MLCT开盘执行细案调整04.docx
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MLCT开盘执行细案调整04
MLCT开盘活动执行案
说明：
本开盘执行案以客户到场人数正常的前提下进行。
一、开盘形式说明
目前，市场上主要的开盘形式有三种：
排队、前期摇号和现场摇号。
根据本项目情况，我们建议采用排队的形式进行开盘。
理由如下：
⏹目前受政策影响，客户心理难以把握，摇号的形式难以保障或控制现场；
⏹现场排队，在现场人数拥挤的情况下更容易形成现场紧张氛围，促进项目销售，形成良好的口碑；
⏹从客户心理上看，他们认为摇号更容易作假，而现场排队更让人信服；
为了尽可能保障开盘成功，形成热销效应同时便于开盘的控制，本次开盘采取暗销+线上开盘的形式。
二、开盘工作概述
（一）提前12小时发布开盘信息，4月28日晚6-8点开始通知客户选房时间，具体根据说辞进行；
（二）开盘时间定于4月29日，早上10：
00正式开始选房；
（三）此次推货单位以开盘当日公示房源为主，选房顺序根据客户现场的排队顺序依次选房，先到先选。
每次10组客户进入选房区选房，先选先得；
（四）开盘当日主要流程
1、场外客户顺序梳理
早上八点半，在临时搭建的“场外等候区”，场外安保人员根据客户排队顺序进行秩序梳理，并核对客户的VIP卡号及身份证明，一张VIP卡发放一个临时选房号，根据客户需要再发放一张临时卡号附属卡，客户凭此选房号依次等候选房。
为防止客户插队，在秩序梳理过程中，同一顺序号只安排购房者本人进入“场外等候区”。
2、客户进入场内“选房等候区”
场外客户顺序梳理完毕后，10：
00选房正式开始。
在经工作人员核实VIP卡、个人身份证、认筹收据后，客户按顺序10人一组进入场内“选房等候区”。
3、客户选房
每次10组客户进入选房区，每次选房时间持续3分钟。
前10组客户进入选房区后，后续10组客户进入场内“选房等候区”。
在选房区入口，10位销售人员按顺序接待客户选房（当客户进入销控区，以先下决定的客户优先）。
客户选房完毕并确认后，将个人身份证明、VIP卡、会员费收据等交由销售人员，由销售人员协助在财务处交纳定金，取得定金收据后，将客户资料转交给现场的引导人员，由引导人员接待客户办理后续手续（签定认购书——审核、收据盖章——领取抽奖券）直到客户出门。
若客户选房不成功，超过3分钟后，由一旁的引导人员引导客户进入隔离区，给予客户10分钟考虑时间，若仍未选定房源则由引导人员带领至出口离开选房区。
4、每组客户选房时间不超过3分钟，每组客户可由一名家庭成员（需出示临时卡附属卡）陪同进入选房区。
（如果客户有多人，原则上进行说服，以免引发其他客户有意见，不便于控制）
三、现场分区示意图
说明：
1、外场停车区域：
即马路边，客户车辆靠马路停放，该区域需要增加停车区导视牌一个；
2、场外购房等候区：
是开盘当天临时搭建的客户等候区域，在开盘当天有提前疏导客户选房的作用，该区域需布置选房须知、选房流程、开盘优惠政策展板及易拉宝；
图一：
场外购房排队等候区
3、场内选房等候区：
在售房中心进入入口处，作为选房缓冲区域，便于客户做选房准备；
4、财务收款区：
位于现一期模型旁，选房当天，客户在销控台选房完毕后，于此处交纳定金，收款后由收款人出具加盖公章及收款人签字的收据；
5、认购合同签定区：
位于财务旁，在此签定认购合同；
6、审核区：
客户缴款签约完毕后，在此处进行审核及资料装袋。
7、奖券及纪念品区：
由引导人员带领，出示收据，发放抽奖奖券及纪念品一份。
四、现场人员安排示意图
说明：
在内场配置一人，作为全场协调人员。
具体人员安排说明，见第五部分。
五、开盘活动流程、岗位职责及人员安排
工作流程
具体内容
人员安排
备注
场外客户顺序梳理
开盘当天8点半开始，由场外保安和工作人员对排队客户进行顺序梳理，并根据此排队顺序进入场外临时搭建的“场外购房等候区”，等候选房。
保安4人（保安不够）；
工作人员5人；
1、为防止客户插队，在秩序梳理过程中，同一顺序号只安排购房者本人进入“场外购房等候区”；
2、在顺序梳理时，工作人员同时进行选房资格初审，并发放临时选房号；
3、发放临时选房号的同时，为客户发放早餐及牛奶（咖啡、爆米花）
入门前身份审核及安保
内场门口工作人员，对入场选房的客户进行排号和资格审查
