第五节 决策与心理Word文件下载.docx
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然后分别向他们分别介绍一位新聘任的老师，介绍内容分两部分，一部分是基本情况：
26岁，已婚，社会学硕士，曾任心理学教师三年，还当过兵。
就是说他是个有知识、有教学经验和社会阅历的人。
这个情况对两个组介绍得都一样。
可另一部分情况介绍就不同了。
对第一组说他非常热情，对第二组讲他极为冷漠。
之后，让新教师在每个组主持二十分钟的讨论，然后让同学们谈谈印象。
第一个组的印象是同情、体贴、有能力、并不乏幽默。
第二组的印象是简单、粗暴、过于严励。
而且新教师主持的讨论，第一组积极发言的占56%，第二组只有32%。
这表明不同的印象导致了不同的行为倾向。
从凯利的实验中，我们发现，在印象形成的过程中有明显的个人主观推断作用，而这种推断在印象形成中往往具有泛化、扩张的作用。
光环效应实际上就是指这种泛化、扩张的结果。
光环效应最突出的特征就是极端和绝对，好就一切都好，坏就一切都坏，要么全盘肯定，要么全盘否定，以点代面，以偏概全，往往把事物某一方面的特征理解为事物整体的特征，以认知的泛化替代对事物本质的把握，这样就难以对信息进行正确的选择和加工，不能对备选方案进行客观的利弊分析，构成对现实问题整体感知的消极影响，往往会对决策方案的结果作出盲目的预测。
2、首因效应（先头效应）
首因效应是由第一印象（首次印象）所引起的一种心理倾向。
许多人习惯称之为“第一感”，它对今后对事物的判断有着非常显著的影响。
这种心理反应我们每个人都曾经历过，都会有所体会，如人们认识之初的言行举止，会在日后的工作和生活中留下深刻的印象，这种记忆既使过了很长时间也泯灭不了。
难怪年轻人总被教导：
在与人初次交往时不可毫无顾及。
再如，据研究调查发现，在招聘工作中多数主持面试的人员实际上往往在最初的几分钟里就作出了自己最终的决定，其后的观察与判断无非是来验证他的第一印象罢了。
关于第一印象形成的实验研究是美国心理学家阿西首先搞起来的。
他的实验结果证明了初次印象会影响今后对事物的评价和判断。
当然，这种判断如果正确还好，但实践表明它往往是靠不住的。
因为第一印象好比一张照片，照片绝不能完整地反映一个人的特征。
人只有在极为罕见的一瞬间，其面孔才会流露出自身的主要特点，表现出最富于个性特征的神态。
而拍摄照片时，感光胶片记录的只是一个人在当时那个瞬间的神态，所以这个人不能与其照片完全划等号。
推而论之，单凭第一印象对事物进行判断往往带有极大的主观片面性。
可在现实生活中，许多人更习惯于用第一感去选择和评价所得到的信息，即他们热衷于专门搜集那些有利于证实自己第一印象的信息，或对于那些意义本不十分明确的信息，随心所欲地加以解释，以说明自己第一印象的正确，这样做的结果必然是不顾实际信息的发展与变化，无视行动方案的补充与修改，总是用自己的第一感去套用现实问题，而不能用变化了的信息去修正自己先头的看法，所以一定要在决策过程中注意防止因首因效应所带来的误差。
3、近因效应（新因效应）
这是心理学家卢琴斯通过连续实验所得出的结论，其中最著名的实验是关于吉姆印象形成的实验。
他用一篇短文的前后两个部分，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试分为四个组，用四种顺序、四种方式向每组读这篇短文。
卢琴斯的实验结果表明：
在两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合，印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。
所谓近因效应就是指新出现的刺激物对印象形成的心理效果。
比如，在向大家介绍一个人时，前面说了不少好听的，接着就“但是”，再讲些坏话，人们往往对这些坏话印象更深，从而在一定程度上忽略了前面听到的那些好话，这就是近因效应的一种反映。
再比如，某人近斯突然出现了异常言行，使别人印象非常深刻，以致推翻了根据过去此人一贯表现所形成的看法，从而导致一定的偏见。
难怪有时候一句话会伤了多年的和气。
事实上，如果你能够把别人近期的异常表现视为以往的任何一件事，甚至是非常重要的一件事，都是毫无防碍的，不会因近因效应而影响你的判断。
同首因效应相反，近因效应使人们更看重新近信息，并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参考价值，从而不能全面、客观、历史、公正地看待问题。
近因效应是存在的，首先效应也是存在的，那么怎样去解释这种矛盾的现象呢?
