0523 叶剑辉13080819国内B2B2C模式发展的研究定稿吉林大学珠海学院毕业论文.docx

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0523叶剑辉13080819国内B2B2C模式发展的研究定稿吉林大学珠海学院毕业论文

吉林大学珠海学院

毕业论文

国内B2B2C模式发展的研究

系别：

物流与信息管理

专业：

电子商务

姓名：

叶剑辉

学号：

13080819

指导教师姓名、职称：

孙莉莉助教

完成日期2012年3月15日

吉林大学珠海学院本科毕业论文（设计）开题报告

选题

国内B2B2C模式发展的研究

院系

物流与信息管理

专业

电子商务

学生姓名

叶剑辉

指导教师

孙莉莉

本选题的意义及国内外发展状况：

本论文首先通过对国内、外B2B2C模式的应用情况进行分析，结合当前B2B、B2C和B2B2C在国内外的应用，通过分析这三种模式的特点分析，研究B2B2C模式在电子商务发展过程中的重要性和趋势。

B2B2C模式作为一种新的电子商务模式，在对解决当前B2B、B2C的模式中出现的供应链过长、成本过高等问题有着自身的作用。

当前已有部分国内外知名企业在尝试使用B2B2C模式进行电子商务销售。

在这些尝试过程中，B2B2C模式的优点和缺陷也不断的显现出来，对于如何扩大B2B2C模式的优越方面，解决或改善B2B2C模式自身的缺陷将成为我们需要进行研究的方向。

随着电子商务的飞跃发展，电子商务的模式不断更新换代，创造出一种适应当前电子商务发展需要，符合网络消费者消费需求的商务模式将会成为电子商务发展过程中重要的内容之一。

B2B2C模式作为当前电子商务模式发展的趋势，对他的研究将显得十分的重要。

研究内容：

B2B2C模式的基本情况。

了解当前B2B2C模式在国内外的发展现状。

以亚马逊为案例，分析它取得成功的原因，并了解这一模式存在的各种缺陷。

结合当前国内B2B2C模式的发展情况（以阿里巴巴集团的淘宝网-淘宝商城为例）以及国内网络消费者的需求，研究改善这一模式缺陷的方式和途径。

研究方法、手段及步骤：

1．资料调研：

此过程主要是对国内、国外B2B2C模式的应用现状进行调查研究，通过分析B2B2C模式在国内的应用情况，为论文的撰写进行前期调研。

2．资料整理：

此过程主要是将从相关网站、书刊调研到的资料，结合B2B2C模式的主要特点对收集的资料进行整理分析和筛选。

整理出各个特点在B2B2C模式的网站中的相关作用和影响。

3．资料分析：

此过程主要是通过分析B2B2C模式的优缺点，结合当前国内的这一模式的发展趋势和需求，针对性的提出这一模式缺陷的解决方式。

参考文献：

[1]姜红波.电子商务概论[M].清华大学出版社，2009.57-66

[2]戴建中.电子商务概论[M].清华大学出版社，2009.12-18

[3]科特勒，弗活德.要素品牌战略：

B2B2C的差异化竞争之道[M].复旦大学出版社，2010.28-37

[4]吴娜娜.B2B2C电子商务模式研究：

以阿里巴巴为例.

[5]中国电子商务研究中心.国内外比较主流B2B2C平台模式解析.

[6]XX百科.B2B2C..view.1464425.htm.2012.1.20

[7]MBA智库百科.B2B2C.

[8]双联网.B2B2C模式的成功例子.http:

//www.w-

[9]互联网.乐天的B2B2C模式：

会员价值最大化.

