营销策划部2013年工作计划.doc

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一、工作目标

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实现销售额3亿元；?

实现销售回款1.8亿元；

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建立健全项目整体形象，展现产品的品质和项目品牌，为今后项目的整体推广销售奠定

良好的基础；

二、

团队建设

人是一切工作的基础，为达成年度工作目标，团队建设是首要工作。

根据任务安排以及2013年推盘计划，营销部人员编制13人，现有在岗人员4人，缺编9人。

营销团队是一个新的团队，在团队建设方面，将从以下几个方面进行:

1、

学习企业文化，增强团队凝聚力企业文化是团队共同的行为准则，在团队建设中，所有人对企业文化有共同的认知、认可，并以此作为工作的唯一标准，并加强新老员工融合，才是向目标共同努力的动力保证。

2、

加强技能培训，提升团队战斗力

团队是一个整体，成绩的取得需要大家共同的努力，任何环节出现偏差都会影响最终结果。

就像一个由一根根木板编织成的木桶，能装多少水不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块。

只有大家共同提高，避免出现短板现象，才能提高团队的战斗力。

3、

保障体育课制度，锻炼团队意志力

营销不仅是脑力工作，更是体力工作。

营销部员工将以更高的标准要求自身，提升体能，每月安排一次爬山、远行等活动，挑战体能极限，锻炼团队意志力，面对更高的挑战。

4、需其他部门支持工作

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请人资部加快、加强人员招聘工作，协助早日完成营销团队组建。

三、

工作计划

1、营销部2013年工作月度分解

2、需其他部门支持工作

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请工程部在既定的时间节点保质、保量的完成工程进度，尤其以5.1、8.1两

个时间节点为首要保证进度；

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请财务部负责开盘前的营销费用支出，以保证项目推广工作的顺利开展；?

请物业部制订案场服务流程以及后期园区物业服务细则，保证案场服务作为一

个亮点展现在意向客户面前；

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请人资部加快、加强人员招聘工作，协助早日完成营销团队组建。

四、

工作思路

一、营销部销售及回款计划（单位：

万元、套数）

根据项目销售计划，销售的高峰期分别处于首次开盘的7月和二次开盘的9月。

1.1为顺利完成销售计划，7月份首次开盘前必须完成a类客户（购买意向十分强烈，但是有可能因为没有选到意向房源而放弃购买。

）至少达到20组，b类客户（购买意向较大，但是容易受价格或因素而放弃购买）20组；

1.2为完成首次开盘任务，市场层面的推广最晚4月中旬开始，有效进行项目形象的宣传，确定项目高端调性；

1.3寻找领袖客户，利用公司资源，开拓首位项目业主，以该业主的意见来判断我们的营销服务、物业服务以及产品品质。

首先得到他的认可，并以他为中心进行意向客户拓展（领袖客户推荐两位a类客户。

可开拓3位a类客户，5位b类客户）；

1.4销售人员开拓客户，以各自手中高端客户资源为主，开始较广范围客户开拓工作（销售人员8名，每人2位a类客户，2位b类客户。

可开拓16位a类客户，16位b类客户）。

6月30日前完成；

1.5项目宣传调性确定以后，有步骤的开始价值点释放，吸引有效客户（预计开拓有效客户a类客户5位，b类客户10位）；

1.6至此，可积累a类客户24位，b类客户31位。

基本满足首次开盘及8月份销售任务需要。

2.19月份二次开盘准备工作将从8月份开始准备。

将老带新和媒体推广新客户开拓共同作为重点工作一起抓；

2.2老带新方面，以圈层营销活动为主制订小众活动。

8月份以后，依托样板展示区的开放，邀请老客户进行产品品鉴活动来带动新客户的开发（每位业主推荐一名a类客户，既可完成有效客户积累15组）；

2.3新客户开拓方面，建立稳定的媒体推广渠道和郊县客户开拓渠道，吸引客户到访，通过产品展示力预计可积累有效客户15组；

2.4至此，可积累a类客户30组，基本满足二次开盘及四季度销售任务需要；2.5四季度推广工作重点目的为项目推广的延续不间断，保持市场热度，同时促进销售。

二、2013年4月30日前推广前期工作节点设计：

三、2013年整体营销节奏设计

五、2013年的重要工作主要围绕5月1日营销中心开放、7月首次开盘、9月二次开盘三个时间节点展开。

现在需要解决的问题是谁来卖？

卖给谁？

怎么卖？

?

谁来卖？

目前唐山市场销售方式分为自销、联合销售、代理销售等几种形式。

联合销售模式目前有唐城壹零壹、华润橡树湾、君熙太和等项目采用。

联合销售模式的

优势在于开发商、代理公司各自拥有销售团队，共同分享推广资源，销售团队庞大，适合大盘销售模式。

他的缺点在于争抢客户问题比较突出，在客户成交上代理公司明显处于弱势，联合销售模式是代理公司不得已才接受的合作模式。

代理销售是唐山目前大部分高端项目采取的销售模式，目前有万科项目、绿城南湖春晓、中骏南湖香郡、南湖壹号、嘉里雅颂居、金隅乐府等项目均采用代理销售。

代理销售的优势在于：

1、拥有较多客户资源，可快速启动项目销售；2、拥有众多销售人员储备，在关键时间节点可随时调配人力资源；3、管控模式比较成熟，缩减了销售磨合期。

代理销售的缺点在于：

1、急功近利，虚假承诺，代理公司的为急于成交而向客户许下的虚假承诺，在后期交付将为项目带来众多后患；2、压低销售价格，代理公司以成家量多少为结算依据，为促进成交会极力向开发商压低销售价格，降低项目附加值。

