房地产开发及流程讲义1文档格式.docx

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1、从广义上来说，房地产开发是指房地产企业的经营管理者，运用科学的理论与方法，依据社会与市场的需求及企业的主客观条件，对房地产的开发、买卖、租赁、抵押、典当与租售后服务等活动的全过程。

予以决策、运筹、组织与调控，以保证动态地最优化地实现企业的总目标。

2、从狭义上来说，是指房地产企业从项目立项、取得项目用地（或合作谈判）、办理各种报批报建手续、施工管理与成本管理、销售及服务的全过程。

今天我们着重讨论的是房地产开发的狭义概念。

二、什么叫开发？

开发的目的是什么？

1、开发：

开发是一个过程，是一个资源整合、科学管理的过程。

那么，房地产开发都要整合哪些资源、要进行哪些方面的管理那？

房地产开发需要整合的资源很多，要是进行简单的分类，我认为主要有以下几方面。

一是土地资源，二是资金资源、三是人力资源、四是社会资源。

同样，科学管理是要进行项目立项、人力资源、财务、施工、成本、营销、物业等方面的管理。

（插入示意图予以说明）

2、开发的目的：

开发的目的就是通过资源整合、科学管理，最大限度的增加各种资源的附加值。

也可以这么说，房地产开发其实质就是一个增加价值的过程。

三、房地产公司的组织架构

大家知道，房地产开发是一资金密集型、专业性极强的行业，只有搭建一个经济、灵活、实用的房地产公司组织架构，才能正常、有序的进行项目开发工作。

通常情况下，除公司董事会、总经理、副总经理外，有一定规模的房地产公司还应具备以下部门：

1、行政办公室—负责公司的日常事务。

2、人力资源部—负责公司的人事管理。

3、计划财务部—负责公司的资金管理

4、开发部---负责协助公司主管对项目的前期决策及进行项目前、中、后期的手续办理。

5、合同管理中心（或法律顾问）—负责对合同的合法性、可执行性进行审核以及风险防范管理。

（房地产开发过程中，要签订大量的、各种各样的合同，每一个合同的签订都需要相关专业的知识作支持，单一的部门不可能包揽所有的合同签订。

如何在合同签订之前尽最大可能的消除隐患，这就需要在法律上、风险防范上对合同进行宏观管控。

同时，一旦发生合同纠纷，也需要一个具有司法实践经验的部门对合同纠纷进行处理。

6、工程部—负责项目的施工管理（工程进度、质量、施工安全管理）。

7、成本部—负责项目的成本管理（造价管理）。

8、采购部---负责项目设备及材料的采购。

公司内部的部门之间，既相互独立、又相互联系，也即是说各个部门既有各自独立的职责范畴，又有必须的相互内在工作的联系。

在这里，我重点以工程部、成本部、采购部三部门关于工程设备及材料采购为例，讲一下相互部门之间的工作关系。

根据量、价、实施相分离的原则，如果在条件允许的情况下，这三个部门应该是相互独立工作的。

工程部根据设计提出设备、材料质量要求和设备材料采购清单，成本部提供价格控制空间参与并主持价格谈判，采购部根据得到的数量、质量、价格以及供货时间要求选择三家以上合乎条件的供货商，组成有三部门参加的招标小组进行采购招标，最后确定供货商，签订供货合同。

（插入三部门工作流程图）

9、营销策划中心---负责项目营销及客户管理。

10、物业部（物业公司）--负责项目建成后的物业管理。

（插入组织架构表）

第二节房地产开发过程具有那几个阶段

从开发时间顺序上来分，房地产开发有前期、中期、后期三个阶段。

为便于讨论，下面我为大家逐一进行介绍。

一、项目的前期阶段

前期主要是房地产开发商的准备阶段，在这个阶段，主要有项目立项、项目方案及施工图设计、项目报批报建等工作。

（一）、项目立项

项目立项，是房地产开发过程中的一个最为基础、最为重要的环节。

项目立项的正确与否，直接决定了项目的成败；

尤其是在公司起步阶段，一个好的项目决策，甚至可以决定一个公司的生死。

在这里，我先向大家介绍我们曾经做过的两个项目。

在九十年代初，郑州市旧城改造项目很多，公司在决策南乾元街改造项目时，由于当时公司刚刚起步，资金量很小，按照常规，是根本不足以进行该项目的开发。

但是，公司主管在充分听取有有旧城改造经验人员的意见后，详细研究旧城改造的内在规律和流程，大胆决策，快速启动，用最少的资金（记得是几十万元），就撬动了项目，获得了较大的收益。

