实用参考国庆销售分析doc.docx

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实用参考国庆销售分析doc

20GG年国庆销售分析9.28-10.5

——富阳新世纪店

面对激励竞争的市场，富阳新世纪为了在富阳市场站稳脚跟，今年对卖场进行了的全面调整，加大经营面积，改善购物环境，提升商品品质等，让我们有更大的竞争优势。

在此次国庆庆销售中我店也做了多方面的准备工作，来迎接销售高峰，打好国庆销售之战，抢占富阳市场销售份额。

以下是对国庆期间（07.9.28-10.5）的销售分析。

一、销售总结分析

1、分日销售情况

表一：

分日销售明细

日期

06销售额

07销售额

同比额

同比率

9.28

287865.94

253009.24

-34856.7

-12.11%

9.29

313513.13

361357.8

47844.67

15.26%

9.30

422962.18

383666.57

-39295.61

-9.29%

10.1

509604.76

475714.44

-33890.32

-6.65%

10.2

408457.56

394773.1

-13684.46

-3.35%

10.3

400997.53

330519.67

-70477.86

-17.58%

10.4

402265.66

312816.2

-89449.46

-22.24%

10.5

318128.33

329152.23

11023.9

3.47%

合计

3063795.09

2841009.25

-222785.84

-7.27%

表二：

分日销售走趋

从以上图表可看出9.28-10.5销售高峰都集中在国庆当天（10.1），06年销售50.96万元，07年销售47.57万元，同比下降6.65%。

因06年的中秋销售重叠在国庆期间，所以国庆期间分日销售都有不同程度的下降,总体下降7.27％，没有了中秋这一重头大戏，单靠国庆销售同比下降也并不高，可见我店今年对卖场的整体调整对销售的影响还是有明显效果，可以达到最终销售提升的目的。

2、零售综合情况

时间

零售额

交易数

客单价

促销比重

会员销售比重

06年

2917594.3

4375

82.93

26.00%

80.00%

07年

2827306.27

4943

71

23.70%

77.20%

同比额

-90288.03

568

-11.93

-2.30%

-2.80%

同比率

-3.09%

12.98%

-14.39%

-8.85%

-3.50%

A：

零售情况

07年与06年相比，零售下降3.09%，小于总体销售下降幅度（总体下降7.27％），可见销售的下降主要是批发的影响。

B：

日均客流

　两年相比客流增加568人次，增长12.98%，今年国庆前两天刚好是周未，正好是人们国庆出游前购物的最佳时机，在节前的9.28我店周年庆典日，06年客流3666人次，07年客流4992人次，增长1326人次，提升36.17％，因此周未人流的增加保证了整体人流的提升，同时门店卖场的调整，不但稳定了原有的顾客人群，还增加了一批新的顾客群。

C：

客单价

　客单价同比下降14.39%，06年82.93元，07年71元，下降11.93元。

客单价的直接下降，主要就是去年双节重叠的因素，没有了中秋销售的高单价，客单自然下降。

D：

促销比重

　两年同比下降8.85%，06年国庆销售中有中秋因素，不光是国庆期间的休闲食品类商品的大力促销，更多了中秋商品的促销力度，有更多的商品参于了促销活动，所以07年促销占比就会有所下降。

E：

会员占比

同比下降3.5%。

07年卖场调整后，我们通过对品质要求的提升来吸引更多的高消费群体，而在这其中我们也可能丢失掉了一部份低消费的固有会员群体，导体会员占比的下降，然而会员占比的下降，也反映了现在我们有更多的顾客不是我们的会员，而在消费，我们就可考虑如何将此批顾客吸引加入我们的会员群体，成为忠实的顾客。

3、零售批发销售情况　

日期

销售额

零售额

批发额

零售占比

批发占比

06年

3063795.09

2917594.3

146200.79

95.23%

4.77%

07年

2841009.25

2827306.27

13702.98

99.52%

0.48%

同比额

-222785.84

-90288.03

-132497.81

4.29%

-4.29%

同比率

-7.27%

-3.09%

-90.63%

4.50%

-89.89%

从上表来看，两年同比零售额下降3.09%，批发额下降90.63%，实物批发额下降明显，下降13万元，实物的批发主要是靠企业对员工福利的发放实现，而国庆这样的节日，企业更多的选择了现金的发放，没有了中秋实物的批发，批发就有明显下降，只占比也明显下降。

