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中药营销学习
中药营销从打造文化产品开始要突出产品差异化
来源：
中国中医药报作者：
吴延兵2011年04月29日13:
26我来说两句（0）复制链接打印大中小大中小大中小 中药的营销方向在哪里？
这是笔者最近一直思考的问题。
的确，目前众多的中药企业都在探索自己的营销模式，特别是在新医改的大环境下尤为明显。
他们或突出自身的科技创新能力，或把企业规模伸向国际领域，归纳其共同点，就是没有把中医药文化作为自己的营销核心和以区别于其他企业的核心竞争力。
然而我们知道，中药与西药最大的区别在于中药有悠久的历史文化作为理论基础，中药是完全以中医理论为指导的系列药物。
所以，笔者认为中药企业应从文化开始营销，而中药营销，从打造文化产品开始。
我们都知道“文化”的定义，也知道“产品”的概念，但是将“文化”和“产品”组合在一起我们或许不太了解其中的涵义，当提及“唐装”、“京剧”、“中国书法”、“武术”等具有中国传统文化元素的时候，我们就明白了什么是“文化产品”。
所以文化产品是由文化元素形成的具有产品特性的物质的总和。
这其中“中医药文化”当属文化产品中重要的一分子。
但我们说的中医药文化范围太广，需要对其进行细分成具有可以推广的文化产品系列。
笔者认为中药营销，主要从打造以下几个方面文化产品开始。
文化故事
故事侧重于事情过程的描述，强调情节跌宕起伏，从而阐发道理或者价值观。
而文化故事主要是结合企业的中医药背景编写的具有中医药特色的内容，它是通过手册、视频或者FLASH动画等载体进行表现和传达。
但同样它是阐发中医药的价值观、思维模式及行为方式。
案例分析：
地处医圣故里的宛西制药，打造仲景品牌，采用仲景经方，制造仲景名药，所以它可以将仲景文化与企业文化有机结合起来，编写成完整的具有传统中医药文化元素的故事，借中医药文化传播企业的价值观、思维模式及行为方式。
笔者认为这一文化故事在中医药文化推广中很具有代表性，成功之后则成为一经典案例。
产品故事
有了文化故事，产品故事也是同理，只是产品故事是从产品的角度去描述，从产品的角度上编写与产品相关的具有中医药特色的内容，也是通过手册、视频或者FLASH动画等载体进行表现和传达。
但故事只是一个引子，重点描述的还是产品本身的相关中医药信息。
包括产品的经典验方与产品之间的关联，以及验方背后古代名医潜心研究的事例，都可以编写成生动的故事，借中医药文化突出产品的差异性及产品核心竞争力。
案例分析：
步长脑心通胶囊是在经典验方“补阳还五汤”处方的基础上增加了三味虫类药水蛭、地龙、全蝎，采用了“植物药＋虫类药物”的方法治疗中风、冠心病。
那么，将此典故通过艺术加工成情节跌宕起伏的视频或者FLASH动画故事进行传播。
既有产品信息的推介，又有中医药文化的传承，也是经典的文化营销案例。
文化项目
文化项目相对文化故事、产品故事，它的范围扩大了许多。
它是从整体性来策划的中医药文化内容，并且要有一定的文化平台进行传播，而且它是一个持续性的文化内容。
案例分析：
东阿阿胶举行的中国阿胶文化节，是弘扬传统中医药文化的盛会，将阿胶丰富的养生保健价值变成产品和服务，护佑众生。
另外东阿阿胶把阿胶文化苑建设成为高标准4A级健康文化景区、中医药文化健康教育基地、传统阿胶制作工坊、养颜养生馆等旅游景点和文化工程，为国内外人士提供各种健康服务。
东阿阿胶打造的这种将企业产品与传统中医药文化结合的项目，又是文化营销的一个经典案例。
其他的文化项目包括建立与中医药文化相关的博物馆、创新中医理论并以此理论为指导的系列研究等，都是通过传播中医药文化带动企业及产品品牌的提升。
总之，文化产品要突出产品的差异化。
