聚成宋德利笔记：会议系统杨宗华(10月12日17期上海班).doc
《聚成宋德利笔记：会议系统杨宗华(10月12日17期上海班).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《聚成宋德利笔记：会议系统杨宗华(10月12日17期上海班).doc（14页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
职业总裁之成功团队复制——会议系统
——杨宗华
被管理中学会管理，被管理中了解管理，被管理中感悟管理
合理的是训练，不合理的是磨练
会议的流程是一致的，只是细节不同，只是语言艺术、表现方式不同
处理任何事情之前，先处理心情。
中国人是非常注重感觉的人。
会议是为企业管理、经营服务的一种工具和手段。
会议是目标和压力的转移。
——上下同欲者胜（孙子兵法）
在公司里，有些事不是你不会搞，是因为你觉得不重要，所以不搞！
老师讲的你大部分都干过，但你压根就没想过。
你原来做的，哪些是对的，是可以调整的
有些你想到了，但有些是没有行动
听课的目的是重要做一个梳理
聚成模式：
以聚成的战略方向为导向，然后制定“游戏规则”——绩效考核系统（分“脏”模式）
机制：
利益诱导
薪酬——不是一个问题，是两个问题
薪：
权（利益的分脏体）
酬：
酬劳、愿景、价值、安全等
你说他是，不是也是，你说不是，是也不是。
一个管理者的本事就是把不可能变成可能，把负面变成正面，把消极变成积极，把缺陷变成完美
真的假的、对的错的不重要，相信=力量！
天下没有完美的公司，没有完美的产品，没有完美的制度，没有完美的企业家，相信你是最好就可以了！
人不可以被改变，但可以被影响
无论你多理性，多高智慧，人都可以被影响。
会议可以影响人的思维、价值、理想、信念
关键问题不在于事件本身，而在于达到的结果——会议是经营管理者最重要的舞台。
营运系统包括薪酬考核、人力资源、产品研发、客户服务等系统
通过会议展示和呈现日常管理。
（见PPT）课程讨论
我们的团队现在有开会吗？
开什么会？
能回忆出你主持过的最成功和最失败的会议？
现在会议的效果怎么样？
你达到了什么目的？
你身为一名管理者或领导者，你认为为什么要开会？
会议中不能批评，要用表扬的方式批评。
什么是问题？
什么是会议经营的问题？
人都有长处
人都有短处
人都有难处
人都有苦处
人都有好处
给出去才是你的！
你得到的是你已经付出的。
你最想得到的往往是你最不愿意付出的。
说现状都是高手，关键是解决不了任何问题。
什么是解决问题的根本和关键？
标准是什么？
问题=标准—现状
日常企业经营管理中，标准=结果
标准不同，结局是不一样的
理想和现实是有差异的
（见PPT）第一模块：
会议经营的概念
（见PPT）业务专题会议的目的
1、报告、追踪业务进度
2、协助成达目标
3、士气鼓舞与激励
4、提供思路与解决问题
5、专来技能的教育训练
6、成功的经验与心得分享
（见PPT）会议经营的重要性
一、日常管理，日常培训
二、凝聚公司向心力
三、明确目标，进行业务推动
四、鼓舞士气、增强信心
五、分析问题、解决问题
（见PPT）
营销管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效率地完成既定目标
有效的会议经营是营造良好的环境，达成既定目标的重要手段
企业的文化靠风气！
业绩靠士气！
（见PPT）营销管理是一种“文化”的管理
“一个人工作靠精神，十人人工作靠氛围，一百个人工作靠文化”；
各种会议是传导、贯彻公司文化、经营理念的最根本途径。
（见PPT）营销售管理中一种“系统”管理
系统的建立才是永续经营之本；
培训系统的运作；
激励系统的运作；
销售支援系统的运作；
辅导系统的运作
会议是搭建各项经营管理系统的平台
（见PPT）管理的本质就是会议的经营和管理
（见PPT）
会议是：
领导重要的舞台
员工学习的课堂
干部训练的场所
疗伤止痛的医院
展示才华的舞台
