兴业银行河北社区银行发展策略.docx
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兴业银行河北社区银行发展策略
兴业银行河北社区银行发展策略
3兴业银行河北社区银行发展现状及存在问题
3．1兴业银行河北社区银行发展现状
兴业银行于1988年成立，注册资金190．52亿元，至今已有将近30年的历史，已
经发展为制度完善、个性鲜明、顾客至上的服务理念的全国股份制商业银行，全球可以
排进50强之列。
到2015年底，兴业银行资产总额达5．3万亿元，实现营业收入1543．48
亿元，营业利润达到502．07亿元的突破。
兴业银行目前已在全国各大城市设立了多达
119家分行，1787家分支机构经营良好。
社区银行至今已有1209家。
自2009年5月28日兴业银行在中原腹地河北省设立的首家分支机构石家庄分行。
开业以来，兴业银行在河北省的业务取得长足的进步，并于2013年在石家庄开设了第
一家社区银行，总体来看，兴业银行社区银行业务在河北省的发展呈现出以下特点。
3．1．1综合实力不断增强
2013年开始，兴业银行在河北省石家庄首创第一家社区银行，由于社区银行的独
特优势以及政府的大力支持，2014年和2015两年时间发生突飞猛进的发展，到2015
年底，兴业银行社区银行在河北省范围内已经达到32家，工作人员总数高达90人，截
止2016年上半年，兴业银行河北社区银行的资产总额达到40亿元。
兴业银行河北社区
银行类似于上海农商银行的“金融便利店”形式存在，以贴近社区居民、服务社区居民为
主要目标，通过高效率、高质量的服务，最大力度的满足每位客户的金融以及存贷需求，
同时与社区共同发展，最终实现银行、社区、客户三者和谐共赢。
3．1．2发展模式不断优化
首先，兴业银行河北社区银行突破了传统的存贷办理模式，在必要的时候，可以提
供上f-IN务，为社区居民以及中小企业提供了更加便捷的服务，可以使客户足不出户办
理银行业务；其次，兴业银行河北社区银行选址遵循覆盖大型银行无法辐射到的社区以
及专业市场，方便社区居民以及中小企业；再次，不设立现金业务，由社区银行工作人
员引导顾客申请储蓄卡、储蓄业务、购买水电以及理财产品，并且不收取任何手续费；
最后在工作人员的选取上，兴业银行河北社区银行对其进行严格筛选，这类人员必须对
坐诊；针对年轻人引入快递寄存投递服务，还可以通过自身业务产生积分，通过积分换
取便民服务，为客户提供便捷、安全放心的社区金融服务。
3．1．5营销方式不断完善
兴业银行河北社区银行的网点营销主要包括商户圈陌生拜访、电话营销、短信营销、
老客户介绍新客户、楼盘按揭、借记卡相互转让以及合作推广等方面。
从营销人员配备
上，兴业银行社区银行网点一般是3个人，客户经理1名，营业厅经理1名，社区行长
1名。
在业务营销分工上，客户经理主要负责做陌生拜访，挖掘潜在客户，为潜在客户
传播银行业务信息以及了解潜在客户需求，为后期营销做好基础；营业厅经理主要通过
电话、短信以及微信方式进行营销，实现更加便捷全面的方式进行维护和追踪客户；社
区行长主要从事对接楼盘按揭，以便购房贷款人明确后续抵押贷款工作，保障还款无误。
3．2基于员工访谈的兴业银行河北社区银行发展问题分析
尽管兴业银行河北社区银行取得了迅速发展，但受成立时间短、高层次专业人员匮
乏等因素限制，仍有一些问题有待解决。
为了获得第一手资料，笔者对兴业银行河北社
区银行的分管领导、相关部门负责人、员工共计17人进行了开放式访谈，并对访谈结
果接行了梳理，问题主要集中在以下4个方面。
3．2．1金融产品体系有待完善
参与访谈的17人中，全部提到金融产品体系问题，具体提及的问题如下：
兴业银
行河北社区银行金融体系不够完善，在竞争激烈的市场经济环境下，缺乏竞争力。
由于
兴业银行对小微企业主要实行关系借贷产品，比率占小微企业办理金融产品的67％，而
