大学生实习调查报告.doc

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内容提要

作为刚毕业的普通大学生，社会实践是很重要的一个阶段，我选择了璨宇光学（南京）有限公司，因为这个公司是在电子行业里知名度及发展状况比较好的一个公司。

我从刚进入公司的新人一步步开始学起，直到现在完全可以胜任所担任职务，这个转变过程是要付出很大努力的。

在工作中我不仅发现了所在公司的发展潜力，但也看到了它在发展中所存在的弊端，网络销售平台的建立与网络推广，这些都是以后发展中所必须解决的问题。

这些也是我在以下调查报告中所要提出并建议如何解决的问题。

关键词

国际贸易；公共关系；网络销售；网络推广

实习调查报告

——璨宇光学（南京）有限公司

     08级电子商务

（1）班08404020152张向萍  指导教师姚静

一﹕实习目的

通过在实践中的学习﹐把自己所学的理论知识与在实际中的运用结合起来。

不仅固了自己的理论知识﹐也培养了独立分析与解决在工作中遇到的问题﹐懂得了如何与客户有效的沟通﹐以及迅速判断是否可达到客户需求。

通过实践﹐来为以后的工作积累经验.

二﹕实习时间

  2011年1月4日---2011年

三﹕实习地点

江苏省南京市江宁技朮开发区

四﹕实习公司名称及介绍

总公司名称:

中强光电集团

成立时间﹕1992年

地理位置﹕台湾新竹市科学园区

公司性质﹕全世界DLP投影机和LCD背光模块的主要制造商。

大陆地区分公司:

苏州璨宇光学,南京璨宇光学,南京扬昕科技﹐上海璨宇光电,宁波璨宇光电,广州璨宇光学,苏州扬昕科技,苏州扬丽光学,苏州璨飞光学,苏州扬旭科技,昆山扬明光学,昆山扬皓光电等

集团主要产品﹕压克力﹐LCD背光板﹐液晶显示器﹐DLP投影机。

发展前景﹕璨宇光学（南京）有限公司是台湾中强光电集团在中国南京投资的全资子公司﹐产品远销海内外，现已和世界许多知名厂商建立了业务合作关系。

有良好的信誉和社会地位。

而且已是上市公司。

资金力量雄厚。

五﹕实习过程及所担任职务

   我在公司实习时是在业务资财部门﹐所在部门主要是负责协调生产﹐与各相关部门沟通协商每个产品从研发直到投入生产的整个过程﹐需要控制好生产数量。

另外还负责物料的采购以及成品的入库.然后就是联系客户.负责销售。

公司主要分为外部客户与内部客户。

外部客户主要有喜星电子﹑安徽京东方﹑东洋和仕达利恩等。

内部客户主要就是集团内部的各个子公司。

  1.我刚到业务资财部门时首先学习的是Key_In.工作内容是负责每天的成品﹑不良品和物料的出入库﹐把数据Key入公司内部的Orcal系统。

管控好出入库的数量。

定期对实物进行盘点﹐做到实物与系统相符。

（1）虽然看似简单的工作﹐但刚开始学习时遇到的第一个问题就是对公司内部的Orcal系统的学习。

因为是全英文﹐而且专业术语又很多﹐所以作为一个新人﹐第一次接触到这些不免有些吃力。

而且还要熟悉每个环节的工作流程﹐不过在不断学习下﹐自己现在已经可以很熟悉的操作Orcal系统。

对所负责的工作所需的流程也都已经了解透彻。

因为是第一次接触这样的工作﹐所以必须要有耐心的去学习﹐Orcal系统里面的步骤是多而且又很复杂的﹐而每一个工作在系统里面所需要做的步骤也是不同的﹐所以难免会有"张冠李戴"的错误。

因此不仅需要耐心﹐最主要的还是细心。

在学习过程中最好是要把学的东西做笔记﹐遇到不懂的要及时问。

（2）在刚开始时主要算是适应期﹐主管也不会强迫你必须马上学会一些东西﹐会给你时间先让你慢慢适应这个工作环境﹐了解一下自己将要学什么﹐将要做什么﹐以后将要负责什么。

我们主管培养新人主要是需要新人在以后可以发挥更大的潜力﹐而怎么开始培训则就显的很重要﹐所以会先让你适应工作氛围。

让你自己去发现每个环节的流程。

    （3）慢慢熟悉了之后﹐我开始关注每天的入库数量﹐还有物料的进料与出料﹐在Key入Orcal系统并且在检查无误后﹐登记在自己做的一张Excel表里﹐这样可以在某个地方出错后方便查询。

