艾美生物科技电子商务策划书Word文件下载.docx

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项目启动60天内：

启动自营体系的营销和国内垂直网站的营销

（四）艾美生物科技发展垂直B2C的SWOT分析

1、优势

（1）生鲜的供应货源的优势。

自有基地的能保证货源。

（2）产品优势。

安全、营养、环保、便利、新鲜的产品，对目标人群有很强的市场吸引力。

（3）线上运营。

专业的运营团队保障线上的运作效率。

2、劣势

（1）作为一个新生事物，企业刚刚进入生鲜线上B2C，整体规模相对较小，造成运营成本较高。

（2）武汉做为内陆城市，接受高溢价产品的人群基数相对一线城市不足。

（3）产品单一，在竞争压力较强时，为消费者提供增值服务能力弱。

3、机会

（1）消费理念升级推动生鲜产品结构升级，推动生鲜利润增长。

收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为绿色生鲜的消费增长提供了客观基础。

（2）国家政策支持。

食品安全与可追溯逐渐为大众所接受。

为高品质生鲜销售创造公平市场环境。

4、威胁

（1）市场竞争激烈，所运用的低价促销策略，会拉低整个行业的利润下滑。

（2）国内法制建设尚需时日，消费者对线上商家的互信程度有待加强。

二、项目市场分析与定位

（一）生鲜消费分析

1、生鲜商品的消费特点

（1）交易持续性

生鲜商品是人们每天生活的必需品的，其交易重复性高，总体供求的价格弹性小。

当人们的消费水平比较高，人们不会过度地去预知某种生鲜商品价格而进行大量购买，从而用上几周甚至几个月。

相反，人人喜欢新鲜的生鲜商品，基本上会每天购买。

（2）复杂性

由于传统的农产品市场交易链及其渠道环节多，复杂且透明度不高。

生鲜商品交易信息的对称性较差，受自然条件的影响，生鲜商品的生产和生鲜商品的需求具有较大的不可预知性。

（3）较高的程序费用

传统的农产品市场交易成本占总成本比重大，价值重量比低，运费成本高。

在整个生鲜商品成本中，生产成本是低的，所能获得的附加值有也低，但交易成本（如运输、营销等）都是比较大的。

线上可以减少生产成本，缩短交易时间，交易成本越大，节省成本空间越大。

（4）市场特征

生鲜商品的市场变化非常快，需要不断搜索寻找新的更加适合的交易对象，这方面给生鲜线上的发展提供了很好的机会。

（5）竞争激烈

大部分生鲜商品处于供大于求的状态，局部市场竞争非常激烈，比如农贸市场之间的竞争，超市之间的竞争，价格波动幅度大；

同时由于固定农贸市场的环境差，大型超市生鲜商品品种少。

借助垂直B2C创造一个城市化市场，甚至是全国性市场，也可以通过特色的配送服务，更能打入市场。

（6）对保质期有要求

农产品有时效性高、季节性强、不耐保存、易腐烂等特点，要求快速交易及完备的运输储存手段。

电子商务正是能在应对这些问题方面显示其长处，生产者可以利用网上交易和配送安排。

（二）市场竞争者分析

根据有关市场调查数据显示，城市生鲜市场份额的63%被农贸市场占领，29%被超市生鲜专柜占领，4%被直营店占领，4%被流动菜贩占领。

1、农贸市场

杭州、北京、上海等地的城市有各类大型生鲜批发市场及其它遍布各区域分布的政府规划的以零售为主的农贸市场。

农贸市场优势在于：

农贸市场是最传统的生鲜购买场所，人们的情感份额最重。

