房地产销售人员工作流程Word格式文档下载.docx
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⑩乐观，富创造性；
⑩记忆力；
⑩顺应性。
外在素质有：
①擅长接近顾客，引起顾客的注意；
②擅长表达自己和有关商品；
③擅长激发顾客对商品的信心；
④擅长唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；
⑤把握顾客占有欲望，促成购置。
我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。
记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反响力，才能把握住每一个可能的客户，才能切实在实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。
应知
1、知道本公司的开展历史和现状；
2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；
3、知道当地现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格程度和营销状况；
4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司指导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；
5、知道你代理楼盘的特点、优优势和规划、建筑、构造、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；
6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优优势、价格变化、营销策略等情况；
7、知道当前房地产开展趋势和?
商品房销售管理方法?
、?
最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律假设干问题的解释?
等政策法规；
8、知道本公司的各项管理制度；
9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后效劳的整个操作流程；
10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。
应会
1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后效劳等每一个流程；
2、会按照?
售楼员接待标准?
接待效劳，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户要那么、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；
3、会按照?
新房部现场售楼管理制度13条?
严格执行，没有任何马虎应付；
4、会按制度和分工清扫卫生，客户分开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场到达肯德基标准；
5、会使用迎宾语“您好，欢送光临〞、送客语“请慢走〞等，要求声音洪亮，面带微笑。
客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。
客户分开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户翻开门，并使用送客语；
6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。
开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；
7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；
8、会计算房价、代收费用、代办费用等，纯熟轻松地到每套房总房价的明细账目；
9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；
10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；
11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；
12、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；
如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；
如何使客户的购房欲望变为购房行动；
如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和别人经历，融会贯穿，在理论中为自己所用；
13、会掌握疏导客户情绪，控制销售场面，处理矛盾，防止客户情绪冲动和矛盾激化；
14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；
15、会反响销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理
房地产现场销售根本流程及实战技巧
Tag：
房地产
销售管理
营销根底知识
营销人员应该做什么？
营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等假设干因素的深化理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目的群体，并拟订合理的渠道，筹划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。
现场销售根本流程
房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所承受，销售人员的根本动作是关键。
本文按照现将最根本的销售动作及考前须知作详细的介绍。
销售现场根本流程
流程一：
接听
1、
根本动作：
〔1〕
接听必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动"
ｘｘ花园，你好"
，而后开始交谈。
〔2〕
通常，客户在中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产品卖点巧妙地溶入。
〔3〕
在与客户交谈中，设法获得我们想要的资料：
客户可以承受的价格、面积、格局等对产品有详细要求的资讯，另包括：
认知途径等。
〔4〕
最好是直接约请客户来现场看房。
〔5〕
马上将所得到的资料记录在来电表上。
2、
考前须知：
广揭发布前事先对广告内容加以理解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。
每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。
接听是，尽量由被动答复转为主动介绍，主动询问。
约请客户应明确详细时间和地点，并告诉他你专程在等候。
来电信息应及时归纳整理。
流程二：
迎接客户
客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。
通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来区域和承受媒体。
帮助客户放置衣帽等。
销售人员应仪表端庄，态度亲切。
应在客户开口前，微笑着说"
你好"
以及眼神的接触。
应询问是否第一次来，假设不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。
假设不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及效劳态度，以随时给客户良好的印象。