随着经济的发展和市场集中度的提高，文化产品的差异化程度正在不断加大。
而对于中医药文化产品的差异化来说，最根本的是突出中医药文化特色。
中药企业完全可以通过挖掘、开发和宣传优秀的传统中医药文化来实现差异化，树立自身的品牌形象。
二是提高文化产品的科技水平，促进文化产品创新。
三是加强中医药文化服务。
不仅应根据客户的需求提供相应的文化产品，同时还应为客户提供个性化服务，以保持与客户的良好关系。
文化产品成功打造，为中药文化营销奠定了坚实的基础，成功的中药营销案例将会成为行业案例经典。
如何促进药店中药饮片的销售？
中医人才是到目前为止相当匮乏，因为中医人才的成长周期相对比较长。
因此，一般都考虑聘请已经退休的名老中医，选择较大的门店开设中医诊室。
但是有一点需要注意，虽然中医坐诊并不是零售药店的主营业务，但也需要按照规范进行运作和管理。
那么，我们怎样才能促进药店中药饮片的销售呢？
一、增加处方数量
1.名老中医坐堂如前所说，中药饮片的销售需要中医处方的拉动，而当前中医的普及率不高，处方流入量不大，要增加中药处方量，只能通过自身努力解决，因此，对于有条件的零售药店，可在国家政策允许的前提下，将医疗服务与药学服务有效结合，提供中医坐诊服务。
医药招商网认为，诊疗地点应尽量封闭、安静，切不可在药店内随意摆放一张桌子作为诊疗之地，顾客缺乏安全感时，就诊的欲望不会太强烈。
此外，诊疗流程应尽量规范，杜绝诊疗过度。
2.名老中医义诊社区活动是宣传企业、促进商品销售的机会，然而，很多药店社区活动过于简单，往往只是量血压、测血糖等，这些活动对人们附加值并不高，随着开展次数的增加，市民的参与热情必然会逐渐降低，难以真正实现开展活动的目的，而如果能将名老中医义诊引入社区活动中，给社区居民提供健康咨询；并提出保健预防建议及治疗意见，在给社区居民提供免费诊疗咨询的同时，也起到宣传门店中医中药品牌的效果。
二、提升顾客的自我预防保健能力
1.医药代理网表示，举办健康讲座中医养生注重整体性和系统性，从环境气候、饮食、情志、运动等方面整体调理，达到延年益寿、健身健体的目的。
因此，近些年来中医养生保健非常受人关注，国内一些中医名家通过电视或书籍宣传了中医养生的理论和方法，已经在人们心中形成一定的理念基础，企业可聘请知名中医养生专家，结合当地自然气候等情况开展更适合当地人的养生保健讲座，介绍医疗养生保健知识，促进人们对于中医中药的了解及药膳的推广。
2.其它形式宣传
虽然当今资讯非常发达，了解中医中药的渠道非常多，但大多数人对于中医中药的认识仍然是片面的，需要进行积极正面的引导，企业可尝试与当地主要平面媒体合作开设专栏，由企业的中医专家介绍中医保健常识，以及当地多发病、常见病、季节性病症的预防与治疗等小验方，以及介绍一些常见中药饮片质量鉴别方法，在继承和发扬传统医学的同时，营造门店的中医中药品牌。
门店也可自行印制相关宣传册，免费为顾客发放，普及中医药知识。
另外，为促进人们对于中药质量的认可，与当地媒体联合举办中药质量调查，借助第三方的权威性、公正性特点，促进本店中药品牌提升。
实际上，如果药店利用中医药“药食同源”和“标本兼治”的特性，倡导“中国式的健康道路”的概念，将中医药服务作为企业的特色服务，可帮助门店形成差异化竞争力，促进企业的整体发展。
中药材涨价后，中成药营销之路怎么走？
中国中药协会的最新统计数据显示：
2011年5月与2010年同期相比，常用的537种中药材中，有371个品种价格上涨，占总量约69%。
其中涨幅超过100%的品种占总涨价品种的12%。
医院和中药企业是中药材需求量大的单位，很多医院由于药材价格上涨，他们开始调整药品价格，现在医院一剂中药的均价已经由去年的一剂药十五块涨到了二十块，同比已经上涨了三成多
同时中药材价格持续走高，对下游的中药企业的经营也面临巨大的成本压力，现在许多中药制药厂、饮片厂、保健品厂面临着亏损。
