48招提高量尺成交率客单价.docx
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48招提高量尺成交率客单价
48招提高量尺、成交率、客单价
量尺量、成交率提升秘籍
——“掘金有道”课程总结
第一节如何提高量尺数
秘籍1——增强导购的专业性提升量尺量
导购的专业性体现在以下几个方面：
专业形象、专业知识、专业沟通技巧、专业销售技巧
1—1专业形象
1—1—1整体：
统一：
自然大方得体，符合工作需要及安全规则，精神饱满，充满活力，整齐整洁。
头发状况：
勤洗发，理发；梳理整齐，无头皮屑，不染发、不烫发、不留怪异发型。
着装：
着统一的岗位工作服，佩戴相应的领带或丝带，工作服要干净、平整、无垢尘、无脱线，纽扣齐全扣好，不可衣冠不整，铭牌佩戴于左胸前，不得歪斜；不要将衣袖、卷起；衣服口袋尽量不装任何物品、袖口要干净。
不得显露个人衣物。
装饰物：
不能佩戴首饰（项链、耳环、手镯及夸张的头饰），只允许佩戴手表、婚戒，也不要佩戴豪华昂贵的首饰，会显得比客人更富有，伤害客人自尊。
身体：
上班前不吃异味食品，不喝含酒精的饮料，勤洗澡、无体味。
整理场合：
要到卫生间或工作间等客人看不到的地方，不要当客人的面或在公共场所整理。
在日常工作中细心学习并总结。
秘籍2——增加导购量尺激励提升量尺量
店面可以制定针对量尺数量获得的多少而专门设置导购的激励制度，将量尺量作为导购人员激励制度的重要一部分。
例如：
某个月设置导购每月的量尺目标20个，优秀25个，超越30个。
完成量尺目标每个量尺数的奖金为￥10，达到量尺数优秀的每个量尺的奖金为￥12，达到量尺数优秀的每个量尺的奖金为￥15……
维意市场部建议：
量尺数的目标制定可以综合考虑店面每月的业绩目标，量尺成交率、客单价等指标综合制定，同时年度内各个月份的目标应当采用不同的数量指标。
秘籍3——借助设计师现场设计，协同获得量尺机会提升量尺量
客户在店面现场设计的环节中，导购应当积极的介入，利用自身良好的沟通能力，协助设计师对客户的状况进行分析并不失时机的进行量尺机会的销售。
维意市场部建议：
导购在未能现场拿到客户量尺机会时，应积极的推荐客户进行现场设计并将客户转介绍给设计师，此时导购不应离开，更应当借助客户享受店面免费设计的时机协助设计师积极的获得量尺机会。
秘籍4——开展团队小组竞赛提升量尺量
店面建立销售小组，进行量尺机会的竞赛。
通过设立竞赛奖金或竞赛荣誉激励导购人员获得更多的量尺机会，提升店面的量尺数量。
秘籍5——通过设立/增加小区样板房提升量尺量
在小区里面设立样板房。
通过引导客户参观样板房进而获得新的量尺机会和成交机会。
样板房可以是新房或是已购买并安装后的客户住房，样板房也可以采取和开发商合作、物业合作、装修公司合作等多种方式。
维意市场部建议：
引导客户参观样板房需要及时跟进。
秘籍6——积极应用销售道具、工具（如iscan）提升量尺量
对于客户使他能真正的感受到设计带给他的好处和便利才能更有效的增强客户信心，使得导购能更好的获得量尺机会，所以积极的使用销售道具<效果图册、客户所在小区的客户方案、客户安装后的照片集锦……>；或者让客户亲自体验应用Iscan，体验定制家具设计带来来的不一样的感受，能够有效的提升量尺机会。
秘籍7——通过建立品牌联盟提升量尺量
采取资源共享（客户共享），品牌联盟活动中各个品牌分别属于不同的品类，这样消费者可以参加一个品牌联盟的活动，享有更多的优惠并可以实现“一站式”购齐的目的。
秘籍8——通过提升展厅样板及装修形象提升量尺量
展厅样板的展示很大程度上决定了销售，也影响了客户的第一印象，也决定了店铺的单位面积产出率。
新样板对客户视觉的冲击力不可小视。
提升展厅的装修形象同样对增加客户的体验效果非常大。
客户能够通过展厅的装修效果、产品的空间感受到店面提供的产品来到客户家里的效果，这就是体验式杨晓的目的。
维意市场部建议：
提升样板和装修的同时一定要注意空间饰品的陈列摆放，没有完美的饰品衬托也很难达到理想的效果。
秘籍9——通过老客户介绍新客户提升量尺量
