全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集1.docx
《全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集1.docx（57页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案
（一）
第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题l分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判主要集中在（）
A．政治领域B．经济领域
C．军事领域D．科技领域
2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（）
A．软式谈判B．硬式谈判
C．原则型谈判D．立场型谈判
3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（）
A．经济因素B．技术因素
C．政治因素D．宗教因素
4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时（）
A．应配置多元化的群体结构
B．应配置单一化的群体结构
C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体
D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体
5．商务谈判胜负的决定性因素在于（）
A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力
C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力
6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：
文字式结构和（）
A．声像式结构B．数据式结构
C．图片式结构D．实物式结构
7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是（）
A．个人独资企业B．合伙企业
C．有限责任公司D．股份有限公司
8．最优期望目标也叫（）
A.最高目标B．实际需求目标
C．可接受目标D．最低接受目标
9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是（）
A．比较正规B．比较随便
C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉
10．下列符合谈判让步原则的是（）
A．让步要果断B．让步节奏要快
C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上
11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（）
A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式
C．等额让步方式D．一次性让步方式
12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）
A．归纳概括法
B．先肯定局部，后全盘否定
C．以提问的方式促使对方自我否定
D．用对方的意见去说服对方
13．倾听技巧中，最基本、最重要的是（）
A．精力集中地听B．有鉴别的听
C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力
14．能够控制谈判方向的技巧是（）
A．听B．问
C．辩D．说服
15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）
A．试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣
C．赞同对方D．积极，自信
16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是（）
A．美国商人B．西班牙商人
C．日本商人D．韩国商人
17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论（）
A．法国的艺术B．法国的建筑
C．法国的历史D．个人私事
18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是（）
A．合同风险B．素质风险
C．政治风险D．自然风险
19．风险损失的控制是指（）
A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源
B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者
D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测
20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（）
A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法
C.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A．群体成员的素质B．群体成员的结构
C．群体规范D．群体的决策方式
E．群体内人际关系
22．谈判人员应具备的基本观念有（）
A．忠于职守B．平等互惠
C．公平竞争D．团队精神
E．以利益为最终目的
23．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）
A．确定报价B．创造谈判气氛
C．交换意见D．作开场陈述
E．作报价解释
24．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A．正确处理和对方的人际关系B．正确理解谈判对方
C．注重立场，而非利益D．控制好自己的情绪
E．创造双赢的解决方案
25．拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A．幽默诙谐B．富于男子气概
C．固执D．注重物质利益
E．个人人格至上
第二部分非选择题
三、名词解释题（本大题共4小题。
每小题3分，共12分）
26．中立地谈判
27．仲裁协议
28．价格解释
29．一揽子交易
四、简答题（本大题共5小题。
每小题6分。
共30分）
30．简述国际商务谈判的基本程序。
31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
32．简述先报价的优点和缺点。
33．简述交锋中的谈判技巧。
34．简述规避风险的手段。
五、论述题（本大题共2小题。
每小题8分，共l6分）
35．试述仲裁与诉讼的区别。
36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
六、案例分析题（本大题l2分）
37．背景材料：
英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。
第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。
结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。
问题：
（1）本次谈判失败的主要原因是什么?
（3分）
（2）为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?
