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市场操作方案
金立手机08年五、六、七、八重庆市场操作方案
（5.18-8.18）
告全体奔立同仁书!
重庆奔立通信设备有限公司
市场管理部
2008.5.5
奔立公司08年（5-8）市场操作指引
今年淡季同往年不同，行业巨变、市场混乱，更多品牌、省包商、零售商困惑。
我们也困惑过，但想清楚过后，感觉到现在是主动进攻的时候了！
总公司提出了“亮剑”行动口号，并投入巨资，A10电视王手机闪亮登场，就是要把它打造成08年度的L6（明星产品）。
狭路相逢勇者胜！
勇者相逢见功夫！
金立团队从来就是一支攻无不克、战无不胜，决不言败的。
我们有理由相信，08年的胜利果实属于我们！
我们要抢钱（占用渠道资金）、抢粮（抢占市场份额）、抢地盘（抢占终端资源）。
市场管理部特将金立手机在重庆市场未来三个目的市场政策和策略整合目录如下：
●落实未来几个月市场目标………………………………………蓝桦
●产品资源渠道分类整合…………………………………………蓝桦、朱寒青、卢欢
●培训 ……………………………………………………………刘晓谦
●终端形象工程及目标……………………………………吴林
●物料申请和管理…………………………………………………吴林
●三、四级市场90天持续不间断活动促销……………………朱寒青
●突击队员、乡镇直供商、乡镇战区主管、乡镇流动促销…（待定）
●市场检查（秘密警察） …………………………………………刘晓谦
●责任落实…………………………………………………………蓝桦
●通报与评估（90天后对各责任人评估、对各区域负责人，各乡镇直供商评估。
奖罚）
一、落实未来三个月市场目标（第一负责人：
蓝桦）
1、金立手机旗舰店工程：
①、配合总部市场人员，在六月初完成重庆首批十家旗舰店基础形象工作；
②、针对首批十家旗舰店促销员进行强化培训，鼓舞士气，提升促销专业技巧知识，并对所有店内外基础形象按公司统一标准布置；
③、准备第二批旗舰店工作,九月底前完成新增十个旗舰店的目标
2、核心经销商全场主推：
①、制定出终端实销任务，实施补利政策，打造核心零售店金立手机终端气势和氛围；
②、严格监督促销员对营业员的提成落实情况（片区负责人抽查）；
③、加强核心店主要业务负责人、财务人员、店长等的客情工作；
3、坚持乡镇直供扩大覆盖，提升质量：
①、继续加大对乡镇直供商的支持力度
A、市场保护：
控制最低成交价格，打击窜货，保护买断价
B、产品资源政策力度：
特殊产品的唯一性，
C、终端支持：
物料（单页、海报、机托、条幅、专柜、灯片、喷绘等）充分满足
②、将目前十五家乡镇直供商扩大到二十五家，全重庆覆盖超过300家乡镇网点：
A、乡镇直供商业务队伍的加强，每个乡镇直供商匹配2-3名专职业务，3-5名流动促销员
B、物流提升（配车）：
六月份达到四辆，九月底前达到十辆
C、加大资金投入量：
保证每家操盘资金不低于二十万，并专款专用
③、强化乡镇零售网点的终端形象：
保证核心乡镇的专柜和形象墙
4、继续大力开展“以旧换新”活动
①、总结前期经验，组织专门培训，以乡镇为主继续大力开展“以旧换新”活动，
九月底前完成不少于200场活动
②、加大对该项工程的人员、物料投入和准备工作
5、确保终端促销员人数：
九月底前达到400名（含乡镇流动协销）
二、产品资源渠道分类整合（第一负责人：
蓝桦）
1、关于三大体系的解决：
A、国美、苏宁、诚泰等全国性连锁及地方性连锁商家
B、核心经销商：
市区中型商家及三级市场的大型商家
C、乡镇直供商：
乡镇代理商
解决三大体系的矛盾，首要问题是产品资源整合，尤其是针对重庆市场的客观情况，既要提升大连锁中金立手机品牌的势，又要挖掘乡镇网点的潜力，二者都有量，这是我们要的结果；我们的策略是：
①、第一体系：
紧跟诺基亚，专区、专柜位置紧邻诺基亚，并以诺基亚为销售比较目标；
②、第二体系：
阻击天语，集中优势产品通过卖场主推进行终端阻击；
③、第三体系：
PK步步高，在乡镇市场争夺核心商家，强占有利终端形象，加大终端活动的投入，全面营造金立主推氛围，提升市场占比；
2、产品资源整合既要确保足够产品力度，又要有所区别：
金立手机主推产品三大体系全面覆盖；既要确保足够空间，首先要严格执行控价，足够空间意思：
核心商、乡镇直供商、业务、促销均有丰厚的回报，单台相对丰厚+绝对规模＝绝对丰厚回报