其他的金融产品比率较低，在社区居民办理金融产品时主要是存取款，占84％，而基金
理财、保险等产品比率偏低，使得兴业银行金融产品没有能够全面发展，在竞争的环境
中缺少竞争力，有待进一步完善。
3．2．2个性化服务有待提升
有15人提到个性化服务问题，大家普遍反映：
兴业银行河北社区银行的产品相对
比较常见，吸引力较少，创新能力不足。
作为我国银行金融机构的组成部分，社区银行
受周围环境的影响，在许多产品系列上与其他银行均有相似之处，只是名称各不相同。
这种现象导致了消费者对社区银行一定程度上的低识别度，且因产品种类单一、创新不
足极大的降低了客户的好感度。
社区银行可以通过多样化的金融产品、服务来降低单位
成本，实现范围经济，即企业设计多层次的产品种类用来增加可以提供的产品数，以此
万方数据降低该系列产品中的单位成本。
这类成本的减少主要是因为固定成本被研发部分、财务
部门等后台支持部分所分摊。
假设银行可以为同一客户提供不同金融产品，那么均摊到
每个产品上的成本就会相应减少，即可达成范围经济。
美国的富国银行通过交叉销售模
式使每个个人客户在该银行平均消费金融产品4．6个，而对于公司客户，这个数字更是
增长到了5．3个。
目前我国银行产品种类少、各类产品内子产品区别度较低，多种系列产品出现交叉，
导致了各产品抢夺同种客户资源的情况。
而且银行并未完全深入理解金融产品，使得多
类产品在收益和风险结构上差别度低，以至于某些银行产品毫无卖点，营销方面也存在
诸多问题。
同时社区银行的都或多或少的因为产品服务流程设计的问题造成顾客等候时
间长、办理业务效率低，该类问题亟待解决。
相对于国内银行而言，美国银行始终注重
客户需求和市场调查，依此设计出富含差异化的产品种类，更好的满足了需求各异的客
户。
3．2．3日常监管制度需完善
另有13人提出需要加强日常监管，进一步防范潜在风险。
伴随着国内外联系的加
深，社区银行需要应对竞争愈加激烈的国际化金融市场。
在此趋势下，金融领域的风险
一旦突显出来，极有可能在交叉传递的效果下影响全球金融体系甚至实习经济。
兴业银
行河北社区银行的系统性风险难以防范，抵御非系统性风险的能力也略显不足，以及薄
弱的内控制度设计和落后的经营理念，使得兴业银行河北社区银行面临的市场风险极大
的增加。
即使银行设有内控制度，若是制度执行不到位或者对于违背制度的员工惩罚力
度不足，都起不到其原有的效果，再考虑到兴业银行河北社区银行自身较低的风险抵抗
能力，一旦出现经营不善迟早会被市场淘汰。
3．2．4基础建设需加强
共有8人提到了部门基础建设问题，这8人主要是分行分管领导和部门负责人以及
部分业务骨干，他们指出：
高素质人才短缺和资金来源不稳是制约部门发展的重要问题。
（1）高素质人才短缺
银行作为知识密集型产业中的重要一员，人才的短缺也是一件制约其发展的重要因
素，对人才竞争的成败已经在某些程度上可以决定银行未来的走势。
2012年中国人才
发展报告中支出，银行员工中拥有初级以上职称的人数为1207146人，占总人数比重
75％。
其中初级776286人，占比48％，然后中级技术职称和高级技术职称的人数占比
万方数据分别只有25％和1．5％。
说明银行高技术人才相当匮乏，而欧美发达国家本科以上学历
就可以占到一半以上。
可见同国外银行相比，员工整体受教育程度以及素质都还有很大
的距离。
人力资源匮乏己成为社区银行必须要直面的问题，提高整体员工素质以及人力
资源竞争力迫在眉睫。
2016年兴业银行河北社区银行的人才队伍中，硕士学历占10％，
本科学历占61％，专科学历人员占19．8％，其他为9．2％，如表3．1所示。
样本选择对问卷调查的准确性以及全面性有着重要的作用。
传统的样本选择分为两
种，概率取样以及非概率取样。
本研究通过调查小组对人口数量、地域位置以及经济发
达程度等因素进行详尽分析的基础之上，从河北省60多个备选社区中选取了30个各方
