商业实施计划书撰稿要点说明.docx
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商业实施计划书撰稿要点说明
商业计划书撰稿要点
基本要求和原则
撰写商业计划书应注意的几个问题
商业计划书的七项基本容
二、产品/服务
三、开发市场
四、竞争对手
五、团队成员
六、收入
七、财务计划
商业策划书用途
1、沟通工具
2、管理工具
3、承诺工具
商业策划书写作教程
一、执行总结
二、产业背景公司概述
三、市场调查和分析
四、公司战略
五、总体进度安排
六、风险、问题和假定
七、管理团队
八、企业经济状况
九、财务预测
十、假定利益
撰写策划书
如何撰写
撰写技巧
撰写六要素
商业计划书文
模版样式
展开
基本要求和原则
撰写商业计划书应注意的几个问题
商业计划书的七项基本容
二、产品/服务
三、开发市场
四、竞争对手
五、团队成员
六、收入
七、财务计划
商业策划书用途
1、沟通工具
2、管理工具
3、承诺工具
商业策划书写作教程
一、执行总结
二、产业背景公司概述
三、市场调查和分析
四、公司战略
五、总体进度安排
六、风险、问题和假定
七、管理团队
八、企业经济状况
九、财务预测
十、假定利益
撰写策划书
如何撰写
撰写技巧
撰写六要素
商业计划书文
模版样式
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编辑本段基本要求和原则
商业策划书，也称作商业计划书，目的很简单，它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。
因此，一份好的商业计划书，要使人读后，对下列问题非常清楚：
1、公司的商业机会；
2、创立公司，把握这一机会的进程；
3、所需要的资源；
4、风险和预期回报；
5、对你采取的行动的建议；
6、行业趋势分析。
商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好的商业计划书，应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。
商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目的成功；太长，则会被认为太罗嗦，表达不清楚。
适合的篇幅一般为20-40页长（包括附录在）。
从总体来看，写商业策划的原则是：
简明扼要；条理清晰；容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。
编辑本段撰写商业计划书应注意的几个问题
1、自身定位
2、调查研究
3、理清思路
4、写好摘要
5、可以找人代写
商业计划书的七项基本容
一、项目简介[1]
一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你文笔的容。
好比电视广告，它如果不能在10秒钟引起观众的兴趣，观众就会按遥控器换频道。
虽然“项目简介”像是你的商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。
用一句话来清晰地描述你的商业模式，即你的产品或服务；
用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺；
用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；
用一句话来概括你的竞争优势；
用一句话来形容你和你的团队是一个“成功组合”；
用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间让投资人赚翻；
用一句话来述你希望融多少钱、主要用来干什么。
二、产品/服务
产品和服务就是你的商业模式，也就是将来你的公司将靠什么去赚钱？
别说什么“我们要成为中国最大的。
。
。
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。
。
”也别说自己是“最好最好的。
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。
”最忌讳空洞的语言，要具体数字说话。
三、开发市场
市场可以从三个方面看：
宏观的、微观的、以及具体你如何开发自己的市场。
宏观的：
如果你所能得到的宏观市场数据是从互联上下载的免费报告，这一类的信息适可而止，VC/PE们也都在浏览互联网。
重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好，华经纵横建议：
如果自己没有这些数据就购买专业机构相关报告，即使你没有这些数据VC/PE自己都会去找的，你有“服务意识”的话，不如先把VC/PE要做的工作都先给做了，这样你拿到钱的时间也可能会提前。
然后，你要说明你如何来行之有效地做市场，别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌…..初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的;你不如说“我们已经和海尔达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”
四、竞争对手
我不相信有哪家公司没有任何竞争对手。
比如说，你研发了一种全新的节能空调，vc都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......