按照国家政策，药厂和药店不能私自提价，这样，一边中药材价格飞涨，一边是产品价格保持不变，两边一挤，药厂只有亏损了。
在面前这种情况下，中成药的营销之路必将走向“精准营销”之路，这条路该怎么走呢？
第一、中药材原料涨价是历史发展的必然
市场供求不平衡是中药涨价主因、资金炒作是推手，近年来部分地区旱涝交替受灾减产，导致部分中药材品种价格大幅度上涨，并带动大部分中药材出现了普涨行情，除了天气原因，还有在2008年金融危机时中草药价格低迷，很多农民放弃种植，加上近年来人们中药养生意识提高，需求大幅度增加，很多中药企业开始开发了许多的中药养生保健产品进入“快消品市场”也使原料需求增加。
多个原因叠加，形成中药材市场总体供不应求。
另外，近年来CPI和人工成本的持续提高，也在药价上涨中，起到了推波助澜的作用。
因为中药材和劳动力价值是挂钩的，例如原来一个收割、加工、包装中药材的临时工一天就是20块钱，现在已经涨到100块钱左右，劳动力升值的幅度比较大。
经济学上有个定律，当人均收入超过3000美金时，健康消费、汽车消费、旅游消费将会被极大的释放出来，形成一个庞大的市场，而我国2010年人均已经迈入“4000美金时代”，西药的副作用越来越受到医生的反感（例如最近的葛兰素“力百汀塑化门事件”），而中医药“治疗+预防”的双重功效更使得中老年群体开始服用中成药产品来养生和治病，未来中药材原来的价格还会处在一个不断增长的空间内。
第二、过去的“粗犷式营销”已经不适应时代的发展
从2000-2010年这十年间，中药企业的药品销售基本上还是处于“粗犷式营销”当中，过去因为原料成本较低，同时国家对医药流通、医药推广的监管还比较简单的原因，导致中药企业的毛利率比较高，所以在销售推广中存在着“重考核、轻管理；重业绩、轻过程；重广告、轻策划；重招商、轻培育；重开户，轻科研”的“五重五轻”局面。
随着国家商务部对医药招标、医药流通管理的加强，随着对商业不正之风监管的严厉，以及随着同质化产品的增多，产品的竞争越来越激烈，加上中成药往往是多产品组方，复方制剂，进入人体后的作用机理往往说不清道不明，使得中成药产品的推广越来越难。
很多企业的销售进入“滞涨期”，销售工作萎靡不前。
第三、什么是“精准营销”之路
“精准营销”就是结合中成药推广的规律，结合自身产品的特点，找到精准的卖点，找到精准的定位、拿出精准的理论、找到精准的客户群、制作出精准的产品资料、拍出精准打击力度的广告（OTC产品）、找到精准的营销模式、指定精准的产品价格、指定精准的推广方案。
。
。
的一系列细致工作后的精准营销。
就拿“精准理论”来举例说明，我研究了143个年销量过亿的中药发现，中药产品要想过亿，背后必须要有一套理论，不管这个理论西医是否认可，但至少从中医角度是可以“自圆其说”的，没有理论支撑的产品很难进入“亿元俱乐部”，有了理论支撑产品才能走的稳、走的长。
如步长脑心通背后支撑的是“心脑同治”理论、通心络背后支撑的是“络病”理论、宛西制药背后支撑的是“药材好、药才好”原料精良理论、复方丹参滴丸背后支撑的是“现代中药”理论、当然还有很多这样那样的理论，但归根到底一句话：
必须要自圆其说，西医可以不认可，但至少从中医角度说的通，理论有争议也没有关系，像藏药、苗药、回药、新疆药等治病理论很多中医也不清楚，但是要的就是这种“神秘感”，有了神秘感才有崇拜感，有了崇拜感才有人愿意听你讲故事。
有了理论之后，市场部要围绕着理论进行“编故事”，开展各种推广活动，目的就是要让每一个医生、每一个患者都能听得懂、记得牢，只有这样，你的产品才能逐渐被广大医患认可，产品的销售才能走到良性的轨道上来。
