银行业务技巧培训课程汇总Word文档下载推荐.docx
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《全年营销活动方案分析》
通过活动增强客户对银行的粘度
如何根据既有客户类型设计全年的活动方案
如何评估活动带来的后续成果
目前国内银行营销活动现状分析
活动开展方式分析
活动效果分析
整体营销活动对于支行规模发展的重要性
通过活动向客户传递我们是能满足他们不同的需求，包括了投资需求、平台需求等
通过活动增强银行对客户的影响力
通过活动增强客户对银行的依赖度，并逐渐将我行成为财富管理的主要银行
目标客群分类及匹配不同主题活动
如何去分类既有客群
通过不同活动主题尽可能全面覆盖既有客群
活动过程与结果管理
精准筛选目标客群后需制定邀约进度，并定期对于邀请情况进行分析与调整目标客群规模，只有通过这种方式才能保证参加的目标客群数量足够，只有参加客群数量足够，才能保证最后营销成果。
建议人数：
《网点高端客户的渠道管理》
通过整合渠道尽可能满足客户复杂的需求，从而绑定客户关系，增加客户的贡献度
网点高端客户的需求分析
目前客户对于银行的典型需求分析
目前客户对于银行的潜在需求分析
如何起引导与深度挖掘的客户潜在需求
网点高端客户的渠道分析
我行现有渠道分析（保险、基金、信托、出国留学、境外业务等）
网点如何整合渠道平台
网点如何使用渠道平台与匹配客户的需求
《零售银行（服务营销型网点）精细化管理》
改变目前银行主管普遍存在的只重视结果不重视过程管理的工作习惯
零售银行的各岗位分析
岗位职责的分析
岗位工作流程规范及过程性工作内容分析
各岗位的协作流程
储蓄团队与销售团队之间如何在业务与营销方面进行协作
岗位精细化管理的工具分享
销售线索过程管理管理
电话营销过程管理
客户信息完整度的过程管理
任务指标分解与完成情况的过程管理
零售客户经理——初级班（从事客户经理岗位时间1年以下的员工）
《优质客户开发》
帮助员工分析和开发客户来源，通过学习提升对于客户信息的敏感性及客户开发的重点，提升客户开发率
中高端客户来源分析
数据库营销
阵地营销
公私联动
外拓营销
营销技巧与话术分享：
重点分析不同来源客户特征及相应营销策略与话术分享。
实战演练：
要求学员一对一的根据设计的案例场景进行演练，培训老师给予点评。
4小时
PPT讲解与实战演练
《客户关系维护》
通过客户维护方法提升，加强客户的管理性，提升客户对于银行的依赖性，提升产品销售率
客户关系维护要达到的目标
现实中的问题
关系维护的重要性
如何进行关系维护
关系维护的原则
如何针对不同客户类别制定客户维护计划
在执行客户维护计划中如何收集与筛选重要客户信息
未来客户维护发展的方向
客户关系维护管理工具分享
《电话营销技巧》
通过电话销售或者预约技巧，加强客户时间管理性和产品销售率，并且建立电话维护及沟通机制
为什么需要进行主动电话营销
建立主动电话营销机制的目的
电话预约技巧
电话名单获取渠道分享及营销话术分享
电话营销实战演练
《客户经理服务礼仪规范》
帮助学员分析接触营销过程中的服务规范及技巧
由最基础的服务理念和服务礼仪开始，介绍银行业服务理念的变化过程和正确的服务理念，指导学员掌握基本的服务礼仪，使服务进一步精细化，提高专业形象。
场景演练
零售客户经理——中级班（从事客户经理岗位时间1-2年）
《客户金融心理需求及产品需求》
通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务
高端客户的分类方法“富人九命”
不同类型高端客户的特点分析
如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求
如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求
《产品组合销售流程》
通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求
客户需求收集
根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
三大目标：
流动性、收益性、保障性
数据分析：
整合产品以往投资数据与亮点
邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享
2小时
《客户异议处理》
通过客户异议处理，提升客户对于银行的满意度，加强客户对于银行的依赖性
常见异议分析
常见异议处理技巧分享
《客户营销沙龙活动安排》
有效的组织及安排客户的营销活动，提升客户满意度，拓展新客户群体
为什么要搞营销活动
营销活动应达到的目标是什么
营销活动的主要类型及如何操作分享
营销活动后续跟进营销案例分享与话术分享
零售客户经理——高级班（从事客户经理岗位时间2年以上）
《理财产品的结构及设计》
分析不同理财产品标底，帮助学员找到产品的共同点，提升交叉销售
贵宾卡同业对比分析与销售
人民币理财市场分析与销售
基金产品的分析与销售
保险产品的分析与销售
信托类产品分析与销售
结构型理财产品分析与销售
黄金市场分析
外汇市场分析
《顾问式销售技巧及SIPN大客户销售技巧》
了解商业银行客户接触营销、交叉销售的标准流程，销售技巧、案例分析与销售话述
为什么需要顾问式销售
典型的销售失误
销售方法比较
销售的进化
本销售基本流程
选择市场
需求识别
选择评估
消除疑虑
选择购买
确保实施
保持发展