这是我们进入房地产市场来以自有实力掘到的第一桶金，项目收益率极高。

然而，在随后进行的天荣市场项目中，公司在项目决策上，由于当时不懂得专业批发市场的运作规律和利润空间，在对整个项目的定位上，没有进行深入的调查和了解。

仅仅把我们定位在项目的前期旧城拆迁上，没有对项目进行二次开发，只是把土地一卖了之。

由天荣公司对该项目进行二次开发，建成现在天荣服装批发市场。

在这个项目中，项目是我们的、我们动用了大量的社会资源和人力资源，承担了最大的社会责任（负责安置每一个拆迁户），把整个开发环节最重要、最难做的事情给做完了。

结果那，只是给别人打了工，挣了几个工钱而已。

目前该市场在已经卖掉一半的情况下评估价值达到15个亿左右，并以此作价入股一家境外上市公司，占该公司该项目25%的股份，准备二次拆迁重建，要建成比银基规模还要大的服装批发市场。

但是，这已经和我们没有任何关系了。

如果我们当时具备市场的概念、认识到市场的巨大潜在价值，我们完全可以借助合作方的资金实力，在这个市场中占有一席之地。

仅仅这一个项目，就使天荣房地产打下了坚实的基础。

在天荣集团随后出现的重大危机面前，由于有了天荣服装市场源源不断地在经济上的不断输血，天荣集团早就魂断蓝桥了。

由此可见，项目立项在开发过程中的重要作用。

下面，我分别向大家简要介绍一下项目立项的几个主要工作环节。

1、项目可行性研究

（1）、项目区位的分析与选择

土地是房地产开发中最重要的生产资料之一，是一切房地产开发的基础。

项目位置的好坏对房地产开发起着至关重要的作用。

（2）、项目开发内容和规模的分析与选择

有了好的项目土地，接着就要决定干什么、做多少的问题。

这就是项目定位。

目前，干什么，做多少，在你拿到土地的时候，政府在大的方向上已为你限定了许多条件，但是在市场细分上，并没有明确的多少规定，你还需要通过认真的调研，准确的把握市场，使所建项目符合市场的需要。

如我公司现在开发的东区写字楼项目，土地出让合同上明确规定，土地使用性质为“商服用地”只能建商业和写字楼。

容积率为4.0，根据这个容积率计算，地面以上总建筑面积只能是41000平方米左右。

但是，商业建多少、写字楼建多少并没有对你做过细的规定。

因此，我公司结合市场需要，经过充分调研和认真计算，最终确定为三层商业裙房、二十一层写字楼

（3）、项目开发时机的分析与选择

项目开发时机的选择，主要考虑项目周边的配套程度和市场需求决定的。

配套程度越高、市场需求越旺盛，开发时机越好。

反之则不好。

但是，现在随着国家对房地产市场调控力度加大，房地产公司捂地囤地的难度也越来越大。

项目土地拿到手后，并不是你想什么时候开发就什么时候开发，而是在土地出让合同中就明确规定了你开竣工的时间，无理由超过规定的时间就要接受处罚，直至收回土地使用权。

如我公司东区写字楼项目，土地出让合同中明确规定该项目的开工时间为2010年10月31日之前，竣工时间为2012年10月30日。

（4）、项目开发方式的分析与选择

项目开发方式主要是指项目是独资开发还是合资开发，是分期开发还是一次性开发。

这主要由资金和市场决定的。

（5）、项目资金筹措方式的分析与选择

开发项目资金的筹集是房地产开发中根本性工作。

用多少资金启动项目，后续资金如何安排，是使用自有资金还是依靠销售回笼资金，是依靠银行贷款还是借用投资公司保持项目资金链不断，这是每一个开发公司老总至始至终都要考虑的问题。