有经济学家说，中国经济已经到了“刘易斯拐点”和“人口红利拐点”，我才疏学浅不敢妄下结论，但是中药行业已经到了“原料成本拐点”却是不争的事实，只有积极面对，拿出对策，企业才有希望和未来！
与君共勉！
中药策划盛世康来
北京盛世康来中药营销策划公司
爱情九段KP营销九段
热度62已有44107次阅读2012-1-507:
47|个人分类:
术业文章|系统分类：
:
营销实战|关键词:
爱情营销迷彩博弈论王旭升
迷彩博弈论--本能对抗的博弈之四
营销高手皆是爱情高手，这是行业内的真理，所以爱情九段必是营销九段，那我们就拿爱情招数，嵌套营销招数，呵呵，很有那么点意思。
先声明，学坏不关我的事。
追女七杀术
尊重她的自尊心
满足她的虚荣心
赞美她的优点
高估她的能力
怀疑她的真实性
关心她的未来
给她一个机会
没有平等才有爱情
对于任何一个企业来说，在物质极大丰富的今天，仅仅说顾客满足需求，表明你还不是真正地了解市场，证明你对市场还摸不到脉，玩不太转，甚至基本上属于束手无策的囧境。
用一个比较通俗的案例来说，大家都在追求一个漂亮的校花，问你有什么高招，你的回答是：
“我会对她好，保证是真心的”。
那么，你只有一个赤诚之心，而没有掌控对方的手腕儿，估计你还在写情书的时候，人家已经在研究要不要孩子的问题了。
失败的原因在于你与对方很平等，男人与女人之间，没有落差，就没有激情，就没有冲动，只有理性，成就不了爱情。
如果，对方看你不需要仰视的时候，你就被忽视了。
市场也如此，如果消费者看你不需要仰视，或者消费者不被仰视，你一定被忽视。
没有平行才有征服
有位经理人说过一句名言：
如果都要以产品的功能来征服消费者，世界上就没有营销这个职业了。
还有一位动物学家讲过，凡是两只眼睛长在前面的动物，都是攻击型的动物，人，一定是攻击型的动物，因此，谁主动进攻，谁就会获得成功。
这个世界，永远不存在绝对永恒的距离，于是，你千万不要把保持距离当做平衡，那不过是平行而已，而平行则是世界活力的缺失，是生存的退化。
如果狼和羊的距离永远平行，世界将会怎样？
如果真的变成喜洋洋和灰太郎，那世界的末日真的到了。
好在世界在进步，因为成功者没有放弃进攻，无论是为生存本能的驱使，还是为生物链条的延续，总之，进攻者与被进攻者的距离不断被拉近、拉近、再拉近，直到穿透对方的身体和灵魂。
营销高手皆是爱情高手
如果一个亿万富翁要娶一个乞丐美女，好比你买一双袜子，再送你一双鞋，再送你一身衣服，再送你一间房子，这叫绝对成交，不是博弈。
而多数情况下，是在博弈双方条件接近，或条件不匹配，甚至是癞蛤蟆要吃天鹅肉状况下，展开博弈的，结果，高手赢了。
这里面使用了完全的迷彩博弈论，软件和硬件，兼收并蓄，组合得法，张弛有道。
迷彩博弈论的软件是：
文化链接、价值对等、经验重合、观念认同、过分尊重、含蓄真实等社会学、心理学元素。
迷彩博弈论硬件：
一是出具伪造的客观条件，二是演变对方希望的结果。
让我们逐一分解一下追女七杀术。
尊重她的自尊心
任何人都有本能的自尊心，而且不愿放弃，除非是老江湖。
于是，一旦对方发现你对她的尊严如此尊重，她就会对你加倍的敬重，这样，距离拉近了，你把她看的高，她把你看的更高，这样，落差形成了，激情开始了。
例如对方出身寒门草根，你就这样尊重她：
寒门出孝子，磨难多豪杰；只有草根才有空间长成大树，大树还有什么未来，只能拿年轮摆阔而已。
营销案例：
顾客本来想买降价的产品，但又抹不开面子，于是你马上尊重她：
因为断码才打折的，原价是3倍多呢。
奥拓车的调侃：
“别看我小，长大了我就是奥迪”，就是把自卑卖成了自尊。
满足她的虚荣心
有人说自尊和虚荣很难区别，其实虚荣是自尊的升级或者膨胀，当基本自尊被尊重后，人的内心就开始放大，自我被认同感开始上瘾，即使一点微不足道的成绩也期待被放大的认同。
例如，对方的工作业绩偶然有了一次超越，你就这样满足她：