不过批发销售一直是我们销售的重点，对老客户的回访也新客户的开发，将是我们对团购工作的一个重点，需要我们一如既往的去做，争取更多的企业加入我们的团购客户队伍。

4、类别零售情况：

（1）、排名前二十位中类零售情况：

中类代码

中类名称

07销售额

07年销售排名

06年销售

06年销售排名

同比额

同比率

3011

卫生清洁品

254628.52

第1

207110.74

第2

47517.78

22.94%

1011

蜜饯糖果零食类

218308.99

第2

171354.15

第4

46954.84

27.40%

1023

粮油杂粮

135411.22

第3

147181.76

第5

-11770.54

-8.00%

1010

饼干及膨化食品

128583.15

第4

478051.57

第1

-349468.4

-73.10%

3012

纸类用品

127243.2

第5

97566.28

第10

29676.92

30.42%

2041

水果

124115.88

第6

136967.23

第6

-12851.35

-9.38%

1006

乳饮品

96720.87

第7

136780.62

第7

-40059.75

-29.29%

1020

冲饮食品

96641.71

第8

104426.59

第9

-7784.88

-7.45%

3159

其它

95371.6

第9

68942

第12

26429.6

38.34%

3089

其它

76176

第10

58828.6

第13

17347.4

29.49%

1025

营养品

74729.94

第11

182022.13

第3

-107292.2

-58.94%

2050

乳制品

74728.98

第12

48063.32

第15

26665.66

55.48%

3099

其它

58822

第13

36158.7

第18

22663.3

62.68%

3001

洗衣用品

54649.53

第14

30912.71

第23

23736.82

76.79%

1000

软性饮料

52971.47

第15

42062.88

第17

10908.59

25.93%

1004

烈酒

51560.4

第16

131304.35

第8

-79743.95

-60.73%

2040

蔬菜

50505.4

第17

25732.9

第28

24772.5

96.27%

2020

家畜类

46754.68

第18

15585.89

第36

31168.79

199.98%

2053

冷冻食品

44838.67

第19

29584.09

第25

15254.58

51.56%

1022

调味品

41773.3

第20

35991.08

第19

5782.22

16.07%

从以上表格可看出：

3011卫生清洁用品、1011蜜饯糖果零食类、1023粮油食粮都一直是中类销售中的老大。

1010饼干及膨化食品、1025营养品、1004烈酒下降幅度较大。

2040蔬菜、2020家畜类、2053冷冻食品上升明显。

1010饼干及膨化食品，同比下降73.1％，从06年的销售第1下降到07年销售排名第4，下降的主要原因是没有了06年月饼的销售，在06年月饼销售37.35万元，减掉月饼销售，此类别反而有2万元的上升。

1025营养品与1004烈酒，这两个中类的下降，主要是受了中秋销售的影响，它们都是属于中秋商品，节日性商品，在06年国庆期间包括了中秋销售，所以07年的国庆销售明显了下降的幅度。

2040蔬菜，06年销售2.6万元，07年销售5万元，上升96.27％。

随着人们对健康的重视，大家都会尽可能的为自已提供更为营养也卫生的饮食，自主烹饪就是更为实惠的选择，而超市方便、卫生的购物环境，更为严格的安全检测就成为人们选择购物地的最佳选择，再加上上班族的人们不能过多的去适应菜场的购物时间，随时都能有新鲜实物的选择成为他们的重要选择要点，而超市又能满足于他们。

再者，在通过对卖场大范围的调整，不断加大了营业面积，方便购买，还提供更多、更新鲜的商品，成为销售提升的一大重点因素。

2020家畜类，06年销售1.6万元，07年销售4.7万元，上升199.98％。

卖场调整不但对家畜类商品的陈列位进行调整，还在设备上进行合理配置，提供了更为有效的客观因素，这成为家畜类销售的提升明显的一个重要因素，还有在今年市场对肉类商品的价格上涨，价格的上涨不但没有减少人们的销售量，还明显增加了我们的销售，可见家畜类商品本是人们消费的基本，还有卖场的改变对销售的影响之大。

