校园超市营销策略.doc
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摘要：
我国高校孕育着一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。
校园超市的兴起正是由于许多有经济头脑的人盯住了这一块又大又肥的蛋糕。
本文以湖南铁路科技职业技术学院桃李平价超市为例探讨了校园超市的发展现状，展望了校园超市的发展方向，并针对大学生消费心理和行为，就校园超市的市场营销组合策略进行了分析与研究。
关键词：
校园超市；消费心理；4P策略
目录：
前言1 校园超市的发展现状、问题与趋势
1.1 高校校园超市的发展现状
1.2 校园超市存在的问题
1.2.1 管理理念落后
1.2.2 产品结构单一
1.2.3 资金投入量少、经营规模小
1.2.4 营销深度不够、营销行为具有明显的短期性
1.3 校园超市发展的前景及趋势
1.3.1 向学生创业校园超市发展
1.3.2 校外连锁超市进驻校园
2 大学生消费心理与行为分析
2.1 注重情感内涵
2.2 倡导优良服务
2.3 消费动机兼有冲动性和理智性
2.4 消费行为的实用性与前卫性
2.5 消费结构多元化
3校园超市营销组合4P略
3.1 4P营销组合策略概况
3.2 Product——产品策略
3.2.1 注重同学需求开发产品
3.2.2 完善服务、建立信用
3.3 Price——价格策略
3.3.1 低价策略
3.3.2 折扣让折定价策略
3.4 Place——渠道策略
3.4.1 建立与教师及其家属之间的销售网
3.4.2 厂家直接销售策略
3.4.3 代理网店销售策略
3.5 Promotion——促销策略
3.5.1 广告策略
3.5.2 公共关系
结论
致谢
参考文献
前言
随着经济的发展，人民生活水平的提高，同时伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数剧增的这一有利条件下，学生这一群体已成为当前主要的消费之一。
而校园超市如何利用各种营销策略更好地抓住这一消费群体与校外琳琅满目的大小超市竞争已成为刻不容缓的工作，也是校园超市发展的力量所在。
但是进驻校园的个人或连锁超市在开发大学生市场上，还是传统的销售模式。
因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。
1 校园超市的发展现状、问题与趋势
1.1 高校校园超市的发展现状
据教育部统计,2004年,全国共有国民教育系列的大中专普通高等院校3782所,成人高等院校2913所，在校大学生人数1500万左右。
假设平均每个学校只有一所校园超市，每个学生每天在校园超市消费1元，一年之中算8个月的学习时间，每个月算30天，那么这些所产生的消费有36亿，平均每个校园超市有537714.012元。
下表为我校桃李平价校园超市某一天的销售额。
表1：
桃李平价校园超市某一天的销售额（不全面统计）
品类
销售额
上午
（7：
00-12：
00）
中午
（12：
00-17：
30）
晚上
（17：
30-22：
00）
品类销售总额
食品
19.5
38.5
51.5
109.5
饮料
10
37
30.5
77.5
学习用品
26.5
19
45.5
生活用品
32
29
61
新鲜水果
6
14.5
20
40.5
其它
7
12.5
17.5
37
时间段销售额
42.5
161
167.5
日销售总额
371
而校园超市的目前的发展拥有很大的优势，一方面有固定的消费群体，面对的消费群体又无任何风险；另一方面，校园超市能给同学带来很大的便利，给同学节省很多时间。
1.2 校园超市存在的问题
1.2.1 管理理念落后
目前，大部分高校的校园超市都是采取承包制，将校园超市转让给他方经营。
而承包校园超市的这些人大多都是个体户，他们在经营校园超市的时候采用的都是传统的管理和销售模式，自己既是店主老板也是里面的员工，有的甚至从进货、库存到销售都是一个人或是家里的几个人，不仅不能将各项工作区分开来，而且账务管理方面也存在很大的问题。