面因素有相对特色的社区作为与那根本，选取了非概率取样的样本选择方法。
可用数据在数据获取的过程中分为第一手数据以及第二手数据。
前者指的是调查人
员收集获得可以直接应用于研究的数据：
后者是一种可以包涵多种数据来源的数据，除
了调查来源之外，还可以根据文献等方式获取。
本研究的第一手数据主要自于调查人员
对社区附近的小微企业、个体户以及居民发放的问卷，在对无效问卷进行剔除后，经过
系统整理之后得到的数据。
与此同时，根据本次问卷的内容和要研究的问题，搜集大量
的网上有效信息以及阅读相关文献，这种得到的数据作为第二手数据。
3．3．3调查问卷设计
由于对社区银行调查的目的是需要深入社区中，所以选取的方法为调查问卷法。
相
比于其它方法，它拥有低成本、效率高、简单易懂、方便快捷等优势。
本次问卷共有3
个部分：
（1）第一部分为被调查者的基本信息：
这其中包括性别、年龄、受教育程度、职业、
每月可支配收入这5个问题。
这一部分问卷的设计意在了解客户的身份细节，同时便于
将客户分类和整理，以便通过挖掘基本信息制定相关政策。
第二部分（问题6—10）设计为
日常所得的金融服务方面及对其评价，通过此部分可以获取社区居民及周边商户的日常
金融服务使用以及需求情况以及主要来往银行信息。
由于社区银行属于新生事物，可以
通过对社区居民日常金融行为的调查来确定社区银行业务范围及侧重点。
第三部分（问
题11．14）调查的是社区居民对社区银行的认识及期望，通过这一部分的调查可以了解居
民对社区银行的需求程度，以便更好的明确市场需求。
河北省兴业银行处于发展阶段，
通过此部分对社区居民的调查了解可以促使社区银行制定相关宣传推广工作。
（2）设计格式：
设计格式使用的是问卷星平台对应格式模板。
（3）发放及回收情况：
前面提到本研究经过全方位多因素考虑选取代表性30个社
区发放问卷300份，回收300份；通过问卷星发放300份电子问卷，回收238份，删除
无效问卷36份，共计有效问卷502份。
及时对问卷进行了录入并进行了描述统计最终
进行分析。
（4）调查问卷样本：
见表3．2。
银行相对大型银行还是一个比较简单的组织，他们更多的是希望获得到更为便民的服务
以及复合自己特点的个性化定制的金融服务；选择可取10、20元ATM机的人数也不多
说明了同样的问题，这表明社区银行还应当对社区居民信息进一步挖掘，通过居民金融
服务需求方面，设计出更加符合居民需求的金融产品，提升其使用体验。
这部分问卷中的理财需求也仅仅有44．42％。
说明了银行理财产品对于居民还未有
很大吸引力，其中包括门槛不低、产品收益率与互联网金融产品相比较低、期限设计过
长等因素，它们都可以抑制社区居民的对理财产品的需求。
抛开银行自身的因素，社区
居民本身也存在经济能力限制、理财意识不高等因素，也不利于社区银行理财需求的发
展。
④居民对银行服务的态度
经济已经进入了飞速发展的时代，人们的生活节奏也随着经济的不断告诉发展进入
了高频年代。
拥有如此高节奏生活的居民，除了希望得到银行高效率服务，同时更需要
个性化定制的金融产品以及高质量的服务内容。
银行应当通过做到上述的服务给予顾客
优质的客户体验，从而建立良好的口碑以及品牌形象。
服务在如今这个金融市场竞争日
益加剧的大环境中，己成为体现银行整体实力与竞争力，经营的承载者。
服务的质量、
内容、效率多方面的因素可以直接影响到银行的效益。
“等待时间较长”成为了居民获取银行服务的最大障碍，各个网点承载了很大的客流
量，而社区银行的成立可以分流走很大一部分客户，通过合理的网点设置可以提高客户
的服务体验。
3．3．5调查问卷总结
伴随着河北省经济的不断发展，社区居民财富效应日渐增大，导致其对社区银行的
需求是必然现象。
本章对河北省30个典型居民社区的问卷调研进行分析，发现兴业银
行河北社区银行呈现出如下特点：
l、银行宣传有所欠缺。