保安4人
1、维护客户进场秩序，每位选房客户可携带一位家属入场；
2、客户每10人一组依次进场；
3、认真核对选房客户排号号码、身份证明、VIP卡等材料；
内场选房等候区等待选房
客户进场后，在等候区准备选房，现场有工作人员解答客户选房问题
工作人员2人
1、保证客户选房秩序；
客户选房
由现场置业顾问接待内场等候区客户，进行选房。
在与销控台主控确认客户所选房源后，填写一式四份选房单，并分别将选房单交与主控及后续接待人员，完成此次选房接待
置业顾问10人；
1、每楼栋平均分配置业顾问，以便熟练了解房源销控情况，协助客户选择意向房源；
2、与主控确认选房有效后，填写一式四联选房单；
3、将选房单分别交由主控，带领客户交纳定金，再转交给后续接待人员；
4、后续接待人员完成客户交接，完成本次选房接待；
5、若在规定时间内，客户选房失败，置业顾问将客户交给接待人员，由接待人员引导至未选房客户缓冲区考虑，客户确认好房源后按照新客户重新接待办理；
销控台
进行房源销控，喊号
主控1人；
协控3人；
1、主控喊号，内场大门、选房区工作人员根据主控喊号放行选房客户；
2、协控协助主控确认客户选择房源进行房源销控；
交纳定金
置业顾问引导客户在交款处交纳定金2万元，并索要盖章收据一式三联；
银行POS机6台；
银行收款人员6人；
保安1人；
1、置业顾问持客户选房单、身份证、及客户资料到交款处；
2、客户自行交纳定金2万元；
3、银行工作人员收款后开具一式三联收据，保留底根，另外两联交由置业顾问；
认购合同签定
接待人员从置业顾问处接过选房单，并引导对应客户到合同签定处签定认购合同
接待人员12人；
合同签定人员6人；
1、从置业顾问处接过客户身份资料；
2、带领客户到合同签定处签定合同；
3、从接过客户开始，全程引导客户直到客户手续办理完毕；
4、在接到客户的整个过程，身份证明及选房单、收据不能让客户自行持有；
公司财务审核、盖章
接待人员持客户选房单、认购合同、身份证明、收款收据到此处进行最后审核，公司财务审核无误后，在认购合同及收据上加盖公司业务章；
公司财务2人；
工作人员4人；
保安1人
1、工作人员先进行客户资料最后审核；
2、审核无误后，工作人员将认购合同及收据交由公司财务加盖公司业务章；
3、发给客户抽奖券，凭票领取纪念品；
引导客户出门
接待人员将所有资料交由客户，客户清点完毕后引导客户退出内场；
门口保安2人；
接待人员完成此次接待，回到选房区进行下一次客户接待；
选房认购流程图
本公司保留对本规则作出即时之调整和变更之权利；本次活动最终解释权规贵阳利海房地产有限公司所有。
七、开盘当天时间流程
日期
时间
开盘流程
人员安排
4月28日
14：
00—17：
00
①搭建主持台，封闭式遮阳棚，调配音响等设施
①布置室内选房区（按桌椅、标识牌等）
②布置室外广场排队区，摆放客户排队的座椅、警戒隔离带等
③排队区摆放各项展板（如选房流程、签约须知、五证展板）
④当天晚上起保安守夜值勤
⑤清点开盘物料
17：
00—18：
30
①开盘选房流程演练
4月29日
8：
00-8：
15
各个岗位的工作人员全部到位，点名开早会
8：
15-8：
30
派发给客户早餐到位
8：
30
开始播放暖场音乐
8：
50——9：
30
排队区根据排队先后登记客户发放临时选房号
9：
45—9：
50
主持人主持现场，简单介绍本项目
9：
50—10：
00
公司领导致词，宣布选房正式开始
10：
00
选房正式开始，同时唱号人员通知1-10号排队客户入场
12：
10
安排客户进行午餐
八、物料及费用
物料名称
到位时间
应用区域
负责单位
数量
费用（元）
备注
销售五证
开盘前1天
认购书
开盘前1天
300份
开盘优惠政策易拉宝
开盘前3天
售房部现场，开盘前当天设置于外场购房等候区
1
100
选房须知易拉宝
开盘前3天
售房部现场，开盘当天设置于外场购房等候区
1
100
开盘当日功能分区及选房流线示意图
开盘前3天
售房部现场，开盘当天设置于外场购房等候区
1
100
选房现场导视系统
（指示牌）
开盘前2天
各功能区
8
500
选房通道指示；选房入口；选房出口；等候区；
签约区；缴款区；复核区；停车区
销控展板
开盘前1天
销控区、内场选房等候区
2
1000
抽奖券
开盘前1天
200
客户认购后发放
临时顺序号
开盘前1天