通过大量的实验证实，首因效应和近因效应依附于人的主体价值选择和价值评价。
在主体价值系统作用下形成的印象，被赋予了某种意义，被称为加重印象。
一般而言，认知结构简单的人更容易出现近因效应，认知结构复杂的人更容易出现首因效应。
4、从众效应
从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。
谢利夫的自动光点实验和阿西的线条判断实验发现并证实了从众效应的存在。
每个人在群体中都不可能我行我素，只有当行为符合群体目标时，才会感受到来自于群体的支持。
通常，群体总是或多或少地表现出对个体行为的约束，这种力量就表现为群体压力，它的大小与个体目标和群体目标的距离远近成正比，因而，不同的人在同一群体中所感受到的群体压力是不尽相同的。
在群体压力的作用下，个体行为与群体目标或多数成员的行为会产生趋同现象，这种行为的改变表现出明显的从众倾向。
美国心理学家谢里夫著名的光点实验证明了这种从众行为的存在。
人在黑暗中注视一个固定的光点，视觉上会产生飘移现象，即感觉固定的光点在移动，而移动的方向和距离视个人的感觉差异而不同。
实验中，要求每个被试根据自己的感觉报告光点的移动方向和距离，并建立起个人的反应模式。
由于被试完成的是独立感觉过程，因此，每个人的反应模式各不相同。
之后，实验安排所有被试在一起观察同一固定的光点，同时，允许他们进行讨论、比较和判断。
随着实验的推进，一种有趣的现象出现了：
所有被试的判断表现出趋同的现象。
一种被群体所共有的反应模式代替了原有的个体反应模式。
当再次把被试分开，让他们作独立判断时，每个被试依然保持了共同的反应特征，显然，这里群体中的某种互动因素决定了从众行为的产生。
如果说谢里夫的实验只说明了从众行为的现象，而没有阐明这种现象的产生机制，另一位美国的心理学家阿西的实验则进一步说明了从众行为源于群体的压力。
实验是这样安排的：
8个被试编成一组，让他们一起观察两张图片（见图4－2）这两张图片通过幻灯打在屏幕上。
第一张图片上画着一条直线x，第二张图片上画着a、b、c三条直线,要求被试比较两张图片上的直线，报告x直线与a、b、c三条直线中的哪一条相等。
在正常情况下，几乎所有的被试都能够非常准确地判断出x=b，但实验进行了特殊的安排，在一组被试中，除一人之外,其它7个被试都是主试预先安排好的，并要求他们做出一致性的错误判断，如x=c,而真正的被试并不知道这种事前的安排，而且被要求最后一个进行回答。
因此，对他来讲，其它所谓被试的一致性判断就形成了群体的压力情境。
实验结果表明,在这种群体压力面前，超过三分之二的真被试改变了自己的正确判断，表现出错误性的从众行为。
图表4－2阿西的实验
从众现象的产生源于多种心理和行为上的原因。
（1）寻求一致是一种人所共有的、极为普通的行为心态。
（2）对自己的判断缺乏自信时，表现出从众，自信心越差从众趋向就越明显。
（3）在情况不明，而又不愿冒险做出决定时从众。
按照群体的标准进行判断总会有效地保全自己的利益。
（4）明知自己正确，却做出权宜的从众。
或因不愿树敌，违背多数人的意见，或怕自己受到伤害。
这种从众是暂时的，情况一旦许可，还会表现出原本应该有的行为。
（5）违背自己意愿，被迫从众。
这种情况的出现往往是因为不从众就会遭受群体的严励惩罚。
（6）习惯性模仿与服从。
对一些人来说，这样做已经成为习惯,构成其性格的一部分，已经很难改变。
（7）个人目标与群体目标相一致时的从众。
这是一种利益上的从众。
从群体利益角度来看，并非从众行为一定会产生好的效果。
