汽车美容店项目分析书Word格式文档下载.doc
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近年来，国家政策鼓励汽车行业的发展，汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有限，意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展潜力十分巨大，这也正是筹建“绿色、环保、快捷、规范化”概念的汽车服务机构目的所在。
具体环境：
在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。
所以汽车养护美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车后市场的重头戏。
据国家信息中心的数据显示：
我国1996年开始汽车总销量每年以15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越100—200万辆台阶。
随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车养护美容服务必将成为大众日常的消费内容。
根据汽车行业专家们的预测，随着我国经济的持续高速发展和人们消费观念的改变，中国将成为世界轿车的最大消费国之一，即我国轿车保有量在未来的一二十年里将会有飞速提高。
在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。
那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会倍加爱护。
汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。
（二）优势分析
1、优势分析：
市场优势：
据市场调查，在现在汽车美容店遍地开花的背后，却是鲜为人知的高额利润。
汽车美容的利润主要来源于原料差价及工时费上，一般利润率达到40％，甚至更高。
以普通玻璃贴膜为例，一卷15米6600元，一般2米做一辆车，成本核算下来每套950元左右，而报价则高达1480元。
按这个价格来算，经营者能拿到相当于原材料40-50%的利润。
再有，一套真皮座椅卖到近3000元，但成本只有1000多元；
成本还不到100元的布座套，加工后却卖到了700元左右。
难怪一位汽车销售商深有感触地说，卖汽车不如卖美容，他的公司每销售一辆汽车，厂家给的利润才2000元，而一辆汽车美容，赚的钱要远远多于卖汽车。
在中国，汽车美容店与汽车美容店之间、汽车美容店与4S店之间、汽车美容店与汽车维修店之间都存在竞争。
随着汽车美容店数量的不断增加，竞争将越来越激烈。
总之，从实力和市场占有率方面来看，汽车美容店比4S店和汽车维修店都要低，并且希望稳定自己目前的市场占有率，因此，汽车美容店是汽车维修领域的市场跟随者。
地域优势：
XXX镇地处XX市与XX县城之间的中心地带，是甘肃省第一工业大镇，是XX市的“门户”，XX县的“窗口”，是全国星火科技小城镇示范镇之一。
是国家建设部、发改委等六部委确定的全国1887个重点镇之一，是甘肃省发展改革试点镇。
镇域面积664平方公里，城区规划面积28平方公里，建成区面积5.9平方公里。
全镇辖12个村，6个社区居委会。
总人口59442人，其中非农业人口39736人，城镇化率达66.8%。
中央、省、市、县驻地企事业单位84家，中小企业416家。
2008年镇域生产总值达到15.8亿元，上缴税收2亿元，镇级可用财力达到2268万元。
预计在两至三年XXX镇域工业销售收入将达到100亿元，并向200亿元迈进。
镇区交通便利。
有国道312线穿过县内，北距XX市22公里。
镇区内有河雅、平口路、北京路、东大山路、河清路等纵横交错的城镇道路，省道212线纵穿全境，兰新铁路线横穿全镇。
XX市火车站，XX市汽车站落脚区内，是镍都XX市的交通运输之命脉，是河西走廊、丝绸之路的一个交通咽喉。
XXX人们的消费观念强和生活节奏快，也使XXX的小型车辆比较多，据当地车辆管理部门统计有？
辆，本人自己通过直接统计有？
辆，这还不包括一些外地的车辆。
XXX现在所有的车辆应该在辆，这些车辆价格30万占，价格在15-25占，价格在15万以下的占，XXX当地有正规的车辆修理厂个，车辆装潢店个，车辆清洗店个，轮胎修补店个，润滑油销售店个，其他非正规的修理店个；
当地没有正规的车辆销售的店面，更没有4S服务店，这就说明了当地在这方面的需求潜力非常大，而且市场的前景也很乐观，是个朝阳行业，该项目在当地有非常好的市场，价格又有竞争力的产品，存在着巨大的需求空间。
三、经营与服务
（一）主营业务
（1）防爆隔热膜。
包括前挡、后挡、侧窗。
通常用的有绿色、天蓝色、灰、棕色、自然色等。
（2）车身美容。
车身美容服务项目包括电脑洗车，去除沥青、焦油等污物，上蜡增艳与镜面处理，漆面方程式处理，新车开蜡，钢圈、轮胎、保险杠翻新与底盘防腐涂胶处理等。
（3）内饰美容。
内饰美容服务项目可分为车室美容、发动机美容及行李箱清洁等项目。