（6）、项目产品经营方式的分析与选择

确定产品的经营方式，是持有物业长期经营，获取最大的经济效益，还是快速推出、快速回笼资金加快资金周转率，开发更多的项目。

（7）、项目最终经济和社会效益的分析与确定

通过以上分析，计算出项目的运营成本和盈利空间，以及产生的社会效益。

我们正在搞的东区写字楼项目，我们的当家人陈总内心里也有一个运营成本和盈利空间分析，出于保密暂时不便公开。

（8）、结论

给项目作出上与不上，怎么上的最终说法。

以上讲了这么多项目可行性研究的内容和方法，看似复杂，其实在实战中也可以非常简单。

对于一些项目来讲，根本就没有时间叫你坐下去做认真的可行性研究报告，你必须经过短暂思考，立即作出准确的判断。

这就要求项目决策人员具有丰富的房地产开发经验和较大的抗风险能力。

如我公司现在进行的东区写字楼项目，整个决策过程就是陈总一个人、一个晚上，土地底价的确定只有两三个电话，拿地的时间只有短短的7个小时（包括报名、打入投标保证金、中午吃饭和休息时间）。

这就像宋朝著名诗人陆游关于写诗的一句话：

“汝果欲学诗，工夫在诗外”。

如果想达到准确判断、快速决策的境界，那么、加强平时的学习和经验教训的积累，在关键时刻才会起到十分重要的作用。

再举一个案例，说起来可能大家都不相信，1999年光彩市场的项目决策，只是两个人、十分钟时间，就决定了三千多万元的投资行为。

这一看似疯狂的冒险投资行为，其实在其决策的背后存在着实现的极大可能性。

一是当时主要决策人员有着丰富的市场招商及建设经验，深刻洞悉市场招商的内在规律，对快速回笼资金有着极大的把握；

二是对旧城拆迁改造有着丰富的实践经验，熟悉旧城改造整个手续的办理和拆迁流程，对拆迁的可实施性也有着较大的信心，因此才成就了今天的“光彩市场”。

当时决心定下后，手上的现金只有50多万元（这点当时连我都不知道，只有现任“光彩市场”的刘总一个人知道）。

不过那是一个特定年代的特殊事例，在房地产市场日益规范化的今天，是没有可能的。

下面我们了解一下项目用地是如何获得的。

2、项目土地的获得

在了解如何获得项目用地之前，我们先要知道项目用地的分类。

A、项目用地的种类（按土地的使用性质和功能分）

（1）、住宅用地___主要是指仅用于民用住宅的用地。

如建业城市花园、21世纪等小区（里面也有部分商业配套），土地使用年限为70年。

（插入住宅小区图片）

（2）、商住用地---主要是指用于居住和商业的混合用地。

如城市中的临街高层住宅小区，底层一般为商业裙房，上层为民用住宅。

土地使用年限一般为70年。

（插入商住小区图片）

（3）、商业（服）用地---主要是指仅用于商业及办公服务业用地。

如城市中的各大商场、批发市场、服装市场。

土地使用权期限一般为40—50年。

如我们的东区写字楼项目用地。

（插入商业建筑图片）

（4）、工业用地（略）

（5）、物流用地（略）

（6）、仓储用地（略）

（7）、绿化用地（略）

（8）、市政用地（略）

（9）、交通用地（略）

（10）、科研用地（略）

当然，还可以从土地的区位上、资金投入的程度上进行分类。

作为我们公司来讲，目前主要是围绕住宅用地、商住用地、商业（服）用地进行开发。

B、项目用地的取得方法

目前，项目用地的取得方法主要有下面几种形式。

（1）、通过政府“招、拍、挂”的方式取得

这是目前房地产公司拿地的最基本的一种方式。

如我公司现在开发的东区写字楼项目。

一般要经过报名及资格审查、缴纳投标保证金、参与投标报价等过程。

（插入投标现场图片）

（2）、通过（划拨）协议出让取得