2053冷冻食品，06年销售3.6万元，07年销售4.2万元，上升51.56％。

在卖场陈列的调整后，对其商品进行品类的系统分析，商品的结构进行梳理，再者自20GG年7月1日之后，散装冷冻食品的下架，加大了包装冷冻食品的销售范围，而往往包装冷冻的单价要高于散装食品，以上两者都将是影响销售提升的重要因素。

2、重点类别、品牌、单品零售情况

（1）、重点类别

中类

中类名称

小类

小类名称

07年销售额

06年销售额

同比额

同比率

1011

蜜饯糖果零食类

10110

肉干/肉松

50289.72

42711.06

7578.66

17.74%

10111

蜜饯

28243.41

21252.54

6990.87

32.89%

10112

瓜子

11989.45

11211.93

777.52

6.93%

10113

坚果

33355.04

26281.76

7073.28

26.91%

10114

糖果

33704.82

27209.6

6495.22

23.87%

10115

巧克力

19597.89

16058.53

3539.36

22.04%

10116

果冻/布丁

10740.93

5271.32

5469.61

103.76%

10117

真空即食品

30387.73

21357.41

9030.32

42.28%

1011汇总

218308.99

171354.15

46954.84

27.40%

1023

粮油杂粮

10230

食用油

91037.3

110721.9

-19684.6

-17.78%

10231

食用粉

1229.1

918.95

310.15

33.75%

10232

米

27727.65

23582.46

4145.19

17.58%

10233

南北货

15417.17

11958.45

3458.72

28.92%

1023汇总

135411.22

147181.76

-11770.54

-8.00%

3011

卫生清洁品

30110

皂类

9008.09

5425.98

3582.11

66.02%

30111

浴洗用品

50666.2

30487.95

20178.25

66.18%

30112

洗发用品

64045.83

52419.9

11625.93

22.18%

30113

护发用品

19952.3

17408.29

2544.01

14.61%

30114

口腔清洁用品

41090.94

27315.06

13775.88

50.43%

30115

剃须用品

4281.44

2415.92

1865.52

77.22%

30116

保养品

65583.72

71637.64

-6053.92

-8.45%

3011汇总

254628.52

207110.74

47517.78

22.94%

　　　休闲食品类：

07年销售21.8万元，06年销售17.1万元，同比上升27.4%。

通过对卖场的调整，各个小类的销售都有不同程度的提升，其中10116果冻/布丁同比增长103.76%，而明显提升的是喜之郎果冻，在国庆期间对喜之郎的吸吸果冻进行了系列促销，并以陈列支持，06年销售3606元，07年销售7799元，增长116%，可见此次促销效果显著。

　　　粮油杂粮：

07年销售13.5万元，06年销售14.7万元，同比下降8%。

在06年的销售中，批发销售有近5万元，07年没有批发因素，除去批发销售，同比零售增长4万元，增长41%。

　　　卫生清洁品：

07年销售25.46万元，06年销售20.7万元，同比上升22.94%。

今年卖场进行调整之后，对其商品进行了品质的提升，并在国庆节前期对卖场的陈列进行了进一步的调整，针对性的做出各类商品的特殊陈列，还有对宝洁商品的联合促销活动（满就送），再者，对一批平时都匆忙于工作的顾客，只有在国庆长假之余，进行一些备用品的采购，以上的种种因素都是提升销售的重要原因。

30116保养品的下降，主要是因为今年高霜类商品还没有及时的上架销售，如唇膏、护手霜，今年几乎没有销售，直接影响销售的下降。

（2）、重点品牌、重点单品销售

休闲食品：

品牌

07汇总

06汇总

同比额

同比率

绿盛

18616.33

18941.18

-324.85

-1.72%

华味亨

15688.94

13691.9

1997.04

14.59%

益达

11347.3

5127.2

6220.1

121.32%

德芙

10550.35

8633.4

1916.95

22.20%

溢佳香

9881.5

4360.82

5520.68

126.60%

喜之郎

9547.43

6213.57

3333.86

53.65%

吴刚

9459.39

1297.34

8162.05

629.14%

虹一

7524.71

5298.75

2225.96

42.01%

波力

5518.2

6544.7

-1026.5

-15.68%

万龙

5451.7

2561.6

2890.1

112.82%

在上表品牌销售中，吴刚的销售提升最快，同比增长629.14%，其中主要是坚果的销售增长，06年销售1160元，07年销售7780元，在国庆前期，各类炒货商品都已入季，进入卖场销售，扩大了陈列范围，再者，随着消费者的消费水平提升，高单价的坚果类商品成为人们休闲食品的又一大选择。

