养安享B2B2C电子商务健康养老类平台市场战略实施规划建议书.docx

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养安享B2B2C电子商务健康养老类平台市场战略实施规划建议书

“养安享”B2B2C电子商务健康类养老平台市场战略实施规划书

一、关于养安享

安享养老平台由浙报传媒与修正集团共同搭建的专业居家养老平台——养安享养老产业股份有限公司（简称“养安享”）l、计划通过两至三年的努力l、在全国1万家街道（社区）开设居家养老服务中心l、着力打造全国社区居家养老第一品牌l、共同打通老有所养“最后一公里”.

　　“养安享”提供符合老年人需求的健康、文化、娱乐等相关产品l、促进养老服务与医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域互动发展l、致力于使广大老年人实现养老、安老、享老的幸福晚年生活.核心理念是把老年人组织起来l、让老年人健康起来l、快乐起来l、幸福起来！

为老年人提供一处安享晚年的幸福乐园l、为子女提供一份尽孝的“心”选择！

“养安享”是一家有着互联网基因的公司l、其搭建的养安享老商城是一家B2B2C电子商务健康类交易平台l、利用强大的全球化集约采购优势、丰富的健康服务经验l、为用户提供最优质的健康产品和服务.秉承“健康快乐幸福天年”的服务理念l、养安享老商城为用户提供优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列l、为中老年提供种类最齐全、产品最精良、质量最有保障、服务最体贴的商品终端交易平台.

二、养老市场前景分析

据专家预测l、到2020年l、中国60岁及65岁以上人口比重分别为16.23%和11.30%l、2030年为22.34%和15.21%l、2040年为25%和20%.到2030年时中国将进入“超老年型”社会.到2050年l、60岁以上的人口总数将达到4亿左右l、占总人口的比重将超过25%.届时l、每4个中国人中间就有1个老年人l、中国将成为高度老龄化的国家.

中国快速进入老龄化社会l、养老市场规模急剧扩大.有关专家预测l、仅退休金一项到2020年就将增加到28145亿元l、2030年为73219亿元.养老产业成为真正的朝阳产业.

从国外养老产业快速发展的过程和条件来看l、目前我国养老产业已初具快速发展的基础条件.一是我国人口老龄化趋势发展明显l、以及社会家庭结构的变化；二是有国家相关鼓励养老产业发展的政策支持；三是我国整体经济发展水平的提升l、部分老年群体的支付能力提高；四是老年群体自主意识的提升和社会养老观念的改变l、这些都将促进我国养老产业进入一个快速发展的阶段.

三、养安享SWOT分析

S优势：

一是政策优势：

养老产业是国家重点支持产业l、也是构建和谐社会的重要组成部分.2013年9月6号国务院出台关于加快发展养老服务业的若干意见（国发〔2013〕35号）l、2014年11月21日l、杭州市出台关于加快养老服务业改革与发展的意见（杭政函〔2014〕174号）l、给予发展养老服务业一系列的政策支持.通过争取还可以获取街道支持l、取得免费的经营场所.二是资源优势：

公司由浙报传媒和修正药业共同组建.浙报传媒是全国第二大媒体公司l、拥有媒体资源；修正药业是集产、学、研、销一体化的大型现代化民营制药企业.双方强强联合l、搭建中国居家养老新模式的全国第一品牌.三是模式优势：

根据国内外养老服务业的发展现状和中国具体国情l、国外的集中式养老并不适合中国国情l、居家养老是最适合国内社区养老的新型模式.四是理念优势：

修正集团修董说过：

“我们的终极目标是连接老人的一切.”连接一切l、是很多互联网公司的口号.“互联网+养老”是养安享平台的发展模式l、所以养安淳是非常注重互联网和养老产业的整合l、公司刚成立就推出了B2B2C电子商务健康类交易平台--养安享老商城.五是品牌优势：

公司由浙报传媒和修正药业孵化l、在保健品市场和养老服务市场良莠不齐的今天l、具有与生俱来的公信力和品牌优势.六是渠道优势：

根据规划l、到2017年l、“养安享”的服务店总数将达到1万家l、绝大部分开在社区l、零距离服务老年人.老年人所想l、就是养安享所需要提供的.七是产品服务优势：

产品依托修正药业巨大的产业平台l、同时整合其他优秀产品l、涉及优质食品、特产、营养保健品、健康日用品、医疗器械、康复用品等多种产品系列l、服务涉及医疗、家政服务、保险、教育、健身、旅游等领域l、老年人所需的l、都能在养安享里得到满足.

