长城电脑销售技巧PPT推荐.ppt

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1-3陌生人产生排斥的三个原因？

（1、对陌生人自然的距离（2、怕自己浪费时间交谈，担心没有什么价值和收获。

（3、怕销售人员喋喋不休。

第一步开场白,1-4开场白技巧的目的是什么？

（1、引起客户兴趣（2、确定与客户互动的方（3、让对方觉得是被尊重的1-5开场白的步骤是什么？

价值说明互动步骤建议可否开始？

1-6开场白的要点是什么？

（1、介绍简洁、扼要（2、充满热诚与自信,第二步处理漠不关心,2-1什么是漠不关心？

顾客用表情/肢体语言/言语/问题等行为模式表现并且影响你销售顺畅的进行。

我们称之为漠不关心。

尤其在一开始在接近顾客的时候最容易发生。

2-2漠不关心处理技巧的目标是什么？

我们透过再一次引起顾客的注意与关心并让客户产生兴趣。

让我们的销售能顺畅的进行。

2-3漠不关心处理技巧的目的是什么？

（1、能够增加与漠不关心客户交谈的机会与时间（2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的好印象（3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!

以便建立下一次的销售商机!

2-4漠不关心处理步骤是什么？

（1、限定的互动步骤建议（2、独特的价值说明（3、询问是否可以开始？

2-5什么叫独特的价值（USP）？

Unique独特的Selling销售Point点，独特的销售点。

2-6漠不关心处理技巧要点是什么？

（1、态度不卑不亢（2、说明不要太复杂,第三步了解需求,3-1何谓需要？

需要是什么，他就是我要。

Need：

必备的需要（急于解决的问题）Want：

期待的需要（希望的期待、隐藏的需要）3-2为什么有需要？

因为不足、不好、不满意、不能所带来的问题。

或者需要更足、更好、更满意、更能所追求的期待。

3-3如何了解客户需要？

3-4需求如何分类？

Safety安全Performance性能Appearance外观Comfortablity舒适Economy经济Durablity耐用3-5了解需求的步骤是什么？

第四步如何了解真需求,4-1如何建立客户的真需要？

（1、了解客户要什么？

（2、了解客户为什么产生需要（3、了解客户需要产生的背景。

第五步说服,5-1什么是说服？

就是用适当的FAB去满足客户的需要让客户觉得你的产品和服务是有价值的。

5-2什么是FAB法则？

5-3说服技巧的目标是什么？

完成说服就有机会形成协议的筹码进而达成销售的协议。

5-4为什么要说服？

（1、因为客户对于满足需要缺乏主动（2、客户记不住规格也不容易了解作用（3、客户只对利益感兴趣5-5说服技巧的目的是什么？

讲出具体的FAB以为让客户能够清楚易懂，针对客户的真需要给与适当的FAB以满足其需要。

5-6说服的步骤是什么？

（1、确认客户的真需要（confirmit）（2、提供适当的FAB（SUPPORTIT）（3、是否满意（yesorno）,第六步异意处理,6-1异议都有哪些类？

怀疑、误会、漠不关心、弱点批评6-2什么是怀疑?

客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信。

6-3怀疑处理技巧的目标是什么？

通过有效的证明技巧打消客户的怀疑，满足客户的需要进而可以达成协议。

6-4客户为什么产生怀疑?

可能之前在说明和说服的时候没有听清楚客户生性多疑对你所介绍的事实要眼见为实可能专业，客户不懂或是不信。

6-5怀疑处理技巧的目的是什么？

（1、把怀疑转换成满足客户的真需要。

（2、让客户更清楚，所以针对你所介绍的事实（3、要运用实证或事例或实物来补充说明。

6-6怀疑处理的步骤是什么？

（1、重述怀疑点（2、提出证明具体表达（展示或实物配合）（3、询问是否相信了？

6-7怀疑处理技巧运用的要点是什么？

（1、随时准备好证明的工具（2、实机演练（3、目录（4、印制好的手（5、赞美信（6、舆论报道（7、与竞争者PK的资料6-8什么是误解?

客户对公司、产品、服务的负面批评是不真实不正确的或者是断章取义的。

6-9误解处理技巧的目标是什么？

把误解转换成客户的真需要并满足需要。

进而可以与客户达成协议。

6-10客户为什么会产生误解？

可能被同行恶意批评可能只知其一不知其二道听途说，似是而非，并非完全真实可能他心中对我们早有负面的成见6-11误解处理技巧的目的是什么？

（1、从客户的负面批评中了解客户的隐藏需要。

（2、提供适当的事实去满足客户的真需要。

（3、也让客户适时地抒发他的情绪。

（4、让自己成为一个聆听的好听众。

6-12误解处理技巧的步骤是什么？

（1、重叙误解处（2、解释误会并确认需求（3、根据确认之需要予以说服（FAB）（4、询问是否符合清楚（yesorno）6-13误解处理技巧运用的要点是什么？

（1、控制自己的情绪（2、善用同理心技巧（3、一定要确认客户误解背后的真需要,6-14什么是弱点、缺点?