应防止过分热情和恭维。
流程三：
产品介绍
根本动作
交换名片，互相介绍，理解客户的个人资讯情况。
按销售现场已经规划好的销售道路，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品〔着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。
〕
2、考前须知：
要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。
将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立互相信任的关系。
通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反响。
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。
态度：
友好的态度，真诚的笑容；
声音：
中低音，语速中等，充裕变化。
流程四：
购置洽谈
1、根本动作：
倒茶应酬，引导客户在销售前入座。
在客户未主动表示时，应该立即主动地选择一户作试探性介绍。
根据客户所喜欢的单元，在肯定的根底上，作更详尽的说明。
针对客户的疑惑点，进展相关解释，帮助其逐一克制购置障碍。
适时制造现场气氛，强化购置欲望。
〔6〕
在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。
入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
理解客户的真正需求，理解客户的主要问题点。
注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
注意判断客户的诚意、购置才能和成交概率。
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
〔7〕
对产品的解释不应有夸张、虚构的成分。
〔8〕
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五：
带看现场
结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
按照户型图，让客户实在感觉自己所选户别的合适自己的需求。
尽量多讲解，以吸引客户目光。
带看工地应规定道路行走，注意讲解流程，应把小区亮点尽量让客户看到，缺乏之处小心介绍。
注意客户及自身平安，嘱咐客户带好平安帽。
流程六：
暂未成交
1、根本动作
将销售海报等资料备齐交给客户，让其仔细考虑或代为传播。
再次告诉客户联络方式及姓名，以便联络。
对有意客户再次约定看房时间。
暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员应态度亲切如一。
及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在案并视详细原因及时补救。
流程七：
送客
提醒客户带好东西，并替客户拉开大门。
将客户送到门口〔最好是门外〕，目送客户转过拐角。
与客户的目光接触。
切记不可客户未出门就自行分开。
流程八：
填写客户资料
无论成交与否，每接待完一组客户后，立即详细填写客户资料。
根据客户成交可能性，将其分类。
客户资料表应认真填写，越详尽越好。
资料应妥善保存，存在问题的客户可在例会中提出，解决。
流程九：
客户追踪
繁忙间隙，依客户等级及方案与客户联络。
对重点客户应保持亲密联络，并将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死拉硬推的印象。
追踪客户应注意时间间隔，一般以一～三天为宜。
注意追踪方式的变化：
打，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
流程十：
成交收定
客户决定购置并下定金时，及时告诉销售经理并详尽填写各项条款和内容。
填写完定单，将定单交送现场经理。
确定定金补足日期或合同签定日期，并详细告诉客户各种考前须知和所需手续。
送客。
与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。
定金数额大小按公司规定执行，定金保存日期按公司规定执行，有特殊情况时报现场经理同意方可执行。
定单填写完毕，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
流程十一：
定金补足
重新开大定单，并根据内容详细填写。
将小定单收回并交值班经理处。
详细告诉客户签约日的各种考前须知及所需手续。
在约定日期前与客户联络，确定日期并作好准备。
将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十二：
换户
应请示销售经理同意后将定金补足，并重新换定单，老定单收回并交至销售经理处。
在定单空白处明确标注清楚，其它同原定单。
定单填写完毕后，应仔细同客户检查户别、总价、定金面积等是否正确。
原定单收回。
流程十三：
签定合约
验证身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
签约成交，并按合同收取第一期房款。
将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理汇报研究，解决方法。
签约时，如无法说服客户应及时向销售经理汇报。
签约时一定要其本人签名盖章，如由别人代理签约，户主应给予代理人的委托书应经过公证。
流程十四：
退户
分析客户退房原因，明确是否可以退房。
报现场经理确认，决定退户。
结清相关款项，收回定单。
在客户提出退房要求时，首先明确告诉客户可以退〔如可以退的话〕，同时劝他再考虑。
尽可能在不打搅其他客户条件下做客户工作。
如有可能让客户改天再来。
销售过程中的应对策略
策略A：
准备阶段
机遇属于有准备的人。
在销售前的准备阶段，销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料，研究和各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内心在心理活动的支配和制约。
客户在购置房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购置房地产产品的行为。
因此，销售人员在销售过程中必须把握客户的购置心理过程。
要想高效率地完成工作必须具备三个根本要素：
知识、技能、态度。
策略B：
树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开始白等非常敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略C：
介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地作好参谋，提供应消费者适宜的房地产产品。
策略D：
会谈
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购置的意向，使消费者确信该房地产产品完全能满足需求，说服消费者坚决采取购置行动
会谈相对来讲是平等的，但销售人员在会谈中应合理的使用会谈条件，会谈条件有些是公司给予的，大局部是自己创造的。
策略E：
面对回绝
面对回绝--销售人员面对的回绝，可能是机遇，判断客户回绝的真正原因，予以回复。
回绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙地消除客户疑虑，同时要分析出回绝的真正原因，施行对策。
可能原因有以下几种：
准备购置，需要进一步理解房地产实际的情况；
推托之词，不想购置或无力购置；
3、
有购置才能，但希望价格上能优惠；
4、
消费者建立会谈优势，支配销售人员。
策略G：
对不同个性的消费者对策
消费者个性及其对策
类型
特
