈话就是一种,而且是非常有效的一种。
2、说服的最高境界是提问题
推销是一个说服顾客的过程,你所有的建议必须使对方从心底认同,他才会作出有利于你的决定。
可以肯定地说,说服顾客有许多方式。
在每一次推销活动中,特定的情景都要求采取不同的、与之相适应的说服方式。
提问题是一种有效的说服方式,甚至可以说是一种最有效的说服方式。
提问题的方式可以说服潜在顾客作出购买的决定。
提问题的根本目的在于引导对方一步一步朝推销员既定的方向作出决定。
这种引导是一种高明的说服顾客的手段,它使得顾客可以在没有"被强迫"的感觉下愉快地满足你的要求。
对此,我们应该认识到:
提问题是说服的最高境界。
3、时机成熟时要勇于提出签约
只有真正与顾客签下协议,推销活动才告一段落。
在推销的技巧中,签约是成交的象征,也是销售过程中很重要的一环,有了签约的动作才有成交的机会。
但业务员有时却羞于提出签约的要求,而白白地让成交的机会流失了。
本质上说,推销工作的成败很大程度上取决于推销员的积极性和主动性,在提出签约方面同样也不例外。
很多推销员要么没有勇气,要么没有信心,错失了很多机会,令人惋惜。
4、沟通时要注意关键词
很可能你会遇到这样的情况,顾客一直重复着自己说过的话。
这是因为顾客担心或者认为你并没有真正听懂他所讲的意思。
这时你要把他说过的关键词再重复一遍,以此来表明你已经明白了。
在关键词促进沟通时,一般要注意这样一些问题:
（1）在表达某种重要意思时,最好使用顾客的名字。
（2）表达意思的话语应当力求易懂。
要避免使用各种行话术语、陈腐词语和可能引起顾客误解的词语。
如果必须使用行话术语时,一定要向顾客讲清楚其确切含义。
（3）尽量使用具有亲和力的语言,在这方面,有一个非常重要的技巧。
即尽量使用"我们"和"我们的"。
这种方法可以使你在顾客的眼里立即成为一个面临相似局面和难题的同伴。
（4）理解并确定顾客说出的某些重要的词语并加以重复,以此来表明你已经听懂了他们想表达的意图。
5、找出最大的顾客群
找出最大的目标客户将使你在短时间内获得更多的机会,获得更大的回报。
做市场调查以选择目标客户群,找出最佳的潜在客户群,是提供高绩效的途径,应当把80%的精力放在20%的A级客户上。
什么是最佳客户群?
的确有明显的需求、足够的预算或者能够引领推销员去接触认识对采购决策有影响力的人。
当然,过去那些曾经购买而且将来还可能重复订购的老顾客也应当是优先考虑的。
还应当继续搜集其他相关资讯,以便更彻底地了解对方,为成功推销做好准备。
将目标客户分级,研究判断购买可能性的大小。
不要浪费太多的资源于漫无目的的客源上,列出优先顺序和重点,以及所要强调的重点项目。
6、要善于控制谈判的节奏
推销谈判是推销活动的一个重要环节。
在谈判中要想方设法弄清楚对方的底牌,因此至少要注意到两件事:
既要设法争取到思考问题的时间,又捕捉某些有利的提示启迪。
为了做到这两点,在某些关键时刻你必须将谈判的节奏加以有效的控制,在谈判中出现对己方不利的情况的,可以提议休息;在回答问题之前,提议对方把问题再重复一遍;预先安排一个打岔的机会,如有客来访或有电话要接;或者以不清楚一些技术问题为托词,临时去找顾问;让对方去阅读我们提供的技术资料;有意识地制造事端以造成谈判间隙;要求闭会等等。
要赢得思考的时间,冷却自己紧张的精神状态,在某些时候,沉默是必不可少的。
这正是所谓的好事多磨,耐性常常孕育着成功。
推销的策略与艺术经验之谈-素质篇
推销员除了具有勃勃的雄心外，还必须具备从事这项工作的基本素质，这是走向成功的基本条件。
推销过程就是一个信息传递过程，推销员要以自己丰富的学识、生动的语言和过人的魅力来感染顾客，改变顾客态度从而使顾客接受商品。
所以，一名优秀的推销员：
就要在自己的工作中不断地进行自我训练，严格要求自己，努力学习，提高自己的综合素质。
