语言技巧在商务谈判中选题意义.doc
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商务谈判语言技巧的重要性
黄敏捷
（市场营销102班29号）
摘要：
在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。
谈判中双方都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？
谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。
关键词：
谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。
一、做好商务谈判前的准备工作
谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就尤为重要。
１.知己知彼，百战不殆
在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的情况。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等
2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
高
素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。
3．设定底线
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。
在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。
因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。
这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
二、商务谈判中语言技巧的重要性
商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。
在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。
1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。
面对冷漠的
或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。
2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。
双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。
当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。
3、语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。
同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。
这时，语言技巧就显得十分重要了。
态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
三、商务谈判中语言运用的技巧
1、倾听的技巧
倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。
商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的
有效手段之一就是通过倾听获取信息。
⑴专注
无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。
⑵注意对方的说话方式
对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。
一个合格的谈判者应该是观察人的行家。
⑶观察对方的表情变化
察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。
⑷证实并记录
对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。
⑸避免以貌取人
不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。
⑹多判断慎表态
在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。
⑺鼓励
通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。
对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。
⑻学会忍耐
对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。
⑼善用质疑
质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。
提出一些有关对方提议的问题。
2.叙述的技巧
商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。
⑴直叙法
开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。
谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。
⑵类比法
谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。
谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。
⑶诡辩法
谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意见。
3、提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。
掌握更多信息的重要手段和重要途径。
篇二：
商务谈判的语言技巧及其运用分析
商务谈判论文
题目商务谈判的语言技巧及其运用分析
学院商学院
专业、班级市场营销09级1班（2009243028）
学生姓名姚洪驹
任课教师鄢华
时间2011-12-27
目录
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用.......................................1
2、商务谈判中运用语言技巧的原则.........................................2
3、提问的技巧...........................................................2
3.1提问的不同方式.......................................................2
3.2提问的时机...........................................................3
3.3提问的不同技巧.......................................................3
4、回答的技巧...........................................................4
4.1回答的类型...........................................................4
4.2回答的不同技巧.......................................................5
5、拒绝的技巧...........................................................5
5.1谈判需要拒绝.........................................................6
5.2拒绝注意事项.........................................................6
5.3拒绝的不同技巧.......................................................7
参考文献................................................................7
商务谈判的语言技巧及其运用分析
班级：
市营09.1
学号:
2009243028
姓名：
姚洪驹
摘要：
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。
语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。
关键字：
商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用
美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：
“成功的人都是一位出色的语言表达者。
”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。
无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。
①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具
在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。
②语言技巧是通向谈判成功的桥梁
在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。
③语言技巧是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。
许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。
④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键
在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。
语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。
2、商务谈判中运用语言技巧的原则
①客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。
这一原则是其他原则的基础。
②针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。
③逻辑性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
④隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。
⑤规范性原则
规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
⑥说服力原则
说服力是谈判语言的独特标志。
这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。
上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。
3、提问的技巧
3.1提问的不同方式
①选择式提问
选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。
这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。
比如：
“您认为我们先谈什么好？
规格、品质，还是交货期？
”②澄清式提问
澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。
其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。
比如：
“您刚才说我们的
合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？
”
③探索式提问
探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。
比如：
“假如采用新方案，您们觉得怎么样？
”
④多层次提问
多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。
比如：
“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？
”或者：
“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？
”
⑤诱导式提问
这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。
比如：
“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？
”
3.2提问的时机
①在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。
当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。
这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。
例如，当对方停顿时，你可以借机提问：
“您刚才说的意思是？
”或者：
“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？
”
③在议程规定时间内提问
大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。
在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。
在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。
④在自己发言前后提问
在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。
这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。
例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？
我的理解是?
?
.对这个问题，我谈几点看法。
”篇三：
浅谈商务谈判中的语言技巧
浅谈商务谈判中的语言技巧
宗欢河北科技师范学院市场营销0801
摘要：
狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。
而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。
语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。
关键词：
商务谈判语言技巧心理分析问的技巧答的技巧
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。
如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。
一、做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
“知己知彼，不打无准备之战”在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。
因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。
顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。
心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。
1、内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。
对这一类顾客要注意投其所好。
2、随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。
他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。
3、刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。
在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。
4、神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。
对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。
5、虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。
对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
6、好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。
7、顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。
对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
8、怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重
要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。
9、沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不
高或考虑问题过多。
面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。
二、切当运用商务谈判的语言技巧
生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。
——哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯
在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。
说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。
也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。
语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。
㈠问的技巧
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。
在日常生活中，问是很有艺术性的。
比如有一名教士问他的神父：
“我在祈祷时可以抽烟吗？
”这个请求遭到断然拒绝。
另一名教士说：
“我在抽烟时可以祈祷吗？
”抽烟的请求得到允许。
为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？
原因就是问话的艺术性。
被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。
其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
1、明确提问的内容
提问的人首先应明确自己问的是什么。
如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。
提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。
因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。
即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。
2、发问方式的选择
选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。
在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。
这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。
这就是问话的策略性没有掌握好。
同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。
例如：
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：
“先生，喝咖啡吗？
”或者是：
“先生，喝牛奶吗？
”其销售额平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？
”结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
3、注意问话的时机
提问的时机也很重要。
如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。
把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。
过早过
晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。
如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。
4、考虑问话对象的特点
对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。
㈡答的技巧
人际交往中，有问必有答。
要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。
在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。
在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考
在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。
如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。
问答的过程中，有两种心理假设。
一是问话人的，一是答话人的。
答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。
不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。
比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？
你明知把价钱一说，他
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