像我校桃李平价超市偏重于传统的销售模式，只注重自身的产品销售，没有一定的营销组合策略，不注重产品促销，没有注意与同学们之间建立良好的感情。
账物管理方面，每天的销售额不能确定，只能到年终的时候才能够大概的估算一年的盈亏。
1.2.2 产品结构单一
很多校园超市在开发大学生市场上，多是食品、学习用品等生活和学习必需品，而且也很不全面，品种单一，只注重当前的销售现状，对于少数人提及到的商品很不重视。
同时，很多学校的校园超市在新鲜水果这一块做得很不到位，甚至有些学校还是空缺。
我院桃李平价超市销售的产品品种单一，食品方面销售的只局限在方便面和一些小的零食，而新鲜水果方面目前基本上还是一个空缺。
更严重的是由于个人感情的偏爱，同一产品在不同的同学中时常出现的不同价格。
1.2.3 资金投入量少、经营规模小
由于经营校园超市的大多都是个体户，他们在传统的经营模式影响下以及资金能力有限的情况下，大多都不愿冒险。
而且在传统的经营理念下，他们都认为“学生的钱很好赚”，有一个地方经营就一定会有市场，很少考虑到校外超市等竞争对手。
桃李平价校园超市占地只有15平方米左右，超市内部拥挤。
而且商品陈列十分混乱，整体布局不美观。
同时，桃李平价超市销售的产品很大程度上只考虑到自己的产品，而没有考虑到消费者的需求。
对于一些同学提及到的商品，而超市里面没有，他们也很少有关注。
像我校这样的超市目前在各大中小城市中的各大高校中也是非常常见的。
1.2.4 营销深度不够、营销行为具有明显的短期性
目前很多校园超市存在的问题在于不重视营销。
一方面，他们只考虑到开展营销活动会增加他们的支出，没有考虑到营销给他们带来的销售机会；另一方面，有的人开展了一些营销活动，但只注重形式，营销行为不够明显，具有明显的短期性，带来的效果不大，因此也放弃了。
我校桃李平价校园超市在营销上不是很注重，各种形式的促销活动也很少开展，就算开展也没有通过一定的渠道传递给同学，因此效果也不是很大。
1.3 校园超市发展的前景及趋势
一方面，随着人们生活水平的提高，国家对教育的重视以及信息时代的到来对高素质、高技能的综合性人才需求的与日俱增，高校建设将会越来越被重视，各项基础设施也将会得到很大的改善。
另一方面，随着年龄的增长，同学们的消费日趋合理化，同时校外超市各种促销策略的应用，市场竞争日益剧烈，开始影响校园超市的发展。
伴随着高校校园的建设、发展和日趋激烈的市场竞争，校园超市也将会朝正规化的方向迈进，主要表现在以下两个方面：
1.3.1 向学生创业校园超市发展
从高中和中专进入高校学习的同学，由于教学模式不再只是应试教育，而是更注重同学的实践能力，尤其是高职院校的同学更是如此。
加上，在校大学生的经济意识和自我管理、自我服务能力的加强，学习营销和相关专业的同学提出自己建立“学生创业校园超市”是一种趋势。
这不仅为在校的大学生的实践提供了一块实验良田，而且能更好地为学校广大师生购物提供一个好去处，方便全校广大师生，更好地为广大师生服务。
如，南京市金陵职业教育中心11月份办起了由学生自筹资金、自己经营、自负盈亏的校园超市。
1.3.2 校外连锁超市进驻校园
随着市场经济竞争日益激烈，校外超市的促销策略能够更好地把握同学的消费心理，针对同学的需求吸引他们去购物，与此同时，很多同学为了丰富自己的课余生活逛逛超市已经成为一种时尚。
因此，单靠传统销售模式下的校园超市已经不能适应当前的竞争形势，更不会有发展的机会。
所以，校外拥有一定实力、企业文化以及拥有现代营销理念，能够把握同学们的消费心理的校外连锁超市进驻高校市场也是校园超市转型的一种方向。
如,浙江加利连锁超市有限公司分别在义乌中学、城镇职校、稠州中学等学校开设了四家连锁超市。
2 大学生消费心理与行为分析
校园超市面对的消费者有学生、教师及其家属，而学生是消费的主体，因此研究大学生的消费心理和行为对校园超市营销活动的开展、校园超市的发展都具有十分重要的意义。