社区银行居民年龄结构有着
明显的层次化，但是社区居民对于社区银行的了解以及金融服务需求并不如想象的那么
大，说明社区银行在对待不同阶层年龄段居民的宣传上不甚到位，社区银行的潜在客户
多数都是文化水平在中专以上的中青年人士，但不能忽视越来越多的中老年客户的重要
性。
2、社区银行服务水平有待提高。
调查显示社区居民对待社区银行的工作效率以及
服务态度满意度不太理想，因此，应当建立健全的服务体系，提高服务效率，对员工进
行社区内服务的相关培训，进而提高服务水平给予顾客良好的服务体验。
3、差异化服
务有所欠缺，社区银行有着多种多样顾客群体，家庭收入呈橄榄状，两头尖中间宽，同
时还拥有创业需求强烈的周边商户；因此社区银行除了需要提供让顾客满意的服务之
外，还应该加强产品差异化和特色定制化的服务，才能使社区银行实现可持续发展。
4兴业银行河北社区银行的SWOT分析
4．1兴业银行河北社区银行的SWOT分析
4．1．1机会分析
（1）社区居民收入不断提升
随着国家的发展与进步，河北省的经济呈现快速发展态势。
参照表4．1，2015年河
北省GDP高达29806．1亿元，比2014年增长6．8％。
与此同时居民收入呈现快速提高，
城镇居民可支配收入比上年增长8．3％，城镇人均生活消费支出17587元，同比增长
11．5％。
随着居民收入的提升，生活质量随之逐渐增高，对金融理财产品的多样化以及
服务的个性化需求越来越强。
因此兴业银行河北社区银行应该抓住这一有利机遇，通过
个性化服务以及完善的金融产品体系，吸引更多优质客户的目光。
经济的发展也将起到越来越重要的作用，在此之前中小企业的发展大多依靠其自身实力
的积累，大银行通常对中小企业的贷款需求不予理会，因此这一领域在大银行的业务拓
展领域中并没有受到很好的重视。
据统计，河北省中小企业受到的信贷支持仅占10％
左右。
以中小企业为主力军的民营企业中仅仅有12％左右资金充沛，其实中小企业对资
金的需求量很大，只是并未受到大型金融机构的重视。
这其中有多方面的原因，主要原
因是因为民营中小企业大多是从农村发展出来，创业者大多为农民企业家，资金也多为
农村信用社支持。
因此，社区银行的发展目光理应拓展到中小企业的资金需求方面。
4．1．2威胁分析
第一是国有商业银行的威胁。
国有银行自始至终都已主导的身份引领着商业银行的
竞争，我国百分之七十以上的银行资产都掌握在四家国有独资商业银行手中。
由于近些
年银行改革，大部分国有商业银行革陈出新，升级经营模式，全方位参与以市场为导向
的银行市场竞争，通过上市、剥离不良资产、引进战略投资者等手段提升竞争能力。
大
型国有商业银行除了农行以外，全部都进行了股份制革新，通过引入国外的战略性投资
同时在资本市场上市，同时通过配以相关的政策稳步提升竞争力。
第二是外资银行的威胁。
截至2006年末，中国银行行业的承诺保护期结束，开启
了全方位向外资银行开放的时代。
一大批优质的外国金融机构抢占中国这块大“蛋糕”，
这些外国金融机构通过领先于国内的管理方法、完善的体系制度以及更为丰富的金融产
品都对中国的银行产生巨大的冲击。
但由于互联网金融发展迅速、基础客户众多的中国
银行市场，外资银行能造成的冲击也可以说是有限的，可是其经营规模以及针对消费者
提供的个性化定制金融产品的服务与我国社区银行极为相似，对社区银行的冲击是其应
该进行长远考虑的竞争压力。
第三是股份制商业银行的威胁。
所有国有银行、政策性银行以外的银行统称为股份
制银行，它包括了10多家区域性全国性的股份制商业银行以及100多家城市商业银行
还有零星几家住房储蓄银行。
其中部分业绩优良的银行已经选择了上市，还有一部分正
在筹备上市。
这些银行的普遍特点是发展历史较短，速度迅猛，近年来积累了大量的资
源以及资产规模获得了大幅的提升。
银行的一些关键性指标例如资本收益率、资产收益
率等均超过了大规模的国有商业银行。