老客户毫无疑问是店面最珍贵的资源，而老客户具有的良好的口碑传播效应，对店面增加新客户及提高成交都具有不可低估的作用。
但老客户也不一定会主动介绍新客户，所以要发挥老客户的口碑传播力，店面必须定期对老客户进行回访（电话回访或上门回访）。
一方面是通过回访老客户对店面的产品、服务以及售后是否满意，如有存在问题可以及时处理，通过对售后问题的主动及时处理，可以提高客户对我们的认可，增加满意度，同时也可以避免问题的升级。
另一方面在回访老客户的过程中一定要主动的请老客户转介绍新客户。
店面也可以举行用户见面会等类似的活动，在节日或设计节等大型活动或是新店开业等邀请老客户到店面（或店面有目的的选择的部分场所）。
通过联谊或参观新展厅让老客户见到尚品的发展，共享品牌的荣耀，增强品牌自豪感，进而请老客户介绍新客户共同分享定制家具带来的幸福。
维意市场部建议：
1、老客户转介绍新客户过程中店面一定要主动；
2、老客户转介绍的新客户一定要像是朋友/亲人一样的对待；切记这不是随意逛街进来的普通客户；
秘籍10——通过设计节活动提升量尺量
设计节是店面获得业绩的重要活动之一，一场设计节通常能给店面带来不错的客流量，但是往往因为评估设计节活动的关注点都集中在了签单方面，而忽视了潜在客户。
浪费了大量的原本可以获得的量尺机会。
尚品宅配教育部建议：
评估设计节是否成功的关键指标：
签单量+量尺量
秘籍11——通过加大网络推广力度提升量尺量
网络推广的方式：
团购网、搜房网、装修论坛、***小区论坛等发起团购、论坛发帖等方式
秘籍12——通过增加广告投入提升量尺量
增加专向的广告投放，即广告投放的目的只为吸引客户到店面享受免费设计服务或是拨打店面免费量尺热线，进而增加客户进店的数量，再提升量尺量。
维意市场部建议：
1、广告投放因为金额高，效果难以短期评估，所以尽可能投放促销广告或目的性强的广告
2、广告投放后一段时间店面人员接待的每一位客户都应当做问询“是否看过我们的**广告”，并做登记，对比广告投放前后时间进店客户、获得量尺数、成交率是否有提升，以此来简单测评广告投放的效果；
秘籍13——通过购买客户资源，增加电话营销力度提升量尺量
向物业或中介等机构购买客户信息，店面统一发送短信吸引客户到店面，增加进店人数，通过导购的专业介绍及量尺机会的销售增加量尺量。
秘籍14——通过组织开展团购活动，增加量尺量
直接面对终端，在小区或目标客户集中的目标销售区域组织团购，增加进店人数，通过导购的专业介绍及量尺机会的销售增加量尺量。
秘籍15——通过增加业务员，增加量尺量
建立独立的市场拓展团队，走出店面，直接面对终端客户。
秘籍16——参加家博会、婚博会等展会增加量尺量
通过展会展示产品，并做现场销售，这类活动建议可以在有限的展会面积里面陈列一套衣柜或是橱柜，其他的两面墙面可以做效果图看板（展示有针对的户型设计效果图），或展示品牌形象的VI类图片。
维意市场部建议：
通常参加展会现场成交的机会较低，所以参加展会的目的变成获得更多的量尺机会。
可以现场采用填写量尺预约表的（送赠品）形式，获得量尺机会。
也可以采用现场预定优惠的策略，以客户确定订购意向书预留优惠的形式；
或是采用销售优惠券（或派反抵用券）例如￥10可当￥100使用的形式等；
秘籍17——走出展厅，到市场拉客增加进店人数增加量尺量
定时的派遣店面的导购在大卖场内的相关位置派发资料，引导客户进店，增加店面进店人数。
秘籍18——介绍亲戚朋友购买也可以增加量尺量
秘籍19——合理有效的宣传政府对尚品的支持，有效的增加量尺量
适当的有效的向目标客户宣传征服对尚品宅配的支持，可以有效的增强客户的购买信心。
秘籍20——通过赠品增加两尺量
通过使用赠品方式增加客户给予量尺机会
秘籍21——再选择一个旺铺，通过再开一个新店来增加两尺量
旺铺有益于自然进店的人流量的提升，尽管旺铺相对铺租等费用会有所提高，但获得的量尺机会数量也相对会较高，单个量尺机会所分摊的店铺租金成本相对也会较低。
例如：