征
采
取
对
策
理性型
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
感情型
天性冲动，易受外界刺激，能很快就做决定
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹豫型
反复不断
态度坚决自信，获得消费者信赖，并帮助其决定
借故拖延型
个性缓慢，借词拖延，推三拖四。
追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。
沉默寡言型
出言慎重，反映冷漠，外表严肃。
介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，理解真正的需求再对症下药。
神经过敏型
专往害处想，任何事都会产生"
刺激"
作用
谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
迷
信
型
缺乏自我主导意识，决定权操于"
神意"
或风水
尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型
趾高气扬，以下马威来吓唬人，常拒销售人员于千里之外。
稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，找寻消费者的弱点。
喋喋不休型
因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
销售人员须能获得信任，加强其对产品的信心。
离题甚远时，适当时将其导入正题。
从下定到签约须"
快刀斩乱麻"
现场销售人员操作
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。
广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
要决A：
现场应战才能
表述应力求鲜明生动、句子简练、腔调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要决B：
寓实利于巧问
要确实掌握自己推销的商品"
利"
在何处？
只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。
"
巧"
问时，要注意三方面：
一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；
二是提问的方式要有灵敏性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵敏确定；
三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握时机。
要决C：
激发客户的兴趣
"
假设要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。
这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为根底而产生并开展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
注意：
销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。
销售人员必须对产品的优点合适什么人的兴趣，需求非常熟悉，而实行因人而异的销售。
要决D：
增强顾客的购置欲望手法
当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购置欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；
既不想失去一次时机，又担忧上一次当。
解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。
经理论证明：
最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于顾客内心相信什么。
要领：
第一、说明明利、持之有据。
引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意：
是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。
站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购置该产品将会带来的连锁效应与美妙前景，这是激发顾客购置欲的关键。
说明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：
如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情
由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。
要消除这种心理障碍，推销员必需要捕以必要的手段来激发对方的情感。
因为不少的销售专家认为：
顾客的购置欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。
推销要懂得和运用这一点，才能获得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点
推销公式：
特征-优点-利益-证据
要求推销员必需要熟悉商品的各项性能，优缺点〔楼盘推销员要强记楼盘资料〕。
在介绍时才会非常流畅，更显得理由充分，信心十足。
由于这样的介绍非常详细，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深化有效的促销工作。
前提：
推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲务实效。
要决E：
促成交易的秘诀
在下定决心购置之前，顾客还会有一个最好、又是最剧烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。
在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取"
悉听尊便"
的坐等态度。
促成成交要领--敏锐地捕捉促成交易的良机，深化地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意时机的珍贵，适当地作出可能小让步等。
接听及接待中的技巧
1、接听技巧：
接听的关键就是一定要说服客户到现场来，须注意的要点：
语调须亲切，吐字须明晰易懂。
语速平缓，简洁而不冗长。
事先准备好介绍顺序抓住重点，有条不紊，简洁的表达。
2、接听礼仪：
效劳标准目的
纸笔要就手办公台上要准备好纸和笔。
快捷专业的效劳。
早上好！
×
花园，请问有什么可以帮你的吗？
摆放整齐，文具齐备。
文件和报纸乱堆乱放在台面上或上。
纸笔要就手任何响两声内，立即接听。
快速记下来电号码及姓名等资料。
请问先生怎么称呼？
立即放下手头工作，挺直腰杆，面带微笑，发音清楚，精神奕奕，语气温和。
响起半天无人接听，语气强硬，显得不耐烦等。
主动帮助如所找的同事不在，可主动替对方简单理解，尽量提出帮助。
尊重客户，交代清楚。
不好意思，×
小姐不在，我有什么可以帮到你的吗？
主动建议，乐于协助，尽量让客户得到及时的解答帮助。
询问式。
推卸责任，一句不是我不负责、不清楚，便收线。
口信如客户要找某同事，而正好不在，并记下姓名、所属公司等。
令来电者安心，确保资料。
小姐不在，请问您贵姓，请您留下联络方式，我会请他尽快回复。
预备好留言的纸和笔。
说一句"
他不在"
就挂机或把号码随意写在杂志上。
复述口信向来电者复述资料。
李先生让我复述一遍，您的是
，您的联络方式是
，您要问的是关于XX事的回复情况。
咬字明晰，发音
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