通常从众行为的结果有三种可能性：
一是积极的一致性，二是消极的一致性，三是无异议的一致性（一种得到大家公认的行为模式）。
因此，在对待从众现象时，应把握这样一个最基本的原则：
鼓励和支持积极的一致性，消除和转化消极的一致性，服从和遵守无异议的一致性。
事实上，所谓群体压力是行为个体的一种心理感受,它是一个具有弹性的变量。
决定这个变量的因素可以分为个人因素和环境因素两大类。
从个人角度而言，影响因素有：
（1）智力：
一般而言，智力优秀的人具有较强的独立判断能力，不会轻易从众,智力水平越低，从众行为发生的可能性越大。
（2）情绪：
情绪稳定性好的人，善于进行自我控制,对从众行为能够进行自我判断。
情绪不稳定的人会出现两种极端，一是极易从众，一是坚持拒绝从众。
（3）自信度：
自信心强的人不会盲目从众,而自信心差的人却总是力图通过从众行为来保护自身的利益。
（4）性格特点：
易于接受暗示和服从的人较易产生从众。
此外，诸如个人能力、阅历、知识经验、社会成熟程度等因素也都是影响个人从众的基本因素。
再从环境角度来看，由于从众起源于群体，所以环境影响因素必然与群体有关。
（1）群体中的人际关系：
通常，人际关系好的群体易于从众。
（2）群体的竞争性：
群体内部的竞争性越低,成员之间越易达成共识。
任何鼓励成员间彼此竞争的行为都会对从众行为产生制约影响。
（3）群体的凝聚力：
凝聚力强的群体无疑更容易导致群体成员的一致性行为。
（4）群体成员的共同性：
通常，共同性越多，从众越易发生，但需要注意的是，其中成员之间利益关系是关键因素，利益不同，其它的共同性即使再多，也不会促进从众，反而会加速群体行为的分化。
从某种意义上讲，从众效应引起的是带有一定盲目性的行为倾向，更多地表现为人际关系方面的依赖性和决定选择方面的被动性，因此，它对决策过程的优化构成了极大的障碍。
的确，如果决策者总是因环境因素的压力而放弃个人的独立性，总是因他人的意志而放弃个人的主见，那么他怎么可能会胜任他所担当的角色呢？
。
5、定型效应
定型效应是指基于某种成见对人作出判断的心理过程。
成见的形成基本上有两类，一是由认知主体类型造成的成见，如种族成见、国家成见、地区成见、职业成见、代际成见（代沟问题）、性别成见等。
二是通过多种渠道的信息形成的成见，如大众传媒、社会舆论、小道消息等。
一位研究人员曾做过一项试验，使成见得到了一种戏剧化的表现。
他要求经理们对一些人的照片作出印象描述。
当照片上的这些人被称为经理时，就得到了非常不错的描述，当同样这些人被称为是工会代表时，却得到了完全相反的描述。
一组经理在看了被称为经理的人的照片后，更多地用工作负责、勤奋努力、知识丰富、值得信赖这样一些词进行描述；
另一组经理看到的是同样的照片，但照片上的人此时被称为工会代表。
所以他们更多地得到了得过且过、闲散懒惰、不求上进、不堪信赖这样一些评价。
研究人员通过调查还发现，在决定是否录用某个求职申请人时，招聘面试人员所见到的人同他心目中的形象是否一致也对这些面试人员有巨大影响。
如果求职申请人符合招聘人员成见的要求，两人之间的交流就会比较容易，申请人得到这一工作的机会也就大得多。
由此可见，人们一旦戴上了成见的眼镜，往往就会出现视角上的盲点，对不同的观点和意见产生心理上的免疫作用，感性的东西超乎理性的认识，以先验的主张替代客观的实际，不愿再花时间和精力对自己先前形成的看法进行认真的推敲，这样就很容易对事物作出先入为主的判断，从而导致一些认知的偏差。
所以，我们在处理决策问题的过程中，一定要警惕定型效应对决策者心理造成的消极影响。