大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性，又有其个性，具体表现在以下几个方面：
2.1 注重情感内涵
赶时髦，追潮流，易于接受新鲜事物，这是大学生与其同龄人对产品一样的要求，注重商品的色彩、造型、式样以及包装等也是大学生十分注重的。
同时大学生文化素养较高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，讲究自然美、朴实美，更注重产品所赋予的文化、情感内涵，看重形式产品之外的附加价值。
比如说，由于我校位于交通便利的市中心，消费潮流都比较靠前，很多同学特别是女孩子在这些琳琅满目的商场中逛一个下午就是为了寻找一件几块钱的小饰品，这也就是同学们根据自己的情感和偏好而做出的选择。
2.2 倡导优良服务
作为大学生，他们的购买不仅仅停留在物的层面上，也体现在追求附着于实体上的文化和品味上。
良好的服务态度、经营作风会使他们获得一种满足感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感，从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。
例如，很多同学在购物的时候会因为服务员良好的态度从而产生对商品的质量、信誉和企业形象等方面产生一些联想，因而促成他们做出购买决策。
2.3 消费动机兼有冲动性和理智性
现在的同学都喜欢逛街买东西，有时同学们由于价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，再加上部分同学喜欢集体结伴购物很多时候只图自己一时的喜好就把衣服买回来，没过几天就不喜欢了，购物产生很大的冲动性；同时他们的消费观念开始趋向稳定，认识到自己来自农村和普通的工薪家庭，父母的供给有限，同时在平时的购物中经验积累较多，因此他们在选购产品时会考虑得更全面，合理消费，因此他们的消费又具有理智性。
这些在我校同学的消费中也是时有发生的。
2.4 消费行为的实用性与前卫性
在平时的生活学习当中，同学们会对某一个十分流行的东西产生很大的兴趣，跟着别人走，产生一种潮流风，同时由于同学们的消费观念不断趋于成熟，很多时候他们也会考虑到自身条件、资金状况、产品实不实用等因素理智的想一想再进行购买决策。
这不仅是我校大学生的一个购买特征也是其他大学生所共有的消费特点。
2.5 消费结构多元化
21世纪是物质生活与精神生活并重的时代。
很多同学不再只是徘徊在教室与寝室这一条线之间，他们根据自己的兴趣爱好和习惯开始有了更多的安排。
主要有以下几种消费类型：
（1）学习投资型。
这种类型的同学很常见，我校很多同学就是平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不吝啬。
如买学习资料、订报刊、参加各类英语、教师资格证培训班等。
（2）时尚信息型。
现代通讯技术的不断发展，使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。
而手机在各大高校同学手上使用已是最为普遍的事了，我校90%以上的同学都拥有自己至少一部的手机，电脑、数码相机也已是屡见不鲜。
（3）娱乐休闲型。
同学们为了放松心情，周末选择唱歌、跳舞、溜冰等，假期选择旅游作为主要消费项目，与大自然有一个亲密的接触已经在大学生们共同追求的理想和目标了。
（4）其他消费。
平时的生活几个很久不见面的同学和老乡在学校或餐馆偶尔聚一聚联络感情，购买礼物送人等，在我校和其他高校也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分了。
桃李平价校园超市的公关活动应主要以传递真诚服务、建立与同学们之间友好的关系为首要目标。
桃李平价校园超市首先应该明码标价，对前来购物的同学一视同仁。
其次，如有需求尽量为一些在校的贫困学生提供勤工俭学的机会，同时也可以向贫困同学提供各种物资上的帮助。