场外购房等候区
2
1
100
1—600号
电喇叭
开盘前1天
场外喊号
5
300
对讲机
开盘前1天
各功能区
10
100
警戒带、钢架
开盘前3日
各功能分区
500米
1000
音响系统
开盘前1天
内场销控区、场外等候区
1
1000
麦克风2个
垃圾桶
开盘前3天
外场
10
300
发电机组
开盘前1天
备用
1
500
场外等候区遮阳棚
开盘前2天
选房等候区
若干
3000
实地测量决定
红地毯
开盘前1天
场外选房区
若干
3000
矿泉水
开盘前1天
场外选房区
1000
2000
一次性纸杯
开盘前1天
场外选房区
若干
常规药品
开盘前1日
备用
若干
300
早餐、牛奶
开盘前1天
外场客户食用
1000份
5000
工作人员发放
午餐
开盘前1天
客户食用
300份
6000
糕点、水果
开盘前1天
客户食用
500份
2500
花篮
开盘当日
现场布置
30个
2000
条幅
开盘前3天
现场布置
30个
4500
签字笔
开盘前2天
内场工作人员（销控台、签约台、财务等处）
100支
100
计算器
开盘前2天
销售代表
15个
POS机
开盘前2天
财务处
6台
一次性雨衣
开盘前2天
应对天气变化
100份
手撕贴
开盘前1天
销控处
5版
应急车
开盘当日
方便客户取资料
2
——
雨伞
开盘前2天
应对天气变化
50把
4000
暖场乐队费用
开盘前1日
调动现场氛围
10000
抽奖活动主持人
开盘前1日
调动现场氛围
1
节目表演
开盘前1日
调动现场氛围
5
拱门、气球
开盘前1日
现场包装
1个拱门，气球12个
抽奖箱
开盘前1日
抽奖所用
1个
抽奖主持台搭建
抽奖前1日
现场包装
1个
抽奖活动背景制作
抽奖前1日
现场包装
1个
认购纪念奖
开盘前1日
认购客户发放的礼品
250份
抽奖奖品
开盘前1日
合计
九、应急预案：
预案一：
现场客户拥挤的情况下
1、注意控制现场秩序，安抚客户情绪，做好后勤服务（发放饮料），尽可能提前开盘；
2、限定选房时间，每组3分钟时间；
3、选房流程按开盘执行细案执行；
预案二：
现场客户冷清的情况下
1、安排群众演员20名及时排队替补；
2、每5组客户进入选房区，延长选房时间，每组客户10分钟，由销售人员现场逼定；
3、注意安抚客户情绪；
4、取消领导致词环节，时间一到直接开始选房；
5、取消外销控；
预案三：
客户提前排队等候
1、严格制止插队现象，注意维护现场秩序，当晚安排6名保安值班维护；
2、及时发放凳子，凳子用绳子固定并确定顺序，发放食品，以免客户受饿；
预案四：
天气下雨
1、紧急搭建半封闭式雨棚；
2、发放一次性雨衣；
预案五：
客户闹事，引发冲突
1、立即通知保安带离客户离开排队现场，避免影响其他客户情绪；
2、事件严重时，立即报警，交由公安进行处理；
3、任何冲突均不得影响本次开盘活动的顺利进行；
暖场建议：
1、暖场活动建议以乐队现场表演为主；
2、注重意大利等国外原乡音乐的表演；
3、表演场地建议在售房部与样板区入口空地处。
4、暖场时间在9点开始进行；
后勤服务建议：
1、本项目作为高端项目，需要注重选房及开盘当天的细节服务；
2、安排好早餐，建议以汉堡及牛奶为主，排队过程中，随时发放饮料及爆米花、糕点；
3、中餐建议
附件1：
5月3日场外抽奖活动方案
活动方式：
针对购房客户增加现场抽奖环节，凡购房客户均可参加现场抽奖活动。
活动目的：
一方面是回馈购房客户，增加现场气氛；另外可促进签约工作开展；
开始时间：
5月3日下午14:
00
活动地点：
米兰春天项目现场
人员及职责：
共3人；
1名主持、2名兑奖人员、1名登记人员；
活动流程：
1、在抽奖前，现场工作人员将印刷有与购房客户抽奖券号对应号数的卡片放入抽奖箱内；
2、根据现场情况，平均20分钟举行一次抽奖活动，同时主持人可邀请现场选房客户进行互动，帮忙抽取幸运客户；
3、开奖后，现场将公示中奖号码对应的客户抽奖券号号，被抽中的客户可当场领取加盖公司业务章、与抽中号码与抽奖券号对应的奖品；
4、领奖活动过程中，需要穿插节目表演及互动活动，调动现场氛围；
奖项设置：
奖项
奖品类型
数量
费用（元）
一等奖
二等奖
三等奖
四等奖
合计
附件2：
客户选房单（A4纸，一式四联）
客户选房单
VIP卡卡号，姓名
米兰春天号楼单元房
置业顾问销控人
财务签约