这是国家政府机关、公共配套、医疗卫生、军事用地、科研机构、教育事业等等机构拿地的基本方法。

如我公司东区项目东边邻居煤田科研中心用地。

通过这种方式拿到的土地都有着特定的用途，在使用中有着很多限制性条款。

如不许转让、不许改变土地用途，所建房屋不许进入市场等等。

（插入医院、军事营区、科研大楼等图片）

（3）、通过旧城拆迁改造取得

（4）、通过城中村改造取得

第3、第4种拿地的方法，有一定的共同点，都是进行旧城改造，所不同的是，第三种方法是对城市中原有的旧的、已成危房、不适合城市建设规划的房屋进行的拆迁重建。

所使用的土地是国有土地，原有的居民是城市户口，享受的是旧城改造优惠政策。

如我公司过去开发的难顺城街项目、南乾元街项目、乔家门项目等等；

第四种方法是对在城市化进程中，纳入城市范围的、属于集体土地的、不适合城市发展、不符合城市规划的村镇房屋进行的拆迁重建，原有的土地是集体用地，原有的居民是农村户口，享受的是城中村改造政策。

如现在正在实施黑庄城中村改造和已经建好的曼哈顿广场项目。

但是请注意，不管是那种改造项目，都必须要经过政府“招、拍、挂”程序才能最终完成土地手续，这个程序，仅仅就是个程序而已。

（插入旧城区、城中村图片）

（5）、通过土地二级市场取得

此种方法是指一家公司经过政府“招、拍、挂”取得土地使用权后，对其他公司进行土地使用权转让的一种活动。

注意这种方法仅适用于经过国家“招、拍、挂”出让过的土地。

谁要告诉你一块没有经过“招、拍、挂”的土地要直接卖给你，这时你一定要慎重决策。

你可能会陷入许许多多的麻烦之中。

（6）、通过合作开发取得

随着房地产市场竞争的日益激烈，土地成本的逐年累月的高涨，除了少部分实力强大的房地产公司外，大部分房地产公司由于资金原因愈发感到获取土地的困难。

如现在在郑州市土地局挂牌出让的土地，每亩土地起拍价格动辄几百万元，要想有资格参与竞拍，竞拍保证金就是上亿元。

但是，大部分房地产公司总是要生存的，因此，合作开发就逐渐成为小型房地产公司项目开发的一种趋势。

合作开发有两种形式，一是两方以上公司合资共同拿地，也就是在摘牌过程中就已经签好合作协议，拿到地后共同开发。

另一种方式是一方有地，另一方注入建设资金共同开发。

合作开发要求合作方互信度极高，搞不好会经常出现矛盾，造成项目的停滞。

如过去阳光的公元道项目，由于发生合作双方的矛盾，致使项目停滞了很长时间，最终不得不放弃。

（7）、通过租赁取得

租赁取得项目用地，是指房地产公司（或非房地产公司）通过租赁土地使用权所有者的一定年限的土地使用权进行项目建设的一种方法。

在这里，建设方由于没有土地使用权所有权，不能以自己的名义进行项目建设，所建项目只能自用或出租使用，没有出售权，土地租赁到期后只能另行签订合同才能继续使用。

因而，该种方法仅适用于投资小、见效快的繁华或特殊地块上，以中长期投资为目的。

如我公司1994年租赁旅游学校临街土地所建的小型写字楼项目。

3、方案设计及施工图设计阶段

方案设计和施工图设计是项目前期的一个重要工作内容之一，方案设计决定了项目的定位，施工图设计直接影响着项目的造价。

一般情况下，在方案设计上用的时间越长，方案的完美程度越高，定位越准。

当然，这也和甲方的要求与设计方的责任心有着密切的关系。

如我公司的东区写字楼项目，从2010年3月13日摘牌到2010年8月10日，整整四个月时间一直在搞方案论证，为正确定位项目，完善方案，公司主管亲自走访了房地产界的各路高手，征求意见，每一个细节都经过充分的论证，经过近三十次的反复修改比较，最终形成了现在的方案。