    （4）会定期对所有入库的东西进行盘点﹐在系统里面把系统数据文件出来之后就可以与实物对账。

如果出现不符﹐就要从两方面来查询﹐一是系统﹐二是自己做的记录。

    （5）所有出入库的东西都要Key入系统﹐所以我这边可以找到所有的数据﹐因为我们要定期做周报﹐月报。

因此每当主管要什么数据时我都会尽快提供给他。

我还需要做好每个周期的入库总数与制损之间的比率﹐即制损率。

是把数据从系统里面捞出来之后做成表格并用图表反映出来。

而刚开始时不知道到哪里去找所需数据﹐但是时间长了﹐做的东西多了﹐也就慢慢的领悟到了。

   （6）每个员工都会有自己的EIP账号﹐就是可以进入公司的内部网络的用户名﹐公司的内部信息及集团内部的每个子公司的信息都会公布在EIP上﹐如果需要查询一些信息﹐就可以在登入后查询相关的信息。

也可以查询到其它子公司的相关情况。

但有一些是公司的机密﹐设有权限﹐除了公司高管可以看的到﹐其它员工是打开不了的。

    （7）月底时我们部门还要负责结工单﹐就是要把本月所生产产能﹑制损率﹑所消耗工时﹑所消耗物料等数据整理好并确认无误后﹐就要把本月所开的工单全关掉。

每个月的工单都是不同的﹐主要是为了方便区分。

而且结工单时需要系统调账﹐这些都是我来做﹐必须要掌握好盈亏之间的差距。

结工单时的所有程序都是系统里面进行。

是需要很细心的去做。

   以上这些是我刚开始时需要学习并且已开始负责的工作内容﹕熟悉工作内容﹐适应工作环境﹐学习内部的Orcal系统和个人EIP的使用﹐熟知每个环节的流程﹐第一时间给出上司所需数据.

