意健险核保指引.docx
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意健险核保指引
2010年意健险经营销售手册
一、意健险发展策略
第一节产品销售策略
建工险产品销售策略
借款人产品销售策略
极短险产品销售策略
车驾意产品销售策略
境外产品销售策略
新动力产品销售策略
卡式产品销售策略
第二节机构销售策略
第三节渠道销售策略
车行销售策略
综合开拓销售策略
直销/县域销售策略
意健险发展策略：
2010年沧州意健险经营目标481万，综合成本率91%；。
2010年意健险发展四大策略：
渠道、产品、机构、业管销售策略。
1.2010年意健险产品机构（六大核心产品、团单）
六大核心产品：
建工、小额信贷、极短、境外、车驾意、新动力；
团单
2.培育各地市场基础，巩固发展平台；
意健险占比机构总保费4%以上；
分类支持机构发展优质业务，80%以上机构完成目标；
每个机构意健险经营均盈利；
第一节产品销售策略：
秉承优化产品结构策略，提升盈利能力；大力推广“六大核心产品”发展；
贯穿全年推广“成长新动力”，使之成为基础平台，提升商业客户积累数量；把“成长新动力”作为全面发动传统渠道的利器；
适度发展自助卡业务，改善经营品质；
一、建工险产品核保规则：
1、适用条款名称：
《平安建筑工程团体意外伤害保险条款》（Y506）
2、投保对象
1）施工人员在8人以上的施工单位及其它合法团体，对于设计施工单位资级为乙级、丙级或三、四级项目，控制承保。
2）被保险人的投保年龄为16—60周岁。
3）行业统一承保、行业代理或大中型建筑工程项目可采取本险种的方式承保。
4）非以上范围的项目须采用《平安团体意外伤害保险》条款承保。
5）建工险记名问题：
考虑到建工险业务的特殊性，保监会同意建工险业务如选择建筑面积或工程造价时，在投保前以不记名方式投保，但必须在施工开工后，将施工人员名单（工资单）作为附件形式作为投保单的附属资料一并归档处理。
3、保险费计收
1）保险费有三种计收方式（见费率表），由合同双方选定一种：
a保险费按被保险人人数计收。
b保险费按建筑工程项目总造价计收，并根据每年度收支情况确定年度保险费率标准，
由保险人在每年初予以公布。
保险期满后仍需办理续保手续的，可根据续保年度所公布的费
率标准交纳保险费。
c保险费按建筑施工总面积计收，并根据每年度收支情况确定年度保险费收费标准，由
保险人在每年初予以公布。
保险期满后仍需办理续保手续的，可根据续保年度所公布的费
率标准交纳保险费。
2）保险费由意外伤害保险费和意外伤害医疗保险费两部分构成，分别适用各自的费率进行计算。
3）保险期间不足一年的按短期费率标准交纳保险费。
4）投保人应按照合同约定向保险人交纳保险费。
保险人调整费率的，本保险合同续保时将根据续保生效当时的费率重新计算保险费。
5）施工企业因各种客观原因造成工程停顿，投保人可以书面形式向保险人申请暂时中止保险合同。
保险人审核确认后，本保险合同自保险人接到书面申请的次日零时起中止。
在保险本合同中止期间发生的保险事故，保险人不承担给付保险金的责任。
工程重新开工后，投保人可书面申请恢复本保险合同效力，自保险人确认同意后的次日零时起，合同效力恢复，但累计有效保险期间不得超过本保险合同约定的保险期间。
6）低于1000万元工程或建筑面积低于10000平方米，以1000万元或10000平方米为基数计算保费或按建筑工人人数实行记名投保。
4、核保权限
1）分公司权限：
（详见工程项目分类表:
附件1）
（1）A、B类业务由分公司集中核保；三级机构如有C、D类业务需提前与分公司沟通，上报业务签报及相关工程明细资料供总、分公司进行风险的审核，待分公司与总部沟通同意并批复后方可进行出单等相关工作。
（2）建工险产品最高费用（批减+手续费）≤40%；
（3）在楼宇类业务中，鼓励承保市区及中心区域民用建筑、市政工程、室内装饰装修工程业务；对高度在10层以上20层以下楼宇且施工资质落后的业务需选择性甄别；
（4）对工程造价在人民币1000万元（含）以下或建筑面积在1000平方米（含）以下的业务要严格筛选风险，谨慎承保；
2）中心权限：
（1）符合附件1：