[10]张志伟.亚马逊网络书店传奇[M].中信出版社，2000.18-25

[11]鲍立泉.电子商务教程[M].武汉大学出版设，2005.89-96

[12]司林胜.电子商务案例分析[M].重庆大学出版社，2007.72-85

[13]贾志林.电子商务案例教程[M].电子工业出版社，2006.22-35

[14]段勇峰.B2B2C平台模式的未来..2012-2-5

国内B2B2C模式发展的研究

摘要

随着计算机技术、网络技术的发展、应用以及普及，传统的交易活动产生的很大的变化。

适应时代的变化，网络交易方式逐渐在世界范围内开始普及。

继B2B模式、B2C模式及C2C模式之后，新一轮的网络交易方式已经开始逐步形成、完善和成熟。

这一新的网络交易模式既保留着以往网络交易模式的便利性，又进一步的改善了网络交易的安全性，提高了网络交易过程中产品和服务的质量。

B2B2C模式作为一种新型的网络交易模式，其具有广阔的发展前景。

本文主要介绍了B2B2C模式的形式与内容。

通过比较分析当前国内外两大B2B2C模式网络交易平台的发展历程和现在，探讨发展国内B2B2C模式交易平台面临的问题及对策分析。

并对中国B2B2C模式的发展进行了展望。

关键词：

电子商务；超级电子商务（B2B2C）；应用模式；

TheResearchofSuperE-commerce（B2B2C）DevelopInChina

Abstract

WiththedevelopingofcomputerscienceandInternettechnology,thetraditionaltradehadagreatchange.TheInternetchangehadbeguntospreadallovertheworldwiththetimes.AnewInternettradehadbeguntoarise,aftertheB2B,B2CandC2C.NoonlyitkeeptheconvenientoftheformerlyInternettrade,butalsobecomemoresafety.Anditcanimprovethequalityofthegoodsandserves.

AsanewInternettrade,B2B2Chaveagreatfuture.ThispaperdescribesdetailsaboutB2B2C.AccordingtocomparetheAMAZONMARKETPLACEandTAOBAO`shistoryandpresent,whichpopularintheworld,anddiscussthechallengewillfacetowhenitdevelopinchina，Andhowtosolveit.

Keywords:

E-commerce;superE-commerce（B2B2C）;Applicationmodel;Prospects

目录

1绪论1

1.1课题的研究背景1

1.2B2B2C模式的发展状况1

1.2.1我国B2B2C模式的发展状况1

1.2.2国外B2B2C模式的发展状况1

1.3本文的研究意义2

2B2B2C模式的概述3

2.1电子商务的模式分类3

2.2B2B2C模式4

2.2.1B2B2C模式的含义4

2.2.2B2B2C模式产生的条件5

3B2B2C模式的优点6

3.1保证商家、商品质量6

3.2创造多元化的付款方式6

3.3个性化的店铺装修和产品展示6

3.4量身定做的网店推广方式6

3.5库存与配送6

3.6售前、售后服务难度降低7

4比较国内外当前B2B2C模式平台的发展情况以及探讨国内B2B2C模式平台的未来8

4.1如何在国内发展B2B2C模式8

4.1.1亚马逊网上商城成功经营的探讨8

4.1.2国内发展B2B2C模式的探究9

4.1.3克服国内发展B2B2C模式的不足14

4.2国内B2B2C模式企业的国际化14

5结论16

参考文献17

致谢18

1绪论

1.1课题的研究背景

随着电子商务的迅速发展，B2C（BusinesstoCustomer）模式和C2C（CustomertoCustomer）模式在网络销售上广泛使用。

但是在越来越多网络消费者进入到这个消费市场的时候，B2C和C2C自身的缺陷也就渐渐的显现出来。

为了进一步加强网络消费市场的需要，加强消费者在网上消费的信心，一种新的网络消费模式由自身孕育而出——B2B2C（BusinesstoBusinesstoCustomer）模式。

这种模式的出现旨在降低B2C和C2C模式下消费者的风险系数和提高消费者网络消费的质量。

在这一交易平台上，由于有了第三方的支持和保证，客户将会加强在该网络平台进行消费的信心。

电子商务的模式将会由于各种的客观需求和主观需要不断发展。

形成更为先进的、符合网络消费者、符合网络操作者需要的模式。

通过自身模式的改进促进网络销售的发展和进步。

1.2B2B2C模式的发展状况

1.2.1我国B2B2C模式的发展状况

随着B2B2C平台在国外的应用，近些年来国内也渐渐有不少B2B2C平台的建立，其中最出名的就是“淘宝商城”，其后更名为“天猫商城”。

除此之外还有中国第一家B2B2C模式的商城——酒行商城；中国最出名的网络书城——当当店中店/乐酷天；中国第一个母婴行业B2B2C网络平台——喜洋洋宝宝网；QQ商城、京东开放平台、卓越MARKETPLACE也是当前比较流行的国内网络商城。

虽然这些网络商城看似B2B2C模式，但是由于缺乏优质的后续服务，因此这些商城只能是勉强踏入B2B2C模式的行列。

要成为真正的B2B2C模式商城，还需要进一步的完善。

1.2.2国外B2B2C模式的发展状况

国外B2B2C模式电子商务的出现比国内早很多。

早在1999年美国的AMAZONMARKETPLACE（亚马逊网络商城）就推出了初步形态的B2B2C模式网络平台——AUCTIONS和ZSHOPS。

除此之外日本的“乐天平台”，韩国的GMARKET、AUCTIONS和SK的11ST以及中国台湾的PCHOMESTORE、雅虎奇摩、乐天都是中国大陆以外比较出名而且比较早出现的B2B2C模式的平台。