农贸市场规模一般比较大，商家菜贩众多，税收和经营成本很低。

种类丰富，各种品种、各种价位、各种档次、各种新鲜程度的生鲜都有，人们的选择范围很广。

人流量最大、销量大、货品更新速度很快，每天都有大量的新鲜绿色生鲜供应。

农贸市场是最大的市场份额拥有者和最强有力的竞争者。

农贸市场劣势在于：

农贸市场分布由市政统一规划，对绝大多数市民来说不很近便。

各种生鲜品质不能保证，绿色无公害食品由于成本高，在这里很难生存。

这里管理混乱，卫生条件差，治安环境不好，生鲜价格偏高。

人们对农贸菜市的心理定位很低，据调查：

90%的人认为在这里很难买到无公害食品；

95%的人认为农贸菜市场存在缺斤少两，认为这里是个诚信度很低的地方；

66%的人认为在农贸市场买菜由于卫生条件差、环境嘈杂而有种厌恶感。

大型生鲜批发市场是传统生鲜流通中最关键一环,是各农贸市场生鲜尤其是蔬菜水果的主要来源，具有成交量大、知名度高、社会影响大、流通体系健全、配套完整等优势，也存在传统生鲜流通方式的不足。

2、大型超市生鲜专柜

知名的沃尔玛、家乐福等连锁超市均设有生鲜专柜，它们是有力的竞争者。

大型超市生鲜专柜优势在于：

大型超市规模很大，各种各类商品琳琅满目，精心打造的集购物和休闲为一体的良好环境及氛围，很好地迎合了目标客户以逛商场为时尚的心理需求。

由于这些卖场商品种类丰富，是目标客户购买百货的最佳选择，人们在购买百货的同时，会经常顺便购买一些生鲜。

由于商场影响力大，美誉度高，再加上大型超市生鲜货源安全固定方面的有力促销和工商部门的严格监管，目标客户中76%的人认为大型超市买的菜品质最高，最具有无公害和安全保证。

大型超市生鲜专柜劣势在于：

相对农贸市场其价格高、便利性差、品种少。

据调查，89%城市居民认为商场买菜价格很高；

当目标客户只有买菜需求时，83%的人表示不会特意跑去商场买菜；

当遇上高峰期时，排队等候收银现象严重。

3、小区生鲜店

城市中各个较大的社区均零散分布着生鲜店或以生鲜为主打的小区超市，它们具有便利性好、顾客熟悉等优势，能解决顾客的燃眉之急或者适合工作忙碌人群的需求；

但这些店普遍存在品种不全、价格偏高，卫生安全没有保障、新鲜度较差等问题。

4、流动摊贩

流动摊贩主要存在城市郊区或者临近城郊区域，主要集中农贸市场边沿或者小区门口、交通主要通道，具有便利性好、自产生鲜新鲜度好的优势，同时存在品质难以保证、诚信度差、价格高等问题。

总之，以上四种传统的生鲜销售普遍存在以下问题：

第一，价格高且乱。

生鲜从生产基地到达消费者手中经过太多的倒转环节，层层的利润使生鲜的价格不断提升，并且各个环节的价格不一致，导致各种销售渠道的生鲜价格高且乱；

第二，并非完全新鲜。

因为没有形成适应现代化、市场化的规范管理体制，很多新鲜都是“水货”假象，菜贩将水撒到不再新鲜的生鲜上，达到表面的“保鲜”；

而且由于生鲜销售经过很多中间环节的流转，新鲜度更是无从谈起；

第三，无法保证无农药残留。

没有良好的食品安全监控体制，所以不能完全保证为绿色生鲜，而越来越多的新闻报道，将日益严重的生鲜催熟问题推向消费者，市场急需一种能保证安全的绿色生鲜品牌；

第四，仍不够便利。

其方便性只能相对于更早以前的原始型社区菜市场而言，但对于居民生活水平不断提高，需求越来越多的现代社会而言，则仍存在便利性问题，仍没有达到更方便、更快捷的销售程序，比如在每个社区门口或者辐射几个相临社区的附近都有专卖店；

