谈判工作.doc

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采购谈判的准备工作

采购谈判准备是成功谈判的基础，准备工作做得如何在很大程度上决定着谈判的进程及其结果。

有经验的谈判者都十分重视谈判前的准备工作。

一些规模较大的重要谈判，往往提前几个月甚至更长的时间就开始着手进行精心的准备。

总体上说，前期的准备工作主要从谈判有关资料的收集、谈判方案的制定、谈判队伍的组选等方面展开。

采购谈判资料的收集

要分析自己和对手的优劣势，需要收集信息。

如果买方和卖方原先有过采购合同的谈判，这个过程就不那么困难。

在这种情况下，买方可能已经对许多重要问题有了答案，比如双方发生什么、和我们谈判的是原先那些人还是其他人、对供应商来说重要的问题是什么、意见不同的领域有哪些、谈判规则里有没有我们想要改进的地方。

（1）采购需求分析。

采购需求分析就是要在采购谈判之前弄清楚企业需要什么、需要多少、到货时间，最好能够列出企业物料需求分析清单。

（2）了解企业在市场竞争中的地位和发展规划。

企业在市场竞争中的地位和发展规划是采购谈判中不可缺少的谈判筹码。

（3）正确理解上级的谈判授权。

正确理解上级领导授权，利用授权同供应商展开谈判，必要时利用权力限制方式，取得谈判主动。

（4）资源市场调查。

在作出采购需求分析之后，就要对资源市场进行一番调查分析，获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料，为采购谈判的下一步决策提供依据。

目标市场调查通常包括以下内容：

①原材料供应、需求情况。

企业通过对所需原材料在市场上的总体供应状况的调查分析，可以了解该原材料目前在市场上的供应情况。

买方应根据市场供求关系变化，制定不同的采购谈判方案和方式。

例如，当该原材料在市场供大于求时，买方采购谈判筹码就多，议价能力就强。

②原材料供求情况。

作为采购方，在调查原材料市场供求情况时要了解的信息，包括该类原材料各种型号在过去几年的供求及价格波动情况；该类原材料的需求程度及潜在的供应渠道；其他购买者对此类新、老原材料的评价及对价格走势的预期等，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格谈判的主动权。

1．对方情报搜集

（1）资信情况

调查供应商的资信情况，包括以下两个方面：

①要调查对方是否具有签订合同的合法资格，在对对方的合法资格进行调查时，我们可以要求对方提供有关的证明文件，如成立地注册证明、法人资格等，也可以通过其他的途径进行了解和验证。

②要调查对方的资本、信用和履约能力。

对对方的资产、信用和履约能力的调查，

资料的来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具

的证明文件或其他渠道提供的资料。

（2）对方的谈判作风和特点

谈判作风实质是谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。

了解谈判对手的谈判作风，可对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的方式以及制定己方的谈判方式，提供重要的依据。

2．资料的整理与分析

在通过各种渠道收集到以上有关信息资料以后，还必须对它们进行整理和分析。

这里主要做两个方面的工作：

（1）鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真。

在实际工作中，由于各种各样的原因和限制因素，在收集到的资料中往往存在着某些资料比较片面、不完全，有的甚至是虚假的、伪造的，因而必须对这些初步收集到的资料作进一步的整理和筛选。

（2）鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精。

在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容与实际情况，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并依此制定出具体的切实可行的谈判方案与对策。

篇二：

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。

只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是指进行项目的可行性研究。

对对手情况的了解主要包括对手的实力（如资信情况），对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。

关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。

由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。

通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关

的工程技术等方面的知识。

较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。

谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。

如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。

在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。

一个十分有利于自己的开价不一定

是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。

在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。

所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。

在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。

在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。

但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。

当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。

因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。

这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。

核算成本，并确定怎样让步和何时让步。

重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

5.谈判地点的确定

谈判地点的确定不是一件无所谓的事情。

他会影响谈判中的战术运用。

在选择谈判地点时通常要考虑：

即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和特色，双方的关系，费用等。

谈判现场布置的好坏，会直接影响谈判的气氛。

一般来说，谈判场地最好能安排两个房间，一间作为主谈室，另一间作为密谈室，有可能的话再配一间休息室。

6.谈判座位的安排

谈判座位安排是很有讲究的。

不同的座位安排对谈判的气氛，对谈判各方在谈判工程中的内部交流与控制都有影响。

刘念

2014-1-9篇三：

如何做好销售谈判准备工作

如何做好销售谈判准备工作销售谈判大致划分为三个阶段：

计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要，而大多数进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。

因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：

一．确定谈判目标

1．知道自己需要什么：

如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：

（1）你可能会带着很多“礼物”离开；

（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。

因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2．知道自己为什么需要它：

对你而言，得到的结果对你有什么用。

弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。

即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3．如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：

如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？

自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4．知道自己首要考虑的事：

将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：

哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5．自己不能接受的是什么：

在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。

如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6．知道自己的谈判界线：

在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。

这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。

也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。

这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。

在一个理想的状态下，你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

底线目标是你的底线。

当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

8．自己能作出什么让步：

谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。

为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。

所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？

什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。

这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。

如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。

三．评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。

实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：

1．决策权威：

你拥有作出正式决策的权利吗？

2．专家权：

对讨论的问题你具有丰富的知识吗？

3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？

4．你的决心与毅力；

5．你是否做有充分的准备？

6．你是否具有丰富的谈判经验？

7．你是否拥有内部消息？

8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？

9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。

2．如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。

4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。

5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。

6．谈判技巧不能代替谈判实力。

谈判技巧只能带来一时的优势。