2、在进行了以上学习后﹐在四月份的时候开始接触业务方面的工作﹐我们公司主要分为外部客户与内部客户。

外部客户主要有喜星电子﹑安徽京东方﹑东洋和仕达利恩等﹐内部客户主要就是集团内部的各个子公司。

而我主要是对应公司的内部客户﹐目前负责NBB（宁波璨宇光电）﹑SHB（上海璨宇光电）两家客户。

   业务这方面的流程是首先确定好客户﹐了解到客户的需求后﹐我们就开始安排试模﹑送样﹐送样OK后就可以安排生产。

客户那边会把他们的每天的需求量就是需求排程以邮件形式发过来﹐我们要负责把客户的需求量根据我们这边的产能重新整理一下﹐即我们的出货排程。

OK了之后就会告诉客户可以达成要求。

然后就是出货﹐出货数量是有严格要求的﹐必须要按出货排程的数量来出货。

最后就是安排车辆﹐将货送至客户。

   因为SHB（上海璨宇光电）属于出口加工区﹐我们的货到了那边之后需要进区单﹐进区单是进入出口加工区的重要凭证。

进区单是客户来给我们提供﹐我要把当天的送货数量发给客户﹐让他们提供给我进区单。

然后才可以按照正常出货程序来出货。

NBB（宁波璨宇光电）也属于出口加工区﹐而他们有自己的关务系统。

我还要把出货数据做进他们的关务系统里。

需要在系统里面填旬申请﹐即每个月的上旬﹑中旬和下旬﹐这些都需要客户那边的上司签核。

每天也都需要把当天的出货数量做进关务系统﹐经过他们那边的采购及关务系统确认后会在系统里面有我所需要的送货单和进区单。

我要下载并打印出来﹐最后就是按正常出货程序出货。

上海和宁波那边是10天结一次账。

我需要每十天把做进系统的出货数据整理好﹐做成对账单﹐然后发给客户﹐要求客户与我们对账﹐就是查询我们的出货数量与他们的接收数量是否相符﹐金额是否也相符。

对账OK后我们就可以给我们这边财务提供发票申请单﹐让财务开发票﹐我们要把发票的正本提供给客户﹐副本自己留存。

如果到了付款日的期限﹐客户还未把账打入公司账户﹐系统里会有提醒﹐这时就需要跟催客户那边了。

   因为上海和宁波都属于出口加工区﹐所以还会牵扯到报关方面的工作﹐我们还要给公司的关务提供需要报关的数量。

所有的环节都是需要同步进行的。

我们老板会负责与客户恰谈单价﹐确定好了后会由我来做一份报价单﹐发给老板和客户签字﹐签核好后我会把相关资料发给财务和关务﹐让他们备案。

以方便后续出货及结帐与报关。

而做报价单则会牵扯到国际贸易中的一些专业术语﹐比如CIF﹑FOB等﹐我要根据实际要求来选择何种交易方式。

六、实习过程遇到的问题及改革建议

以上所说的都是按正确流程，但是任何事情都是存在变化的，比如以下几点就是在工作中常遇到的一些问题及解决方案。

（一）无法达到客户需求

因为每台机器每天的产能都是有限的﹐比如一台机一天的正常产能是1600﹐而客户要求每天出货2200﹐已经超出了机器的产能﹐也就是达不到客户需求﹐这时就需要通过邮件或电话与客户那边协商。

1、让客户减少出货量或者将排程往后延期一天﹐这样就可以空出一天的时间生产。

尽量与客户协商好﹐争取达到双方满意。

2、在沟通中最好要把实际原因讲清楚，而不要左顾而严它，这样就会容易让客户那边起疑心。

比如他们会怀疑是你这边机台出了问题等，这样他们可能就会开始慢慢减少他们的需求量，降低我们的销售额。

（二）出货时出现错误

出货时可能因为一些原因出现数量错误﹑分装箱上的料号错误﹑还有混料。

1、如果在货还没装上车时就及时发现还可以更改。

而如果到了客户那边﹐在客户签收时发现﹐客户那边可能就会不收此批货﹐要求退货。

这种情况下如果是内部客户的话﹐还是可以在跟客户沟通好后让他们收货。

2、如果是外部客户的话﹐可能只能接收退货。

这就需要在出货时特别注意。

一定要在货装上车之前检查清楚，以免给公司造成损失。

（三）做出货数据时出现错误

我们会把每天的出货数据做进Orcal系统﹐但是不免容易出现错误﹐

1、比如建单价时把单价输错﹐它就会影响你后续所有的有关单价方面的作业﹐如果一直没发现就会影响你在结账时的总金额。

那时就会很麻烦﹐要把系统里面的只要跟这个单价有关的数据都需要从系统里全部删除。

然后还要重新输入正确的数据﹐是一个很繁琐的过程。

2、在做出货资料时忘记绑定Delivery号码，财务那边跑帐时就会把这笔出货资料漏掉，这样在结账时就会少开发票，因此做出货资料时每一个步骤都是很重要的。

一定要仔细去做。

（四）客户需求突然下修

就是客户的需求量突然减少﹐因为任何事都是不固定的。

1、这时我们可能就会有很多库存留下来﹐我们唯一可以做的就是要求客户尽量帮我们吸收剩余的库存。

而剩余的我们可能就要重新寻找新的客户.

2、最坏的结果就是全部移至CC88仓﹐即成品滞料仓﹐如果Lot（即产品铲出日期）过期了﹐那么就只能报废。

这就造成了我们的损失。

所以我们要随时与客户保持联系﹐要及时了解到客户的真正的需求﹐有事客户是不愿意说出他们的真正需求﹐我们只能在与客户交流中去猜测他们的想法。

及时了解客户需求﹐这是做业务很重要的一点。

（五）对账时出现错误

因为我们在要求财务开发票之前要确保客户收到的货物数量与我们所出货数量是一致的。

所以对账也是一个必须要走的流程。

1、如果自己这边的账是没问题的话﹐就要与客户沟通是哪一天的数量对不上﹐然后就要去查询那天的出货数据﹐从做进系统的数据与纸本档的送货单两方面来查。

总会找出原因的。

然后根据不同的原因来做相应的调整。

2、如果是客户那边在收货时把数量Key错。

那就需要客户那边做一下相应的调整。

总之一定要确保双方的数据是统一的。

 以上是在做业务时的流程及遇到的个种常见问题和解决方法。

接触到业务这方面的工作时让我学到了很多东西﹐比如如何与客户进行有效的沟通﹐如何做一些与财务和报关相关的数据﹐如何应对客户﹐如何提高应变能力等。

使我真正的得到了锻炼。

（六）网络销售还未建立

公司有对外公布的网站，网站整体的布置还是不错的，简洁大方，但是在现在这个电子商务发展迅猛的时代，公司似乎没有跟上时代的脚步，在它的网站上只是单纯的介绍了一下产品的制作过程及性能，但未建立真正的网络销售这一板块。