虽说现在的方案已经通过了政府的专家论证，正式上报。

但在公司主管的心中，该方案还存在着许多不尽如人意的地方，如中庭的布局，动线的规划等等，一直还在考虑比较之中。

一句话，只要没有开建，方案的论证与修改就一直不会停止。

同样，在施工图设计中，公司工程部在公司主管的带领下，深入了解各种结构形式，认真听取专家意见，采用最实用，最经济的基础、板、柱、梁等结构形式，在设计中既满足建筑形式的需要，又方便客户今后的使用，同时还大幅度降低了建筑成本，取得了较好的社会效益和经济效益。

4、项目报批报建阶段

报批报建是项目前期工作中一个既繁琐又复杂的工作。

它牵扯面大、影响面广，存在着大量的协调工作。

不管哪一个环节出了问题，都有可能使你的项目停滞不前甚至是功败垂成。

据不完全统计，每一个房地产开发项目从立项到交付使用，所经过的政府审批部门仅从大的局委来讲，就有规划局、土地局、房管局、建委、市政局（管理处）、各种名目的执法局、发改委、税务局、财政局、消防支（中）队、人防办、环保局、抗震办、防雷办、供电局、热力公司、通信公司、自来水公司，如果牵扯到拆迁还有拆迁办、公安局、办事处、社区、乡政府、生产队、村民组等大大小小几十个政府职能部门和政府垄断行业。