客户批评我们的产品、服务、公司或者促销不能满足他的真需要或者就竞争对手相比较之下我们的短板。

6-15弱点缺点处理技巧的目标是什么？

针对客户所批评的弱点或缺点，面对现实截长补短满足客户的真需要，进而与顾客达成协议。

6-16为什么会产生弱点和缺点？

（1、因为客户对需要的满足要求比较高（2、可能客户已经被竞争者下毒，只记住他的优点，相对忘掉他的缺点（3、客户对于我们的优点没有记住或者故意忽略（4、客户没有客观的全面分析比较过。

6-17弱点、缺点处理技巧的目的是什么？

（1、确定客户需要满足的要求标准（2、客观的分析我们与竞争者的差异（包括强弱点、优缺点）（3、强调截长补短后的价值才能满足他的真需要。

6-18弱点、缺点处理技巧的步骤是什么？

（1、重述批评同时将情绪性字眼过滤（2、立即承认顾客批评之事实（3、提出其他优点强调此缺点可弥补或者再强调顾客同意之利益或者强调比竞争者可提供更多的利益（4、询问是否符合需要（yesorno）6-19弱点、缺点处理技巧运用的要点是什么？

（1、控制情绪不生气（2、同理心（3、请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较（T字法）,第七步达成协议,7-1什么是达成协议？

在满足双方需要的基础下达成共识，而且允诺对方的条件形成协议。

7-2达成协议技巧的目标是什么？

最后关键的一个步骤为了使顾客很有信心接受我们成交的建议从而完成交易，银货两讫。

7-3为什么要有达成协议？

（1、客户随时会变,好事多磨（2、竞争激烈敌人就在旁边虎视眈眈。

易节外生枝。

（3、协议不成可以找到客户其他隐藏需要。

7-4达成协议技巧的目的是什么？

（1、速战速决，缩短销售时间。

（2、主动客观分析，坚定客户的信心。

（3、还可以找到客户其他隐藏的真需要,7-5达成协议的时机是什么？

（1、ALWAYSBECLOSE（随时都可进行缔结）（2、CLOSEBYEVERYYES（当取得客户认同，可进行缔结）（3、当客户产生明显的“购买讯号”时（4、销售人员说明有效或最重要的利益时（5、当有效处理了客户的异议或拒绝之后时7-6达成协议技巧的步骤是什么？

（1、重述顾客已经接受的利益（2、提出最后一个步骤的建议（3、是否可以同意,第八步讨价还价,8-1什么是讨价还价？

客户觉得价值与价钱之间还有不合理，所以希望降价8-2讨价还价技巧的目标是什么？

针对客户希望降价的需要，给与客观的分析比较，让客户觉得价值是高于价格的，进而达成协议，银货两讫。

8-3客户为什么要讨价还价？

（1、消费心理上客户对降价总是充满期待（2、客户不知道价格的底线，所以会一再的要求。

（3、竞争者对于价格的误导（4、客户对于价格的讯息与成本结构了解不够透彻。

8-4讨价还价技巧的目的是什么？

（1、清楚的告诉客户价格底线，减少客户持续不休的漫天喊价。

（2、再一次告诉客户满足其需要的价值意义并强调是物超所值的（3、提醒客户错失合作的机会,可能还会增加的麻烦问题与隐忧!

（4、把价差分化，突显价格的合理性,加：

累计客户已经认同的FAB（1.产品的优越性能与外观。

（2.稳定的品质与升级的便利。

（3.企业品牌的形象与价值。

（4.完整与领先的售后服务。

减：

提醒客户现行的问题与将来的隐忧（1、操作上的困扰。

（2、成本的高涨。

（3、升级的障碍（4、服务上的不便。

除：

价差予以分化（1、针对价差除使用年限/时间/次数（2、针对价差除上客户已经接受的独特价值数。

（3、针对价差混合上述两种的除法乘：

扩大我们“多方面的优点”（1、现行促销活动的优惠。

（2、产品独特的价值。

（3、领先的售后服务系统。

（4、实现支持民族品牌，达成国人自豪,8-5讨价还价的技巧的步骤是什么？

8-6讨价还价技巧的要点是什么？

（1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报（2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除（3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完（4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。

我选择，长城！

谢谢您的聆听！