在公司时也听说过将要实施这一项目，但由于一些实际原因而迟迟没有动静。

在这里关于公司的网络销售这一板块我提出一些自己的建议。

网络销售就是俗称的网络资本运作，它以资本运作的设计理念和奖金制度为基础，变异地操作为网络操作。

这种模式无论是投资风险、运作费用，还是运作难度、进人渠道等都比异地运作有着更加独特的优势。

1、建立一个网络销售平台

所在公司所生产产品有一定的品牌效应及较强的市场竞争力。

虽有一些同类生产厂家竞争，但未出现恶性竞争的状态，产品有较好的盈利能力。

公司也有销售该种产品或相似产品的经历。

而且具备一定的经营实力。

这些都是公司的优势所在，首先要考虑如何建立一个网络销售平台，可以考虑两个方法。

（1）在知名度较高的B2B网站即阿里巴巴上注册企业名称，通过阿里巴巴这个B2B网站来把公司的产品及自己的优势进行宣传，前期时要加大广告投入量，让潜在客户及急需客户发现我公司的产品并产生强烈兴趣。

努力发展成我公司客户。

（2）公司自己建立一个独立的网络销售平台，这样做的好处是公司可以根据自己的需要，自己的喜好来设置成自己想要的模式，而在别的网站上注册成用户，容易受到限制，而且所展示的产品单一，搜索起来也很繁琐。

而自己建立单独的网络销售网站，则免去了这些繁琐过程。

但是这个方法也是需要很大的前期投资，而且需要专人来打理和维护，总体成本比让其他网站帮忙做宣传要高一点。

分析过之后，我建议的做法是采取两者结合的方法，先进行自己建立一个独立的网络销售平台，争取把网站的建设以“精”为目标。

然后开始在知名网站上为公司产品做宣传，尽量加大网上的广告投入量。

也就是将要提到的网络宣传。

2.网络宣传是网络推广的一种形式。

企业从开始申请域名、租用空间、建立网站开始就算是介入了网络推广活动，而通常我们所指的网络宣传是指通过互联网手段进行的宣传推广等活动.

（1）使用百度推广。

百度网络推广介绍，是一种按效果付费的网络推广方式。

用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。

每天有数亿人次在百度查找信息，企业在百度注册与产品相关的关键词后，企业就会被查找这些产品的客户找到。

竞价排名按照给企业带来的潜在客户的访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最大回报。

（2）聘用网络推广员来进行推广。

一般资历比较深的网络推广员有自己的固定的客户。

所以他们会通过在QQ、贴吧、论坛、或者相关的可以留言的等一些方法来去发掘客户。

因我们公司的产品基本上都是需要大客户，所以在聘用网络推广员时最好找行业人士来做这个推广。

以上这些是准备网络营销时必做的两个步骤，所以一定要重视前期的投入及发展。

时时关注动向，然后再开始后续相关工作。

 八﹕实习心得体会

    通过这次的实习﹐让我明白了一个很深刻的道理﹕你只要用心去做﹐用心去想怎么可以做到更好﹐你离成功就会很近。

刚踏入社会﹐你就要抱着一个求知的态度去向周围的人学习﹐去虚心求教﹐你会发现你会从每一个人身上学到你从未接触过的东西﹐这些都是很珍贵的经验。

而且很好的锻炼了我的人际交往能力﹐可以与客户建立特别好的关系。

    作为一个刚毕业的大学生﹐在如今的社会环境下的竞争力是很大的。

我们只能在刚开始时就脚踏实地的去学习﹐去摆正好心态﹐学会乐观的看待问题。

这次实习让我开始接受现实的社会﹐它给了我锻炼的机会﹐也为我积累了经验﹐是很难得的感受与经历。

我会继续努力﹐向着自己的目标出发。

致谢

在本次调查报告写作过程中，姚静老师对该报告从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导,使我得以最终完成。

在写稿过程中,老师严谨的治学态度、精益求精的工作态度以及侮人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，在论文的写作过程中，也得到了许多同学的宝贵建议，同时还到许多在工作过程中许多同事的支持和帮助，在此一并致以诚挚的谢意。

这三年中还得到众多老师的关心支持和帮助。

在此，谨向老师们致以衷心的感谢和崇高的敬意！

参考文献

[1]公司网站：

[2]曲学军，刘喜敏主编.网络营销.大连：

大连理工出版社，2003.

[3]《科技情报开发与经济》2010年

[4]《网络营销基础与实践》（第2版）2004年10月出版

[5]《正在爆发的互联网革命》

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