《建工险CD类报价模型》C1、C2、C6、C7类业务，由分公司上报、中心审核通过。
（2）禁止承保类
A、除机械或爆破拆除外，单纯人工拆除项目；
B、个人建房；
C、小于2000万元D类及隧道工程；
D、乙级以下施工资质、在县域以下区域的施工项目。
3）总部集中：
以下工程类型各二级机构须逐单上报总公司审核，由总公司统一报价：
（1）不符合分公司及中心权限的C、D类；
（2）免安监；
（3）室外装修；
（4）三级及相同资质以下承包商承建业务。
5、上报要求：
C、D类业务的以下资料必须在AHS系统中作为附件上传，其中《建工险业务核保超权限上报签报》为建工险业务专用上报签报。
（1）施工合同中有关工程概况、工程量清单、地址水文的资料，以及由施工方盖章的施工合同页面，由初审岗扫描上传；
（2）《建工险业务核保超权限上报签报》由分公司核保人上传。
附件1:
工程项目分类表:
工程代码
工程类型
项目类型
A
楼宇类
A1、50层以下标准建筑结构的居民楼、学校、写字楼及其他楼宇桥梁；
A2、50层以上复杂结构建筑的医院、宾馆、居民楼、学校、写字楼及其他
B
工业建筑及市政工程类
B1、工业建筑、钢结构，较大跨距的棚、仓库等；
B2、飞机场、体育馆、展览馆等各种大跨距场馆；
B3、整修、维修和翻新的建筑物；
B4、城市中的供水、供气管道、管线工程；
B5、输油、输气管道及管线工程；
B6、灌溉引水工程（含沟渠、井等）。
C
公路、铁路、桥梁、隧道类
C1、高速公路；
C2、非高速公路；
C3、桥梁、高架桥、单跨小于50m；
C4、桥梁、高架桥，单跨50m和200m之间；
C5、桥梁、高架桥，单跨大于200m；
C6、铁路；
C7、地铁；
C8、隧道。
D
水利水电类
D1、水电站及电力电网铺设工程；
D2、港口、码头（独立合同）；
D3、防浪堤（独立合同）、防洪工程等；
D4、围垦工程；
D5、高塔、烟囱；
D6、基坑工程、地基、基础工程；
D7、采矿工程。
6、单证管理
1）投保单、批改申请书齐全，投保单、批改申请书必须为原件，若记名投保需提供被保险人名单；
2）投保单、批改单、被保险人名单必须有投保人盖章或签字、核保人签字并注明审核日期；
3）施工合同中有关水文资料、工程概况、工程量清单资料必须提供，施工合同首页必须有施工单位盖章；
4）以上投保材料须集中到三级及以上机构归档，指定单证管理员归档，仅供单证检查、业务审核使用且需台帐登记，此外不允许借用；
6）以上内容与附件2《建工险业务核保超权限上报签报》一致、完整且有效，三级机构市场营销部经理为第一责任人；分公司将进行月度抽查、季度检查，对不符合要求的机构将给予全省通报。
7、契约要求
1.C、D类业务要求以下材料作为AHS系统附件上传：
（1）施工合同中有关工程概况、工程量清单、地址水文资料，且需提供施工方盖章的施工合同页面，由初审岗上传；
（2）《建工险业务核保超权限上报签报》，由分公司核保人上传。
2.除A、B类可按建筑面积厘定费率外，其他工程必须按工程造价计算费率；
3.工程地址精确到市/县/区/路；
4.记名投保业务需在AHS系统里将被保险人名单扫描件作为附件上传；依据工程造价或建筑面积承保的，保险期间与工程审批期间一致，中途因故暂停工程的，应由投保人书面申请保险期间中止，复工后书面申请保险期间复效；合同期满时工程仍未竣工的，须经建筑主管部门审批同意延长工程期限，对于因增加工程项目或增加工程造价的，须按增加的部分计收保费而延长保险期间，保险期间将延续至续保约定的工程预期竣工验收合格日二十四时止；按工程造价或建筑面积承保的，提前竣工的，保险责任则自行终止。
二、小额信贷渠道：
（一）小额信贷产品销售模式：
1、合作对象：
（1）大力拓展各信用社、商业银行、邮政储蓄等金融机构的合作。
（2）尝试与小额贷款公司、担保公司和消贷公司的渠道合作，针对担保公司、消贷公司类渠道合作，要求合作机构要有营业执照、具备业务规模的公司，保险对象要求为轿车车贷、房屋贷款、个贷客户。
（二）小额信贷产品核保规则：
1、保险对象：
20周岁—60周岁身体健康能正常工作或劳动，并采用分期偿还银行或其它金融机构借款的方式购买住房、汽车或其他用途的借款人。
