关于进入商超流程表DOC.docx

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关于进入商超流程表DOC

关于进入商超流程表

1、前期超市调研：

销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况 

2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜） 

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触 

目标：

了解超市条件：

1.先期进场费用 

　　　　　　　　　　2.超市提出的合作方式 

　　　　　　　　　　3.结款方式 

进场费用包括：

1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费） 

＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商 

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判） 

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围 

二、产品进场流程 

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次） 

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。

并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：

先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间） 

1. 招聘促销员 

2. 对促销员进行培训 

3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。

资询促销员进场程序所需要手续 

4. 办理促销员进场手续 

5. 安排促销员进场 

6. 指导促销员工作 

二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程 

四、超市结款流程 

1.准备工作：

1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好 

2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握 

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间 

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。

登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5.将发票按超市规定的时间送到超市 

6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费） 

7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账 

8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账 

9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）

超市几看：

1. 地理位置，通车数量 

2. 停车场面积 

3. 送货码头面积，送货车数量 

4. 存储柜数量 

5. 收银台设写数量，开发数量，排队结款人员 

6. 超市顾客行走路线是否有强制行走路线 

7. 货物摆放搭配的是否合理 

8. 卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯 

9. 名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货 

10. 看其他厂家对超市的态度 

11. 看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导

商超业务流程和销售细节经验谈      新合同:

１：

准备资料;（准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等） ２：

对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：

预约采购；等待确定预约！

４：

会见采购；洽谈合同！

注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！

好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！

注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）   

谈合同应该注意的几项内容：

１：

进场费（包括开户费和条码费） ２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结款帐期    

合同签订：

洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！

然后跟进尽快发货上柜 

部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。

业务员的职能：

１：

谈合同协议、促销协议。

 ２：

维护总部及分店的客情 

３：

制定促销方案；执行公司政策。

４：

监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。

 ５：

进行数据和报表的分析和上报； ６：

完成货款的结算任务！

 理货员职责 

１：

按照行程表进行拜访门店 

２：

保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列 

３：

有效控制卖场安全库存 

４：

协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：

落实公司的促销方案并执行到位 ６：

市场信息反馈和自我评定工作    

方案执行：

每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流  

结算货款流程：

帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开税票及当月

需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票  

促销：

个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！

酒类商超业务代表的工作流程  

商超：

商场、超市的简称。

商超业务代表：

做商超的业务人员。

主要工作范围：

和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。

具体的有：

1、进店的谈判。

在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

   2、进店后的销售：

主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。

理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。

期间要及时对破损品进行调换。

3、销售后货款的结算：

一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。

在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。

做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。

如果有机会可以互相聊一聊。

祝你成功！

！

！

　　连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图3—2。

　　1．供应商准入制度

　　供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。

　　经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。

具体要点包括：

商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。

　　2．供应商接待制度

　　为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。

采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。

这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。

　　3．签订采购合同

　　采购合同中有八个方面是必备的条款：

（1）每个品种的单位交易量。

其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

（2）整体交易额。

包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。

　　（3）货款支付方式。

包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。

　　（4）运输方法。

包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。

　　（5）交货期限。

　　（6）给公司回扣的支付条件。

　　（7）退货的正当条件。

　　（8）促销服务事项。

　　4．下订单

　　订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。

对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。

　　因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。

　　5．商品质量监控

　　对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，  由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商  品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。