其中车室美容包括仪表台、顶棚、地毯、脚垫、座椅、座套、车门内饰的吸尘清洁保护，以及蒸汽杀菌、冷暖风口除臭、室内空气净化等项目。
发动机美容包括发动机冲洗清洁、喷上光保护剂、做翻新处理、三滤清洁等项目。
（二）拓营业务随着店铺发展可渐渐扩大经营项目，如下：
（1）保养
基本保养：
更换机油、更换刹车油、更换波箱油、更换防冻液、更换方向机油、更换齿轮油、更换三滤、更换轮胎，更换车辆的一些易损件，代理知名的润滑油，轮胎，易损件，福斯泰坦GT
1
PRO
C-3、福斯泰坦超级全合成机油、福斯泰坦MC分子油、福斯泰坦超能机油、福斯泰坦加能机油、福斯金力达柴油机油、福斯银力达柴油机油、福斯超级车辆齿轮油、福斯长效防冻液2000、福斯刹车油、福斯自动传动液CVT、福斯自动传动液4000、福斯挡风玻璃清洗剂（中性）、福斯汽车万能红脂。
深化保养：
进气燃油系统免拆清洗、润滑系统免拆清洗、冷却系统免拆清洗、空调系统免拆清洗、自动变速系统免拆清洗、方向助力系统免拆清洗、制动系统免拆清洗、伍尔特空调杀菌除异味套餐。
四轮保养：
四轮定位、四轮换位、轮胎动平衡。
其他保养：
手工打蜡、安装布座套、更换刹车（片）、安装地板胶、喷底盘装甲（每瓶）、更换空调过滤器、补胎（内补）、更换氮气、更换电瓶、贴车贴、安装发动机底护板、安装氙气灯、更换汽油过滤嘴、更换喇叭、安装晴雨挡、更换火花塞。
（2）装饰
内饰装饰：
3M门扣手犀牛皮、安装布座套、安装地板胶。
电子产品安装：
安装专用DVD、安装防盗器、安装倒车雷达（4探头）、安装倒车雷达（6探头）。
（三）服务方式
（1）提高员工服务意识，倡导人性化服务。
员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。
而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。
所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于"
人情味"
。
每一个美容店都应该清醒地认识到：
客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。
提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。
把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满"
，把服务他人作为
作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户
（2）引导员工实现人性化服务。
采取物质、精神奖励两手抓的方式提高员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。
结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。
（3）从细微处入手，完善服务项目。
服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望，如24小时接听客户咨询电话，并做到及时接听；
耐心解答客户的咨询；
对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；
雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。
四、营销策略
（一）营销策略
新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。
新顾客的来源通常有两类：
一类是新增汽车用户；
另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。
美容店应分别针对这两种客源采取适宜的营销策略。
1、利用开业优惠吸引客户。
开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。
根据不同服务对象，其公关策略是:
（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。
（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。
（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函
2、利用汽车销售商争取新客户。
抓住客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为本汽车美容店的客户具体的策略是：
美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。
3、转移其他汽车美容店客户。
将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。
首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。
然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。