掌握SPIN方法，了解客户需求
情景问题
疑难问题
连带问题
需求报答问题
暗示需求与明确需求
客户需求如何转化为销售行为
购买决策的重要影响因素
产品展示
对客户异议的处理
《私人银行客户经理工作流程》
帮助客户经理了解银行更高层面客户服务营销方法及工作流程提升客户经理的客户管理层次及水平帮助客户经理打开国际视野
私人银行工作流程描述
国外私人银行工作规范
国内私人银行工作现状和问题
《高档奢侈品介绍》
通过了解奢侈品分析客户的消费行为，寻找更多的产品销售机会，在了解奢侈品的同时把握客户的需求心理，找到新的金融服务渠道
奢侈品的品牌
奢侈品的定义
高端客户奢侈品需求
奢侈品和金融产品需求分析
《客户投资技巧分析》
帮助学员建立合理的客户投资理念，学习怎么教育客户的投资需求
投资的基本理念
投资理念的客户传导
客户的投资理念教育
零售大堂经理——初级班（从事该岗位时间1年以下的员工）
《大堂经理定位与岗位职责分析》
了解大堂经理主要工作职责和工作内容
学习并能够运营大堂经理基本服务技能与服务方法
能够阐述大堂经理工作流程和工作重点
能够按照要求做到大堂经理的基本规范
大堂经理与网点的转型：
面向销售，提供分层分类的服务
大堂经理——决定网点是否赢利的核心岗位
大堂经理的工作内容和重点
大堂经理应具备的礼仪规范
如何在网点现场发掘优质客户——构建面向高端客户的识别引导网络
业务的高效分流
网点营业场所的高质量现场管理
大堂经理应掌握的各种工作技巧和技能
通过实际工作案例分析和演练，使大堂经理进入工作状态。
PPT讲解
《服务礼仪与厅堂服务管理》
针对服务礼仪和专业形象相关重点科目进行强化、校正和提升培训
个人服务礼仪标准
银行厅堂优质服务标准分析
大堂经理厅堂服务管理
营业厅客户投诉预防与处理技巧
PPT讲解与演练
《网点现场管理及营销陈列管理》
培训大堂经理更好地安排营销陈列，并每日做好营销陈列管理，以提高网点专业形象、提高销售效率。
培训大堂经理对网点物理环境、服务柜台、现场客户进行管理，从而保障良好的网点秩序
营业网点厅堂管理要点分析
如何打造厅堂营销氛围，增加现场销售机会
零售大堂经理——中级班（从事该岗位时间1-2年的员工）
《客户沟通技巧及厅堂客户分流引导》
分析如何和客户有效的沟通，通过有效的沟通分流厅堂的现场客户
针对进入网点的客户和处于等候状态的客户，培训大堂经理自然地接近客户、引导客户，掌握客户本次业务目的，有针对性地开展不同服务渠道的分流，开展渠道类产品的销售和教育，成功指导客户使用各种离柜、离行渠道。
《零售产品厅堂介绍及转介》
结合大堂经理岗位特点，分析其参与产品营销工作的优势，分析该岗位在营销工作中的定位、主要方法和常见问题。
大堂经理很重要的一个任务是识别、推介和发展中高端客户，对中高端客户的识别特征、识别方法进行传授和分析，培训大堂经理如何接近目标客户、如何开始沟通，并完成引导环节。
利用网点厅堂完成银行白金卡、私人银行服务的推荐与销售。
零售大堂经理——高级班（从事该岗位时间2年的员工）
《支行网点服务环境的优化和调整》
通过网点实际案例分析讲解，阐述网点物理环境管理，功能分区优化及如何打造优良的视觉营销体系。
将通过网点实际案例分析讲解，阐述网点物理环境管理，功能分区优化及如何打造优良的视觉营销体系。
网点物理环境的管理
网点物理环境的优化调整
网点视觉营销体系的打造
《网点服务营销流程再造》
介绍现代零售银行网点运营服务营销流程内容，更新学员观念，全面掌握服务营销流程再造内容，并能结合网点实际情况促成转变
现代金融行业的竞争已经迈向一个全新的阶段，从原有的产品、渠道为主体的竞争转变为服务与流程的竞争。
在本环节中，介绍现代零售银行网点运营服务营销流程内容，更新学员观念，全面掌握服务营销流程再造内容，并能结合网点实际情况促成转变；
客户优质服务
客户开发
客户关系维护
产品销售
日常管理
《网点厅堂服务营销管理经验分享》
帮助大堂经理掌握基本的管理工具和方法，逐渐从服务人员向厅堂管理者方向成长，介绍网点厅堂服务营销工作技能及管理方法
根据同业发展趋势及国外银行经验，随着网点功能的逐渐丰富，越来越多的人员开始从事柜外服务营销工作，由此，厅堂现场管理逐渐成为网点日常管理工作的重点。
为帮助大堂经理掌握基本的管理工具和方法，逐渐从服务人员向厅堂管理者方向成长，介绍网点厅堂服务营销工作技能及管理方法，内容包括：
服务品质管理工具与方法
营销陈列布置与使用技巧
厅堂营销活动协调与管理
内部沟通与人员管理
《支行营销业绩跟踪评估体系的构建》
从传统的目标业绩管理入手，结合实际数据，对网点关键性经营指标（KPI）给予分解讲述，并对其过程性指标加强监控，以达到全面指标的分解与监控
在传统的银行绩效管理体系中，考虑的主要因素是财务信息，如存款余额、贷款余额等等，随着银行业务和经营模式的变化，网点营销业绩管理的模式也在发生着变化。
本环节将从传统的目标业绩管理入手，结合实际数据，对网点关键性经营指标（KPI）给予分解讲述，并对其过程性指标加强监控，以达到全面指标的分解与监控。
销售指标的构成
销售指标分解与监控
销售指标管理工具介绍
储蓄柜员
《服务礼仪基础规范》
统一标准的服务规范和服务用语
业务处理过程中的服务规范标准
《柜台销售线索推荐》
提升柜员的客户识别推荐技能，提升网点客户转介率
柜面潜在销售线索类型分析
潜在销售线索“一句话”营销话术分享
销售线索转介及多岗位联动营销
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