从这些部门中又分出许许多多大大小小的处、科、室。

让人眼花缭乱，目不暇接。

不知要见多少人，要跑多少趟路；

当然，还不知要吃多少顿饭，喝多少杯酒。

就像唐僧取经一样，必须经过九九八十一难，方能求得正果。

简单地说，项目报批报建主要办理以下几项重要手续：

A、项目前期需办理的手续

（1）、建设用地规划许可证（黄皮，需放在保险柜里）

（2）、国有土地使用权证（橘黄皮，需放在保险柜里）

（3）、建设工程规划许可证（绿皮，需放在保险柜里）

（4）、建设工程施工许可证（蓝皮，需放在保险柜里）

（5）、质检报验手续（一套表、需放在资料袋里）

B、项目后期需办理的手续

（1）、房屋销售（预售）许可证（一张厚纸、需挂在墙上）

（2）、房屋质量合格证（质量验收及备案）（一个表，需放在资料袋里）

（3）、房屋产权证（红皮、需放在保险柜里）

（4）、自有物业还需办理租赁许可证（一张厚纸、需挂在墙上）

C、项目手续办理过程中办事人员应注意的事项

办理以上所有手续，需要公司办事人员具有足够的耐心、细心和毅力，同时还应具有灵活机智的应对能力。

一般情况下需注意以下几个问题：

一是任何一项手续的办理都要准备大量的基础资料，在资料准备过程中，一定要认真仔细，按要求去做。

一不小心，不仅要准备接受经办人的批评教育，还要多跑好几趟路，耽误许多时间。

二是只要牵扯到设计的问题，都是和造价直接挂钩的。

这时决不能放任经办人员的随意设计，要和经办人员搞好关系，争取让经办人员站在公司的角度看问题，用最简捷的设计降低工程造价。

如在市政供暖工程、排污工程、电力工程、供水工程中都存在这样的问题。

三是绝不能在经办人员面前夸海口，对经办人员提出的过分要求，要用最婉转、最体面的方式给予回绝。

如实在无法回绝，在取得主管领导的同意后，要热情地、巧妙地、有条件地给予办理。

四是要在经办人员面前注意自身形象，因为每一个报批人员出去，都代表着公司形象，既不能狂妄自大、又不能鄙躬屈膝，低人一等。

五是要注意和经办人员建立良好的朋友关系，要通过办一次事，吃一顿饭，交一个朋友，这对今后手续的办理会方便很多。

二、项目的中期阶段

中期是房地产开发的实施阶段。

在这个阶段，主要有合同管理、施工成本管理、施工管理（含安全管理）等内容，同时还穿插有项目水、电、暖、通、排污、绿化等等配套工程的申请与安装工作。

项目的中期阶段是房地产开发过程中一个技术性非常集中的阶段，也是一个十分重要的阶段。

这个阶段的合同管理、施工管理（含安全管理）和施工成本管理的具体控制方法将由公司工程部和成本部有关负责人给大家专题介绍。

在这里，我对合同签订的原则及一般流程和施工管理（含安全管理）与施工成本管理对人员基本素质的要求做一简单介绍。

（一）、合同签订的原则

合同管理是房地产开发中期工作的一个十分重要的基础性工作。

大家知道，在市场经济中，一切经济活动都是在各式各样的经济合同的制约下进行的。

同样，不管是施工管理还是施工成本管理，也必须是在各式各样的合同基础上进行。

没有合同也就无从管理。

根据经验教训，对合同签订的原则我总结以下几条：

1、合法性原则

经济合同是一切经济活动的基础，一定要具有合法性，不合法的合同，即使签的再好，也不受法律的保护。

如1993年郑州日月潭房地产开发有限公司和管城区南关小学签订的联建协议。

协议规定由南关小学出地，日月潭公司出资，共同改造南关小学校舍、建住宅楼。

当日月潭公司出资完成了对南关小学校舍的改造，住宅楼建造进行一半时，由于双方发生矛盾，南关小学拒绝按合同约定为日月潭公司办理住宅楼土地过户手续，造成工地停工。

双方为此诉至法庭。

法庭最终判决：

由于双方合同违反国有土地使用规定，未经政府有关部门同意将国家划拨教育用地改变为住宅用地，擅自改变土地使用性质。

判决双方联建协议无效，责令双方互相返还投资。

即南关小学返还日月潭改造校舍、建住宅楼的所有投资，日月潭公司返还南关小学土地。

本官司一打十几年，工地停工十几年，形成烂尾楼工程。

拖垮了日月潭公司，也使南关小学遭受了重大损失。

2、公平公正性原则

合同的双方，在法律地位上是平等的，尤其是在施工合同当中更应如此。

不能因为甲方是发包方，在合同签订中高高在上，强迫承包方签订不公平合同，为今后合同的正常履行埋下隐患。

如在施工合同招标过程中，甲方提出各种各样苛刻的优惠条件及垫资要求，迫使承包方为达到中标目的，超出自身能力答应甲方要求。

待乙方中标并进入合同实施阶段中，承包方没有能力继续履约，反过来要求甲方修改合同条款，致使甲乙双方产生矛盾，造成工程停滞。

给甲乙双方造成重大经济损失。

这种明显不公平公正的合同，在诉讼实践中也是不受法律支持的。

3、真实、自愿性原则

任何合同都必须是真实可信、且在当事人双方自觉、自愿的基础上签订。

决不允许采取隐瞒、伪造、欺诈的手段签定合同。

如在购货合同当中，乙方并无供货资格，但为了拿下订单，借用、伪造特约经销商资格签订供货合同，合同签下后再寻找下家转卖合同，从中非法牟取利益，致使给购货方造成安装及售后服务困难等一系列损失。

同样，甲方在资金没有保障的情况下，骗取供货方信任进行供货，货到后不能及时付款，对货款一拖再拖，使供货方失去对甲方的信任，致使供货方采取堵门、扣押货物等过激行为，给甲乙双方造成损失。

4、可执行性原则

合同必须是在实际实施中具有可执行性。

如明显的价格偏低的合同，一般不具有可执行性。

有些甲方脱离市场实际，在坚持一定质量要求的情况下一味的压低造价，致使合同签订后不具有可执行性，成为废纸一张。

即耽误了事情，又影响了声誉，得不偿失。

5、具有双方约束力原则

合同必须具有对双方当事人具有同等的约束力，合同中符合市场规律、法律法规的任何承诺都必须有相应的约束条款对双方进行约束。

一旦违约，处罚有据。

（二）、合同签订一般流程

在房地产开发过程中，涉及到大量的、方方面面的合同。

工程上除了有施工主合同外、还有监理合同、安装合同、装修合同、桩基合同、钻探合同