6、反衬效应
反衬效应是指人们在对事物进行相互比较的过程中所形成的一种心理反应。
它同样会给人对事物的认知带来很大的影响。
试想，有哪位年轻的小伙子在与自己初识的女友见面时愿意让一位英俊萧洒的男影星作“灯泡”呢？
从对人的判断来讲，性格外向的人在性格内向的人的反衬之下就会显得格外无拘无束，有时甚至是鲁莽冲动；
做事果断的人在忧柔寡断的人的反衬之下，就会显得幼稚、轻率，有时甚至是专横、武断；
待人热情的人在自我封闭的人的反衬之下，就会显得有些过火，有时甚至是阿谀奉承。
可是实际情况并不一定真是这样。
再从对问题的认识而言，假设你在一片颂歌声中忽然听到个别不和谐的音符，对此你会是怎样的一种心态？
是愤怒与反感，还是冷淡与漠然？
是不屑一顾、不予考虑，还是虚心接受、加以重视？
心理学的实验告诉我们，在强烈的反衬条件下，不同的意见往往会受到莫大的敌视，其动机、方式和内容会遭到无理的指责。
而实际上这些不同意见可能并非居心叵测、不怀好意，并非言辞激烈、无限上纲，并非图谋不轨、阴险毒辣，如果在一般情况下，不受反衬效应的心理影响，人们对不同的意见是能够采取一种客观和平和态度的。
有鉴于此，在决策过程中应该注意反衬效应的不良影响。
7、乐队效应
一个乐队演奏乐曲要以这个乐队指挥的指挥棒为转移，以此引申，如果在一个群体中大家的意见被个别人如领导或专家所左右，那么我们就视之为乐队效应带来的影响。
在实际的研究调查中发现，许多决策群体看似存在众决的形式，实乃个人专断的翻版，表面上的民主，实际上的独裁，群体成员自觉不自觉地屈从于权威的压力，使自己有意无意间成为摆设或橡皮图章。
当然，乐队效应的产生有着复杂的原由，但其结果却总使参与流于形式，群体决策成为空谈。
为了避免乐队效应所带来的消极影响，人们试图从制度上加以制约，如美国司法制度中对陪审团成员所作的规定，不允许从事法律工作的人员进入法庭的陪审团，以避免专家意见左右群体的判断，使社会直觉更好地发挥公正的效率，以大众的标准去判断案件的孰是孰非。
这样做的结果不一定完美，但对于抑制乐队效应却非常有效。
8、黄灯效应
在公共交通管理中，人们常常见到这样的标语口号：
“红灯停，绿灯行，黄灯亮了等一等。
”“一慢，二看，三通过”“宁停三分，不抢一秒”等，由此就产生了对决策过程中人们冠冕堂皇进行拖延的一种形象比喻－黄灯效应。
拖延往往产生于风险型决策，主要出于人们挫折防范的心理需要，属于规避性行为。
多数人在进退两难之时，很少能够做到当机立断。
一旦难以找到摆脱进退两难处境的良策，寻找各种各样的借口拖延问题的解决就成为极为普遍的行为反应。
俗话说：
“机不可失，失不再来”，短暂的时间差往往会导致截然不同的结果，在重大问题上会带来不可估量的损失。
所以决策中的优柔寡断，迟疑拖延有时是非常有害的。
9、新闻效应
心理学的实验告诉我们，人们往往会对极为熟悉的、形象生动的，特点鲜明的信息产生积极的心理反应，不仅表现得非常敏感，而且容易印象深刻。
我们习惯上称之为新闻效应。
受此影响，有时候生动的例证就比枯燥的统计数字对人的心理冲击要大得多，它所起的作用也非平时想象所及。
比如，在政府举行的政策听证会上，证人就此项社会政策的优劣提出了非常具有说服力的统计数据，而此时一位议员忽然站起来对证人的意见提出挑战，他绘声绘色地描述了这项社会政策给其家庭带来了什么样的后果。
在这种情况下，他们两人谁的意见更起作用呢？
前者的统计数据很可能是根据几千乃至上万人的情况调查所作出的，而后者所讲的故事只是几个人或一个人的特殊情况。