　益达品牌国庆期间在电梯口这一有利位置的陈列，直接带来了销售的提升，增长121.32%。

一直占居销售排名第一的绿盛，销售反而在下降，其中600189　绿盛农夫与海鱼柳夹心牛肉粒（礼盒装）　在06年进行促销，并以地堆陈列销售，效果明显，实现销售3522元，今年销售只有655元，且其它商品也没有明显的促销活动，销售不大。

粮油

品牌

07销售

06销售

同比额

同比率

金龙鱼

57924.9

59494.5

-1569.6

-2.64%

LH

23794.5

2916.78

20877.72

715.78%

鲁花

10921

17873.8

-6952.8

-38.90%

多力

7986.1

790.9

7195.2

909.75%

天赐

3156.4

2718.3

438.1

16.12%

紫云山

2707.8

614.39

2093.41

340.73%

从品牌销售表中可以看出LH、多力、紫云山增长率最大，国庆是婚庆的一个高峰，今年充分考虑荔枝、桂圆的销售，加大了对货源的考虑，充分满足了顾客的需求，最终带了了销售的直接增长。

随着消费水平的提升，高档油越来越受消费者的青睐，大众化的金龙鱼慢慢的被多力、鲁花所分割市场份额，多力销售增长909.75%，鲁花在去年有1万元的批发，除去批发，零售也有40%的增长。

LH主要是07年的新品880463　LH特级武育粳米　销售7134元，　767279　LH一级菜籽油07年销售8909元，06年销售3165元，LH菜籽油通过去年的销售宣传，慢慢的已被消费者所接受，已有一部分目标顾客群。

　卫生清洁品

品牌

07销售

06销售

同比额

同比率

玉兰油

36290.8

39246

-2955.2

-7.53%

海飞丝

17397

10182.9

7214.1

70.85%

飘柔

11906

14214.9

-2308.9

-16.24%

舒肤佳

11195.33

6180.82

5014.51

81.13%

佳洁士

10984.47

9634.46

1350.01

14.01%

蓝月亮

4367.8

1531.4

2836.4

185.22%

黑人

5853

3183.4

2669.6

83.86%

在上表品牌销售中，海飞丝、舒肤佳、蓝月亮、黑人销售都有提升，飘柔与玉兰油销售在下降。

海飞丝主要是750ML规格商品的销售提升，06年销售2368.6元，07年销售7291.7元，增长4923元，提升207%。

可见现在家庭装的大包装慢慢被消费者所青睐、选择。

蓝月亮主要是在国庆期间进行了特殊陈列促销（地堆与端架），并派注一名促销人员，进行宣传销售，以致销售的直接提升，621972　蓝月亮芦荟洗手液（套装）　销售份额最大，实现销售2400元，而06年销售只有48元。

品牌黑人的销售提升主要节日特惠装的商品进行销售增长，如749453黑人牙膏（特惠装）　实现销售1525元，153201黑人茶倍健薄荷牙膏（优惠装）实现销售946元，并对其进行了地堆陈列，而在06年中并没有以上两个商品的销售。

新品164402　舒肤佳香皂（优惠装）　实现销售2196元，带动舒肤佳销售上升。

飘柔的销售下降以下是因为06年933553　飘柔滋润去屑洗发露　促销价19.8元（原价25.6元），因促销力度较大，实现销售6656.8元，直接导致销售同比的下降。

054776　玉兰油焦点皙白柔滑凝乳　这一商品是在06.9月份引进的新产品，由于新产品的广告效应与顾客的新奇效应，实现销售3240元，而07年的销售只有1支，180元，影响玉兰油整体销售。