验收的权责如下：

　　·商品数量的检查事项；

　　·商品质量、规格的检查事项；

　　·商品内容、成分的检查事项；

　　·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；

　　·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；

　　·进货厂商发票与送货内容的检查事项；

　　·退换货的检查事项；

　　·送货人员的检查事项；

　　·其他有关验收业务的处理事项。

　　6．付款

　　财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。

一、超市谈判流程 

1、前期超市调研：

销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况 

2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜） 

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触 

目标：

了解超市条件：

1.先期进场费用 

　　　　　　　　　　2.超市提出的合作方式 

　　　　　　　　　　3.结款方式 

进场费用包括：

1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费） 

＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商 

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线 

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判） 

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围 

二、产品进场流程 

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次） 

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量 

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度） 

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。

并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：

先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间） 

1. 招聘促销员 

2. 对促销员进行培训 

3. 在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。

资询促销员进场程序所需要手续 

4. 办理促销员进场手续 

5. 安排促销员进场 

6. 指导促销员工作 

二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程 

四、超市结款流程 

1.准备工作：

1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好 

2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握 

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间 

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。

登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5.将发票按超市规定的时间送到超市 

6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费） 

7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账 

8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账 

9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）

超市几看：

1. 地理位置，通车数量 

2. 停车场面积 

3. 送货码头面积，送货车数量 

4. 存储柜数量 

5. 收银台设写数量，开发数量，排队结款人员 

6. 超市顾客行走路线是否有强制行走路线 

7. 货物摆放搭配的是否合理 

8. 卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯 

9. 名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货 

10. 看其他厂家对超市的态度 

11. 看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导

商超业务流程和销售细节经验谈      新合同:

１：

准备资料;（准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等） ２：

对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：

预约采购；等待确定预约！

４：

会见采购；洽谈合同！

注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！

好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！

注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）   

谈合同应该注意的几项内容：

１：

进场费（包括开户费和条码费） ２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结款帐期    

合同签订：

洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！

然后跟进尽快发货上柜 

部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。

业务员的职能：

１：

谈合同协议、促销协议。

 ２：

维护总部及分店的客情 

３：

制定促销方案；执行公司政策。

４：

监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。

 ５：

进行数据和报表的分析和上报； ６：

完成货款的结算任务！

 理货员职责 

１：

按照行程表进行拜访门店 

２：

保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列 

３：

有效控制卖场安全库存 

４：

协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：

落实公司的促销方案并执行到位 ６：

市场信息反馈和自我评定工作    

方案执行：

每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流  

结算货款流程：

帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开税票及当月

需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票  

促销：

个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！

酒类商超业务代表的工作流程  

商超：

商场、超市的简称。

商超业务代表：

做商超的业务人员。

主要工作范围：

和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。

具体的有：

1、进店的谈判。

在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

   2、进店后的销售：

主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。

理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。

期间要及时对破损品进行调换。

3、销售后货款的结算：

一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。

在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。

做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。

如果有机会可以互相聊一聊。

祝你成功！

！

！

　　连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图3—2。

　　1．供应商准入制度

　　供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。

　　经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。

具体要点包括：

商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。

　　2．供应商接待制度

　　为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。

采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。

这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。

　　3．签订采购合同

　　采购合同中有八个方面是必备的条款：

（1）每个品种的单位交易量。

其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

（2）整体交易额。

包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。

　　（3）货款支付方式。

包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。

　　（4）运输方法。

包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。

　　（5）交货期限。

　　（6）给公司回扣的支付条件。

　　（7）退货的正当条件。

　　（8）促销服务事项。

　　4．下订单

　　订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。

对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。

　　因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。

　　5．商品质量监控

　　对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，  由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商  品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。

验收的权责如下：

　　·商品数量的检查事项；

　　·商品质量、规格的检查事项；

　　·商品内容、成分的检查事项；

　　·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；

　　·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；

　　·进货厂商发票与送货内容的检查事项；

　　·退换货的检查事项；

　　·送货人员的检查事项；

　　·其他有关验收业务的处理事项。

　　6．付款

　　财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。

公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。

（如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业）

2包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！

！

！

）

3价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：

）说不定就有意外的惊喜。

售价是他们的事情，千万别插手管售价。

当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。

（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。

记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。

4费用，供应商心中永远的痛。

以我们这里为例（青岛）：

商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。

还有店庆费（更黑），最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......

还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。

5位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。

6业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。

7最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。

反正我们（青岛）这里连想都不要想。

1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。

2、超