但在场的其他议员在考虑这个问题时就很可能把两者等量齐观，看似不偏不倚，实则倾向严重。
再如，有一个人想买一辆轿车，他收集了许多有关的信息，在分类整理的基础上，对各种品牌的轿车进行了认真细致的比较分析，考虑了性能价格比、乘坐舒适性、车辆安全性、售后服务等多种因素，最后决定购买日本制造的丰田牌轿车。
但很偶然的一次机会他遇到了一位多年不见的故友，无意中提到了自己的买车计划，他的那位朋友对他讲：
“你可千万别干傻事，丰田车简直糟透了，我买的那辆用了还不到一年发动机就出了毛病，而且离合也不好使。
”听了这番话，这个人很可能就会改变自己先前的决定。
因此，在决策问题上要警惕新闻效应对人的心理影响。
10、颂歌效应
表功心态，人皆有之，所以夸大工作成绩，缩小存在问题就成为司空见惯的社会现象。
作为下属总是报喜不报忧，作为上级往往睁一只眼闭一只眼。
“干部出数字，数字出干部。
”颂歌声中，皆大欢喜，致使虚假信息肆意泛滥，大家睁着眼睛说瞎话，据此进行决策，肯定贻害无穷。
在1998年那场特大洪水中坚持9个小时而获救的小姑娘江珊，成了湖北PEI州湾溃口中的新闻人物。
对于她的户口没人想到会有什么问题，可大水退后PEI州湾又出了新闻。
据有关媒体的报道，为领取救灾物资，PEI州湾挨家挨户重新进行了人口统计，总人数达到64096人，而灾前的统计数只有57048人，灾前的统计报表中当然不会有“计划外生育”的数字，而大水一淹，却发现小江珊一家共有姊妹五人。
报道说，小江珊是被洪水淹出来的没有上人口统计年报的“黑人”，而这样的“黑人”在一个小小的州湾竟达7000人之众。
¶
洪水给忽视生态环境保护的中国人重重地上了一课，而淹出来的“黑人”反映出各级管理机构在数字统计上的严重不实，而两者都是对科学的不尊重。
在古代罗马帝国里，谁带来了坏的消息，就有可能被送上断头台，所以下面总把不好的消息瞒着不报，以免遭杀头之祸。
现代社会的政治体制不会再有罗马帝国的遗风，可坏消息仍是报不上来，原因何在呢？
此乃颂歌效应使然。
看看一些政府部门所作的工作总结报告，似乎一切就再清楚不过了。
谈到取得的成绩时津津乐道，极尽美化之能事，量化指标清清楚楚，一目了然；
说到存在的缺点时缩手缩脚，总以“少数”两字概括之，可谓用心良苦。
习惯上总是讲：
90％以上是好的，宏观上看是好的，出问题的地方是个别的，微观上的问题是可以把握的……而实际情况的确如此吗？
虚假的东西太多了，就会逐渐形成一种不好的风气，搞得讲真话的人倒象是作了什么亏心事一样。
这种状况可被视为决策之大忌。
试想，领导者如被虚假信息所包围，陶醉于颂歌而昏昏然，怎么可以指望他作出英明的决策。
11、当局者迷
人们常喜欢说：
“当局者迷，旁观者清。
”生活中的确也不乏这样的例证，如围棋或象棋的对弈中，当局的高手往往会下出少见的昏招，犯一些初涉棋坛的幼童都不可能犯的错误。
当然，由于所处环境不同，时间压力不同，承担责任不同，心理负担不同，当局者与旁观者难以同日而语。
但当局者在自己编织的罗网中难以自拔的“套中人”现象也的确是客观存在的情况。
美国政策学家詹尼斯在其《集团意识》一书中例举了多个案例，从他对这些案例的分析中我们可以看到美国政府决策集团的政治精英们犯过多少荒谬的错误。
正象我国宋代著名诗人苏轼在诗中所言：
横看成岭侧成峰，远近高低各不同，不识庐山真面目，只缘身在此山中。
12、旁观者迷
尽管当局者出于自我保护的考虑，往往把成功更多地归功于自己的主观努力，把失败更多地归罪于环境条件的恶劣，但旁观者反其道而行之，也并非是一种值得称道的心态。