1、巩固老客户。
巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增加不会减少。
相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响传递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。
为此，美容店对老客户必须做好以下工作。
2、建立客户档案。
汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。
美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。
如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。
对于客户的确认，采取"
认车"
与"
认人"
并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；
同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分只能记入最初建立档案的那个客户的积分里，这一点驰耐普管理软件能很好的帮助店面管理者完成这项工作。
3、确保服务质量。
优质的服务是巩固老顾客的重要保证。
美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：
再次光临的顾客，可为企业带来25%---85%的利润，在吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。
可见服务质量对巩固老顾客的作用。
为此，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务、认真操作、确保质量，如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。
4、提供其它服务。
汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽可能为客户提供其它服务。
主要服务内容有：
了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。
5、提升美容店专业形象。
形象是脸面，是企业或店面对顾客的第一印象，也是对顾客的一种承诺（一定要突出服务价值的增值）。
主要包括三个内容：
首先，打造专卖店招牌。
店外形象吸引消费者关注，是将消费者引入店中的关键所在，要重视店外形象的巨大威力；
通过建立新的店头形象，明确传递产品价值感；
醒目的店头形象与竞争品牌建立差异化优势。
其次，如果是加盟商一定要考察实力，选择优势的合作伙伴。
简单的说就是要具备运营经验、网点辐射能力，市场开发能力和资金实力。
再次，终端选址。
无论怎么说，位置都将是非常关键的因素。
体现在以下五大标准：
交通便利性、充足的人流量、商圈性质良好、依靠好的“邻居”、造就高端形象。
6、产品及产品组合。
要做到有效商品的构成，达到销售的目的，必须合理的配货及组合，“由形象产品、特色产品.
利润产品、走量产品、阻击产品”形成一个合理的商品群。
目前，汽车美容行业产品以及产品组合存在很多问题。
突出的表现是：
新老产品脱节严重，老产品没钱赚，新产品跟不上，或者由于价格高昂，曲高和寡。
如果是连锁店总部，则总部对分店特别是加盟店培训、支持很少，很多加盟商埋怨：
“总部只是在卖产品给我们”。
针对对众多客户的关于存在问题的调查研究，车之久日式美容店推出责任制加盟，在全国来讲是领先的。
这样能更好的为自己的产品进行服务，也能更好的为加盟商进行服务，一荣俱荣，一损俱损，和加盟商实现真正意义上的共赢。
形象产品圈定消费者，是刺激消费购买欲望的重点推荐产品，带动整体销售的战略性特选产品。
利润产品获得最大利润，主打销售带动利润的产品，同时也是具有竞争力的产品。
走量产品扩大占有率，产品自身没有特别优势，通过走量来获得利润，提升影响力。
阻击产品拦截消费者，陪衬出主力产品的优点，成为顾客购买时的比较对象；
既可以使产品更加丰富，不会产生单调感，同时也起到刺激顾客购买的欲望，对顾客进行拦截。
合理的商品配货结构应符合：
１）适合顾客对商品的选择。
２）适应地区特点和经营条件。
３）保持顾客需要。
４）实现商品销售规模和经济效益。
（二）在广告促销方面的策略与实施
（1）加强联络与宣传。
汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。
具体工作内容是：
每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目；
和各老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项。
（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式。
比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。
