药店超级实战销售流程.doc

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药店超级实战销售流程上册（万能促销五步）

     上册内容：

  一定耐心看完看本文时请用心寻找其中奥妙                 

  当你看到这篇文章的时候，我希望你静下心来仔细阅读，因为我确信您已经离成为一名顶尖的药品销售高手不远了。

   有的人在药店做了很多年的销售工作，但始终突破不了快速上量的瓶颈，究其原因主要是销售方法不得当以及没有把诊疗医学的知识转变为营销医学的知识。

要把枯燥的医学知识转化为转化为能为顾客带来的好处和帮助，让顾客对产品对你有一种好的感觉。

因为卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心。

一定要相信这篇系列文章能够快速的帮到您，因为它是我用心去写的。

内容力求实效、实操、实用，让你在快乐中销售。

在阅读之前希望您带着一颗心态，那就是为人类健康用药安全有效负责和服务。

  这套流程几乎可以回答顾客提出的所有问题，可以让你所推荐的药品品种让顾客很愉快的接受，并感谢你。

总之一切全由你决定。

流程的名称就暂定超级促销五步吧。

操作要点：

是把疾病的治疗原则真实的告诉顾客让顾客明白并接受疾病必须从多个方面综合治疗的科学性，以提高其治愈率从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品.顾客听懂这个了，把药品和每种病理相衔接，自然药品就推荐出去了。

不要简单的挪列出每个疾病相关的治疗药品，让营业员死记硬背，说真的没用的，死板，顾客不会接受，还有可能造成用药错误，对顾客疾病耽误。

药品卖点总结得华丽无比，没有通俗的病理做支撑，没用的。

警示：

以下技巧的应用必须建立在准确掌握顾客病情，并且以安全科学用药为基础，切不可运用该技巧向顾客推荐无效的药品。

技巧运用有一个前提，即：

为人类的用药安全有效负责和服务！

流程

（一）：

了解分析掌握病情。

流程

（二）：

从病理入手确定治疗方案

   操作要点：

在分析病情的基础上，与顾客共同分析疾病的治疗原则、应该用哪方面的药品，而不是直接告诉他具体用那些药。

利用可使疾病康复的治疗原则让顾客明白他正在使用的药品的局限性。

（对于大多数顾客来说在进药店前具体买什么药心里是有初步目标的，这时你并不知道他想买什么药品）。

（要给顾客一个信息，既然来药店买药，病肯定没好。

原来所服用的药品组合有局限性，让其对准备买的药品产生疑问）

这时你所需要做的就是想好自己将要推荐的药品，所下的治疗方案必须为所推荐的药品做铺垫。

（操作要点是让顾客明白并接受疾病综合治疗的科学性，这样做即可以提高治愈率，从内心上正真的为顾客健康服务，又可以关联销售药品）

流程（三）：

积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。

流程（四）：

推荐药品并关联销售

   操作要点：

在遵循流程

（二）的基础上将推荐的目标产品与治疗的每一个原则相对应。

强调目标药品对应治疗原则的重要性。

使用巧妙的方法拦截其它药品。

（具体拦截方法见案例流程（四）与流程

（二）一定要精密配合。

流程（五）：

交代相关注意事项，引导患者回头。

  操作要点：

运用疗程治疗、科学服用及阶段性复查的技巧促使患者回头重复购买。

告诉患者一段时间后必须过来一次。

因为随着病情的发展变化，所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。

这样做到病变药变。

至于怎样调整用药，让患者到时候过来，把情况给讲一下，做到合理调整。

这样科学用药花钱少，见效快。

沟通技巧详见举例。

笔者承诺运用得当患者一定会回头。

案例要素：

（我们先以胃病举例剖析，然后分析在其它系统疾病中的应用）

男  60岁  一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去医院诊治。

诊断为慢性浅表性胃炎。

间隔服用奥美拉唑、吗丁啉，有效（假设服用的是什么药品我们并不知道）。

近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为：

慢性糜烂性胃炎。

医院开了处方，患者未取药。

来药店自购。

病例分析：

在进入流程之前我们先来分析一下案例。

我们应该很容易的想到以下信息.

1.患者既然疾病复发，肯定是个老病号，服用过某些药品。

那么无论他原来服用的是什么药品，都可以认不是最佳的组合。

2.患者未在医院取药，可能有如下原因：

1、觉得贵。

2、认为胃病不是很重要，不治疗也行。

3、这次所开的药与原先大同小异。

3.患者在来药店之前肯定对于买什么药品有一个大概范围。

事先决定买的药品往往就是原来吃过的药。

   操作要点：

询问的关键应该是在来药店时顾客准备买的药品是什么？

或者是他的家里还有什么药？

并告知我们的目的是家里有的药品能用上的我们就不在推荐了，只是再搭配一些其它药品，给顾客省钱。

用这种方法方法让顾客感觉到我们不是为卖药而给他服务，而是感觉到我们是为他的健康服务的。

（这里怎么样问，目的在哪里，我们一会举例仔细分析）

   操作要点：

仔细询问病情，了解顾客病情发展的来龙去脉，科学合理的对疾病做出正确的判断。

（切不可应为卖药而随意判断顾客的病情，必须站在顾客的角度本着治病救人的心态去分析病情）从与顾客的谈话中掌握并分析出患者是否现在还在用药，并了解对现在使用的药品是否满意。

以及权衡顾客治疗疾病的紧迫性，提示病情需及时治疗的必要性。

在分析病情时利用技巧（技巧接下来我们在事例中会仔细阐述）给顾客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治疗方案。