2、保险责任：
意外伤害身故保险金和意外伤害全残保险金。
3、年度费率：
（1）我司与全省及各地市信用社多年合作关系，参照2009年核保指引规定执行。
（2）对各专业银行等新开拓的渠道业务，实行报备，每个合作网点的产能年度保费收入在10万以上，参照2009年核保指引规定执行，低于此保费收入的渠道网点要提前上报分公司审批，确定费率等内容。
（3）针对担保公司、消贷公司类渠道合作，要求合作机构要有营业执照、具备业务规模的公司，合作之前需要提前上报相关资料到分公司审批同意开展后，费率为在09核保指引最低费率基础上上浮40%。
4、保险金额：
同贷款金额，不得承保单人贷款金额超过50万的业务，保定、石家庄、沧州、衡水、秦皇岛5家试点机构在保证溢额分保最大自留50万的前提下，可以开展，但超过50万元的个人贷款保单不能使用手撕保单，统一使用借款人意外险打印保单，同时满足团单分保要求的业务可以承保。
5、保险期限：
同贷款期限，目前最长不超过5年。
（三）分期还款借款人意外伤害保险
1、保险对象：
18周岁—65周岁身体健康能正常工作或劳动，并采用分期偿还银行或其它金融机构借款的方式购买住房、汽车或其他用途的借款人。
2、保险责任：
意外伤害身故保险金和意外伤害残疾保险金。
3、年度费率：
投保人可选择年缴或者趸交，费率不同。
年缴：
每保险年度保险费的计算基础为该保险年度年初贷款本金金额，年费率为0.06%；
趸交：
保费计算基础为贷款余额，各贷款年限及其对应的趸交费率如下所示（万分之）
贷款年限
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
趸交费率
6.4
10.4
15.4
19.4
23.4
26.6
30.4
34.7
38.9
43.1
贷款年限
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
趸交费率
47.4
51.5
55.7
59.9
64.1
68.3
72.5
76.7
80.8
85
贷款年限
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
趸交费率
89.3
93.4
97.3
101.2
105.4
109.6
113.7
117.5
121.3
124.7
4、保险金额：
同贷款金额，不得承保单人贷款金额超过50万的业务，保定、石家庄、沧州、衡水、秦皇岛5家试点机构在保证溢额分保最大自留50万的前提下，可以开展，但超过50万元的个人贷款保单不能使用撕票保单，统一使用借款人意外险打印保单，同时满足团单分保要求的业务可以承保。
5、保险期限：
本保险合同保险期间为以贷款合同约定的期限为准，以30年为限，起讫时间于保险单
载明。
从保险期间开始日起，每十二个月为一个保险年度。
三、极短险渠道：
根据新的市场情况及监管要求，现对2010年极短险在重点渠道的开拓方式、适销产品、操作方式、销售政策投放四方面明确。
以方便各机构业务开展，提升效益险种保费规模，实现最大化盈利。
（一）景点门票渠道：
1、开拓方式：
针对各地风景区、博物馆、公园、游泳馆、游乐场等进行业务开拓，可搜索当地各大景点、主管部门进行业务洽谈。
2、适销产品：
《短期意外伤害保险卡》、《快乐游保险卡》
3、操作方式：
纸质卡单产品，采用短信激活方式。
4、销售政策：
年度保费规模10万以下的小型渠道执行最高代理手续费为20%。
10万以上的大型风景点最高代理手续费为30%。
（二）航空售票点
1、开拓方式：
与票务代理点、车行、客运站、运输公司、交管局等进行业务洽谈。
2、适销产品：
旅程平安卡，交通工具LASS撕票单证。
3、操作方式：
旅程平安卡采取PA18网站投保生效方式、交通工具LASS撕票单证采用LASS系统同步功能。
4、销售政策：
最高代理手续费投放政策比例为50%。
（三）旅行社类渠道
1、开拓方式：
与旅行社、旅游局、出入境管理局、婚纱影楼外出摄影等洽谈合作。
2、适销产品：
逍遥游平安卡、团单方式。
3、操作方式：
逍遥游平安卡采取PA18网站投保生效方式、团单采取传真方式。
4、销售政策：
逍遥游平安卡最高代理手续费为30%。