也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。
（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的并夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。
五、投资方案
汽车美容店投资预算表
序列
投资项目
中型汽车美容店
说明
单位
数量
费用
一
经营场地
1
经营面积
㎡
20—50
2
人员配置
人
5
二
经营设备设施
47,000,00
专用设备
20,000,00
价格受制于
产品质量
产品配置
15,000,00
3
办公用品
2,000,00
4
其他设备
10,000.00
三
装潢装饰
10,000,00
价格受制于装潢装饰和装潢要求
四
场地租金
月
6,000,00
价格受制于场地大小和经营地段
五
薪酬
六
经营费用
七
投资预算
83,000,00
六、企业管理
（一）工作时间安排
1、店里实行每周6天工作制。
夏秋季为：
上午8:
00～12:
00、下午14:
00～18:
00；
冬春季为：
00、下午13:
30～17:
30
（分部作业人员中午须参加轮值）
2、根据行业特点，采用不固定时间的办法轮休，各分部人员则由分部经理（助理）统筹安排每月共休息四天（连续休息不能超过两天），原则上当月休完，不累积。
3、十天法定节日（元旦一天、“五·
一”三天、“十·
一”三天、春节三天）由分部根据实际情况，在不影响工作的前提下安排轮休，确实不能休息的，可以累积到次年春节，但累积天数不得超过三天。
4、分部实行早晚会制度，全体人员上午需提前15分钟上班参加早会，下午下班前参加晚会，总结、评点一天的工作情况。
5、分部员工须到助理处签到，一天两次（上午上班和下午下班），出勤半天的人员，若是上午出勤，则上午下班要签到，助理须在早会前及晚会后考勤。
6、非突发事件不事先请假的、非紧急事况且请假不被批准而擅离职守的、无故不请假就不上班的，均以旷工论处。
7、分部经理和分部经理助理不能同时调休或请假，违者以旷工论处。
（二）店容店貌管理
1、店面无污渍、无涂鸦文字，地面无积水、无积土、无废弃物；
3、工具、设备应定位摆放，作业完毕应归还原位，保持洁净无污渍；
4、样品及陈列架无灰尘、污渍，没有随意放置的物品；
5、接待空间干净整洁，玻璃、桌子、茶几摆放要中规中矩；
6、作业完毕即应进行现场清理、保证作业场所干净无杂物，样品、工具、设备应擦拭干净，检查有无问题，如有问题，应及时申请修复或更换；
7、毛巾、布块、蹭毯应清洗干净并拧、抖干蓄水；
易挥发、易流失耗材应有效封存，作业过程还应不时整理现场以时刻保持良好的店容店貌；
8、员工交通工具应在指定区域停放（关店后允许寄存店内），摆放要整齐、有序。
（三）工作态度
（1）做到顾客至上，热情礼貌。
对顾客要面带笑容，使用敬语，“请”字当头，“谢”字随后，客人来时要有“欢迎光临”迎客声，客人走是要有“谢谢光临”送宾声，给顾客切和轻松愉快的感觉。
（2）努力赢得顾客的满意及店铺的声誉，提供高效率的服务，关注工作上的技术细节，急顾客所急，为顾客排扰解难。
（3）给顾客以效率高和服务良好的印象，无论是常规的服务还是正常的管理工作，都应尽职尽责。
一切务求得到及时圆满的效果。
（4）员工之间应互相配合、真诚协作，不得提供假情况，不得文过饰非、阳奉阴违。
2、服从领导
总的原则：
理解了你就去执行，不理解在执行中理解！
“先服从，后申述”原则。
（1）员工应服从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作。
（2）遇疑难问题，应从速向直属领导请示。
（四）激励制度
员工的工作态度、责任心及能力直接影响到汽车美容店的业绩，为此汽车美容店要建立有效激励制度，最大程度地调动员工的积极性。
1、奖惩激励制度。
对于业绩突出的员工要进行奖励，对于工作中出现差错的员工要进行处罚，做到奖惩分明。
汽车美容店对员工奖励的形式主要有奖金奖励、荣誉奖励等。
奖金奖励分为定期奖励和临时奖励。
定期奖励一般在月末、年终进行。
当月度考核或年终考核时，员工达到优秀级别、良好级别的评定结果时，经理应该根据美容店的盈利状况给予奖金奖励，并在员工会议上点名表扬，年终奖励应颁发荣誉证书。
这一方面是给予员工与其劳动付出相对等的报酬；
另一方面可以大大提升被奖励员工的忠诚度，同时激励后进员工努力工作。
需要说明的是，即使美容店经营出现亏损，只要员工在考核中获得优秀或良好的评定结果，也应该奖励，这种情况下奖励的数额可以少一点。
2、工资激励制度。
汽车美容店应按照员工的职位、岗位、工作资历、工作能力等情况制定工资标准。
为激励员工，美容店每年对工资都要有一定幅度的上调。
当员工在美容店连续工作满一定年限后，按月在其原有工资的基数上增长一定的数额。
这个工作年限基础定为一年；
具体的增长数额，定为每满一年，每月底薪在上年底薪基础之上加5%。
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