这类银行的市场份额由20世纪80年代初的百分
之五不到到了如今的百分之九十左右。
社区银行也面临着这类银行的巨大冲击。
基于上述分析，社区银行虽然作为银行业中一股新兴势力，虽然拥有自身的优势与
长处，但是要在其中分得一杯羹，难度与压力也是香儿意见的。
4．1．3优势分析
（1）信息优势
经过学者研究发现，由于兴业银行河北社区银行的组织架构轻便简洁，不似大型银
行在贷款时出现委托代理问题或化小核算单位等因体制结构产生的障碍，更方便兴业银
行河北社区银行了解客户的收支状况等具有保密性质的个人信息，这就是所谓的信息优
势假说。
兴业银行河北社区银行多数设置在社区当中，极少设立分支机构，使得银行业
务来源完全依赖于社区，所以银行在构思发展规划时，需要了解社区中的每一位客户，
同时应尽力挖掘潜在客户，对于高风险资产业务的开展显得尤为重要。
根据信息对称原
理，当银行与客户两者信息对称时，银行具备将非系统风险降低为零的能力，使得不良
资产的产生大大减少。
又因为兴业银行河北社区银行在信息收集、分析领域处于优势地
位，所以其具有强大的风险识别能力，与大型银行相比，兴业银行河北社区银行在中小
企业贷款业务上获得了更为宽泛的安全盈利空间。
（2）地缘优势
由于兴业银行河北社区银行大多数为地方性银行，地方政府经常给予其支持和保
护，又因为是地方性银行，所以能过很好的把握本地市场动态，与当地工商企业保持长
久的业务往来，同时业务员熟识本地客户资信和需求状况，从而可以恰当合理的利用人、
财、物，减少经营成本。
兴业银行河北社区银行因为自身地区性的特点又被称作地区银行或居民银行，银行
与社区、居民收入同步发展。
大型银行的营业网点遍布各地，资金流动频繁，在抓住商
机上花费大量人力物力组织调研，却很难达成效率的最优化。
兴业银行河北社区银行立
足于地区，对本地经济、客户较为熟稔，可以很好的发现潜在的商机，挖掘每一个潜在
的客户，以低廉的成本与大型银行竞争。
（3）文化相似的优势
社区是指具有相似的价值观和相似属性的居民在～定的范围区域内有着相互频繁
互动行为的一个群体。
社区银行的建立是基于相似文化的背景下而建立起的一个社区元
素，由于拥有相同的文化背景，使得产品类别以及金融服务更容易满足客户的需求。
然
而大银行在建立时，需要花费大量的人力、物力以及资金去了解市场需求，然后缓慢适
应新的环境，然而银行与社区的文化差异在经营中的重要作用经常被忽视。
兴业银行河
万方数据北社区银行非常重视与社区的文化融合，主动提出将兴业银行社区银行发展成最具“亲
民、利民、便民”的社区银行，与竞争行相比，兴业银行的社区银行具有较强的文化相
似优势。
4．1．4劣势分析
（1）法律风险防范能力较弱
在激烈竞争的金融市场环境下，完善的信用体系和金融保险制度是居民对社区银行
信任度的关键因素，对社区的筹资能力起着决定性作用。
尽管随着我国制定的《商业银
行法》、《担保法》、《公司法》、《贷款通则》等相关法律的制定与完善，国内金融市场不
断完善，但是其中法律法规的不足与疏漏仍是目前银行资产不良的基本源头。
目前，我
国对于有关企业个人征信体系仍处于初期发展阶段，仍有许多不足及漏洞有待完善，导
致银行在处理资产业务时，由于对借款人的信息不能够完全明确，使得发放到款风险较
高，尤其对于资产规模较小的社区银行风险更为明显。
目前，受机构设置、人员编制等
因素制约，兴业银行河北社区银行的法务部门的法律风险防范能力相对偏低，导致在处
理相关法律纠纷时存在一些不够专业的情况，影响了居民对兴业银行河北社区银行的信
任度。
（2）综合实力不强
虽然这几年以来兴业银行河北社区银行的综合实力在不断增强，但是对比国有各大
商业银行而言，兴业银行河北社区银行在资金、规模、人才、技术等方面差距非常明显。
资金的欠缺，使得社区银行难以扩大自身的规模建设，不能够较好的吸引优质人才，进
而导致在技术研究开发上发展缓慢，使得金融产品体系不够完善，因此影响社区银行自