这些平台各具优势的同时也不乏自身的不足。

AMZNMARKETPLACE的GMV经过自身改革之后目前的销售额相当于自营销售额的30%。

日本乐天平台上近4万卖家2010年创造了800亿人民币以上的交易额。

GMARKET、AUCTIONS和SK的11ST占据了韩国OPENMARKET市场的近90%的份额（600亿人民币）。

PCHOMESTORE的8000卖家也在短短的5年时间里，创造了每年4亿人民币的交易额。

1.3本文的研究意义

通过对国内外以往B2B2C模式电子商务平台的研究，学习其在这一平台建设上成功的经验，同时深入了解这些屹立至今或者已经倒闭的B2B2C模式电子商务平台的不足之处。

并结合当前国内外电子商务的发展现状，探讨今后国内电子商务的发展趋势以及B2B2C模式的发展策略。

2B2B2C模式的概述

2.1电子商务的模式分类

电子商务自其产生到现在，通过在不同行业、不同领域的应用产生了不同的表现形式。

这些表现形式总体可以归纳为以下几类。

B2B（businesstobusiness，企业与企业）模式。

这是一种商家（企业）对商家的电子商务模式，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务以及信息的交换。

如阿里巴巴、百纳网、中国制造网、慧聪网等。

B2C（businesstocustomer，企业与消费者）模式。

这是一种商家对消费者的电子商务模式。

企业通过互联网为消费者提供一个新型的网络购物环境，消费者通过网络进行网络浏览商品和在线支付。

天猫商城（淘宝商城）、京东商城、凡客、早期的当当网以及一些具备网络付款的企业门户网站。

C2C（customertocustomer，消费者与消费者）模式，是个人与个人之间的电子商务模式。

我们常见的淘宝市集、一区、拍拍、有啊就是典型的C2C模式平台。

上面的“商家”大部分以个人为主，个人商家利用各种空余时间通过销售自身的产品而获得额外收入。

B2G（customertogovernment，企业与政府）模式。

这种模式又称为B2A模式。

这是一种政府和企业的网络交易模式。

企业对政府机构包括企业与政府机构之间所有的事务交易处理。

比如：

政府机构的采购信息可以发布到网上，所有的公司都可以参与交易。

除此之外，政府也可以通过电子交换的方式处理企业的报关和纳税等业务。

这一类型的网络平台仍处于初期试验阶段，虽然应用不是很广泛但是相信以后发展起来。

E-Zpass是当前比较典型的B2G平台。

B2M（BusinesstoManager）是相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。

企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务的目的。

职业经理人通过为企业提供服务而获取佣金。

B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。

M2C（ManagertoConsumer）在M2C环节中，经理人将面对最终消费者。

经理人将通过上一级网络平台获取的企业服务需求后将这一需求通过另一个网络平台进行发布，面向消费群体，为企业和消费者服务。

在这里M相当于是一个活体的网络信息平台。

2.2B2B2C模式

2.2.1B2B2C模式的含义

B2B2C（businesstobusinesstocustomer，企业和交易平台和消费者）模式。

第一个B是指商品（即成品、半成品、材料供应商等）货服务的供应商；第二个B是指交易平台，即从事电子商务服务的企业。

他将为买卖双方提供网络交易平台的基础上，同时提供优质的附加服务。

C即为消费者。

在这一模式下，卖方不仅包括企业，同时包括个人，它是逻辑买卖关系中卖方。

平台也绝非是普通的中介平台，而是一个能够为买卖双方提高附加值服务的机构，拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的优质服务平台。

总之B2B2C模式包括了当前现存的B2C和C2C平台的商业模式，而且功能更加综合化，提供的服务更加优质化。

图1B2B2C模式下平台企业、网店商家和消费者直接的关系图

2.2.2B2B2C模式产生的条件

在B2C（C2C）模式下，网络商城虽然为商家和消费者在网络上进行产品交易提供了一个方便的平台，但是由于此时的网络商城只是一个平台而已，因此就具有以下几个明显的缺陷：

1、无法保证每位商家产品的质量；2、过度特定的付款方式；3、难以展现单个产品或商家的特性；4、卖方不明确；5、技术障碍过多；6、缺乏良好的物流配送系统；7、网站的推销方式不恰当。