旁观者往往对环境力量的作用不甚清楚，对个中内幕缺少了解，所以经常是从当局者自身的问题去解释失败的原因。
这是一种习惯性的心理反应，比如你看到一个人走得好好的，忽然摔了个大跟头，你可能会觉得他很笨拙（这里成见也是起作用的因素之一），而实际上是由于路不平，那个人的脚踩到泥坑所致。
就旁观者而言，当一个行动产生消极后果后，总是自觉不自觉地对行动者产生怀疑，忽视环境因素的影响，把罪责统统归罪于个人，难怪人们发现社会生活中抓替罪羊的现象已成为不争的事实。
特别是在球队和政府内阁里，此情此景更是常见。
球队教练或政府官员的频繁更换，常被认为是解决问题的最佳办法，但实际的效果多不理想。
毫无疑问，旁观者对问题看法上的不同会导致其行为上的差异。
如A的行动（一项公共政策）对B的利益构成了一定的损害，如果B把其更多的归因于环境力量，他就不会萌生对A的愤怒与敌意，但如果B考虑更多的是人为因素，就很可能导致冲突行动的发生。
旁观者在分析原因时考虑比较多的是行动者的力量和权威，如果他们认为那个人是一个非常有力的人物，即使行动的结果主要是环境因素造成的影响，大家也会觉得是那个人的个人力量所至，是他故意要这样，但这往往与实际情况不符。
看一看那些红极一时的政治家下台后所写的回忆录就一切问题都清楚了。
二、决策中的心理压力：
1、心理压力的表现形式
心理压力是指能引起人们身体不适和情绪波动反应的外界刺激，它是一种重要的心理机制，是决策心理研究的重点对象。
决策需要处理许多错综复杂的难题，需要面对许多难以预料的情况，这种不确定性对预期的决策目标无疑会构成一定的威胁。
当然，这种威胁有可能是一种客观实在，也有可能是一种决策者的主观想象，但只要有威胁存在，决策者就会感觉到心理的压力。
心理压力常常表现为心理冲突，心理冲突是指心理的矛盾状态，即决策者在两个或两个以上动机需要同时存在的情况下，左右为难、莫衷一是的心理状态。
其表现形式主要有下列几种：
（1）趋避冲突（Approach-avoidanceconflict）是指既想达到某个目标又不想付出某种代价，而两者又不能同时实现，因而内心产生矛盾的情况。
如决策者既希望政策行动轰轰烈烈，又顾虑成本开支的巨额投入；
决策者既希望出台的政策严厉有加，又顾虑其副作用的消极影响，等等。
（2）双趋冲突（Approach-approachconflict）是指两个好处都想要，因不可同时兼得而产生的矛盾心理。
理性的决策者往往希望决策方案能够一举两得或一举多得，但客观条件又常常使之难以实现，正所谓“鱼与熊掌不可兼得”的情况。
决策活动所面对的资源条件往往是有限的，决策者在决定如何利用资源时就常常遭遇这样的问题。
如想做的事情很多，可资金条件只允许择一而行，双趋冲突就会产生。
（3）双避冲突（avoidance-avoidanceconflict）是指因对两种同样不利的结果必须进行选择时所产生的心理矛盾。
如面对滔滔洪水，必须丢卒保车，炸子堤以保主堤，炸哪都会带来损失，这种选择的困惑就是双避冲突的表现。
当然，决策中所面临的心理冲突远比上述内容复杂，我们之所以要研究心理压力问题是因为它影响决策者的情绪并进而影响决策的效果。
人是感情动物，其行为常常由情感驱动，而情绪的不稳定往往导致非理智行为，因此，研究决策活动中人的情感变化是很有意义的。
2、心理压力的持续时间
对于短时间的超负荷的心理压力，一般人都能够忍受得了，但对于长时间的超负荷的心理压力，却只有少数人能够
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