自销模式在唐山采用的项目有仁恒湖滨城、新华联广场、瑞宫等。

自销的优势在于：

1、销售人员对项目有较为深入的认知；2、销售服务品质能够得到较好的保证；3、便于案场管理。

缺点在于：

1、渠道资源、客户资源少，建立渠道需要花费较长时间；2、销售人员数量有限，同时销售人员流动性较大，若短时期内出现较大人员流动，将会严重影响项目销售。

据以上分析，自销模式或代理模式比较适合项目采用。

两者相比各有利弊，若从长远来看，为保证项目的高端品质始终如一，保证客户服务工作正常、有序开展。

自销模式更为适用。

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卖给谁？

越是高端项目客户群体就越为狭窄，相对于御园的客户来说，他们是性格果断、刚毅、自信，决策不受外界影响，具备领袖气质的人。

他们能够选择御园，是选择了圆厅别墅这种生活方式，既相对独立而又不孤立的生活。

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怎么卖？

一、营销推广方面：

1、

公关第一，广告第二

在推广初期，以项目形象宣传为主，定调性。

从宣传调性上确定项目的品味和高端形象（以虚为主）。

在营销中心开放之后，通过媒体广告、软文进行项目核心价值点逐步释放（建设路、圆厅别墅），同时开展客户活动。

（虚实结合，以虚为主）。

项目形象确立以后，进行核心价值点的释放，建立完善价值体系。

（以实为主）

2、

细分渠道，精确制导

我们的客户群体属于小众，在建立市场形象的同时，渠道营销必须建立以小众服务的细分渠道，以传统宣传渠道建形象，以细分渠道促成交。

两者相辅相成，缺一不可。

3、

市场保鲜，恒温效应

中断或中途变更形象策略，都是致命或高成本的。

我们要储备一系列的题材与诉

求点，有节奏地释放出来。

保持项目在市场的统一形象。

二、销售渠道方面：

1、

抓住领袖客户、开拓一个圈层

领袖客户最为重要，他是检验我们营销服务、产品品质最有话语权的人。

因此，营销中心的开放时机必须要等到营销服务、物业服务、产品品质准备非常完善的时候。

知道、了解、偏爱、购买、传播。

这是一个客户从认知到为项目传播的全过程。

领袖客户最重要的是能为我们带来源源不断的新客户，老带新的服务将成为打开一个圈层的最重要渠道。

因此营销服务、物业服务、产品品质必须得到保证。

2、

多频次开展小众渠道活动

一个业主维护住了，可以带动一个圈层的销售。

那么，多频次开展小众渠道的活动，就是发现众多领袖客户的有效办法。

三、销售策略方面：

1、合理搭配房源、有效推售

为考虑到每次推售房源的均好性，除首次推盘房源选择优质房源外，二次开盘之

后推盘房源进行有效搭配，同时以价格策略控制不同房源的销售进度；

2、细分客户需求、有效成交

御园项目产品具有稀缺性和唯一性，应采取保证b类客户的成交，引导a类客户

成交的策略；

五、保障措施

1、加强营销体系团队建设

营销不仅是脑力工作，更是体力工作。

营销体系将从精神、体能上加强锻炼团队

意志力，提升专业技能，以高度自信的精神面貌、更加专业的营销服务去面对更高的挑战。

2、未雨绸缪，缜密计划今年的营销工作中，将加强工作的计划性，提早规划下一步的工作，做到心中有

数。

3、建立团队及员工奖惩制度

营销以业绩说话，团队的业绩决定营销体系管理层的业绩，销售人员以个人销售业绩评论。

按照既定销售任务进行分解，按月考核。

管理层完成月度任务才有额定底薪、奖金。

销售人员完成既定任务，超出部分可获得超额奖励。

未完成任务，管理层底薪、奖金相应扣发。

销售人员未完成额定任务，底薪扣发。

有奖有罚，以奖罚促进营销体系的积极性。

4、需其他部门协调配合工作：

工程部：

1）、在既定的时间节点保质、保量的完成工程进度，尤其以5.1、8.1两个时间节点为首要保证进度；

2）、加强项目工地文明施工管理工作。

来访客户在景观展示区、样板间能看到的工地部分保证施工材料堆放有条理，施工现场无扬尘，施工现场有专人负责保洁以及建筑垃圾的处理。

严格管理现场施工人员，禁止针对客户的不文明行为；

3）、提高展示区产品品质以及施工工艺水平；

4）、景观展示区、样板间报修反应及时，微小整改、修补在接到物业部通知后必须在24小时内完成；

5）、16号楼毛坯样板保证干净整洁、观感好；

物业部：

1）、严格制订案场标准化服务流程细则，保证案场服务作为亮点展现在意向客户面前；

2）、制订交付后物业服务细则，体现服务价值亮点，做到可展示、可做到；财务部：

1）、需财务部对开盘前营销费用给予支持；

2）、开盘前期对于销售表格、优惠政策等审批文件进行对接演练；

人资部：

营销部编制13人，目前在编4人。

缺编9人。

计划在5月1日前完成所有岗位到岗工作。

3月份计划到岗营销总监1人、销售3人、策划主管1人。

4月份到岗销售3人、策划1人。

运营部：

无

招采部：

无