（9分）
答案详解．
一、单项选择题
1．B【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2．C【解析】原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。
这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值。
3．C【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。
4．D【解析】对于A、B选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作．因此错误。
对于C选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。
。
本题选择D答案。
5．A【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。
故本题选择A。
6．B【解析】市场信息的语言组织结构有两种形式：
一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。
7．D【解析】股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。
8．A【解析】最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。
9．D【解析】A选项是方形谈判桌的优点；C选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故B答案错误。
本题选择D。
10．D【解析】根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此8、C选项错误。
11．D【解析】A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少，己方占有优势的谈判；C项适用于没有经验的谈判项目。
只有D选项符合要求。
12．A【解析】8、C、D三项都是潜在僵局的间接处理法。
13．A【解析】四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择A。
14．B【解析】国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。
不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
15．A【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。
倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。
16．A【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是”与“否”必须清楚。
而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。
17．D【解析】法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。
故本题选择D。
18．B【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。
19．B【解析】A项指的是完全回避风险；C项指的是转移风险；D项指的是自留风险。
20．C【解析】当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。
A、B两项都是获取风险收益的方法，不能选择。
C、D两项比较，C项可以完全避免外汇风险。
故本题选择C。
二、多项选择题
21．ABCDE【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。
五个选项都是影响群体效能的因素。
22．ABD【解析】C、E两项为迷惑选项。
23．BCD【解析】A、E两项是报价阶段的任务。
24．ABD【解析】c选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场；E选项也是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。
25．BCE【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。
三、名词解释题
26．中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
27．仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
28．价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。
29．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项。
目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
四、简答题
30．简述国际商务谈判的基本程序。
答：
（1）准备阶段。
简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
（2）开局阶段。
开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
（3）正式谈判阶段。
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
（4）签约阶段。
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利
和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答：
阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
32．简述先报价的优点和缺点。
答：
（1）优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。
（2）缺点：
①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。
②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
33．简述交锋中的谈判技巧。
答：
（1）多听少说。
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。
（2）巧提问题。
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
（3）使用条件问句。
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。
在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况．以修改我们的发盘。
（4）避免跨国文化交流产生的歧义。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
34．简述规避风险的手段。
答：
（1）咨询专家法；
（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（3）利用各种技术手段法；
（4）提高谈判人员的素质。
五、论述题
35．试述仲裁与诉讼的区别。
答：
（1）受理案件的依据不同。
法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。
（2）审理案件的组织人员不同。
在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。
（3）审理案件的方式不同。
法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。
（4）处理结果不同。
我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。
（5）受理案件机构的性质不同。
受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。
（6）处理结果境外执行的不同。
法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。
36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
答：
（1）观点明确，立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。
（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。
商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节。
在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。
辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。
在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。
（4）辩论时应掌握好进攻的尺度。
辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。
切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。
（5）态度客观公正，措辞准确严密。
文明的谈判准则要求：
不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。
如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。
（6）善于处理辩论中的优势与劣势。
在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。
（7）注意辩论中个人的举止和气度。
在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。
有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。
六、案例分析题
37．答：
（1）在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。
（2）为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点：
①谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。
③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。
④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
⑥注意手势和触碰行为。
双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
2011年自考国际商务谈判模拟试题及答案2
-
第一部分选择题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题l分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和（）
A．正面谈判B．直接谈判
C．书面谈判D．通讯谈判
2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（）
A．让步型谈判法或原则型谈判法B．让步型谈判法或立场型谈判法
C．原则型谈判法或立场型谈判法D．软式谈判法或价值型谈判法
3．在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（）
A．利用政治手段，使对方妥协B．向对方妥协，达成协议
C．坚持友好协商的原则D．立刻终止谈判，另择对象
4．美国企业的决策特点是（）
A．只要高级主管拍板
B．集体拍板
C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板
D．三分之二成员同意后由高级主管拍板
5．与进取型谈判对手谈判时应（）
A．支配他、控制他B．压迫他做出让步
C．向他提出苛刻条件D．在必要的情况下，对他做出让步
6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是（）
A．25～40岁之问B．30～55岁之间
C．35～60岁之间D．40～60岁之问
7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠（）
A．社会的培养B．企业的培养
C．个人的培养D．家庭的培养
8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（）
A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱
B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱
C．买卖双方的谈判实力均较强
D．买卖双方的谈判实力均较弱
9．下列关于最优期望目标的说法正确的是（）
A．最优期望目标不可能达到B．最优期望目标是有可能达到的
C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到D．最优期望目标很容易达到
10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（）
A．签约后十天B．签约后一个月
C．签约后两个月D．签约后三个月
11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（）
A．坚定的让步方式B．迟疑的让步方式
C．一次性让步方式D．后期让步方式
12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（）
A．价格B．履约地点
C．验收标准D．违约责任
13．下列属于严重僵局处理办法的是（）
A．反问劝导法B．幽默方法
C．放弃谈判D．调解和仲裁
14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是（）
A．强调式发问B．探索式发问
C．借助式发问D．协商式发问
15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（）
A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现
C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现
16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是（）
A．白色的百合花B．枫叶
C．杜鹃花D．菊花
17．意大利人的谈判风格一般表现为（）
A．比较遵守约会时间B．集体意识强
C．更看重商品的价格D．出言谨慎，崇尚契约
18．在非洲妇女面前不能提到的字是（）
A．手B．针
C．刀D．肥
19．下列风险中属于投机风险的是（）
A．货物运输途中沉船货损的风险
B．房产所有者面临火灾的风险
C．出口某种产品，开
升级会员 