员工留在企业最重要的因素是：
我每天在做我最喜欢的工作吗？
我每天在做我最擅长的工作吗？
在过去一周当中，因为我工作表现出色而得到过领导的肯定与表扬吗？
我在单位有一位最好的朋友吗？
在过去三个月当中，有谁谈起我的进步、变化与发展吗？
我的意见或建议有得到过领导的重视和尊重吗？
你永远都是一个人在舞台，台下所有人都是你的裁判
为什么员工讨厌开会？
流于形式；议而不决；做错了怕被批评；
员工老感觉是配角只是观众，开会都是老板的事
每个会议的功能是不一样的，但很多企业把所有会都开成一个会。
有些会是不会为结果而开的（为情绪），有些会是为结果而开的。
会议要与管理系统、追踪系统、人力系统相匹配。
会议只是展示的形式和手段。
人最喜欢的是“我以为”和“占便宜”。
（见PPT）有效的会议应该是：
会而有议——得有事说
议而有论——讨论、参与（被尊重）
论而有行——开完后有人去干（行：
你想要的）
行而有果——有总结（果：
行动标准）
果而有报——有奖罚，要兑现
（见PPT）有效的会议经营的原则（24有）
会议是业绩的生命线。
主要解决业绩、心态、技能、理念的问题！
（见PPT）会议经营的主旨
业绩：
经营单位的生命线
心态：
员工的生命线
技能：
员工工作的基础
理念：
员工的信仰体系的总称
会议第一大功能和目的是“沟通”！
（影片：
关于发票）
沟通最重要的是“双向沟通”，充分考虑对方的理解、接收能力和感受
表扬人有两种方法：
一是公众表扬；二是对第三者表扬（尤其是对表扬对象亲近的人）
当你啥都比别人能干时，你手下所有人都成为裁判；当你手下都是高手时，你就成功了。
一个优秀的企业家要成智者，而不是英雄，英雄的结局是历史。
（见PPT）召开会议的目的：
开展有效的沟通
传达政令和资讯——政令有利的方式传达（对听者有利，分析好处）；资讯有选择性的传达
对于企业来说消极言论，相当于“氢化钾”
协调矛盾、取得共识
达成协议、解决问题
资源共享、开发创意
影响团队、激励士气——员工记不住公司好的，但往往记住不好的、不利的、不如别人的、负面的；不同的说法，结局也是完全不一样的。
教育训练、培养人才——体系化培训、选修体系培训、会议培训（心态、文化、意识等）
沟通观念、信念、感情、价值观等等
传达政令和资讯最经常犯的错是：
“我以为…”
会议可以双向和互动。
我们工作中往往只作了单项沟通，但人的理解是有限的。
管理者最重要的作用是将公司的人和财等有效的资源转换为效益。
很多企业的内部资源耗费太大，造成资源浪费。
天下处处皆资源，只是你没有看到或想到。
会议可以无中生有、整合资源。
整合资源、开发资源和创意资源的能力是一个领导者最重要的能力之一。
资源250法则：
一个人一辈子最少认识250人
会议的目的是将部门之间的资源整合利用。
管理是为企业战略目标服务。
所以你的会议也是为你的企业统治服务的。
发展的第一前提是生存，舞台极为重要。
团队的创意可以推动价值的最大化。
在企业中，人才复制的速度是最重要的
聚成最大的对手不是对方，不是同行，真正的对手是自己。
人才储备的速度很重要
案例：
聚成学习顾问成长为总经理
职前培训（岗前教育）分两步：
确定到岗前，吸引来岗
首先是企业文化培训
要想让员工学习，要想培训达到效果：
第一个是意愿；第二是授权；第三是能力。
人习惯开始把事情想得很美好，但经历过后未必，所以接下来要进行衔接性教育。
衔接性教育——技能
在员工培训中，教育重要还是训练重要？
专业的技能只能用训练，训练的步骤为：
第一步，我做给你看；你二步，你做给我看；第三步，我再做给你看；第四步，我给你分析，第五步，你再做
企业一定要有转正培训（心态、职业规划、公司愿景强化培训）
岗前培训→技能培训→转正教育→储备干部培训（体会领导）→经理→总监→总经理
会议就是协助成长的培训体系统，也是教育训练的场所。
培训和会议相结合，才是完整的培训系统。
在会议中切忌批评，如果要批评一定要讲方法、讲艺术。
私下批评，处理任何事情之前一定要先处理心情；处理事情之前先关心他个人。