早就知道你能成大手，只是需要机会。
明知对方买的是假名牌，这样尊重她：
嗯，这个很贵，我知道。
营销案例1：
对方与驾车朋友来看4S店，其实是给买车的朋友做参谋的（可能自己没车），极容易提反对意见，搞定建议者是往往是成交的关键，于是这样满足她：
虽然您今天没开车，但您肯定是用车的行家，还是请您帮她多拿主意。
案例2：
一款瑞士表，名气不大，这样满足顾客：
这款手表今年十大名表排名第十一位，但在商务和运动实用性上排名超过了“劳力士”。
给对方台阶下，面子给足了，就什么都OK了。
赞美她的优点
即使对方没有什么业绩和才貌的突出，但在联欢会上一展歌喉，博得喝彩，于是你这样赞美：
呵呵，真人不露相啊，估计你要是报考艺术院校，早就是大歌星了。
营销案例：
相貌平平的女士来到高档化妆品柜台，想通过大品牌提升一下自信，但看到广告代言人的天生丽质，不免有点黯然神伤，自卑感油然而生，犹豫着想离开，这样赞美她：
您的皮肤很紧致，是运动型的骨感气质，许多明星都是因为常做健美才使用这款产品的，非常适合您。
实际是找个虚拟的共同点，虚拟重合经验，给对方以认可。
高估她的能力
任何人都希望被认同，无论你是否真有其实力，当能力被高估时，内心的愉悦感往往真的能使人超水平发挥。
高估对方的收入，地位，往往由于前面三点的“捧杀”到位，对方会超出自己的预期，进入赞美设下的陷阱，很灵。
营销案例：
两个白领去买衣服，一个卖了一件上衣，一个买了一条裙子，结果导购小姐一顿海夸，又让互相试了一下对方买的的衣服，说：
这两套就是给你俩设计的，太有品位了，单穿没有成套有的显得贵气。
结果，没带够钱的女士让同伴垫上了一千多元，一人一套，欢天喜地的走了。
怀疑她的真实性
推辞、委婉的拒绝，是女人矜持的表演，并非真实的抗拒，女人说“不”是一种艺术，你千万别后退，高手都是被拒绝后，再前进一步成功的。
营销案例：
当对方说出托词时，如果是低估产品，说明是嫌货人，也就是买货人。
如果是低估自己时，说明对方对你有好感，再挖掘一下，肯定出单子。
我的助理刚来北京时，我带他去买衣服，小伙子试好后，导购小姐对我发起了进攻，这位先生，一看您就是搞艺术的，这件外套很适合您，与您的下属一样，都很有类型。
我本来没想自己买衣服，推辞说：
你跟老板请示一下，我们一下买了这么多，多打点折扣吧，我的钱不够了。
导购小姐把头一低说：
“不对吧，您可是深藏不露啊”！
这话说的我心里那叫一个暖和，结果你猜到了吧，我这个营销老江湖，被营销了。
关心她的未来
女人天生爱做梦，这是一部电视剧的名字，也是生活这部长篇连续剧的主要剧情。
男人喜欢吹嘘自己的过去，女人喜欢幻想自我的未来，这是人性的真实的本源。
所以，含蓄的真实，观念的认同，相似的未来，就拉近彼此的距离，尽管今天人都变得很现实，但是没有人甘心于现实，所以，对未来是爱怜如同女人希望自己永远年轻的愿望一样，长生不老。
营销案例：
我做普济圣女的策划时，用了这样诉求：
如何保留20岁？
一个通栏广告下去，1：
36的回报。
给她一个机会
前面所有温柔的捧杀，都是铺垫，要结果，这是最终的目的，此要求，告诉她：
这是最后通牒，你别无选择。
人都是没了退路，才有了出路。
案例太多，毋庸赘述了。
最后，把追女七杀术，变化一下，追男更灵，呵呵。
追男七杀术
崇拜他的自尊心
附和他的虚荣心
赞美他的缺点
低估她的能力
相信他的真实性
关心他的过去
让他给你一个机会
迷彩解析：
把迷彩博弈理论运用到极致，硬件与软件双核加速运营，既伪装客观条件又变换对方希望的结果，无论爱情还是营销，只要你出手，对方就举手。
找理由，提要求，要结果，定时间，以术成法，以法成道，步步为营，局局争先，招招封喉，凯旋也。
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