售前准备和技巧文档格式.docx
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请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2．特有渠道
除了上述的一般渠道，
4S店开发客户还有一些特有渠道。
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▲定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
▲定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
比如，长安，奔腾，长城车等，而这些客户也是我们开发的对象。
确定开发客户的优先等级
有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。
例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。
那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。
因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。
客户开发的准备工作
不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。
那么，你要做哪些准备工作呢？
第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。
要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。
第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。
第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。
第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？
这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。
第五，了解客户。
你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放矢，占据主动。
第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。
如何制定客户开发方案
接下来要制定客户开发方案。
制定客户开发方案具体内容如下：
1．明确各个要素
首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要你去选择。
同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比较容易找出话题以及与客户拉近距离
的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的准备方案里面明确的。
2．要有耐心和毅力
在进行客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成功。
在实际工作当中，都是经过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。
市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。
所以，客户在购买汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。
所以，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。
【案例】在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。
要想解决这些问题，你就得有常人所没有的耐心和毅力。
例如当你给客户打电话而客户拒绝接听时，你可以改一种方式—寄邮件；
寄邮件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要说：
“我一定要见到他。
”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说：
“我以前跟您联系过，这是我的名片，你先忙着，抽空我再打电话跟你联络。
”话不要说太多。
客户拿到你的名片后会这样想：
“这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工如果都像他这样就好了，我得抽空见见他。
”
从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。
有一个人仰着脖子看天，第二个人走过来看看他，也把头抬起来看着天，第三、第四个人也跟着抬头看天，最后围了一大群人。
过了一会儿第一个看天的人把头低下来了，他一看周围站了那么多的人，就问第二个人在看什么，第二个人反过来就问他：
“你还问我呀，不是你先看的吗？
”第一个人听后觉得很好笑，他说：
“因为我的鼻子出血了，所以把脖子仰一会儿。
请问这个笑话说明了什么问题，能给我们的销售带来什么启示？
这个笑话说明大家都有好奇心，都喜欢看热闹。
所以，我们要利用客户的这种心理弱点，在进行销售的时候，不能够太直接，要讲究一点技巧。
3．把握与客户见面的时间
依据经验，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比较好。
因为买车的人多数都是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。
作为领导，他从员工一步一步地走到现在的岗位，上班时形成了先紧后松的习惯。
但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开始忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去拜访或联络他，他会把其他的事情暂时放在一边，去跟你聊几分钟。
下午也是同样的道理。
4．与客户见面时的技巧
销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。
首先要有一个很好的开场白，这个开场白应该事先准备好。
如果事先没有准备，应凭借实战经验进行应对。
有经验的销售人员到了客户那里，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室里面的摆设就能看出来。
例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就可以从高尔夫球杆谈起；
如果客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也可以从这个话题开始；
如果实在没有反映其爱好的摆设的话，你可以称赞他的办公环境布置得非常协调，令人身心愉快，这也是一个话题。
不管怎么说，见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。
心理学认为，当一个人在听到他人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，所以在这个时候是最容易乘虚而入的。
5．学会目标管理
企业有企业的目标管理，部门有部门的目标管理，销售人员也应该进行目标管理。
下面介绍一种目标管理的方法，叫数字目标。
数字的含义
1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：
一位销售人员一天要打15个电话；
在这15个电话里面，要找出7个意向客户。
一个星期5天，就会找到35个意向客户。
在这35个客户当中，有两个客户能够购买你的车，一个月按四个星期计算，就是8个客户，一个月卖了8辆车。
一年12个月就是96辆车，也就是说保守一点讲，你一年至少能卖96辆车出去。
这个数字很有用。
数字的调整
如果你说，你今天只打了5个电话，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。
没有关系，你只需要对数字信息进行调整，多打电话，15个电话不行，打20个，直到获得7个意向客户为止。
数字的积累
当然，电话的数字是有一定积累的。
如果你是新的销售人员，要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚才讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。
让保有客户替你介绍新的客户来
一照、二卡、三邀请
一照，就是他卖车给客户之后照相；
二卡，就是给客户建立档案；
三邀请，就是他一年要请这个客户到他们公司来三次，包括忘年会，包括这个汽车文化的一些活动，包括“自驾游”等等。
四礼、五电、六经访
四礼，就是一年当中有四次从礼貌的角度出发去拜访客户，包括生日、节假日等等；
五电，就是一年当中要给客户最少打五次电话，问客户车况如何，什么时间该回来做维修保养等等，同时打电话问候客户；
六经访，就是一年当中基本上每两个月要去登门拜访一次，没事儿也没关系，就感谢他买了你的车，你路过他这儿就来看看他，这个客户也感动，就说谢谢你。
你就说，“您别谢，您要想谢我，您给我多介绍一些客户来，这就是对我最大的感谢了。
”你经常在每两个月都要提示一下客户，有没有新客户来买车。
这样你的客户能不多吗？
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