以达到桃李平价超市在同学们中树立良好的形象，提高超市的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助学院各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近超市与学生之间的距离，又有利于超市及其产品的宣传，增强同学对校园超市的认同和赞美度。
最后，应针对教师及其家属进行一定的公共关系活动，节假日可以向其提供购物优惠券、代金券等，以建立与他们的良好关系。
结论
总之，校园超市面对着一群极具价值的消费者，是一个极有战略意义的市场。
因此，着眼于这个市场的校园超市，应该深入调查、详细分析学校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合校园超市自身条件，搞好产品的组合；同时围绕学生的消费需求，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“校园市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现校园超市持续稳定地发展。
致谢
悠悠湘江水，深深母校情！
转眼间，我将在毗邻湘江的湖南铁路科技职业技术学院快要度过三个年头。
三年，相对于人生的长度来说说长不长，说短不短，关键在于自己的思想是否有一个新的提升，为人处事方面是否更加客观，对自己、社会和将来是否有一个更全面的认识。
一进校门，老师和同学就给了我一个健康温馨的学习和成长环境。
老师的谆谆教导使我明白了什么是关爱、什么是博学；同学的鼓励与帮助使我懂得了什么是情谊、什么是友善，让我树立了正确的人生观、世界观和价值观。
在这儿我都要对你们真诚的道一声：
“谢谢你们，是你们教会了我成长！
”
在这宝贵的三年学习生涯里，首先我要感谢我的毕业论文指导老师——刘亚丽老师。
“授人以鱼，不如授之以渔”，刘老师正是这样以言传身教来教导着我，同时在大二和大三的学习和生活上刘老师也给予了我很多有实际性的意见和建议，使我在学习专业的时候更有方向性和针对性。
同时我也要感谢我的其他任课老师，是你们的教诲让我更加拥有对学习的热情和渴望，在平时的学习当中也非常感谢你们曾经给过我的知识和力量，我相信带着这份对学习的热情和渴望以及你们曾经给予我的知识和力量，我将会飞得更高更远！
在这里，还要特别感谢我的辅导员老师和班主任老师——汪娟老师、傅胜强老师和吕东梅老师，你们不仅在我的学习上提出了很多有见解性的意见还时常向我嘘寒问暖，时刻关心着我的学习、生活和工作，让我真正感觉到了在家的感觉！
感谢和我在一起生活三年的室友，是你们让我的寝室充满快乐与温馨，大哥的善良、彦波的执着、龙果的果断、大军的勤奋、刘洋的大方、袁旭的理性和何保林的成熟，值得我学习。
“君子和而不同”，我们正是如此！
愿我们以后的人生都可以充实、多彩与快乐！
感谢我的朋友，感谢你们在我失意时给我鼓励，在失落时给我支持，感谢你们和我一路走来，让我在此过程中倍感温暖！
感谢我的家人——我的父母、哥哥和嫂子。
没有你们，就不会有今天的我！
是你们对我学习的支持和鼓励，是你们不畏艰辛和劳苦送我读书，才使我在人生的每一道岔路口多了一份选择与自信，使我的人生在悄无声息的发生着翻天覆地的变化。
我感谢你们无私的付出，我更加爱你们，是你们让我感动，让我感受到了家的温暖和大爱。
DianeAckerman曾经说过一句话:
”Idon’twanttogettotheendofmylifeandfindthatIlivedjustthelengthofit.Iwanttohavelivedthewidthofitaswell!
”（我不想走到我生命的尽头才发现我只活出了生命的长度，我还想活出我生命的广度）。
是啊，一个人的成长绝不是一件孤立的事，想要活出自己生命的广度没有别人的支持与帮助绝不可能办到，不管曾经给过我快乐与支持还是给过我伤心和失望的每一个人，是你们教会了我生命的多彩，是你们让我触摸到了成长的身影。
我感谢可以有这样一个空间，让我对所有给予我关心、帮助的人说声“谢谢”！
今后，我会继续努力，好好工作！
好好学习！
！
好好生活！
！
!