W劣势：

一是团队劣势：

公司刚组建不久l、各人员岗位需要上岗和磨合l、正直形成战斗力和执行力需要一定的时间积累.二是制度劣势：

公司规章制度还需要完善l、绩效考核还没有健全l、员工的积极性发挥受到一定制约.三是新行业劣势：

养老服务产业l、对于浙报和修正都是一个新进的行业l、行业的需求和发展规律都需要摸索l、需要边进行开拓市场l、边总结经验.四是互联网+的挑战：

“互联网+养老”无疑是一个非常先进的理念l、现在和不远的将来l、老年人也是离不开互联网的l、怎么去实现连接老人的一切l、将是一个挑战.必须要有创新的思维l、和实事求是的作风l、才能把互联网和养老有机地整合起来.

W机会：

一是行业机会：

中国快速进入老龄化社会l、养老市场规模急剧扩大.有关专家预测l、仅退休金一项到2020年就将增加到28145亿元l、2030年为73219亿元.养老产业成为真正的朝阳产业.二是新进机会：

养老产业是朝阳产业l、国内真正进入到养老产业的规模企业并不多l、对养安享快速布局l、招商加盟都是非常有利的l、所谓机不可失l、时不再来.新进的行业需要模索l、但同时也是空白市场l、是巨大的机会.三是整合机会：

如何利用浙报的传媒优势和修正药业的产品优势l、如果和二大母公司对接得好l、将如虎添翼l、但也防止出现没有充分利用的情况出现.

T威胁：

一是外部威胁：

外部威胁主要来自竞争对手l、居家养老模式是公认的主流的符合中国国情的社区养老模式l、我们如果不快速地占领市场l、很可能被别人跟上.二是内部威胁：

内部威胁分为物的问题和人的问题.物的问题就是产品服务质量问题l、因为我们做的是一系列的产品和服务l、品种繁多l、有些是委托第三方去完成的l、如果把关不严l、有可能会造成假冒伪劣产品混进来.有些旅游、家政等服务产品可能会面临消费者投诉l、这些都将影响养安享的品牌知名度.人的问题又分为加盟商问题和团队建设问题.加盟商由于利益导向问题l、更注重于短期收益l、而总公司更注重于品牌效应和服务质量.如何有效地管理加盟商l、做到即快速发展l、又保持服务质量l、提高品牌知名度l、这需要在实践中加以选择.高速发展的养老市场l、需要一支非常强有力的专业化队伍l、我们想尽办法吸纳一切有能力的人士参与到这个工程里面来l、并加以有效的管理和和企业文化的熏陶.

四、营销整体规划

根据总公司的战略规划l、到2017年l、“养安享”的服务店总数将达到1万家.在一个城市建一个以上超过一千平方的示范店l、然后在小区开大量的一间店面或者二间店面的零距离服务店l、如此快速的开店要求l、这就决定了我们只能走加盟招商的线路l、而不是直营的模式.

由于加盟招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对总公司来讲l、节省人力、物力和财力l、节省时间和精力）的特点.

由于公司加盟招商工作繁杂、细琐l、不仅需要工作人员有丰富的经验l、更要有敬业精神和团结协作的态度.

一、营销团队组建

制定非常好的营销策略l、需要一个富有热情、精干、强大的营销队伍是整个的工作的关键.

（一）营销中心的组织框架和岗位职责的确定：

营销中心下设营销部、企划部和培训部l、三部门互有分工又相互协作.A销售部：

负责加盟商的拓展l、确保一定的市场进度.下设大区总监、讲师组和市场督导组.需配销售总监1名l、大区总监12名.根据区域工作进展l、每个大区总监下可配1-3名销售员.为了合理利用人才l、讲师组可以从大区总监里选拔l、也可以从培训部里选任.市场督导组是负责监管加盟商和销售团队的l、是为了保证加盟不会出现市场混乱的情况出现l、非常重要.再配以1-2名的销售内勤l、做好售后服务工作.

营销总监主要职责：

1、根据总公司的战略规划及市场拓展要求l、制定营销计划l、并组织实施l、以确保公司战略目标的实现.

2、负责销售部整体市场拓展进度l、制定合理的进度规划l、及相关的人力、物力、财力配合.协调好与企划部、培训部的沟通协调工作l、以确保任务的顺利达成.

3、组织l、管理大区总监、讲师团、市场督导组人员l、并进行业务培训和辅导.

4、对销售部门的团队组建l、促销方案及相关合同及营销费用审核等负责.

大区总监主要职责：

1、负责所负区域市场拓展进度l、配合公司整体布局l、完成公司下达指标.