一、进行良好的自我规划
一个优秀的推销员，应该是一个懂得如何进行"自我规划"的人。
日程表上的所有事情并非同等重要。
二、推销员应该有诚信
诚信是推销的道德，也是做人的准则。
向客户推销你的产品，实际上就是向客户推销你的诚实。
在现代推销中，推销员的守信具有举足轻重的地位。
三、要学会消除自身令人讨厌的因素
推销员要取得顾客的承认，博得顾客的好感，之后才谈得上推销。
推销员一定要尽力使顾客喜欢自己，一旦博得了顾客的好感，交易也就成功了一半。
四、有效率的管理时间
一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴
不能有效地管理好自己的时间，推销成功就无从谈起。
五、养成良好的作风
一个优秀的推销员的良好作风并不是与生俱来的，而是通过自我训练得来的。
进行这种自我训练要求推销员多给自己提问题，并勇于回答问题。
六、推销员应具有爱心
拥有爱心的推销员才会受到客户的喜爱和信赖。
1、良好的品德是成功的基础
品格是世界上最伟大的力量。
一个品格良好的推销员在每次面对顾客时都应当诚实无欺,没有见不得人的诡计。
你潜在的顾客的直觉,如果他很会洞察人的本性的话一一绝大多数生意人都有这种本领一一将会很快告诉他你是假装还是真正地在为他的利益着想。
毫无疑问,你的推销工作要求你签下更多的订单,但你不能将此作为你放弃树立良好的品格形象而追求眼前利益的理由。
可以肯定地说,那种通过敲诈顾客从他们身上赚取钞票,和迫使他以尽可能高价格买尽可能多的东西的勒索顾客的方法已经一去不复返了。
现在,你必须依靠你良好的品格来取信顾客,以维持、发展你们之间的业务关系,从而使你更容易、更持久地获得成功。
2、重视顾客的时间
一个推销员应该有较强的时间观念,这也包括对顾客时间的重视一一这一点往往被很多推销员所忽视。
一般而言,成功的专业人士和商业人士都比较忙碌,他们都安排有"看门人"负责接待推销员,没有提前电话预约的推销员自然要被拒之门外。
你要相信自己对顾客的重要性,并切实做好预约工作。
你得提前安排好一次会见,而且到时候要让客户把注意力集中到你的产品上去。
这样做对顾客而言可以更好地进行安排,而对于你则是效率的体现,两者对你的成功都至关重要。
注定以失败为结局的推销表演还继续下去肯定是不会成功的。
应当认识到,在这种情况下,以直接坦率的方式提出然后另约是一种非常明智的选择。
3、激发顾客的兴趣是第一要素
兴趣,不仅对推销员本身来说是必须的,对顾客来说,它具有同等的分量,可以说,兴趣的缺乏是致命的缺乏。
因此,激发顾客的兴趣,是成功的第一要素。
在推销过程中,你必须学会制造趣味盎然的气氛。
幽默是提高顾客兴趣的一种有效手段,有时候,你可以把它当成作料添进你平淡的陈述说明中,但是不要忘记在使用前先检验一下。
对于成功的推销员来说,一种类似演员的本领不可少。
很多时候,你必须把一些平淡无奇的话变得极富感染力,这可以在很大程度上创造出欢愉的氛围。
4、把你的热情传递给顾客
热情是一种力量,它可以促使顾客更快地接受你。
热情本身是可以传递的你的：
热情可以有效地感染顾客,使其和你共同融入和谐的氛围之中。
实际上,热情是推销成功的一个重要因素,统计表明,热情在推销中所占的分量很重,有的情况下其作用甚至超过了产品知识。
但遗憾的是,很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。
可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上,这就证实了这种说法:
"熟而轻之"。
长久地从事某一行业,可给你带来丰富的经验,但同时也可能磨灭你的热情,使你变得越来越机械。
你必须想办法加以克服,使自己的热情之火永不熄灭。
5、仔细观察才能获得突破
商机如何发现?
