物流市场营销学论述题试题Word文档下载推荐.docx

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（2）消费者家庭所在地点。

所在地点不同的家庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的支出情况也有所不同。

例如，住在中心城市的消费者和住在农村的消费者相比，前者用于交通方面的支出较少，用于住宅方面的支出较多；

后者用于食品方面的支出较多。

2．市场细分可为企业带来的利益有哪些？

（1）市场细分有利于企业发展最好的市场机会，提高市场占用率。

因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解不通购买者群体的需要情况和目前满足的情况，在满足较低程的高市场上，就可能存在着最好的市场机会。

（2）市场细分还可以使企业用最小的经营费用取得最大的经济收益。

因为通过市场细分和目标市场选择，企业可以根据目标市场需求的变化，及时正确地调整产品结构和市场营销组合，使产品造销对路，扩大销售，还可以集中使用企业资源，以最少的经营费用取得最大的经营效益。

（3）细分市场有利于提高企业的竞争力。

在市场经济条件下，竞争作为市场的内规律必然发挥作用。

一个企业的竞争力受客观因素的影响而存在差别，但是有效的营销战略可以改变这种差别，利用市场细分战略是提高企业竞争力的一个有效方法。

因为，在市场细分后，每一个子市场上竞争优势和劣势就明显地暴露出来，企业就可克及自己的劣势，利用竞争者的弱点，发挥企业的优势，提高市场占有率。

3．哪些文化因素影响消费者购买行为？

文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者购买行为具有最广泛和最深远的影响。

文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，低等动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部分是通过学习而来的。

在社会中成长的儿童通过其

（3）在成长期，社会渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。

如果企业想继续提高市场占有率，就必须加强原来的促销工作。

如果企业想取得更多的利润，则宜用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降低成本费用。

（4）在成熟期，竞争对手日益增多，为与竞争对手抗衡，保持位已有的市场占有率，企业必须增加促销费用。

如果发现了现有产品新的用作业，或推出改良产品，在这种情况下，加强促销工作，能促使顾客了解产品，诱发购买兴趣。

运用赠品等促销工具比单纯的广告活动更为有效。

（5）在衰退期，企业应把促销规模降低到最低限度，以保证足够的利润收入。

只用少量的广告活动来保持顾客的记忆即可。

宣传活动可以全面停止，人员推销也可减到最小规模。

6、如何理解产品整体概念？

现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。

（1）核心产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要购买的东西。

因而在产品整体概念中也是最基本的，最主要的部分。

消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。

（2）有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。

如有形产品质量水平，外观特色，式样，品牌名称和包装等。

产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。

市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求利益，以求更完善地满足顾客的需要，从这一点出发再去寻找利益得以实现的形式，进行产品设计。

（3）附加产品，是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷，免费送货，保证，安装，售后服务等。

附加产品的要领来源是对市场需要的深入认识，因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。

7、论述产品生命周期衰退期应采取的营销策略。

衰退期的主要特点是：

产品销售量急剧下降；

企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；

大量竞争者退出市场；

消费者消费习惯已发生改变等。

而对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的分析研究，决定采取什么样的策略以及什么实践退出市场。

通常有以下几种策略可供选择。

（1）继续策略。

继续采取过去的策略，仍按照原来的子市场，使用相同的分销渠道，定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场。

（2）集中策略。

把企业能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润。

这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能给企业创造更多的利润。

（3）收缩策略。

大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用，以增加目前的利润。

这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。

（4）放弃策略。

对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。

可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出或立即停止生产，也可采取逐步放弃的方式，使其所占有的资源逐步转向其他产品。

8、论述产品生命周期介绍期应采取的营销策略？

介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时，介绍期产品市场特点是：

产品销量少，促销费用高、制造成本高，利润低甚至为负值。

支付费用的目的是要建立完善的分销渠道，促销或奠定主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。

在产品介绍期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的营销策略，仅就价格和促销两个因素来考虑，则至少有以下四种策略：

1、快速撇脂策略。

这种策略高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的商场占有率。

采取这种策略必须有一定的市场环境，如大多数潜在消费者还不了解这种新产品；

已经了解这种新产品人急于求购，并且愿意高价购买；

企业面临竞争者的威胁。

在这种情况下，应该使消费者建立对自己产品的偏好。

2、缓慢撇脂策略。

以高价格、低促销费用的形式进行营销，以求得更多的利润。

这种策略可以在市场面比较小，市场上大多数的消费者已熟悉新产品，购买者愿意出高价，潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。

3、快速渗透策略。

实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。

在市场容量很大，消费者对这种新产品不熟悉，但价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随生产规模的扩大可以降低单位产品成本的情况下，适合采取这种策略。

4、缓慢渗透策略。

以低价格、低促销费用来推出新产品。

这种策略适用于市场容量很大，消费者熟悉这种新产品，但对价格反映敏感，但不存在潜在竞争者的市场环境。

9、阐述市场营销部门的演变过程

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。

大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

（1）单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生存观念作为指导思想，企业的经营目标就是如何把产品卖出去。

（2）兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作。

（3）独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门。

（4）现代市场营销部门。

销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门。

（5）现代市场营销企业。

当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业便形成了“以顾客为中心”的现代市场营销企业。