要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，投资者会支持你，到时候也许投资者把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？
五、团队成员
对于清华、北大等名牌学校的毕业生自然这是一个千载难逢的亮相机会，海龟们也不例外，即使在西半球的某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以在自己脸上贴金。
每个人的工作经历也都是重要的容哦，要是你在大公司比如google、微软工作过，人们就有可能想象你的水平和比尔盖茨也不相上下。
如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。
你最好不要含糊其辞说“我经验丰富、曾在某某公司工作......”你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC/PE投资的对象，也是VC/PE重点关注的容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。
六、收入
创建公司就像盖一座高楼，什么时候地基落成、什么时候封顶、什么时候交钥匙都是工程中的关键节点。
对于早期的创业公司来说，投资者最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？
什么时候公司账上开始有收入进来？
什么时候公司达到盈亏持平？
当然，持平并不是投资者的最终目的，公司收支打平了，投资者就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。
创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。
一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值;一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是真正有价值的公司，因而才会有更多的VC/PE会青睐你，给你送来更多的钱。
仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定你的公司在走向成功和辉煌道路上的每一个重要的时间节点。
七、财务计划
财务预测是商业计划书中最重要的部分之一。
通常VC/PE对有兴趣的项目一定会要求详细的财务介绍。
记住：
至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。
商业策划书用途
1、沟通工具
商业计划书可以用来介绍企业的价值，从而吸引到投资、信贷、员工、战略合作伙伴，或包括政府在的其他利益相关者。
一份成熟的商业计划书不但能够能描述出你公司的成长历史，展现出未来的成长方向和愿景，还将量化出潜在盈利能力。
这都需要你对自己公司有一个通盘的了解，对所有存在的问题都有所思考，对可能存在的隐患做好预案，并能够提出行之有效的工作计划。
2、管理工具
商业计划书首先是一个计划工具，它能引导你走过公司发展的不同阶段。
一份有想法的计划书能帮助你认清挡路石，从而让你绕过它。
很多创业者都与他们的雇员分享商业计划书，以便让团队更深刻的理解自己的业务到底走向何方。
大公司也在利用商业计划，通过年度周期性的反复讨论和仔细推敲，最终确定组织未来的行动纲要和当年的行动计划，并让上级和下级的意志得到统一。
商业计划书也能帮助你跟踪、监督、反馈和度量你的业务流程。
优秀的商业计划书将是一份有生命的文档，随着团队知识与经验的不断增加，它也会随之成长。
当你建立好公司的时间轴及里程碑，并在一个时间段后，你就能衡量公司实际的路径与开始的计划有什么不同了。
越来越多的公司都在开始利用年度周期性的计划工作，总结上一周期的成功与不足，以便调整集体的方向与步骤，并进而奖优罚劣，激励团队的成长。
3、承诺工具
最容易被人忽略的是，商业计划书也是一个承诺的工具。
这点，在企业利用商业计划书执行融资工作的时候体现最为明显。
和其他的法律文档一样，在企业和投资人签署融资合同的同时，商业计划书往往将作为一份合同附件存在。
与这份附件相对应的，是主合同中的对赌条款。
对赌条款和商业计划书，将共同构成了一个业绩承诺：
当管理人完成或没有完成商业计划书中所约定的目标，投资人和企业家之间将在利益上如何重新分配。
在辅助执行公司部管理时，商业计划书也是一个有效的承诺工具。
在上级和下级就某一特定目标达成一致以后，他们合作完成的商业计划书就记录下了对目标的约定。
这样的约定，将成为各类激励工具得以实施的重要基础。
商业计划书也体现了上级对下级的承诺。
公司战略的得以展开，必然意味着必要的资源投入。
只有经过慎重思考的战略，才能够让领导人具有必要投入的决心。
人们可以原谅因为具体环境的变化、知识的增长而带来行动计划乃至战略的调整，但是，却没有任何人愿意和一个朝三暮四、朝令夕改的，不具备战略思考能力的领导人共同工作。
