润滑油基本知识培训资料Word下载.docx
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3）、注意：
APISJ/CF同APICF/SJ并不表示相同的油品质量性能。
齿轮油
以SAE85W/90
API
GL-5为例
SAE80W/90
是美国汽车工程师协会对内燃机油黏度分类法的英文缩写。
有SAE70W、75W、80W、85W、等级别
“W”前面的数字越小，其低温流动性越好，能满足在更低气温条件下工作的发动机的要求。
有SAE90、140、250等级别。
1）、
SAE80W/90表述的粘度级别说明该油品是一种具有宽使用温度范围、粘温性极佳的复级粘度齿轮油。
既有SAE80W粘度级别良好的低温流动性、低温泵送性，
同时又具有SAE90粘度级别足够的高温粘度稳定性和高温油膜厚度。
2）、
另外，还有一类单级粘度级别油品，如：
SAE90、SAE140、SAE70W等，只具有单级粘度级别的特性，使用时应注意适用的具体温度范围。
APIGL—5
是美国石油协会对润滑油质量等级分类标准的英文缩写。
数字1—5表示油品的品质等级，数字越往后，适用的操作环境越严苛。
GL—5
GL—4
GL—3
GL—2
GL—1
适用于严苛的操作环境
适用于一般的操作环境
附表：
内燃机油黏度级别与其使用温度的关系
SAE
黏度
级别
100℃运动粘度/（mm²
．sˉ¹
）
倾点/
℃
不高于
闪点/
不低于
边界泵送温度//℃
适用的环境温度范围/℃
使用地区及季节
30
9.3--<
12.5
-15
210-220
-10—35
4-9月全国大部地区
40
12.5-<
16.3
-10
220-225
-5—40
50
16.3-<
21.9
-8
230
5W
<
3.8
-30
-40—10
东、西北北部冬季
10W
5.6--<
7.4
-25
-30—15
黄河以北冬季
5W/20
7.0--<
9.3
-40
5W/30
9.3-<
-40—35
10W/30
205
-30—35
华北、中西部（四季）
15W/40
-23
210
-20
-20—40
长城以南四季通用
20W/40
-18
215
-15—40
5W/50
-35
200
-43—43
四季全国各地通用
润滑油的主要理化指标及其意义
1.粘度：
粘度反映油品的内摩擦力，（润滑油受到外力作用而发生相对移动时，油分子之间产生的阻力，使润滑油无法进行顺利流动，其阻力大小称为粘度。
）是评价油品流动性的最基本指标，是各种润滑油分类分级、质量鉴别和确定用途的重要指标。
（粘度值随温度升高而降低。
运动粘度：
表示液体在规定温度下、在重力作用下流动时内部阻力的量度。
（其值为相同温度下液体的动力粘度与其密度之比，在法定计量单位制中以mm²
/s厘斯表示，1厘斯=1mm²
/s。
粘度指数：
是控制润滑油粘度性能的指标。
表示油品粘度随温度变化特性的约定量值。
粘度指数越高，油品粘度随温度变化越小，油品质量越好；
反之油品质量越差。
2.凝点和倾点
凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。
（45度倾斜、1分钟）
倾点是指在规定的冷却条件下油品维持流动的最低温度。
（90度倾斜、5秒钟）
{启动温度+10℃≈凝点}、{凝点+1~3℃≈倾点}
倾点更能代表油品的低温流动性。
3、闪点闪点是表示油品蒸发性和安全性的一项重要指标。
（在规定的条件下，将油品加热到蒸气与空气混合物靠近火焰即发生闪火时的最低温度称为石油产品的闪点，分为开口和闭口两种方式进行测定，单位是℃）
在粘度相同的情况下，闪点越高越好。
油品的馏分越轻，蒸发性越大；
其闪点也越低。
油品的馏分越重，蒸发性越小；
其闪点也越高。
闪点可鉴定油品的发生火灾的危险性；
用户在选用润滑油时应根据使用温度和润滑油的工作条件进行选择。
4、酸值酸值是指中和1克油品所需要氢氧化钾（KOH）的毫克数，
常用mgKOH/g（毫克KOH/克）表示。
酸值大小可反映油品加工深度和将对金属的腐蚀程度。
酸值越小说明油品精制程度越深。
（油品经一定时期使用或贮存，可根据测得的酸值来鉴别油品质量，及时更换新油。
5、水分水分是指润滑油中含水重的百分数，通常是重量百分数。
（若水分含量小于0.03%，则认为是痕迹）。
油品中应防止混入水分。
润滑油中水分的存在，将破坏润滑油膜，使润滑效果变差，加速润滑油中的有机酸对金属的腐蚀作用，导致润滑油添加剂失效，使润滑油低温流动性变差，甚至结冰，堵塞油路。