3、诚泰可以全线产品覆盖：
①、诚泰：
以买断产品为核心，全场（双A）主推，确保主推达到2—3款，单款机型库存保证300台，现阶段以V36、L6、A10为主；
②、利用我司在诚泰的足够促销力度，用形象产品和其它主推产品，保证促销员高收入，要求此类产品货源充足，同时货源分布合理，集中在有促销员网点销售，以H88、L7、A388、L9为主；
③、中低价机型：
抢夺份额，通过卖场B类主推达到主推力度，以D18、H26、V33、T18、V39为主；
④、部分滞销机型：
积极回收，公司加大支持力度，通过低价销售、返利、加大提成或回收产品来减小商家库存，达到库存的合理性，以A9、D10、D16、V30、A280为主；
4、国美、苏宁：
既是金立主力取势的点，又是部分区县薄弱市场的补充
①、公司形象及主推产品市区全面上柜，区县选择上柜；
②、特价机上量必不可少，而且是该体系的重点；国美现阶段以V36、H28、V30为主，苏宁以T18、S350、V30为主；
③、所有清尾机型消化的首选，除五一、国庆、元旦大型节假日外，每一个周六、周日都是机会，但前提是全面回收或片区回收干净；
④、该体系机型要有重点，尤其是区县网点，上柜就要上量，且不与其它体系相冲突；
5、乡镇真供商：
原则上所有型号都要操作
①、主推产品全面覆盖：
A10L6L7A388H88等
②、中低价位产品也要针对性上规模，公司可考虑微利式平抛
③、部分产品资源有选择上量；
6、针对目前已上市机型，重新定义：
机型分类：
形象、主推、推广、清尾，重新净化市场，有效治理三大体系产品矛盾
①、部分产品调价，如：
A280、H88
②、清尾产品：
采取回收，集中统一处理：
A、大体系：
以超低特价机形式在周六、周日打击竞争对手；
B、乡镇渠道：
通过买断形式一次性处理；
C、“以旧换新”活动：
以超低价机吸引顾客抢购，达到快速消化；
三、培训（第一责任人：
刘晓谦）
1、培训部在五月底更名为培训及推广部，培训部经理1名，专职讲师4名，讲师助理10名。
2、六月份全重庆所有销售人员（含业务员及促销员）进行封闭培训，时间：
2天2夜
①、培训主题：
“卖好金立手机，卖好A10，是我们的责任”。
②、培训目标：
●、继续强化A10知识，促销员终端临门一脚；统一销售用语及销售流程；
●、强化“金立人”责任感；作为民族品牌的自豪；
●、90天总动员；没有淡季的市场，只有淡季的思想；
●、终端形象及价格管理；树立终端形象价格统一的意识，强化抢地盘概念；
3、七月份，全体业务、乡镇直供商四天封闭式培训（军训）。
A、新款手机培训及复制培训标准到各片区及乡镇直供商；
B、继续强化“卖好金立手机”是我们的责任，巩固学习控价、90天换货和分机型操作等政策文件
C、军事化锻炼及团队打造；强调执行力及团队精神；
D、90天行动工程二次充电。
对手未动，我方先动，成功源于主动出击。
4、培训部作为平台（可找外援）协助各地开展培训，交流活动，并针对培训量给予劳功费，针对培训效果给予奖励！
5、配合总部下派专业培训人员在重庆的培训工作。
四、终端形象工程及目标：
（第一责任人：
吴林）
1、首先对“金立旗舰店”工作的推进
对于核心商圈的卖场，必须加大投入力度，并配合总部人员积极做好“金立旗舰店”的核实工作，确保在九月底前完成旗舰店至少十五家的目标。
2、金立在所有核心卖场的终端形象整改：
①、统一切换新专柜以及对乡镇直供商的专柜支持；
②、落实A10及其它主推产品的灯片、写真、喷绘、吊旗、堆头、地贴、条幅、柜台立牌的到位工作；
③、所有柜台内产品摆放，价格必须保持一致性，对于根据单独体系的产品，严格按主推机形象机、推广机、清尾（特价）机分类，同时可根据（长待系列、双卡双待系列、影音时尚系列、学生机特惠区）予以整合；
④、柜台内（若无卖场约束）统一摆放金立最新托架，价格标签；
⑤、促销活动中所有临促并须着公司统一服装。
3、乡镇乡镇直供商300个售点的终端形象建设及终端物料的支持；
4、卖场责任展位柜台任务表：
序号
位置名称
意义
死抢级别
店内
1
灯片
突出主推主题A10
5星
2
POP海报
主推机型A10
2星
3
场中堆头
使用A10主题，形成销售氛围
4星
4
场内地贴
向下45度角最佳
3星
5
背板礼品
丰富，吸引购买
5星
6
场中吊旗
向上45度角最佳
4星
7
柜台立牌
二柜台中间高50公分
5星
店外
8
门前横幅
宣传主题
5星
9
楼梯贴
低头必看内容
4星
10
包门、包柱