你要想让你的客户幸福，就得先让你接触客户的人幸福——幸福是可以传递的！
多赞美和激励！
赞美要形成习惯！
会议要有影响的话——要影响团队！
每家公司都有自己的困惑、盲点、压力，会议中严禁唱独角戏
（短片：
马云）
（见PPT）聚成的会议类型
1、早会（干部、全员）——每天
2、会后早会——每天
3、夕会——建议企业视具体工作情况而定
4、业务启动大会——承前启动，每月、季、半年、年
5、经营管理专题会
第二模块：
营销的常规性会议
一、干部早会
案例：
聚成会议案例
早上起来，激情饱满，出去电话邀约、拜访客户
客户是无情和挑剔的！
所以员工很受伤，失去激情
员工为什么第二天不干事了，就是因为受伤太多
夕会的功能就是疗伤（解决问题），但是没有去飞的欲望
第二天早上再开会，激励，然后会后早会（给方向）
然后员工再出去，
如此循环。
半年后，成为老员工，不断地成熟
（见PPT）干部早会的目的
1、强化主管出勤，凝聚主管向心力，为员工树立榜样
2、工作、目标、文化、制度推动的源头
3、昨日工作小结
4、今日目标分解落实，做到干部工作目标清晰
5、主管教育、提升经营管理能力
6、面对面协调、解决问题——有效解决和平衡中层干部的矛盾与问题
可能不是你主持，但你必须组织和参与。
如果不能坚持，授权给执行副总，偶尔出席表示关心；如果能坚持，亲自带干部早会，是非常有意义的。
（见PPT）主管早会安排
参加人员：
各职能部门经理以上人员参加
时间：
全员早会之前
地点：
总经理办公室
导师：
不推荐坐着开，建议站着开
（见PPT）主管早会流程
1、互道问好
2、出勤汇报
3、绩效分析（昨日工作总结与检查）
4、今日工作目标分解
5、部门之间需交流配合事项
6、领导勉励
一日之计在于“昨晚”－－主管早会开得好，昨日准备少不了
一日之计在于“晨”－－主管早会开得好，今日工作没烦恼
聚成拥抱：
员工工作有压力、有情绪，同事间一个深情的拥抱，是一种力量的支持！
二、全员早会——企业的绩效靠士气，文化靠风气！
老总发言切忌“又臭又长”，“谢归又谢”老总的发言最艺术的方法。
（见PPT）早会经营的重要性
1、学到知识，得到帮助
2、展示自我，体验成功场所
3、体现团队精神的最佳氛围
4、唤起工作欲望的最佳时机
5、获得力量重新聚焦的场所
6、早会是长期的经营
（见PPT）早会经营的目的
1、是经营管理每日的启动点、出发点
2、是教育训练的最佳场所与时机
3、强化人员活动管理，增强单位凝聚力
4、工作管理的基础，出勤管理的闹钟
5、是提升单位士气的广场，员工情绪的调节器
6、建立单位文化模式，贯彻团队经营思想
聚成早会经营实例：
第一周：
抓破“0”——信心、积极的氛围和态势
第二周：
学习积累——学习专业技能、积累客户
第三周：
高速冲刺——冲业绩
第四周：
调整、总结、规则下个月、积累下个月的客户
（见PPT）早会的主旋律
1、公司政令宣导，信息交流
2、知识教育，技巧训练与辅导
3、考勤管理，树立正确的工作态度——严明公司纪律的根本点
4、成功的分享
5、提升单位士气
（见PPT）早会的要素
1、早会的时间5、早会的主讲
2、早会的地点6、早会的内容
3、早会的程序7、早会的形式
4、早会的主持8、早会的效果
（见PPT）早会运作形式——原则上，早会是没有外员参加的（树立公司文化风气的会议）
知识测验头脑风暴名人访谈个案研讨
话术演练热点追踪新人会诊趣味游戏
有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享
技能辅导疑难解答视听教学情景话剧
奖项颁发健身体操生日庆祝倾诉心声
（见PPT）早会的内容
1、讲授型2、演练型
如何面对客户拒绝产品有效讲解
公司服务与客户销售礼仪
产品的专业常识口才训练
行业动态……客户的异议处理……
3、激励型4、娱乐型
我的梦想与人生故事会
笑对人生笑声一片
站直了别趴下形体操
尚未成功早餐会
我爱我家……庆生会……
5、竞赛型6、户外型
讲故事比赛溜冰场
智力抢答游泳场
脑力急转弯羽毛球比赛