致谢
悠悠湘江水，深深母校情！
转眼间，我将在毗邻湘江的湖南铁路科技职业技术学院快要度过三个年头。
三年，相对于人生的长度来说说长不长，说短不短，关键在于自己的思想是否有一个新的提升，为人处事方面是否更加客观，对自己、社会和将来是否有一个更全面的认识。
一进校门，老师和同学就给了我一个健康温馨的学习和成长环境。
老师的谆谆教导使我明白了什么是关爱、什么是博学；同学的鼓励与帮助使我懂得了什么是情谊、什么是友善，让我树立了正确的人生观、世界观和价值观。
在这儿我都要对你们真诚的道一声：
“谢谢你们，是你们教会了我成长！
”
在这宝贵的三年学习生涯里，首先我要感谢我的毕业论文指导老师——刘亚丽老师。
“授人以鱼，不如授之以渔”，刘老师正是这样以言传身教来教导着我，同时在大二和大三的学习和生活上刘老师也给予了我很多有实际性的意见和建议，使我在学习专业的时候更有方向性和针对性。
同时我也要感谢我的其他任课老师，是你们的教诲让我更加拥有对学习的热情和渴望，在平时的学习当中也非常感谢你们曾经给过我的知识和力量，我相信带着这份对学习的热情和渴望以及你们曾经给予我的知识和力量，我将会飞得更高更远！
在这里，还要特别感谢我的辅导员老师和班主任老师——汪娟老师、傅胜强老师和吕东梅老师，你们不仅在我的学习上提出了很多有见解性的意见还时常向我嘘寒问暖，时刻关心着我的学习、生活和工作，让我真正感觉到了在家的感觉！
感谢和我在一起生活三年的室友，是你们让我的寝室充满快乐与温馨，大哥的善良、彦波的执着、龙果的果断、大军的勤奋、刘洋的大方、袁旭的理性和何保林的成熟，值得我学习。
“君子和而不同”，我们正是如此！
愿我们以后的人生都可以充实、多彩与快乐！
感谢我的朋友，感谢你们在我失意时给我鼓励，在失落时给我支持，感谢你们和我一路走来，让我在此过程中倍感温暖！
感谢我的家人——我的父母、哥哥和嫂子。
没有你们，就不会有今天的我！
是你们对我学习的支持和鼓励，是你们不畏艰辛和劳苦送我读书，才使我在人生的每一道岔路口多了一份选择与自信，使我的人生在悄无声息的发生着翻天覆地的变化。
我感谢你们无私的付出，我更加爱你们，是你们让我感动，让我感受到了家的温暖和大爱。
DianeAckerman曾经说过一句话:
”Idon’twanttogettotheendofmylifeandfindthatIlivedjustthelengthofit.Iwanttohavelivedthewidthofitaswell!
”（我不想走到我生命的尽头才发现我只活出了生命的长度，我还想活出我生命的广度）。
是啊，一个人的成长绝不是一件孤立的事，想要活出自己生命的广度没有别人的支持与帮助绝不可能办到，不管曾经给过我快乐与支持还是给过我伤心和失望的每一个人，是你们教会了我生命的多彩，是你们让我触摸到了成长的身影。
我感谢可以有这样一个空间，让我对所有给予我关心、帮助的人说声“谢谢”！
今后，我会继续努力，好好工作！
好好学习！
！
好好生活！
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参考文献
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企业管理出版社，2003
[2]赵涛.超市经营管理[M].北京：
北京工业大学出版社，2006
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电子工业出版社，2004
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湖南人民出版社，2005
[5]杨明刚.市场营销策划[M].北京：
高等教育出版社，2002
[6]吴勇，邵国良.市场营销[M].北京：
高等教育出版社，2005
[7]吴勇，王露静.市场营销学[M].广州：
华南理工大学出版社，2000
[8]熊素芳.营销心理学[M].北京：
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[8]鲍勃·伯格著，许旭译.关系营销[M].北京：
中国长安出版社，2008
[9]中国营销传播网
[10]中国经营报网
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