商业策划书写作教程
一、执行总结
是商业计划的一到两页的概括。
包括：
1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间词”）
2、机会概述
3、目标市场的描述和预测
4、竞争优势
5、经济状况和盈利能力预测
6、团队概述
7、提供的利益
二、产业背景公司概述
1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力。
2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。
3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略。
三、市场调查和分析
这是表明你对市场了解程度的窗口。
一定要阐释以下问题：
1、顾客
2、市场容量和趋势
3、竞争和各自的竞争优势
4、估计的市场份额和销售额
5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实）
四、公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题：
1、营销计划（定价和分销；广告和提升）
2、规划和开发计划（开发状态和目标；困难和风险）
3、制造和操作计划（操作周期；设备和改进）
五、总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：
1、收入
2、收支平衡点和正现金流
3、市场份额
4、产品开发介绍
5、主要合作伙伴
6、融资
六、风险、问题和假定
1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实
2、说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）
3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡
七、管理团队
1、介绍公司的管理团队。
一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景
2、注意管理分工和互补
3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况
八、企业经济状况
介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。
一定要讨论如下几个杠杆：
1、毛利和净利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可变的和半可变的成本
4、达到收支平衡所需的月数
5、达到正现金流所需的月数
九、财务预测
1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表
2、同一时期的估价现金流分析
3、突出成本控制系统
十、假定利益
这是你的“卖点”，包括
1、总体的资金需求
2、在这一轮融资中你需要的是哪一级
3、你如何使用这些资金
4、投资人可以得到的回报
5、你还可以讨论可能的投资人退出策略
撰写策划书
如何撰写
[2]商业计划书的核心是阐述三个问题：
我们所做的事情是什么、我们为谁在提供何种价值的服务或产品、我们如何实现。
围绕这三个核心问题，一份优秀的商业计划包括附录在一般20-30页之间，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。
整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。
第一阶段：
商业计划构想细化，初步提出计划的构想
第二阶段：
市场调查，和行业的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。
可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。
第三阶段：
竞争者调查，确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。
分销问题如何？
形成战略伙伴的可能性？
谁是你的潜在盟友？
准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第四阶段：
财务分析，包括对公司的价值评估。
必须保证所有的可能性都考虑到了。
财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。
要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
第五阶段：
商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。
在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。
撰写技巧