销售问题现场答疑……登山运动等等……
（见PPT）做一节“精致”的早会
1、刮尽心肠的准备
计划、细心、周全、创新
2、用尽智慧的资料
知识、资讯、激励、专业
3、用尽方法的举办
活泼、系统、变化、发展
（见PPT）精致早会的原则
1、节目紧凑，上下贯穿；5、充分准备，创新变化；
2、时间把握，充分发挥；6、有新鲜事，有新鲜人；
3、台上台下，充分交流；7、高潮迭起，持续不断；
4、业绩喜讯，活泼有力；8、目的达成，效果最佳
（见PPT）早会行事历
（见PPT）早会的功能
1、教育：
观念的引导、经营目标共识的达成、新知的学习
2、激励：
正面、积极氛围的形成、成功吸引成功，标竿的树立、每天好心情士气高昂的保证
3、宣导：
公司经营方向得以引导、公司经营理念得以深入、部门运作各项信息得以传递、团队精神得以塑造
4、早会附加价值：
锻炼机会、新人观摩学习
5、传承公司企业文化“军队+学校+家庭”
（见PPT）早会的常规流程
1、国歌（周一）
2、士气展示出勤汇报
3、互相问好、热身运动（舞蹈、拥抱）
4、新闻早播（公司及时政要闻）
5、喜讯报导
6、成功分享
7、专题进修
8、轻松时刻
9、政令宣导
10、高管勉励
11、朗诵使命结束
（见PPT）会员早会要领
1、四声：
歌声、掌声、笑声、读书声
2、三盛：
人气盛、士气盛、正气盛
3、二人：
负责人、主持人
4、一畅：
流程紧凑主持顺畅
注意：
1、会议要与公司最近经营的目标匹配。
2、会议要与每月中每周工作重点相匹配。
（与行事历相匹配）
聚成销售团队“四周”早会：
第一周：
抓“破0”
第二周：
人才培养
第三周：
月度冲刺
第四周：
总结计划——积累客户，为下个月的“破0”作准备
三、会后早会——对主管素质（管理能力的专业度）要求很高
（见PPT）会后早会规范
每个销售单位之经营除全员早会外，全赖会后早会之成功召开，主要由最小单位负责人召集所属成员开会，亦可邀请领导列席指导。
召开时机：
每天全员早会后
会议时间：
30分钟（切忌冗长耽误员工销售活动之安排）
召开场所：
主管办公室、会议室、办公室原处所、或另行选择聚会场所
召开重点：
针对性训练、再教育、疑难解答、强化政令转达……
（见PPT）基本流程
35%50%15%
业绩讲评
心得分享
训练研讨
辅导追踪
[总结前期业绩状况
表扬有业绩人员鞭策倒数人员以团队为荣
[统计当日工作状况、业绩
销售活动、出勤
[行业理念分享
积极心态
自信心、毅力
爱心、事业
双赢策略
销售员经验谈
成功经验
失败原因
技能传授
[行业客户需求分析
[个案研讨
[残破特点训练
[话术演练
[昨日拜访状况的诊断与辅导
活动管理工具的检查
个案研讨
主要
内容
会议时间：
30分钟
主持：
直接主管
与会人员：
管辖成员
会议频度：
每天
时间
比重
（见PPT）注意事项
¢避免流于形式，内容要实在，解决问题；
¢防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；
¢注意不断更新早会的内容及形式；
¢调动属员充分参与，保持早会融洽的氛围；
¢不论谁主持，负责人对二次早会都要作好管理、控制。
会后早会的成败，负责人要负90%的责任！
功能：
分配工作，解决问题
四、夕会
（见PPT）如何召开夕会
•诊断当前存在的问题
•有针对性地制定夕会行事例
•制定夕会流程
•安排主持人
•主持人的准备工作
•追踪夕会的效果
（见PPT）主要流程
激励
歌曲
考勤
业绩通报
今日之星
经验分享
激励故事
实例讲述
《产品、制度》
学习
技巧提升
知识积累
轻松一刻
•感恩的心
时间：
内容：
5’2’5’10’8’15’30’30’30’
•本日之星
•本周之星
•本月之星
•个人业绩情况
•本单位业绩情况
•激励故事
•熟悉制度和产品
•话术学习演练
•产品学习研讨
•个案研讨
•同业对比
•销售高手谈经验
•相关知识学习
企业文化介绍
•生日会
•游戏
•聚餐会
•夕会时间原则上定为1小时，可由全体人员参加，也可由业绩差的员工参加