团单最高代理手续费为20%。
（四）酒厂、报社以及相关短期活动类渠道
1、开拓方式：
抓紧各传统节日来临前、拜访客户、促销、回馈客户、有奖赠送的销售机会。
2、适销产品：
《短期意外伤害保险卡》
3、操作方式：
纸质卡单产品，采用短信激活方式。
4、销售政策：
10万以上年度合作的渠道类业务最高代理手续费为25%。
低于10万其他渠道统一最高为15%。
（五）燃气用户类渠道
1、开拓方式：
与燃气公司合作、利用换管道、收费、新楼盘供气等契机进行业务洽谈。
2、适销产品：
《燃气用户意外伤害保险保险单》
3、操作方式：
如机构单各网点5万以上规模可申请冠日保单机出单。
4、销售政策：
5万以下保费规模最高代理手续费为15%，5万及以上平台最高代理手续费为20%。
提示：
请各机构认真学习中国保险监督管理委员会文件—《人身意外伤害保险业务经营标准》【保监发（2009）91号】，根据监管要求开展业务。
四、境外渠道：
总体战略为：
广开渠道，大力发展留学中介、外事办及旅游社渠道，团体客户的开发。
市区团队：
开拓旅行社、外事办、检疫站、企业等。
县域机构：
与国外有往来的企业，收集石油、通讯、高科技、高速公路等企业名单，做为合作的目标客户，任丘、河间开拓华油出国人员。
综拓：
利用寿险的广大资源。
五、车驾意渠道
2010年沧州车驾意保费目标20万，加快推动个车、团车、驾校等非营运客车业务。
车驾意产品：
总部版车+意（随车出单）、驾驶学员意外卡、路路通卡、团车车驾意。
保障项目
保额
保费
意外伤害身故、残疾
5万
100元
意外伤害烧烫伤
5万
意外伤害医疗
1万
保障项目
保额
保费
意外伤害身故、残疾
10万
180元
意外伤害烧烫伤
10万
意外伤害医疗
2万
三档：
保障项目
保额
保费
意外伤害身故、残疾
25万
400元
意外伤害烧烫伤
25万
意外伤害医疗
5万
开拓部门渠道：
1.车行：
它的优势在于网点铺设开后将是一个持久、长期、稳定的销售渠道。
要求有维护车行渠道的销售人员，尽快开拓此渠道。
主要产品：
总部车驾意（随车出单）。
2.直销：
目前直销业务员，销售习惯还并未形成。
车驾意作为一个较新的保险形式支公司会让销售人员更好的了解此产品、学会销售此产品、养成日常的销售习惯。
不因单小而不为，产品销售如形成规模，也是有较大利润。
主推产品：
总部车驾意（随车出单）、路路通卡、团车业务，手续费15%，历年制20%以下。
3.驾校渠道要抓住这条优质盈利渠道，分公司将给予优质业务政策倾斜。
全力支持业务开拓！
主推驾驶学员自助卡产品，手续费30%，历年制5%以下。
4.亏损货车是明年重点剔除的业务，目前盈利性较低。
对于成规模、赔付低的车队业务，最低净费按五类职业承保。
手续费8%，历年制30%以下。
六、新动力产品：
（一）新动力套餐餐方案：
保险责任
保额（万元）
保费
1-2类
3类
4类
基本部分
意外伤害身故及残疾
5
80
120
200
意外伤害附加医疗
1
意外伤害住院津贴
10元/天
附加可选部分
重大疾病保障
2
40岁（不含）以下人群：
40
40岁——49岁之间：
80
50岁——59岁之间：
130
60岁——64岁之间：
230
疾病身故保障
2
30
意外/疾病住院津贴保障
15元/天
50
交通意外身故及残疾保障
乘坐民航飞机意外伤害
20
30
乘坐营运火车、轮船意外伤害
10
乘坐营运汽车意外伤害
1
健康服务
电话医学咨询——24小时电话疾病医疗咨询
60
特需专家门诊预约——省级三甲医院专家门诊预约
健康分析评估——密西根大学健康分析模型
意外垫付服务——意外事故住院医疗垫付
限购份数
4份
（二）注意事项：
1、1－3类职业可以变131转化为141，加费比例为10％；
2、团体规模的差异，在套餐上体现费用的差异；
3、1－3类最低投保人数为5人，4类最低为20人；
4、拒保职业有限制，以09职业类别表为准，目标客户严格界定；
5、住院超过15天，须提出延迟住院申请，经理赔部同意后方可予以赔付。
6、附加健康服务功能及时报备总公司，备注救援公司；
7、可以体现团体中高端人群投保、医疗服务、医疗管理的需求。
8、健康分析评估，每年只可用一次；