二、07年国庆消费特点

1、没有了去年的双节重叠，今年国庆销售主要集中在9.29-10.3。

节前刚好是周未，9.30销售明显，晚上人流量偏大。

在节日期间销售人流分流于各个时段，晚上销售不明显。

2、国庆期间，日用百货商品销售提升明显。

正是季节时节，人们利用节日进行日用商品的消费，如洗化与针织商品销售变化明显。

还有在节日里乡镇顾客群体的集中消费，也带来了销售的提升。

3、国庆节日单位员工的福利大多会选择现金或是消费卡，没有了中秋实物团购的疯狂，批发销售就不明显，更多的体现在IC卡与电子消费卡的销售，消费卡的销售同时也是在提升我们的零售额，是一种潜在的消费力量。

4、因国庆的节日气氛，人流量的增加，销售力量的加强，卖场内的特殊陈列的商品销售都有明显的提升，没有了平时冷落商品的特殊陈列。

当然这有对特殊陈列的商品正确选择的因素。

三、竞争者情况分析

1、国庆促销活动

此次国庆促销活动，我们更多的是关注整体促销，采用“满就送”的形式，或者指定商品的“满就送”，而周边的化妆品店、服饰店全场7折、8折，以直接打折方式让利于消费者，往往老百姓更多注重的是价格上的直接优惠，因此某些敏感商品就会失去竞争的优势，销售影响的提升。

2、客观环境

竞争店大润发超市的诸多客观因素一直影响我店的销售，如多条线路的免费班车对客源分流；卖场较大，陈列上有明显优势。

停车位的优势对高层消费的分流等等。

在国庆期间，影响明显的就是客流的分流，他们以接送班车，直接将进城消费群体送至门店消费。

4、商品价格

　　　商品价格的差异主要来自于周边奶粉专卖店，主要的奶粉品牌，明治、贝因美、惠氏的价格都要比我店便宜10元左右。

我店虽然加强了促销买赠活动，但消费者更为青睐于价格上的优惠，所以对于品牌商品要想赢得市场，要打的就是价格战，价格问题成为我店竞争的一大劣势。

四、国庆期间重点工作

1、销售动员：

对中国庆销售的工作进行明确，并落实。

制定销售目标。

2、陈列：

在卖场内设产主题陈列区，并对各个陈列位进行编号，确定陈列商品。

3、特殊陈列、特价商品备货：

通过对陈列位商品的确定及06年的销售情况，进行一个合理的备货。

4、卖场装饰：

在买场内跟据陈列特点进行特色装饰，营造国庆喜庆氛围。

5、周年庆活动：

根据周年企划方案，执行企划活动。

6、自动补货：

针对国庆商品进行参数的更改，并在特定的时间内进行补货方法的更改，对其更改方法与理货组进行沟通，取到合理基数。

补货期间关注临界缺品与缺品的查询，以及对自动补货定单的认真、严格审核。

7、销售跟踪：

对各陈列位商品的销售与库存进行跟踪，了解期间销售变化，并进行及时的调整。

并对整个门店的销售进行跟踪，并张贴与公示栏，让所有员工了解销售进度。

8、节后对各类别库存进行整理、处理，特别针对性处理高库存，不动销商品。

对各类别销售进行分析，找出此次国庆的销售重点，分析原因。

五、07年总结、08年启迪

1、周年庆活动：

消费满送会员卡与消费满制作个人影像杯子活动，反应强烈，吸引人气并提升客单价。

消费满就送会员卡，一方面吸引顾客消费，一方面也强大了我们的会员群体，也是加大了以后的销售群体，增加销售。

个人影像杯子---这一特色活动吸引了更多的好奇顾客，也宣传了企业本身，”特色”活动还将是我们08年活动方案的一个重点、要点。

2、陈列销售跟踪：

对所有特殊的商品进行销售跟踪，及时了解其销售与库存情况，并可对其进行相应调整。

3、对补货方法的更改：

此次中秋销售期间采用促销与非促销进行分别补货，对其库存的控制有很好的作用，对促销商品的补货可特别关注。

4、随着市场的变化，消费者消费理念的转变，顾客在消费时会更人理性。

他们不再一谓的集中在节日某天或是市场促销活动时进行疯狂的购物，更多的人会在需要时而购买，对购买时间点上也不会过于集中。

因此，在以后的节假日里，我们可以更多的考虑消费者新的购物理念，抓住他们的消费特点，去适应顾客需求，把握最佳销售时机，实现销售的提