一个位于普通位置的200㎡，铺租10000/月的店铺，每月获得20个量尺机会，那么每个量尺机会负担的铺租成本则是￥500；而同样一个200㎡，铺租20000/月的店铺，每月获得60个量尺机会，那么每个量尺机会负担的铺租成本则只有￥340；
秘籍22——通过短信覆盖增加量尺量
通过与移动/联通等移动通讯运营商协议，对进入以店面所在位置一定半径范围内（例如1公里）的客户群发短信，提示店面目前正在做的促销或是有益于购买家具、装修的客户到店面的相关短信，以此来促进和提高进店的客户数量，进而增加量尺机会的获得。
第二节、如何提高成交率和单客户成交金额
秘籍1——提高设计师量尺现场的沟通质量提升成交率/成交金额
1、量尺前做好准备工作：
与接待客户的家居顾问沟通，就客户的家装风格、喜爱类产品、性格特征等家居顾问前期获得的客户信息进行详细沟通；
2、去到量尺现场前带齐相关的道具（道具除必要的量尺工具外，还应当携带必要道具，例如量尺记录本、产品图册、效果图册等）。
3、检查自己的仪容仪表是否。
4、现场沟通时，应按照量尺记录本内容逐项和客户确认，尽可能获得更多的详细信息，并根据客户的反馈给以合理建议（此环节可适当应用道具）
维意市场部建议：
设计师可参阅教育部设计师技能提升班、二级认证等课程内容
秘籍2——通过深度查房提升成交率/成交金额
坚决执行4—1—2的查房制度，同时查房不单单停留在网络上，更应当采用演练的方式，参阅量尺记录本上客户的各项需求，模拟客户对设计师方案可能提出的质疑，由设计师做出最适合的方案讲解，并熟练方案讲解及在讲解过程中依靠哪些点可以打动客户的购买
维意市场部建议：
在演练的环节可以逐步积累并建立店QA体系，并让所有的店面员工（包括导购）熟悉并经常反复的演练
秘籍3——通过提高设计师专业技能提升成交率/成交金额
设计师的专业技能体现在：
能够准确把握客户的需求、给予合理建议、
1、准确的把握客户的需求：
设计师应当像是医生一样，通过合理的提问挖掘客户的需求及信息；
2、给予合理的建议：
设计师能站在客户的角度考虑客户对产品使用需求、装后的效果需求、空间的整体搭配效果需求；
当然设计师傅的专业仅能还包括对空间设计效果的整体把握、色彩、使用功能、价格、沟通技巧……等很多方面；
维意市场部建议：
1、设计师可参阅教育部设计师技能提升班、二级认证等课程内容
2、养成学习的习惯，涉猎更多的家装效果的表现，客户心理、成交技巧、语言表达等多方面的知识；
秘籍4——通过宅配产品配套销售提升成交金额
相比较单独的厨柜、衣柜等销售，宅配配套销售可以让客户一站式购齐；让客户省时、省钱、省心。
秘籍5——通过多空间量尺与设计提升成家率/成交金额
这是深度挖掘客户需求的一个方法。
大多数客户在初始阶段对待家居的布置是很混乱的，这时候客户更需要一位专业的设计师进行各家居空间布置的引导，所以尽可能的引导客户做3房2厅的全屋设计，设计师避免因客户只量一个衣柜，量完就走的习惯，养成主动帮助客户进行其他空间的量尺习惯并帮助客户整体考虑做好方案。
秘籍6——通过促销活动提升成家率/成交金额
设计师在促销活动中运用成功案例给准客户合理的家居方案建议非常重要
秘籍7——加强品牌宣传，促进信任。
品牌的宣传客场以从广告和店面销售道具使用两方面进行。
宣传的内容更多的偏向于先设计后买家居给客户带来的好处，帮助客户解决的问题方面入手。
秘籍8——通过竞赛提高团队积极性
设计师团队展开竞赛（销售竞赛、量尺竞赛、量尺成交率竞赛、客单价竞赛），并设立专项奖金激励制度。
秘籍9——设计的及时性，尽快进入沟通等下一步环节
遵循4.1.2设计规则。
即4天之内设计师要把平面图、效果图、报价单等完成，1天之内店面的主管（店长）进行查房/或设计师自查，减少订单因设计造成的订单流产，2天之内设计师修改好查房后发现错误的图纸，完成后就可以预约客户来展厅进行现场沟通。
这一流程就是确保设计的及时性；为客户节约每一分钟，提高订单的成交率。
秘籍10——通过团队协作，促进成交
店面建立店长+导购+设计师的铁三角的模式应用可以有效的提升成交率
秘籍11——通过加强方案演练提升成家率/成交金额
方案演练的流程包含以下内容：
1、平面布局：
对各种户型的平面进行全屋家具的布置，反复的进行方案的解说及设计的推敲。