变压器油混入水分，其绝缘性能就大大降低。
6、机械杂质存在于油品中所有不容于规定溶剂的杂质叫做机械杂质。
（这些杂质大部分是砂石和铁屑之类，以及由添加剂带来的一些有机金属盐。
润滑油中的机械杂质则会磨损机件，并增大残炭和灰分数量。
（通常润滑油基础油的机械杂质都被控制在0.005%以下。
机械杂质在0.005%以下被认为是无。
7、氧化安定性
8、抗乳化性
9、抗泡性
10、空气释放值
略
11、模拟试验
12、台架试验
正确选用
内燃机油
内燃机的故障或损坏大多因磨损造成，而引起磨损的重要因素是润滑。
因此如何做好润滑工作是十分重要的问题，其中首先遇到的是如何选用润滑油。
内燃机油的选用主要是从质量等级和粘度等级两方面进行。
一、质量等级的选择
原则是：
根据内燃机制造商的推荐、内燃机的机械负荷和热负荷、工作条件的苛刻程度、机油容量、燃料性质来确定。
表1
汽油机油质量等级选择参考表
压缩比
发动机附设装置
质量等级
说明
〈7
-
SC
7~8
PCV阀（曲轴箱强制换气）
SD
8~10
EGR装置（废气循环）
SE
10以上
EGR装置、废气催化转化器
SF、SG
无铅汽油
涡轮增压装置、废气催化转化器
SF/CCSG/CDSH及SH以上
表2
柴油机油质量等级选择参考表
平均有效压力Pe/MPa
强化系数Kф
Pe〈0.8
Kф〈30
CA、CC
0.8〈Pe，1.0
30〈Kф〈50
CC
1.0〈Pe〈1.5
50〈Kф〈80
CD
柴油硫含量大于
0.95%用CB
Pe〉1.5
Kф〉80
CE、CF
二、粘度牌号的选择
原则：
（在保证润滑的条件下，尽量选低粘度的油。
粘度是内燃机油的重要指标，当质量等级确定后，选择合适的粘度就显得更为重要。
（由于粘度过大或过小引起的浪费，磨损、擦伤甚至更严重的润滑事故也常有发生。
1、
根据地区、季节气温选用
冬季、寒冷地区
粘度小、倾点低的油或多级油
夏季、全年气温较高的地区
粘度适当高（不可过高，影响动力，多耗燃油）
2、
根据载荷和转速选用
类型
特点
粘度选择
大型推土机、起重机、钻井机
载荷高、转速低
粘度较大
小轿车、吉普车、微型车、小设备
载荷低、转速高
粘度较小
中型柴油机（活塞速度7-8m/s）
中载荷
100℃粘度10-12mm²
/s
大型柴油机（活塞速度8-10m/s）
高载荷
100℃粘度12-16mm²
小型柴油机（汽车、拖拉机）
低载荷
冬：
100℃粘度6-8mm²
夏：
3、
根据内燃机的磨损情况选用
新机的间隙较小、磨损度小
粘度可以较小
间隙大、磨损变大
粘度可以较大
4、信息分析：
新一代的油品，因为都具有较好的抗磨性（有的加入减磨剂），所以保持最低的润滑粘度不会引起故障。
在国外，为了节约能源，使用低粘度（或多级油）非常广泛。
基
础
油
性
质
API分类
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
饱和烃，%
65~85
93~99
95~99
99
芳烃，%
15~35
∠1~7
∠1~5
∠1
硫，PPm
300~3000
5~300
0~30
无
粘度指数
95~105
95~118
123~150
125~150
运动粘度100℃，cSt
4~32
4~12
4~8
4~7
倾点℃
-45
与过氧基反应的活性
1.0
~0.2
0.1
市场分额
高端市场分额
80%
20%
80%
中
高
20%低
端市场
市场利润
→→市场分析：
1、油品
2、地区分布
3、广告宣传三个角度
1、高：
技术含量高，对原材料要求严格，市场较稳，价格弹性也较小，60%以上在汽车修理厂。
中：
增大最快，最有潜力（大、中城市中，中档车的持有量增长最快）→大、中城市需求扩大
低：
农村经济发展，市场潜力巨大
2、沿海、发达地区：
交通便利，市场开放，品牌意识较强，乐于接受国外产品。
内地、欠发达地区：
经济发展较慢，市场开放不够，油品价格较为敏感，品牌意识较弱，高、中档油市场容量较小。
3、国产：
以户外广告宣传为主，电视广告为辅，行业媒体投放量相当少，缺少优势品牌号召力，自身建设有待加强。
进口：
注重长期品牌宣传，注意广告效应，尤其善于借助大众传媒和一些专业促销活动。
※发展态势：
高、中档润滑油市场的份额将进一步扩大，国产品牌宣传将加强，国内整体市场逐步采取连锁经营的形式。
培训资料
（一）业务素质
推销员应该掌握的专业知识。
1、企业知识：
