职业经理人的三重成功修练观点独特精品副本.docx

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职业经理人的三重成功修练观点独特精品副本

职业经理人的三重成功修练

柳瑞军

有两句很流行的经商名言：

“最优秀的人才去经商”、“赚钱是一种高智商的活动”，说明要想成为一名成功的商人，必须具备很高的品质、素质和能力要求。

现在已经有越来越多的人开始关注职业经理人群体，研究经理人的成功素质，探寻经理人事业成功的规律性认识，同时也提出了很多指导经理人事业成功的法则理论，有人提出职业经理人必须进行八大修练，有人提出必须进行十大修练，有人提出必须具备12项素质等等。

但是，不管列举出多少项必备的素质要求，其实都可归结为三大方面：

智商素质、情商素质和个性素质三大方面。

观念决定心态，心态决定习惯，习惯决定成功。

如《高效能人士的七个习惯》这本书，就是告诉人们通过培养良好的习惯可以抵达成功。

因此，要想成功，就必须从改变观念、改变心态和改变习惯三个层次自我修练提高。

那么如何改变观念、改变心态、改变习惯呢？

有两条重要的成功法则：

（1）智商决定观念，情商决定心态，个性决定习惯；

（2）智商使人发现机会，情商使人把握机会，个性习惯使人利用好机会。

智商、情商和个性特质构成一个人的三大成功商数，三者关系如下图：

所以，经理人的成功修炼可以概括为智商修炼、情商修炼和个性修练三大方面。

三项修练构成职业经理人职业生涯发展的三个稳固的支点，从而构筑起自己辉煌的事业大厦。

三项修炼的内涵关系如图所示：

智商修炼

观念

思想

知识

了解

理性思维

智慧

原则性

制度

显规则

情商修炼

心态

感情

文化

理解

感性思维

情操

灵活性

文化

潜规则

个性修练

习惯

行为

修养

沟通

习惯思维

练达

权变

行为规范

行为技巧

所谓修炼，包含学习和实践两个方面。

“修”，是学习、钻研、感悟的过程；“炼”，是历练、锻炼、磨练、实践的过程。

接下来谈谈三项修炼的内容和方法。

一、经理人的智商修炼

智商（IQ），指人的思考和推理能力，以及对知识的理解和运用能力。

智商分为外智力和内智力两类智力商数，外智力包括知识、经验、技能等，内智力包括观察力、记忆力、思维力、想像力、创造力等。

智商不是固定不变的，通过学习、训练、开发可以增长智商。

因此我们要走向成功，就必须不断学习和实践，以积累智商。

7、营销经理人成功必须具备的5种能力：

领导力

销售能力

说服能力

说话能力

个人成长能力：

一个人可以通过内心的改变而改变环境。

第一部分智商修炼

一、智商

1、智商（IQ），指人的思考和推理能力，对知识的理解和运用。

2、表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想像力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。

3、智商不是固定不变的，通过学习、训练、开发可以增长智商。

我们要走向成功，就必须不断学习，积累智商。

万向集团董事长鲁冠球一般不陪客吃饭，不在外过夜，挤出时间都用来学习，他每天从晚上7时到12时看书看报，看电视新闻，就是外出开会也要基本做到。

因此，只读过初中的鲁冠球，已有60多篇论文在《求是》、《人民日报》、《光明日报》、《经济日报》等发表，成为一个出口成章并著书立论、能写会说的“农民理论家”。

二、智商修炼

1、知识修炼：

●营销人员致命的知识缺陷

（1）市场营销的概念

（2）市场竞争的形式

（3）市场营销4p（4c）

（4）市场营销过程

●营销经理人必读的几本书

《世界上最伟大的推销员》

《市场营销学》

《科特勒营销新论》

2、思维修练：

营销人员致命的观念错误

（1）过分依赖产品和价格

什么是好产品

（2）在成功门前退步

（3）你若想在事业上有所成就，你就要想方设法满足客户的需要。

但你若想在事业上登峰造极，那你必须超越客户的期望

3、营销经理的十大理念工具

4、营销人员智商修炼的途径

向书本学习

向社会学习

向同事学习

向上级学习

5、营销人员智商修炼的方法

6、创新六个途径：

改变：

功能、形状、颜色、气味

增加：

尺寸、强度、特性

减少：

减轻、减薄、减短、减去

替代：

其他材料、部件、能源、色彩取而代之

颠倒：

上下、左右、里外、前后、正反的颠倒，目标和手段叠加、复合、化合、混合、综合。

7、想象力

父亲对儿子的两条忠告

案例：

牧师与修女

第二部分情商（EQ）修炼

1、情商（情绪智商）：

一个人接受自己或者他人情绪，控制调节自己的情绪以及处理人际关系的能力。

包括五各方面：

（1）了解自己情绪的能力

（2）控制自己情绪的能力

（3）自我激励的能力

（4）了解他人情绪的能力

（5）维系良好人际关系的能力

2、情商的重要性

（1）智商决定录用，情商决定提升。

（2）职场生存策略：

成功=20%智商+80%情商

（3）成功的营销人员必然是情商高于智商

3、情商与影响力：

4、情商与心态

幸福感＝实力/期望值

学会放弃和选择：

放弃什么，选择什么

不怕失败：

林肯：

成功是屡遭挫折而热情不减（林肯故事）

美国一项调查：

80％的生意是在拒绝3次之后达成的。

不要在冬天里砍树

5、情商与习惯

注意你的思想`它们会变成你的言语

注意你的言语它们会变成你的行动

注意你的行动它们会变成你的习惯

注意你的习惯它们会变成你的性格

注意你的性格它们会影响你的一生

●人按习惯做事

●思想决定命运

●改变习惯需要动力

●自我感觉要好

●培养个人魅力

●情商的培养

6、情商修炼在于细节：

握手与情商

说话与情商

轻松幽默获得别人的接近

7、把握市场营销潜规则是情商修炼的根本

（1）情商就是对潜规则的把握应用能力，

（2）显规则代表的是智商。

经验：

知道是什么；聪明：

知道应该是什么；智慧：

知道何如做

（3）正确认识关系网与关系经济:

大哥经济、老乡经济、同学经济等

（4）关系活动的最高境界：

利益的完美结合

（5）潜规则突出行业：

医药、建材等、经销商渠道；显规则：

快速消费品、零售渠道

8、敲动事业的支点－人脉关系

用自己的人脉搬动石头

第三部分行为修练（营销活动技巧）

一、如何提升个人力量

　1、对自己完全负责。

（1）优秀还是平庸由自己负责

（2）好汉怨自己。

身为一个完全负责的人，你会拒绝找借口，或推卸责任给其他人。

你若成功，则功劳归你；你若失败，就得负起责任。

责任是前瞻性的。

（3）找方法，不找接口

　2、做光明思维者：

初级光明思维

中级光明思维

高级光明思维：

积极的解释方式。

乐观的人习惯用积极的方式解释问题，悲观的人会把问题做负面解释。

　　3、追求卓越的承诺。

　　　一定要下定决心在行业中出类拔萃。

　　4、坚持。

　5、正直，也就是对你自己及他人完全的诚实。

　　　　作为诚实的人，你要能真正面对自己及自己的极限。

只有在那个时候，你才能够对别人完全诚实。

　　　　诚实是客户在决定长期惠顾时所要求的最重要品德。

　　6、感恩的态度。

　　7、清楚而明确的目标。

　　　把每月、每季、每年的销售及收入目标写下来。

最佳的销售人员最重要的个性就是要有强烈的目的。

优秀销售人员永远是那些更渴望成功的人。

三、优秀经理人如何做人做事

1、懂得做人的道理

2、懂得做事的程序

案例：

奇迹

使自己成为珍珠

3、营销经理为人八戒

一戒：

在客户面前议论公司是非

二戒：

与客户“打”成一片

三戒：

自由散漫

四戒：

为小利所动

五戒：

对经销商盲目承诺

六戒：

不及时主动沟通

七戒：

居功自傲

八戒：

谎报军情

四、营销本领的修炼

1、修炼自身素质

做到“三个清楚”。

要清楚自己在企业中的角色

要清楚自己应掌握的知识。

要清楚自己应拥有的能力。

2、修炼推销技巧

三个明白：

（1）要明白推销“要干哪些事”。

推销工作包含以下六大内容：

●研究市场、预测商情，掌握市场动向，协助企业搞好品种、财务决策。

要通过市场营销活动，清楚本企业发展方向与趋势。

●确立目标市场，制订销售目标，编制销售计划。

●做好产品宣传广告工作，不断提高自己所推销的产品在市场上的知名度、知明度和用户的认知程度。

●搞好产品售前售后服务。

提供“三包”，诱导消费者。

只有搞好产品服务，才能培训用户忠诚度。

●处理好用户关系。

无论在何种情况下，都不可与用户争吵，来个“以牙还牙”。

牢固确立用户是永远正确的理念。

●搞好货款回笼，维护企业资金安全。

（2）要明白推销“到底如何干”。

6件必做的事情

●精心设计销路。

不同类型的产品，设计不同的销路。

●掌握用户信息。

●挖掘潜在顾客。

●避免倾力推销。

人员销售的实质是推销自己的诚信，品质，人格。

在推销中，要坚决抵制言过其实的产品介绍、过份媚俗的推销动作，强买强卖的拉扯行为。

●提高报价水平。

3、塑造良好形象。

三分是生意经，七分是心理征服。

五、成功营销

4、什么是营销经理人的成功

业绩方面的成功

专业技能方面的成功

收益方面的成功。

5、影响营销成功的十大因素

（1）不做计划的盲目性

（2）没有集中精神和时间拓展业务

（3）过分依赖价格

（4）对目标客户缺乏了解

（5）没有做到耐心细致

（6）过早进行直接的商品推荐

（7）过高估计了自己的优势

（8）不明白客户的决策过程决策者

谁是提议者

谁是反对者

谁是决策者

谁是执行者

（9）讲的多听得少

领悟三个字在销售过程中比例问20%听65%说15%

　　能用问的，就决不说。

（10）不做售后回访。

6、细节决定成败。

企业文化吸引顾客，个人文化留住顾客

（1）送礼的艺术

一张报纸＝一顿饭；

旅游公关

客户资料的辅助信息

（2）注意拜访礼仪，习惯决定业务成败

（3）真诚赞美－人际关系润滑剂：

有礼有节、恰到好处、分清对象；满足自尊、真诚夸奖体现对他人的理解；言人之所想听，听人之所想言。

（4）拜访客户的关键－告别的艺术

7、留住客户

失去客户的情形：

　　去世——1%

　　搬迁——3%

　　好奇心而引发的自然流动——4%

　　购买了亲朋好友推荐的产品——5%

　　更廉价的产品——9%

　　长期的抱怨——10%

　　他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理——68%

如何留住他们比开拓新客户更重要。

结束语

职业营销专家的信仰

一、他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。

二、他们坚信只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只有如何去卖的问题。

三、他们坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。