身的管理水平的提升以及抗风险能力的提高。
因此由于社区银行的综合实力较弱，影响
了社区银行的健康可持续发展。
（3）产品结构单一
由范围经济的角度可知，良好的产品结构和多样化的产品种类对社区银行的经济效
益有着关键的作用。
作为我国银行金融机构的组成部分，兴业银行河北社区银行受周围
环境的影响，在许多产品系列上与其他银行均有相似之处，只是名称各不相同。
这种现
象导致了消费者对社区银行一定程度上的低识别度，且因产品种类单一、创新不足，各
个产品之间的关联度较低极大的降低了客户的好感度。
当产品种类多样化之后容易满足
客户的需求，也就能够显现出兴业银行河北社区银行的范围经济效益。
万方数据4．2兴业银行河北社区银行的SWOT的战略矩阵对策
通过对兴业银行河北社区银行的SWOT详细分析之后，可以得出以下战略矩阵，
如表4．2所示。
轻中小企业贷款不易的压力。
（2）W0战略：
利用外部机会寻求自身发展，弥补劣势
兴业银行河北社区银行现在的银行体系运行还不是很健全，应该从自己的内部能力
出发，不断的健全体系，并且抓住外部环境中的经济和社会的发展机遇，来填补自己本
身的劣势，不断完善自己的运行体系。
在员工的选择上，通过增加对该领域方面的人才
的引进以及和愿意走进社区的应届生，从而为兴业银行“添砖加瓦”。
（3）ST战略：
立足于内部优势，抵御来自外部的挑战
兴业银行河北社区银行刚刚成立有自己发展的有利因素，但是新生代的发展都不能
说是顺风顺水，在面对困难时，要懂得借鉴国内外的经验和教训，并且与自己的遇到的
现实问题相比较，从而找到解决相似困难的方法，从而使自己能够健康持续的发展。
（4）WT战略：
被动防御
WT战略是四个战略中最被动的防御战略，也是兴业银行河北社区银行应该重视的
一种挑战与困难。
目前，兴业银行河北社区银行应注重小额贷款业务，避免资金缺口等
方面的问题。
这就需要加强社区银行的吸储能力，保证银行的业务运转良好。
现在，河
北省城镇居民收入有着显著的提高，而兴业银行河北社区银行扎根于社区，如果能够吸
收大量优质社区居民的金融理财以及投资保险，将大大减轻吸储的压力。
只有兴业银行
河北社区银行具备良好的发展态势，当地政府部门才会进行扶持，以便兴业银行河北社
区银行更加健康发展。
5兴业银行河北社区银行策略实施的支撑与保障
5。
1完善金融产品体系
为了提升客户的满意度，兴业银行河北社区银行应考虑建立层次不一、种类多样的
金融产品以满足不同客户的不同需求。
譬如，银行可以将存款、消费信贷、经营贷、按
揭、理财产品、保险、租赁、基金等等一系列金融产品，将不断开发有竞争力的产品体
系作为一项持续性工作。
社区银行要想大力提升金融产品体系的核心竞争力，还需要提高兴业银行河北社区
银行自身的营销能力。
一个优秀的以营销为导向的金融机构应当通过对员工意识观念的
引导来提升其营销能力，以及完整及高效的激励保障体系的支撑。
因此，银行还应通过
日常进行的员工培训使其提高对银行产品的了解，将兴业银行河北社区银行整体的营销
水平再推向新的台阶。
5．2加快产品创新和打造个性化服务
作为金融服务型机构，兴业银行河北社区银行对硬件条件的提升仅仅是个起步，对
金融产品的创新以及社区居民服务的提升最终实现价值创造才是对其最重要的支撑。
美
国富国银行的成功就充分的说明了这一点。
兴业银行河北社区银行拥有优越的地域和渠道优势，如何整合已有的优质资源，做
出金融产品创新，为社区居民以及中小企业提供优质、专业化服务，是兴业银行河北社
区银行应该着重思考的问题。
通过优质服务提升顾客体验，建立良好口碑，从而推动社
区银行“产品主导”向“顾客主导’’的转变。
第一，产品竞争力的提升是关键。
建设标准化产品以及定制创新化产品两条产品路
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