要熟悉本企业的发展历史，企业规模，经营方针，规章制度，企业在同行中的地位，企业产品种类和服务项目，定价策略，交货方式，付款条件及结算方式等。
业务员在代理商眼里（至少在顾客的眼里）代表公司，充分利用自身的优势，展示——公司的特点。
2、产品知识：
要了解产品的性能、用途、价格、使用方法，维修及保养和管理程序等方面的知识；
了解市场上竞争产品的优劣情况。
产品定位、价格的定位、产品受众的选择、长处、短处，正确引导代理商“扬长避短”。
再有力的口才也不及性能优越的产品本身。
对产品的了解度，性价比的分析是否科学、透彻，是代理商是否有兴趣推广、合作的前提条件。
卖点是什么？
利润点在那里？
为什么代理商要推你的产品？
拿什么吸引—代理商—用户？
3、顾客知识：
要善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识，了解顾客的购买动机，购买习惯，购买条件、购买决策等情况。
针对不同代理商的不同心理状况，采取不同的推销对策。
※油品消费者的心理特点与购买决策：
4、（及时搜集）市场知识：
业务人员是企业通往市场最便捷的桥梁，信息——多样性。
消费者信息：
关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；
不同地区、不同层次的消费习俗和需求特征；
购买动机、频率及单次购买的数量（分析）；
对新产品及其他企业的要求和意见。
市场供求信息：
现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；
市场上对所推销商品的最大潜在的需求量；
各细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；
企业及同行业竞争者在市场中的地位，作用及优劣势比较，国内、外市场需求的变化和发展趋势；
商品经营效果信息：
企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变，价格的改变，销售渠道的变化等。
同业竞争对手的信息：
竞争产品的更新状况，销售价格，分销渠道及网点设置，竞争者的促销手法的变化，目标市场及市场占有率的变化。
（业务员收集的一个情报，一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬秘万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地）
业务员——千里眼，顺风耳，开拓市场的尖兵
※油品市场的发展史与市场各品牌的优劣分析：
5、（一定的）法律知识，权利和义务——法律关系
原则、界限、签订合同的基本原则、程序，主要内容，合同变更和解除的程序，违约责任及认定；
鉴定和公证；
代理和担保；
发生纠纷时仲裁和诉讼程序等。
（税法，银行结算和票据管理，财会制度）
※合同法、财会制度、公司内部制度介绍：
培训资料
（二）业务素质
推销员应具备的推销能力
（1、观察能力
2创造能力
3、社交能力考核成绩
4、应变能力
5、语言表达能力）
1、观察
眼：
企业发展
知识
越丰富、越精深，越深入，越周全
市场动态
方式
先上后下，先表后里，先局部后全部，先个别后整体
心
商户心理
目的
视觉、听觉配合，观察与判断有机结合
2、创造：
产品卖点
学习
信息反馈
沟通机缘
新
调查
知识汇总、分类、编撰
促成理念
资讯
同业优劣分析
3、社交能力：
陌生→熟悉→亲近→（持久）亲近（转介绍）
（开放、盲目、秘密、未知）四大区域→人际关系的自我划分：
（互动、影响他人，感情表达，信息交流）四大需要→社交目的
积极主动，热情坦诚，认真对待每个人，从给予开始
[认同、赞美]社交必经之路，[学会倾听]社交成功起点
[把握机会、帮助别人，展示自己]：
社交结点
礼仪：
打招呼、约会、名片使用、握手、打电话、吸烟、喝茶出席聚会
直接、亲自、持续的接触，建立健全客户档案（多角度、全方位）
4、
应变能力（12大策略运用）
打破心墙，利用关系，因人而异，亲自示范，节约时间，自我暗示
精神集中，关键环节，达到双赢，确立目标，积极促成，售后服务
人的性格划分：
自负、谨慎、社交、犹豫不决、贪小便宜、节省、沉默寡言、理智好辩、知识广博、善变、性急、疑心重、排他内向型、随和、虚荣、顽固、挑剔、冷淡、不定型20种。
5、语言表达能力（一句话把人说跳，一句话把人说笑）
说话原则：
（1）清楚、准确
对于新人，不讲旧话
对于浅人，不讲深意
（2）交谈的方式
对于旧人，不讲新语
对于深人，不谈俗语