美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。
双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。
商业计划书对那些正在寻求资金的风险企业来说，就是“金钥匙”，决定着投资的成败。
对刚开始创业的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来,然后再逐条推敲，会发现原本还在“雏型”的项目已经变得清晰可辨，也更利于风险企业家认识和把握该项目。
商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。
其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。
因此，商业计划书必须要说明：
（1）创办企业的目的？
？
为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？
（2）创办企业所需的资金？
？
为什么要这么多的钱？
为什么投资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。
更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。
正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。
那么，如何制订商业计划书呢？
第一部分：
摘要
摘要是风险投资者首先看到的部分。
通过摘要，风险投资者对你和你的计划书形成第一印象，所以摘要必须形式完美，叙述清楚流畅。
第二部分：
公司及未来
这部分要使风险投资者对你公司的几个主要项目及未来的发展战略有一定程度的了解，各专题既要独具特色，又要构成一个相关的整体。
1．概述：
只要你提供的公司名称、地址、、联系人等资料皆清楚无误，则风险投资者将不会提出任何问题。
如果可能，可提出行业分类标准，请注意，千万不要给人无法收到的号码，如果你不在，应建立接转的服务机构或请朋友代转。
2．公司的自然情况：
这里，你要力求用最简练的一段话描述公司的业务情况。
更重要的是，要用最简短的一句话使风险投资者可以概略认识你的公司。
如果你公司已是计算机网络成员，则你对公司的描述应与在计算机中的描述一致，这样，风险投资者可以依据你的行业分类目录概略认识你公司，如果你的文字欠简明扼要，则对方可能要求你解释，以确认你公司所属行业。
3．历史情况：
这里，风险投资者主要寻求一个概略性的认识。
即使对方已读过公司历史这节，他可能还要求你描述公司的历史，他们欲详细了解过去发生了哪些事件。
这节似乎很难确定问题的基本类型，但对方很可能提出与公司特殊历史事件相关的问题。
其中一类典型问题可能是：
"为什么你帮人做了这件事或做了那件事？
"另一类典型问题则可能是：
"你公司发展历史上有哪些重要的里程碑？
为什么有实现这些历史转折？
"
4．公司管理：
该部分主要介绍公司的管理情况，领导者及其他对公司业务有关键影响的人。
通常，小公司不超过三个关键人物。
风险投资对关键人物十分关心。
你应该从最高层起，依次介绍，而且注意，关键人物不等于有成就者。
主要包括董事和高级职员、关键雇员、管理者之职业道德、薪金等方面。
5．公司未来的发展规划：
这里，风险投资者还是寻求有关公司未来可完成的里程碑的信息。
他们可能提出涉及及未来关键阶段的问题，其基本问题可能是：
"你如何完成计划书规定的关键指标？
"
6．唯一性（管理唯一、产品服务唯一或投资基础唯一等）：
这里，你必须回答的问题是：
"本公司独特的原因何在？
"这个问题变换说法为：
"与世界上所有小公司比较，有哪些因素使你公司兴旺发达？
"在公司总体畴之，大公司通常优越于小公司，如果认为这条规律有一定道理，那么，在你不得不与大公司竞争时，如何保证你公司必胜？
为使风险投资者满意放心，你必须明确提出本公司之不寻常的优势，可以确保成功。
如果你只是"此外，我也差不多"式的回答，对方很可能听听睡着了。
7．产品或服务介绍：
这里，风险投资者要了解你出售什么，以及市场上需要什么样的产品和满意的服务；他要努力评估你产品的可销售程度和创新程度；他还关心你公司产品处于产品生命周期的哪一阶段。
他的问题可能是：
"为什么这种产品或服务有实用价值？
它为用户提供哪些功能？
用户的购买动机是什么"本产品寿命周期如何？
何时可能被新产品取低？
有无计划出新产品或以现存的产品冲出你的产品市场？
这种冲出有利还是有害？
你的产品责任是什么？
若用户使用你的产品而受到伤害，你要承担哪些责任？
你的产品价格受到哪些限制？
价格弹性多少？
产品耐用性如何？
如何进行产品技术改进？
在产品生命周期曲线中，你产品处于哪个阶段？
"
8．行业情况：
这里，风险投资者钭千方百计分析认识你的行业。
他的问题可能是：
"你在你行业中成功之关键何在？
如何保证你公司和产品与你行业协调一致？
此外还有一些基本问题，像"你如何了解确认你行业之总销售额与增长速率？
你行业基本发展趋势如何？