这些缺陷的存在足以影响网络交易的发展。

因此为了创造出一个交易更加公平、产品更加透明化、质量更有保障、产品更具特色、服务更加优质的网络交易平台，B2B2C模式网络交易平台逐步被建立和推广。

3B2B2C模式的优点

3.1保证商家、商品质量

在B2B2C模式上，由于第二个B——网络平台服务商的服务质量的提高，将会引入商家认证模式。

网络平台服务商将会对入住商城的商家进行实地认证。

对商家实体企业、公司或者个人的信誉进行评定，给予产品质量过关，实体信誉高的商家进入资格。

并定期对这些商家的信誉进行评定，保证在网络商城平台上进行销售的商家的可靠性。

从而保证网络商城中的商品质量。

为消费者创造一个公平的网络交易平台。

3.2创造多元化的付款方式

在B2B2C模式下，由于第三方交易平台服务的细化，服务平台将为消费者提供多元化的付款方式。

如：

支付宝、paypal、信用卡消费、充值卡消费、网银付款等。

这种由第三方交易平台担保下的付款方式不仅为消费者提供了多元化的付款方式，同时提高了消费者付款后的货款安全度。

对提高消费者网络消费的安全感、促使消费者进行网络消费有重要意义。

3.3个性化的店铺装修和产品展示

在B2B2C模式下第三方网络供应商将开放更大的权限为一些付费的商家提供创造个性化店铺和产品展台的机会。

商家可以通过这一权限建设足够个性化的商铺。

这些充分展现掌柜性格、产品特性以及更具时尚性的店铺装修不仅是商城的一大特色，也有利于消费者选择自己喜欢的产品。

为消费者创造一个赏心悦目的购物环境。

3.4量身定做的网店推广方式

B2B2C模式下，网络平台将会为一些需要打广告、提高店铺曝光率的商家量身定做个性化的网店推广方式。

这些推广方式的出现不仅可以满足部分商家进行网络推广的需求，同时可以规范商家网络宣传方式，避免恶意广告。

3.5库存与配送

作为一个仅仅为商家提供优质网络服务的网络平台，B2B2C模式下，网络贸易平台并不存在库存和物流配送的困扰。

巨大的库存和繁琐的物流配送一直都是B2C网络平台的困扰。

然而当B2B2C模式出现以后，库存压力和繁琐的物流作业将会由网络平台本身转移到在网络平台上进行销售的商家身上。

第一，它没有库存压力，直接由上游供应商对于下游消费者就可以了；第二，少去物流困扰。

中间平台商只需要为商家和客户提供优质的配套服务，不需要直接参与到产品的物流配送流程中。

如淘宝的在线物流下单平台，客户和商家可以在这一平台上选择自己喜欢的物流公司进行产品配送。

同时因为少去了中间平台囤积货物赚取差价的问题，消费者可以以更低廉的价格买到商品。

3.6售前、售后服务难度降低

B2B2C模式下，中间平台不参与销售过程。

而是由专业的经销商直接面对终端客户。

在这一模式下，各个商家可以充分发挥自己对商品性能的了解，为下游客户提供详尽的售前咨询和售后服务。

而且，由于B2B2C模式是采用单一购物车的形态，因此可以在产品出现售后需求的情况下，清晰的跟踪货源，并由销售商家为客户提供必要的售后服务。

这样对双方都比较方便而且安全。

4比较国内外当前B2B2C模式平台的发展情况以及探讨国内B2B2C模式平台的未来

4.1如何在国内发展B2B2C模式

4.1.1亚马逊网上商城成功经营的探讨

亚马逊公司是在1995年7月16日由杰夫.贝佐斯投资成立。

其性质是网络书店，是网络上最早进行电子商务的公司之一。

当时的Cadabra网络书店提供给客户超过20万本书的选择。

因此被更名为——亚马逊（取亚马逊森林物种多样化之意）。

并于1996年改到德拉瓦州等级，并于1997年5月15日上市，代码为AMZN。

之后，亚马逊开始尝试进入其他相关领域，销售产品种类延伸到各个方面，如音乐CD、服饰、软件、鲜花、居家用品等。

与此同时，亚马逊开始了向国外扩展的步伐，1999年初出资5500万美元收购了英国和德国的两家网络书店、并购了英国的一家网上电影公司。

直至1998年，亚马逊被《福布斯》杂志评为世界上最大的网上书店。

到1999年底，亚马逊的客户涵盖了160多个国家和地区，公司市值达90亿美元。

然而尽管如此，亚马逊真正盈利是从2002年第四季度开始的。