从外入内强势印象
4星
11
帐篷
防暑关爱
4星
12
海报
增强气势，多张重复
4星
备注：
零售店支持：
要求经销商和零售店给予配合，包括：
城管协调、店员、DM、样机、专柜、音响、店内主推、特卖价格等支持，协同开展活动。
前期宣传：
前期市场“扫街行动”，三、四级市场可利用字幕广告，通过摩的发布传单等形式的前期铺垫和宣传
5、物料的申请和管理：
①、加强对90天促销物料和礼品的及时性管理和申请；
●要求业务经理、乡镇直供商在5月12日前将在90天期间物料量及种类的申请发到徐琢处，因本次计划使用量大及部分由总部统一安排，确保在五月底所有物料全部到位。
②、加强物料及礼品的管理规划；
● 如因分配、规划、管理不善，被公司专门人员检查，公司将予严厉处罚。
③、物料的种类和数量：
（详见附后表格）
●市场管理部迅速组织以上物料的设计规划，同时向各片区及乡办落实数量申请，请各片区乡镇直供商尽快上报申请明细及数量。
公司将对终端建设不力，终端形象不达标的片区、乡镇直供商予以严格考核处罚。
五、三、四级市场90天不间断活动促销：
（第一责任人：
朱寒青）
1、为确保300家乡镇网点基础建设，抢占并巩固乡镇市场，为下半年乡镇市场腾飞打下基础；
2、通过乡镇赶集不间断活动最大可能抢占淡季销量，增强乡镇商家信心；
3、通过公司此次物料的大规模投放，打造乡镇金立品牌氛围；
4、要求各乡镇直供商增加业务队伍，增加流动促销，第一确保乡镇拓展进程，第二确保店内金立手机实销占比；
●区县市场“以旧换新”活动
1、进一步通过培训了解活动细则及要点，在前期已经开展过类似活动的商家，通过沟通，要求商家进一步的加大投入意识，积极配合各片区开展活动，对于首次活动的商家要将政策传达到位，将前期典型的活动案例告知商家，以增强商家的信心；
2、物料支持：
以市场管理部提供的物料为主，要求做到终端形象全面覆盖，合理使用，；
3、产品支持：
以超低价机吸引顾客抢购，达到快速消化老机型，同时带动主推机型的销售；
4、人员支持：
充分利用突击队员，进行终端的人海战术，让商家及业务都达到震撼的效果；
●国美、苏宁周六，周日不间断活动，抓住周末的销售突增性，持续在终端以超低特价吸引顾客，来带动整体的销售；
1、主题“A10”电视王：
要求从空中到地面做到形象统一性，完整性及全面覆盖。
2、物料：
利用一切可以使用的物料，合理的分配，与市场管理部加大沟通，做到物料多元化；
3、人员：
以突击队员为主，辅助签约协销；
4、特价机：
统一超低价处理，原则上不影响渠道，可采用从少到多逐步回收，集中到优势门店快速销售；
六、关于突击队员：
乡镇战区主管、乡镇流动促销：
（待定）
1、突击队员：
●公司在五月中旬招聘至少30名突击队员；
A、公司统一培训
B、公司统一服装（金立T恤），统一工具（包、尺、锤子、大头针、不干胶）
C、公司统一调配
●主要任务：
①、“以旧换新”活动
②、乡镇直供商的扫街行动：
赶集促销活动及协助促销形象建设
③、大卖场门店，周六、周日促销
2、乡镇直供商战区主管，流动促销：
①、5月底前要求每个乡镇直供商保证（公司根据各地人员到位情况，酌情支持突击队员）
序号
片 区
战区主管（数量）
流动促销
1
南川
2
2
2
合川
3
5
3
黔江
2
2
4
云阳
2
3
5
开县
2
2
6
江津
2
4
7
永川
2
4
8
垫江
2
4
9
奉节
2
2
10
綦江
2
2
11
万州
2
4
12
石柱
1
2
13
涪凌
3
2
14
彭水
1
2
15
长寿
1
2
3、 关于临促的培训和管理：
（方案拟订中）
七、市场监督（第一责任人：
刘晓谦）
目的：
对所有金立网点按公司标准进行跟踪，检查。
并将检查情况上报公司，公司根据实际情况要求各片区、乡镇直供商负责人限期整改。
并通过严格参评，严厉处罚的手段统一金立活动形象。
包括公司价格管理体系、主推机政策、销售指标等公司文件的传达落实。
1、在五月份招聘3-4名专职市场督察；
2、半个月实习，培训（学习公司的各项销售政策、终端标准）
3、在六月中旬前秘密前往市场（用相机把终端记录下来）
八、责任落实（蓝桦）
以上每一个项目，都明确责任，落实到人。
九、通报与评估（蓝桦、刘晓谦）
90天后对各责任人评估，对各区域负责人、各乡镇直供商评估，公司在八月份全员大会上通报奖罚。
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