（3）诚挚地谈话
对于俗人，不讲雅事，对于雅人，不说俗情
（4）热烈地
注意称呼，语言要规范
语言艺术：
1、推销你自己需要学会说话；
2、话要说到人的心上；
3、谈要充满自信而有礼貌
4、谈话时表情是非常重要的
5、你要始终明确谈话的目的
6、推销面谈的基本原则
7、良好的开场有助于你成功
8、选择适当的话题能够缩短彼此的距离
9、掌握诀窍，巧妙说话
10、运用易于接受的说法
11、不要说否定性的话语
12、面谈时善于提问
13、回答问题有技巧
14、说话要激发对方的欲望
15、说话要克制自己的情绪
16、会说话、先要会听话
17、与陌生人交谈的技巧
1、会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。
2、自信是成功地推销自己的第一秘诀，自我介绍需要适度。
3、表情是一个人内在精神的外部表现，要有真诚的态度，也能感染别人。
4、推销面谈的目的在于沟通推销信息，诱发对方的接受或购买动力，激发对方的欲望，说服对方采取行动。
首先，向对方传递推销信息，介绍推销产品的情况，帮助对方迅速认识推销产品及其特性和利益。
利用语言、样品、宣传册、资料准确全面有效。
其次：
设法保持对方的注意和兴趣。
[利益趋向、驱使，眼前，长远]
再次：
刺激对方需求，诱发对方的合作动机[了解需求，强调满足]
最后，解答对方提出的问题，取得对方的信任。
不同的商户，不同业务员采取不同方式，方法及手段。
*面谈的基本原则：
首先，谈话要有针对性。
其次，谈话要有诚实性。
再次，面谈要具有鼓动性。
最后，要注意谈话的双方参与性。
（1）针对顾客的需求，推销产品的使用价值。
（卖点、放心度、质量保证）
（2）针对商户的个性心理，推销产品给商户带来的利益（即得、长远）。
（3）针对产品的特点，推销产品的差异优势（功能、质量、外观、包装、品牌、服务）同时也有商户认识和理解上的差别。
（1）讲真话，产品的特点、标准、主要指标、价格和售后服务，促销大案。
（2）卖真货。
以诚相待，争取长期合作与支持。
（3）出实证（各种证明要全）
对自己负责，对商户负责，对客户负责。
（1）以自己的信心和热情去鼓舞和感染商户——激发热情。
（2）以自己丰富的知识去说服对方，（知识面宽，推销经验丰富）
（3）以鼓动性语言去打动对方。
（1）鼓励对方参与（算：
除礼品、返点、运算首批礼品，真正的单价？
件——
元，
%——
元）
（2）认真听取对方的意见（对方理解按收据销售信息的程序、尊重、信任）
（3）掌握面谈的主动性（控制方向，调动积极性，正确引导对方）
（祖父）
数学
哲学
（祖母）
（父亲）经济学行为科学（母亲）
市场调研、产品开发、质量改进、广告促销。
市场营销组织建设，
市场营销
销售渠道控制，顾客至上，质量
第一，成本控制，全球观念
市场营销的三种理念
1、传统理念：
（1）生产；
（2）产品；
（推销）
（1）生产理念：
规模化、降低成本
（2）产品理念：
质量高，功能多，有特色，求差异性（高、中、低档）顾客需求。
（3）推销理念：
供大于求，卖方市场→买方市场（消费者购买是有情形的，所以推销为主）
2、新的市场营销理念
（1）顾客导向的市场营销理念，以顾客导向为核心，以市场营销为统领。
生产、人事、财务、研发等职能为辅助的企业经营管理机制。
（2）
市
场
社会性营销理念：
“人道营销”、“明智营销”
企
业
“生态强制营销”、“宏观营销”
顾客
代理商
确定政策必须平衡和协调：
（关系）
公司利润→
顾客需求→
公共利益
3、战略营销理念，用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。
（1）产生的社会背景（控制资源）
（2）核心要素（及其对市场营销理念的发展）
一）方向性，即效能。
向什么方向做市场营销，把握宏观环境的变化规律，分析待业的发展趋势，掌握顾客需求的变化，从而确定企业的经营方向和目标（顾客导向）
二）长期性，对未来的决策，发现顾客当前需求并满足他们，发现顾客潜在需求，加以开发，成为企业长期的宝藏，只有对顾客长期需要有准确把握，企业才有安身立命之本。
三）竞争性，竞争是战略的本质，也是当前商业市场的现实（产品差异化逐步缩小是企业成败的核心）
四）创造性，贯穿于市场营销分析，规划，执行，激励和控制的全过程。
（小企业避开对方而生存，学会扩张，还要学会放弃。
五）协同性，要求市场营销所涉
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