在于观察一一惟有仔细观察才能有新发现,才能使你突破局限,找到更多的出击点。
销售是一个变化的行业,你必须时刻注意身边的每一人、每一事或每一物,从中找出变化中出现的新商机。
优秀的推销员同时也是一名优秀的观察员,具有从对生活环境及各种情况中发现商机的卓越能力。
他们会为"有效观察"做好一切准备:
身上时刻带着一个小本子-一一不管是在工作日还是休息日,目的就是时刻记下他们见到的公司的名称,事后他们会给这些"小本上的公司"打电话,设法安排会面。
如果你也能养成这种习惯,那么你就不会相信没有新的电话可打,没有新的目标顾客可推销了。
6、千万不要使用卑劣的推销手段
优秀的推销员应当有良好的品格。
良好的品格是魅力,是推销生涯获得更大发展的前提条件。
卑劣的手段倘若用在推销工作上,换回来的只会是损失?
而不是得到。
推销员要随时反省自己的行为是否恰当,尤其是以下两点:
第一,拜访的目的是否明确;第二开门之后的情况。
另外,作为一个推销员,对顾客要讲究礼貌是最基本的行为原则。
推销员必须将顾客放在第一位,任何卑劣的、无礼的甚至是欺骗的行为都与推销基本原则相违背,必须加以彻底根除。
推销的策略与艺术经验之谈-观念篇
松下幸之助言：
“现代经营者，必须有先见之明，不断创造新的经营方式，来领先时代。
”事实的确如此，新概念市场推销规律是：
今天旺销之时，也是明天滞销的开始。
精明的推销员都善于从流行之中创独行、从众行，之中求反行、从丰足之中寻空点、从热门之中寻冷门…市场竞争的内容不断扩大，竞争的激烈程度不断增强，竞争的局面异常复杂。
要想在市场上赢得主动，首先必须在推销观念上进行调整。
如此方能走遍天下，立于不败之地。
一、探索消费者行为的新趋势
推销员应该明白这样的道理：
顾客作为消费者是企业最珍贵的资产，没有顾客，就没有企业。
推销员要把商品推销给顾客，就要明白消费者购买行为的新趋势。
要作到这一点，就要掌握其购买心理，预见其新的消费行为，紧紧抓住顾客促其推销成功。
二、推销中的反向思维
在合适的机会，要转换角度看问题。
面对推销竞争越来越激烈，而正常思维方法已不足以解决难题时，就要毫不犹豫地运用逆势思考。
三、危机与转机
时时具有忧患意识。
以专业的危机处理手法，解决推销的难题，化危机为转机。
四、超级推销员如何面对"问题"
对于优秀的推销员来说，"问题"是名副其实的宝藏。
大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可改善大问题。
五、自信创造成功
自信对于一个推销员的成功及其重要的。
推销员要做到自信，首先必须注意自己的仪表；其次推销时要沉住气；最后要对自己和自己推销的产品有信心。
六、不因拒绝而退缩
推销员是与"拒绝"打交道的人，战胜拒绝才称得上是推销高手。
推销员在每一次推销之前都应做好被拒绝的心理准备。
要想真正取得推销的成功，就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气。
1、销售商品重在改变观念
在很多时候,不少推销员面对着淡季、滞销商品常常悲观失望,认为这也办不到,那也不可能。
那么,为什么不换一个角度去思考呢?
无论条件多么困难,都要坚信一定有办法获得成功,并积极思考寻求突破的方法,这样的推销员才是真正的成功者。
"观念一变天地宽",必须消除那些悲观的、无为的旧观念,让创新、务实的新观念在脑海中扎根。
牢牢记住:
"世界上没有不好卖的商品,只有不会推销商品的推销员"。
2、成功在于解决问题而不是逃避
一个推销员在实际的工作中,往往会遇到很多问题。
比如顾客的拒绝、同事的伤害,等等。
从某种意义上来讲,问题的存在就是为了让你去解决它的。
回避不是一个强者的选择。
有的推销员遇到不顺心的事情或者业绩不好的时候,喜欢采取换工作的办法来解决问题。
这只会增加你的挫折感。
在某些时候,你应该这样问自己:
"我最大的借口是什么?