第五，没有形成适应现代市场发展的品牌效应。

仍是一种简单的、随意的粗放式销售与管理，而欧美国家已经形成了很强的生鲜销售品牌效应；

第六，没有稳定的消费者忠诚度。

没有品牌效应，自然不能形成忠诚消费群，仍只停留在一种原始的消费者个人主观购买形态中，此现象对于快速发展的中国市场而言，仍是一种落后的标志。

（三）项目定位

1、产品

产品：

为客户提供最好吃最营养的鸡蛋。

2、服务

公司结合质量管理认证体系的建立，设立了一套以顾客为中心的售前、售中、售后服务体系。

（1）售前服务。

首先，通过广告等宣传手段让广大消费者了解熟悉艾美鸡蛋和艾美商城，并为公司打开市场。

（2）售中服务。

即时回答顾客在网上购买鸡蛋时的在线提问，并给予一定的折扣优惠；

顾客下定单后选择一个在家的时间段来送货。

（3）售后服务。

①产品服务：

提供带追溯系统的鸡蛋

②送货服务：

用最短的时间将产品送达用户处

③投诉服务：

对于当场发现质量问题的产品可以当场与工作人员进行验证，然后立即退货；

对于回去以后在半小时内没有人工破坏的前提下发现产品质量不合格的可以在线网上和电话投诉。

④建议服务：

欢迎顾客提出宝贵建议，后台人员将及时更新。

3、目标顾客群

公司的典型客户是为了购买每日所需生鲜商品正使用农贸市场、生鲜超市的人。

我们可以激发他们购买我们产品和享受我们送货上门的服务的激情，原因是：

第一，我们的产品价格同等应低于市场和超市，价廉物美；

第二，我们的产品经过食品安全卫生检测，绝对新鲜和安全；

第三，我们提供将鸡蛋进行包装服务，争取礼品市场；

第四，我们提供送货到家的服务，速度快，方便了消费者，节约了他们的时间。

三、营销策略

本着“绿色、健康、便捷”营销理念，制定以下营销组合策略。

（一）产品策略

1、品种——线上分成多个SKU，满足不同价位段的需求。

采用精品、大众、特价和组合。

2、质量——保证货源的质量。

3、包装——包装以环保为主题。

4、产品介绍——产品包装中加入TIPS与二维码。

（二）价格策略

采用以下定价策略组合

1、折扣定价策略：

在数量，现金，价格作出折扣定价。

让消费者得到实惠，增加客户对商城实惠感和忠诚度。

2、盈亏平衡定价法：

考虑营运的成本和每月的目标销售量，目标销售额，在月中销售过了盈亏平衡点，将的实际价格作出适当的调整。

薄利多销，多给居民实惠。

4、心理定价策略：

针对中高档的目标消费者的便利、营养、安全等心理特征，通过整数价、尾数价、声望价（形象价）、习惯价给高档生鲜定价。

（三）促销手段

1、网络推广

（1）链接各大网站；

搜索引擎推荐；

电子邮件；

在线黄页；

分类广告；

免费软件；

不仅仅让城市人了解品牌，还能让全国各地的人逐步了解，以便在后期的时候吸引加盟商。

（2）在各大论坛上发帖，让更多人提出意见和建议，使公司向全民需要的方向发展。

2、社交推广

（1）社交软件：

（2）网络大V：

（3）事件营销：

（4）XX竞价：

（5）小区电子屏：

3、展开各种专题促销活动

（1）活动：

开幕、周年庆、例行、竞争性促销。

突出与消费者建立情感关系，比如：

儿童节主题“关心儿童健康成长，让孩子吃出营养、吃出健康”竞赛活动；

妇女节主题“我们是您最天然的美容院”；

母亲、父亲节主题“关心父母的健康”；

中秋节主题“来自故乡的问候”。

平时活动，如做菜大比拼、主妇培训班

（2）会员积分形式：

每月累计消费超过X元者，将为其提供相关其他服务，如：

健身俱乐部给予健身N次；

保健品行业：

与合作伙伴协商赠送一定代金券；

美容家政若干次上门免费服务；

培训中心每月提供N小时的免费培训（与培训中心合作）等等。

（四）形象工程策划

1、绿色生鲜行为形象（BIS）策划

包括整体发展战略与形象战略、组织结构模式与形象机制、管理行为形象模式、营销行为形象模式、高层领导行为形象模式

2、形象危机公众策略

包括化险为夷、形象危机事件可转化为一种特殊发展机会、要加强处理问题的针对性，对不同的公众采取不同的策略。