直至今日，据亚马逊2011年全年财政收入情况显示，全年净销售额增长41%至480.8美元，不计美元汇率变动，调整后的净营收同比增长37%。

全年运营例如为8.62亿美元，同比下跌39%。

预计2012年亚马逊净销售额将达到120亿美元至134亿美元之间，增长22%-36%。

运营利润预计亏损2.0-1.0亿美元之间，同比下跌162%-69%。

亚马逊之所以能够在短短的几年内克服B2C模式的缺陷，逐步转化到B2C和B2B2C模式的混合经营方式，并取得盈利，我认为主要得益于以下几个方面。

第一，以创新、速度、实在和简便为核心竞争战略。

首先，亚马逊商城的工程师不断创新出服务于客户的软件，并且不断更新，技术上的不断创新使得其拥有竞争对手无法或者难以复制的优势，让亚马逊在竞争之中保持领先优势。

其次，亚马逊为客户提供便捷的检索系统，方便客户通过产品名称匹配和产品类目分类的方式找寻自己需要的商品。

同时亚马逊为客户提供快捷的配送服务。

再次，亚马逊为客户提供实实在在的优惠。

由于网络商城的特点，是的这些商品减少了在流通中的费用，因此亚马逊本着实在的原则，将这部分节省的成本回馈客户，为客户提供20%-40%之间的折扣。

最后，亚马逊为客户提供简便的“一点就通”服务，客户只需要了解简单的电脑操作就可以实现在网上购物的需要。

第二，亚马逊坚持顾客个人个性化的服务。

亚马逊为客户提供个性化的在线购物服务。

客户不仅可以根据以往的购物记录获得亚马逊为自己提供的意向产品推荐，而且不断致力于挖掘客户的深层次的需求。

在满足客户需求的同时创造客户的需求。

这也是亚马逊取得成功的重要因素之一。

第三，电子商务模式的创新。

亚马逊是少数的最先使用B2B2C模式的公司之一。

经过几年的运营亚马逊发觉了B2C模式中的不足，并根据其拥有大量终端客户的优势，率先创新式的使用B2B2C模式。

由于亚马逊拥有巨大的忠实客户，所以，其以此为优势开放部分类目，引进平台外的第三方销售公司，将部分库存压力、售前售后压力以及物流压力转移到第三方公司。

并在此过程中获益。

实践证明真是这一开拓性的创举使得亚马逊在持续多年的亏损运营的情况下出现了突破性的盈利。

第四，不断合并与收购。

亚马逊一直致力于创造高品质的网上沃尔玛。

首先，亚马逊不断的充实自身的数据库。

全面收藏各类型出版物，建立高质量的、数量庞大的目录。

到目前为止仅仅是书籍亚马逊就有超过372万的目录。

其次，亚马逊不断与其他大型网络形成战略联盟。

通过为联盟公司提供销售额的8%作为佣金，从而获得这些公司提供的大面积的广告宣传和人流量。

再次，亚马逊为了更高层次的为客户提供广泛类型的商品，亚马逊先后合并了多家网络平台。

其中中国的卓越亚马逊就是中国卓越网和亚马逊合并的成果。

4.1.2国内发展B2B2C模式的探究

在亚马逊取得巨大成绩的同时，国内的也逐步开始发展电子商务，其中当当网、淘宝网、QQ商城、酒行商城、京东商城等就是当前国内比较流行的网络商城之一，其中“淘宝网-淘宝商城-阿里巴巴”最为成功。

在此我仅以“淘宝网-淘宝商城-阿里巴巴”的发展研究B2B2C模式在国内的发展。

1998年底阿里巴巴集团创立了B2B模式网络平台，总部设立在杭州。

是目前全球最大的网络贸易市场。

至目前为止阿里巴巴拥有来自240多个国家和地区超过6100万名注册会员。

211万商人在阿里巴巴里进行销售。

虽然阿里巴巴现在业绩惊人，但是成立初期进军韩国时也因为低估了EC21在韩国的影响里而被迫撤离韩国。

2003年5月10日，阿里巴巴集团投资创办了目前亚洲第一大网络零售商圈-淘宝网。

通过结合社区、江湖、帮派来增加网购人群的粘黏性，并采用最新团购网模式让网购人群穿梭流动于淘宝网内。

最初的淘宝网主要于C2C模式存在。

虽然在当时的淘宝网上有不少是实体店商家，但是由于受到各种环境的限制，我们将当时淘宝网商家看做是一个普通的个人。

经过几年的发展，截至2009年底，淘宝网拥有高达1.7亿的注册会员，并成功创造出2009年全年2083亿人民币的交易额。

在这一阶段，淘宝网仅仅是一个简单的网络平台。

淘宝网并不直接参与到里面的交易和销售环节之中。

由于缺少了第三方对网络平台上商家的监管