我做事情最大的障碍是什么?
"当你对自己逃避问题的各种惯用借口了解得很透彻的时候,你可以把它写下来,时时提醒自己不要再犯这样的毛病。
当你能够做到这一点的时候,你无形之中已向成功的顶峰大大地迈进了一步。
3、客户的行动才是真正的竞争对手
维持现状是发展的大敌。
按照一般推销员的思维,总是认为相同的产品或者生产这些产品的公司是自己最大的竞争对手。
实际上,真正的对手是现状一一目标客户正在做的一切才是真正的竞争对手。
销售就是首先要弄清楚目标客户在做什么、怎么做、和谁做以及为什么做,然后通过我们的工作使他们做得更好。
这就是改变现状的含义。
推销员要实现这种改变需要下很多功夫,并且需要具备足够的技巧,首要的就是必须对自己的产品了如指掌,做到自己实际使用这个产品的时候,像一个真正的客户一样驾轻就熟。
此外,你还必须确信你的产品能真正给客户提供帮助。
4、我们为什么做推销员（上）
（1）我们主宰自己的时间。
从事推销,与朝九晚五固定时间的上班族相比,时间上就最有弹性,我们不必担心上班延误打卡,而早早起床去挤公车。
我们无需别人来约束时间安排。
与朋友喝茶的时间,我可以推销;大家聚会的时候,我可以推销;坐车的时候,我也可以去推销,我的工作机动性较大,随时随地工作不受任何局限,不是挺好吗?
（2）我可以"随心所欲"地行事。
随心所欲的生活是人们所向往的,在推销的过程中,我只要出门能将产品销售出去,回来后我的主管就会高高兴兴地表扬我,我们不必按照老板的意愿去行事,一切按照自己的风格去设定工作计划和目标。
一个人做自己喜欢做的事情是最开心的。
（3）这个职业最具挑战性。
一个名人说得好,"要想过挑战的生活,请你去做推销!
"在这个行业里,挑战随时都有,都是顾客带给你的,你不仅仅要熟悉你的产品,而且还要了解产品在市场的竞争状况,以及顾客的需求。
每天要面对形形色色的顾客,并让他们完全了解你的商品,激发他们购买,那么,挑战便贯穿在你整个推销活动之中。
5、我们为什么做推销员（中）
（4）我可以拥有最好的人脉资源。
推销每天都会与各行各业的人打交道,我们要销售产品就必须走入人群,用心与人交往,我们只有与客户有效沟通,思想达成一致,善待我们身边的每一个人,我们才会有好的业绩。
久而久之,我们便成为一个受人欢迎的人了.人们常说,好的人脉就是钱脉,这话很有道理。
而且,推销让我们认识很多的人,从这群人的身上,我就学到了许许多多书本上学不到的东西。
（5）我的报酬由自己来定。
在推销行业,只要你努力将产品销售出去,就一定可以享受到丰厚的回报,而且你想要获得多大的回报由你自己来决定。
我们在任何岗位上工作,都会想到以自己最少的付出换回最大的回报,但是传统的行业是很难做到这一点的,推销这个职业就不同了,一切的收入由你的努力去决定.
6、我们为什么做推销员（下）
（6）推销让我有最大的成就感。
推销其实就是助人,当客户在你一番耐心的讲解后，欣然接受你的产品,直至改善他们的生活,替他们解决了难题,这时你就会有成就感。
这在我们身边俯拾即是,特别是在保险业最为典型,我们有许多客户在遭遇"不测风云"后,几乎就是在"家破人亡"的境地时得到了保险公司的理赔,我们作为推销员会感到更欣慰、更有成就感,数年前的一个举动,挽救了一个家庭,想想这种成就感是多么的令人满足!
（7）我每天都在不断成长。
在这个环境里,我们每天都可以听到好的话语,大家都积极向上,都很乐观,总是谈好的、说好的、听好的,这里的世界与外面的世界许多内容上都是截然相反的。
当你在外失意而回时,你总能立刻得到鼓励和激励,你就会因此变得快乐无比!
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