2、客户需求：
对各类客户的需求可以归纳总结，并将各类客户的需求及购买心理融入到方案里面。
3、产品功能特点、卖点：
尚品宅配的厨柜、衣柜、等功能五金件及板材的特点、卖点。
4、空间搭配的美感：
风格的定位、色彩运用、主题鲜明。
5、整套产品的价格：
因产品工艺的不同、选材的不一、功能件配套的高低档次造就了价格的高低。
6、挖掘客户新需求：
客户介绍新客户。
秘籍12——通过提升对设计师的包装提升成家率/成交金额
1、外在形象的包装
妆容标准：
保持干净整齐的短发，发侧不过耳，后不及领；保持头发自然色，不留胡子；及时剃干净胡须和须根。
服装标准：
统一穿公司夏装或冬装制服；衬衣扎进裤头里；配穿黑色皮鞋、深色袜子鞋面保持光亮。
语言包装：
在与客户进行沟通时尽量避免使用生涩难懂的专业术语；应转化成通俗易懂的日常用语。
设计师心态：
保持一颗平常心。
2、借势
借势可以划分为二大内容：
A、常销售中；家居顾问在推荐设计师给客户时可以进行头衔和设计阅历的包装；这是借势方法之一；也是销售技巧之一。
B、设计师的名片、曾经设计的知名楼盘、与业内的知名人士合影、设计过的得意作品、参加过的设计竞赛获得名次、以及获得的各项奖项（室内注册设计师）都是可以包装成设计师小明信片运用到与客户沟通中成为销售道具。
秘籍13——通过提升展厅、样板、产品形象提升成家率/成交金额
秘籍14——通过调整激励制度提升成家率/成交金额
秘籍16——通过增加老客户介绍新客户提升成家率/成交金额
设计师在老客户介绍新客户的环节具有相对的前瞻性，在邀请老客户介绍新客户的时间选择上，应该在客户第一次交定金的时候，就应该主动提出请他介绍信客户了，而在客户第二次付款或是再次来看方案的时并对方案表示非常满意的时候更应该再次请老客户介绍新客户给设计师。
秘籍17——在客户见面沟通前进行电话沟通跟进，为成交准备
秘籍18——将客户分类定向分配给设计师
不同的类别的客户分配给相应的设计师可有效提高成交率。
例如可按客户的职业、习惯甚至性别分类，然后依据设计师的个性及能力、擅长等将相应的客户分配给设计师。
秘籍20——控制设计师的设计量，提高设计质量
设计师方案的质量及演练准备的质量对成交有较大的影响。
合理分配设计师的工作量，能有效提升设计师的工作质量。
秘籍21——多准备一些沟通道具
常用的道具有：
宣传画册、方案图集、客户家完成后的拍摄照片影集、ISCAN家居体验系统、设计师小明信片等道具。
秘籍22——提高售后服务质量，口碑效应
维意市场部建议：
设计师一定不要在成交后就将客户放在一边，应当在客户安装前后、使用一段时间对客户进行回访，增进彼此联系。
对于产品存在的问题应给予及时的解决，没有问题可以请老客户介绍新客户
秘籍23——沟通环境的准备
首次沟通的场地应在选择在所在店面（展厅），展厅保持干净、整洁、饰品摆放有序、工作人员统一穿着，在店里面销售人员的主动性大，促成成交机率大。
沟通时间可分为2类：
A类：
已收定金的客户（看方案）需要选择相对人少的周一至周五，安静；没有嘈杂，沟通和看方案集中精力；当场交货款的成功率较大。
B类：
新客户、现场设计客户、未交定金的客户沟通的时间集中在双休日，现场的人气可以刺激这几类客户成交。
秘籍24——提供独特的定制方案/做多套方案
对于客户现场的梁、柱等特殊位置，一定要有针对的设计合理利用；
对于客户的不确定性，建议设计师在时间允许的情况下可以为客户做多套方案，以便于选择。
秘籍25——低开高走，先做低价的方案，再逐步拉高价格
初次报价，建议可以选用较低的价位、或较简单的结构产品进行报价，而不是给予较低折扣
秘籍26——增加设计前的准备会
维意市场部建议：
对没有把握的客户尤其是大客户，在量尺后设计方案前，建议一定要在店面进行客户需求分析会，进行设计前的准备
秘籍27——提供附加服务（如拆旧橱柜，换新橱柜）
店面通过提供增值服务，增进彼此关系
这种增值服务一定为购买的客户提供的
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