（三）新动力2010年一季度销售政策：
成长新动力套餐产品绩效统一为20％；
七、卡式产品：
2010年卡单产品主导方向：
从规模上缩减、从渠道上控制、从费用投放上严格紧收，力在降低亏损额度，调整意健险整体业务结构及品质。
现对2010年自助卡产品从销售目标、渠道发展规划、2010年政策投放、品质管控四方面明确如下：
（二）渠道发展规划：
产品主要投放在信用社、专业银行渠道。
其他销售渠道禁止销售。
（三）2010年政策投放：
（各机构要综合评估代理手续费是否在机构可控范围内）
总部版自助卡严格执行总部政策要求。
分公司自助卡产品《幸福人生卡》《如意年年卡》《一生平安卡》《村村通平安卡》《合家欢卡》在投放的机构、投放的渠道单次1000张及以上，最高代理手续费投放为15%。
1000张以下不进行任何费用投放。
同时，根据监管要求，各机构应按保单上标示的保费金额确认保费收入，不得冲减保费抵扣佣金，以净保费入账。
机构在业务开展前须与分公司意健险部沟通同意后方可开展。
（四）品质管控：
1、将严格落实09年自助卡管控文件相关要求，存在问题的进行通报、处罚。
2、定期进行卡单品质分析，从高赔付率机构、高赔付率保单两个维度检视存在问题。
3、阶段要求主要机构定期检视卡单品质、检视销售过程中的问题，及时整改、逐步改善。
4、与理赔部门定期沟通，从核保、理赔两个环节检视，联合减损。
第二节机构销售策略：
部门
任务
一季度保费26%
二季度保费29%
三季度保费31%
四季度保费14%
一科
100
26
29
31
14
二科
10
2.6
2.9
3.1
1.4
三科
20
5.2
5.8
6.2
2.8
车行
2
0.52
0.58
0.62
0.28
综合开拓
46
11.96
13.34
14.26
6.44
任丘
40
10.4
11.6
12.4
5.6
河间
70
18.2
20.3
21.7
9.8
沧县
50
13
14.5
15.5
7
青县
18
4.68
5.22
5.58
2.52
黄骅
40
10.4
11.6
12.4
5.6
献县
15
3.9
4.35
4.65
2.1
泊头
40
10.4
11.6
12.4
5.6
盐山
15
3.9
4.35
4.65
2.1
肃宁
15
3.9
4.35
4.65
2.1
合计
481
125.06
139.49
149.11
67.34
第三节渠道销售策略
制定“渠道+产品”增长模式，为各渠道提供专属武器和产品建议；
以传统渠道为基础；车行、重客渠道为突破；新渠道为增长点；
一、车行销售策略：
1、车行渠道目标市场及主打产品：
2.车行销售模式主要通过提高个车客户推荐率，实现产品销售规模。
二、综合开拓销售策略
1、综合开拓渠道目标市场及主打产品：
2、综拓销售模式主要是对中小企业团体客户的开拓；从三、四级机构的寿险销售队伍入手，梳理寿险营销员骨干。
三、直销/县域销售策略
直销/县域销售人员是意健险销售的主力军，在渠道搭建、项目开拓方面有明显优势，可以多元化、多角度开拓意健险市场，鼓励直销人员展开对六大核心产品，传统项目业务深开拓；
（一）建工险渠道：
1、开拓方式：
与建委、施工队、开发商进行业务洽谈。
2、合作产品：
平安建筑工程团体意外伤害保险。
（二）农信社及各大专业银行：
1、开拓方式：
利用农信社及专业银行放贷时机进行业务洽谈。
2、合作产品：
借款人意外险产品、分期借款人意外险产品、员工综合福利保障计划。
（三）村委、县政府板块：
1、开拓方式：
以村官改选时进行洽谈，将此保险产品作为领导上任期间服务于村民的政绩工程；由县政府开具介绍信给各村镇：
尤其当地富裕村镇、失地农民等。
2、合作产品：
平安村村民意外险保障方案。
（四）驾驶学校：
1、开拓方式：
利用交管局的关系为驾校提供驾驶学员意外险。
2、合作产品：
驾驶学员产品、学车无忧产品。
（五）当地支柱企业、中小团体单位：
1、开拓方式：
与企业领导、财务和主抓员工福利的工会主席进行业务洽谈。
2、合作产品：
新成长动力产品、EB项目。
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