附件3：
选房须知
【利海米兰春天】认购须知
认购时间：
2010年4月29日10：
00-17：
00
认购地点：
米兰春天销售中心
为维护客户利益和正常工作秩序，请各位到场客户遵守以下认购规则：
1．发售具体事项安排如下：
1）发售时间：
2010年4月29日10：
00-17：
00（请客户8：
00前到场排队）
2）发售地点：
米兰春天销售中心
3）发售方式：
自然销售，先到先得
4）发售范围：
5）房屋价格信息：
以销售现场公示为准。
6）认购资格及规则：
意向购买客户凭本人身份证原件、VIP卡及收据进场（限本人入场，如果多人联名，需联名认购所有人携带身份证原件入场），认购后不接受客户的任何形式的加名、减名、转名申请。
2．优惠措施公示：
序号
对象及条件
优惠
优惠时间
1
持卡会员
VIP卡
15000元
仅限开盘当天
置业大使卡或通过置业大使介绍类客户
3000元
2
按揭贷款
99％
十天内支付首付款，办理按揭并付清相关费用，并签订合同
一次性付清全款（认购后十天内）
98％
十天内支付全款，付清相关费用，并签订合同
3.当日发售方式，具体细则为：
●本次选房，须准备好身份证、VIP卡、会员卡收据、户口本、定金2万元；
●8：
30根据客户排队顺序，由客户出示VIP卡号，工作人员确认后发放临时的选房号，并进行清场，每个VIP卡客户只能安排一人排队；
●10：
00准时进行开盘，按照临时选房号，每10位VIP卡客户组成1组，进入选房等候区，等候进入选房区选房。
●VIP卡客户在选房区内，由置业顾问带领选房，按排队顺序每号选房时间为3分钟，认购顺序按照“到销控处确认房号并取得定金收据和认购书的顺序”先到先得！
不以入场顺序为认购顺序；
●VIP卡客户一经成功选房，由销售人员带领将《客户选房单》提交至销控处，确定房号，总销控公布并销号。
●销控登记后，VIP卡客户凭销控人员签字确认后《客户选房单》，由销售人员带领至交款处，交纳2万元定金。
●交款完毕，已交款VIP卡的客户跟随引导人员在财务交款处回收定金收据，至签约区签订认购书。
●签约完毕后，凭定金收据在抽奖券发放处领取抽奖券及纪念品，领取后由出口处离开，完成本次选房活动。
●业主凭抽奖券参加2010年5月3日下午的抽奖活动；
为确保客户利益，请客户在“认购区”内办理手续时听从工作人员指挥；本公司保留对本规则作出即时之调整和变更之权利；本次活动最终解释权归利海房地产有限公司所有。
附件四：
统一说辞
本期货量：
利害米兰春天一期A区270套单位
认购时间：
2010年4月29日上午10：
00（暂定）
具体规则：
1）认购地点：
米兰春天销售中心
2）认购方式：
自然销售，排队选房，先到先得
3）认购资格及规则：
前期VIP办卡客户，凭本人身份证原件、VIP卡及收据和两万元定金（也可刷卡）进场（限本人入场，如果多人联名，需联名认购所有人携带身份证原件入场），认购后不接受客户的任何形式的加名、减名、转名申请。
销售价格：
单价4000元左右，详细价格见开盘现场公示价格表
交楼标准：
清水房毛坯交付
交楼时间：
2011年3月以前
管理费：
1.2元/平米
认购折扣：
⏹付款方式优惠：
前期办卡客户，总价优惠15000元（如办理了置业大使卡或者通过置业大使介绍的客户，总价再优惠3000元）；一次性付清全款98折（10天内付清全款）；按揭99折；可办理公积金按揭
建筑数据：
⏹组团户型套数及产品分布：
一房18套、三房184套、四房68套，合计270套
⏹组团参数：
产品构成
建筑面积（㎡）
可售面积（㎡）
面积区间（㎡）
单元数
户数（户）
多层洋房
28063.25
28063.25
52.33-167.31
22
270
⏹特殊户型的数量：
组团
带地下室＋花园
一层带花园
阁楼带露台
纯露台
假飘窗
合计
A
18套
24套
44套
11套
32套
147套
⏹一期A组团多层洋房为6-7层，全部为一梯两户的产品，特点是实用率高可以达到接近9成的使用率，与高层普遍7~8成的实用率来讲，更有效的利用了空间，给业主提供了更多可利用的空间，拥有很高的产品性价比。
在目前市场上的同类产品来讲是很少见的。
⏹一期产品层高：
多层洋房平层:
3M；顶层为阁楼户型，层高为：
4.5-7.9M；
⏹一期各组团车位种类和数量：
位置
车位数
停车
地下车位
架空车位
地面露天
升级会员 