•流程后三项可每日任选一项
•真心英雄
（见PPT）注意事项
v要有明确的目的
v时间掌控适宜，避免跑题时间拖得过长
v气氛相对轻松
v注重会后追踪
v外来和尚好念经，偶尔的请其他人来交流是必要的
建议：
只要部分人参加。
因为夕会的主要功能是真正解决问题。
原则上不推崇邀请其他公司的人员来参加。
第三模块：
业务启动大会
（见PPT）业务启动大会的意义
是一个承上启下的大会
是一个振奋精神的大会
是吹起冲锋号角的大会
是凝聚企业文化的大会
（见PPT）业务启动大会的作用
总结：
总结上阶段目标达成及分析
表彰：
表彰上阶段优秀部门与个人
分享：
分享成功经验和感人故事
目标：
设定下阶段总目标及各部门目标
激励：
宣导规则，各部门表达决心、挑战（公众承诺）
工作安排：
下阶段重点工作安排宣导
（见PPT）常规流程
入场式——难，要有特色的入场
功能：
员工欣然带着任务回去冲，你就成功了——上下同欲者胜！
第四模块：
经营管理专题会议
一、业务检讨会
对象：
每个部门的负责人、主管或者机构负责人、主管或者项目负责人、主管
1、主持人：
承前启后，贯穿
2、参会人：
讲
3、领导或者专家：
点评和听
（见PPT）汇报项目
上月关键业绩指标
上月问题差距分析
下月目标设定
下月具体措施
问题及需求？
……
业务检讨会的特点：
管理性、专业性、经营性、深度性
注重数据，通过数据找出问题背后的原因
（见PPT）业务检讨会流程
检讨上期计划的达成
-上期会议设定指标的达成情况
-目标达成与否的原因分析
-重点措施完成情况及效果评估
计划下期活动
-设定下期指标
-制定的实施及效果评估
-管理工具使用情况汇报
检查工作重点是否明确，并
检讨效果
最高长官布置本周重点工作
确定本期辅导对象及内容
确定本单位工作重点措施的落实及时间
工作汇报
会议总结
检讨会的召开
参会者就上期营业收入、生产量、销售活动量等指标进行检讨与目标设定
发言人
•各单位主管
团队最高长官
主要议程
主要内容
全体干部
参加人员
投影机
白板
白板笔
（见PPT）检讨会要点
¶检讨会不能流于形式，会议程序必须到位
¶每周、每月、每阶段必须固定时间召开（星期五下午），使主管养成习惯
¶会议要能够找出问题，分析原因，拟订对策
¶不要开成批评会，要能够帮助主管解决问题
功能：
解决高管层面的经营问题
老板在员工心中几种形象：
怕喜欢尊敬
建议：
一定要让你的直接部下尊敬你！
喜欢只会让你的部下说你“这人不错”。
二、阶段经营分析会
（见PPT）召开目的
1、业务指标进度分析
2、总结经验
3、提高技能
4、导正经营理念
5、下阶段经营计划落实
6、实施管理和业务进度追踪的重要手段
领导讲，主管听
（见PPT）召开内容
1、总结上阶段工作并分析原因
2、经验分享
3、教育训练
4、制订改善措施与本阶段工作布置（推动计划）
5、达成共识、指明工作方向
用数据说话
主管部门绩效情况从数字中进行
分析管理
数字来源应是报表、经营日志等。
（见PPT）其他形式的阶段分析会
1、启发式
2、集体研讨
3、专题讲授
4、其他方式
（见PPT）清晨六问
1、 我今天的目标是什么？
2、 我的核心目标是什么？
3、 我今天最重要的事件是什么？
4、 我今天准备学到哪些新东西？
5、 我今天准备在哪些方面进步一点点？
6、 我今天如何更快乐些？
（见PPT）静夜六思
1、 我今天是否完成了小目标？
2、 我今天是否更接近了大目标？
3、 我今天又学到了些什么？
4、 我今天在哪些方面还做得不够好？
5、 我如何才能做的更好？
6、 我明天的目标是什么？
（见PPT）成功五问
一、今天有哪些事是值得我庆幸与振奋的？
二、今天有哪些事是值得我快乐与欣喜的？
三、今天有哪些事是值得我感谢与感恩的？
四、今天有哪些事是值得我自豪与骄傲的？
五、今天有什么是值得我努力追求的？
会议是营销管理的灵魂！
成功的方法大家都知道，但只有成功者去做了。
明天不一定更好，但明天一定会到来！
14
升级会员 