哪些行业变化对你公司盈利水准影响最大？
你行业有哪些贸易壁垒？
第三者初次进入你所属的行业圈难度如何？
与同行其它产品比较，你的产品新颖处何在？
本行业销售受哪些季节性因素影响？
你的销售围圈有多广，是地方、地区、全国还是全世界？
"
应该注意的是，你所介绍的本行业一定时期的销售额，不能包括未被你产品占领的领域的销售额。
例如：
若一个公司只制造微型电脑，则不能说已占领了全部电脑市场。
微型电脑市场只是整个电脑市场的一部分，对应的行业只是微电脑市场，而不是全部电脑市场，事实上，目前的微电脑市场已很广阔了。
9．竞争者：
这里，风险投资者希望了解：
谁是竞争者，其实力如何，有何优势，以及你自身有哪些优势。
其典型的问题可能是：
"你有哪些超过竞争对手的优势？
关于价格、性能、服务和保证措施，你公司与竞争对手优劣如何？
竞争对手有哪些超过你的优势？
谁是你最主要的竞争对手？
谁是你的行业伙伴？
你与谁在高层次基础上竞争？
你的产品有无替代品？
如果有，谁制造这种产品？
其地替代频繁程度怎样？
你与竞争对手的价格差异如何？
有无竞争对手加入你的行业？
如果你打算选择某一市场与竞争对手共享，你的具体措施如何？
希望竞争对手如何做出反应？
你的竞争对手有股票公开上市的公司吗？
"
10．销售策略：
这里，风险投资者将集中精力分析研究你的市场行销战略，它希望了解你产品从生产现场最终转到用户手中的全部过程。
某些基本问题可能为：
"描述你的产品的分销管道，即说明你产品从生产现场转到最终用户的全过程。
你的产品有哪些行销环节？
是本公司直接零售，还是通过行业销售网销售？
广告在市场行销战略中地位如何？
你的基本广告策略是什么？
其成本怎样？
你的销售对广告的敏感程度怎样？
你曾采用过哪些市场渗透策略？
现计划采用哪些市场渗透策略？
若你的产品和行业进入成熟期计划采用何种市场战略？
目前销售难度如何？
需要直接推销否？
即销售人员是否需要直接对用户叫卖？
销售复杂且周期长；还是相当简单且直接推销？
购买单件产品费用是高还是低？
用户购买产品时是否一定要事前做预算？
从与购买者签约到最终销售的时间长短如何？
政府对市场交易是否有严格管制？
“。
第三部分：
投资说明
关于投资，你应该提出自己的融资方案，即对贷款、认股权、优先股、普通股等多种投资形式阐明自己的意见，意见要尽可能具体，使对方全面准确了解己方到底准备采用何种融资方式，并愿意付出多大代价。
第四部分：
风险因素
投资者向你公司投资可能会遇到何种风险？
你应从政策、经营、资源、财务等各方面加以叙述。
在说明过程中，只正面叙述，不做评论性说明，主要包括：
经营历史的限制、资源限制、管理经验限制、市场不确定性限制、生产不确定性限制、破产对关键管理者的依赖程度等。
第五部分：
投资回报与退身之路
这是投资者非常关心的问题。
因为大多数风险投资者并无真正意愿想长期持有公司的股权，而是希望能在条件成熟时“金蝉脱壳”，从而通过股票的增值获取收益。
一般来说风险投资者可提出三种投资变现方式，主要包括股票上市，出售公司和买回等。
你应指出自己希望采用何种方式。
第六部分：
经营分析与预测
该部分主要基于公司历史的经营业绩分析，据以预测未来的经营情况，这里主要应以公司过去财务数据为基础，预测未来经营可能的收入、成本与费用，同时，通过比率分析预测出未来经营效率的高低及经营成果的好坏。
第七部分：
财务报告
计划书中应包含你公司当前的财务报告，并附有适当的说明。
无论如何，无当前财务报表的计划书是无法让人接受的。
一份没有当年财务报告的项目是难以引起风险投资者的兴趣的。
第八部分：
财务预测
对公司未来5年的财务状况进行预测，还需预测以年的资金流量表，以便每个读者能确切了解公司资金流动状态。
第九部分：
关于产品的报道、介绍、样品与图片
撰写六要素
如何才能让投资者在众多商业策划书中“注意”到自己的商业策划书呢？
而不被扔进垃圾箱里？
为了确保商业策划书能让投资者眼前一亮，顺利获得风险投资商的资金，商业策划书必须注意以下六点
一、详细介绍产品
在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业实施的所有调查。
这些问题包括：
产品正处于什么样的发展阶段？
它的独特性怎样？
企业分销产品的方法是什么？
谁会使用企业的产品，为什么？
产品的生产成本是多少，售价是多少？
企业发展新的现代化产品的计划是什么？
把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和你一样对产品有兴趣。
在商业计划书中，撰写者应尽量用简单的词语来描述每件事。
商品及其属性的定义对撰写者来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。
二、竞争企业的说明
在商业计划书中，要细致分析竞争对手的情况。
竞争对手都是谁？
他们的产品是如何工作的？
竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？
竞争对手所采用的营销策略是什么？
要明确
升级会员 