2、配合企划部、培训部做好活动、会议的支持工作l、包括相关物料、培训流程、参会人员预约的前期准备工作l、保证一定的人员参会率.

3、做好所负区域的市场调查l、区域分布等工作l、以便确定区域市场拓展进度.

B企划部：

负责策划方案的确定l、营销PPT的撰写l、及宣传资料、广告方案的策划及设计等工作.设企划部主任1名l、企划文案1名l、平面设计1名.

企划部主任主要职责：

1、贯彻执行本公司的经营发展战略方针l、配合营销中心的营销进度l、结合实际制定本公司广告、活动策划方案并组织实施.

2、负责公司对外宣传、品牌展示、活动营销方案等宣传资料的文案、设计、平面美化等工作l、并作出建设性的意见.

C培训部：

主要负责公司产品服务的培训、各种活动的指导工作.下设产品开发、产品培训、养生培训、活动推广、老年社团管理、售后服务部l、设一个多媒体培训中心l、一个中医养生研究中心.

培训部主任主要职责：

1、根据公司的整体战略布局l、寻找适合国内老年人需求的产品和服务l、可以是自我研发l、也可以是渠道采购引进.

2、给予公司员工和加盟商的产品培训和指导l、并在各种活动、营销策划中给予支持.

3、充分利用多媒体培训中心、中医养生研究中心的相关资源l、定期不定期地开展养生讲座l、社区活动l、针对老年人的身心状况和需求l、提出适合的解决方案.

4、对培训部的人员负有招聘、培训、管理的责任.

（备注：

限于篇幅和为了保证文章的严谨性l、其余员工的岗位职责就不一一禅述）

（二）员工培训及营销方案的确定

营销队伍组建之后l、必须进行培训l、培训主要有以下几个方面：

1、养安享平台相关知识l、使团队成员对平台现状有清楚的认识；

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）l、以培养团队成员的职业感.

3、专业知识（加盟流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）.

4、加盟要旨（加盟策略说明及合同解读等）.

要向有加盟意向的客户突出以下几点：

1、有实力：

公司由浙报传媒和修正药业组建l、并得到政府的大力支持l、实力之强勿容置疑l、与强者合作才能更强.

2、有信誉：

态度真诚、有理有据l、言而有信l、互利共赢是合作的基础.

3、有办法：

详细、可行的营销实施方法对于加盟商有极大的吸引力.

4、有利益：

归根结底l、加盟养安享是为了赚钱l、我们需要制定一个加盟的财务投资回报方案l、让加盟商一目了然地了解到项目的赢利状况.

（三）宣传推广计划

在平台的核心理念基础上撰写加盟文案、制定《加盟手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和平台的宣传资料等等l、必要的准备将为加盟招商打下良好的基础.

二、营销实施步骤

（一）目标客户分析

1、认同养安享的价值观和商业模式l、有意向在当地投资的；

2、有一定的经济实力和管理能力的；

3、有长远的眼光l、注重服务质量l、而不是唯利是图的；

4、在当地开有类似健康馆、养生馆的l、希望品牌有新的提升的.

（二）营销方式分析

采用会议营销加电话营销的模式l、快速启动招商工作.

（三）拓展步聚思路：

1、精心选点l、设立样板店：

在沪浙闽、京鲁、粤琼、苏皖等重要区域精心选出若干城市（3-5个）进行样板店的设置l、总部真接管理或与加盟商合作l、在经济上独立核算.意义：

A、样板展示便于该地区加盟连锁店的招商工作.

B、产品展示的窗口l、促进传统销售渠道网络的建立.

C、对于总部自己设立的样板店l、总部即拥有所有权和管理执行权l、又拥有管理决策权l、便于摸索与掌握连锁店的最佳经营方式l、得出最有价值的经营分析数据l、对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据.

2、成熟区域l、设立办事处：

当某区域的市场销售额达到一定金额时l、或者按当前的月销售额估算年销售额可达到一定金额时l、可在当地设立办事处l、派专人常驻当地在该区域维护拓展市场l、并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理.一方面提高总部对策略的规划能力l、另一方面则是降低公司的销售管理重心l、提高对市场变化的反应速度l、提高加盟商成活率.

3、宣传造势l、吸引加盟商：

A、充分利用浙报传媒的媒体平台l、进行宣传造势；

B、样板店宣传：

最直观的宣传推广工具l、可在样板店作加盟宣传；

C、通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流；

4、精美资料l、了解养安享：

A、项目宣传资料：

精美的PPT、加盟手册、企业画册、网站宣传等；

B、专业人员介绍：

对意向投资者加强跟进l、加强沟通与交流；

C、项目可行性分析：

专门针对加盟商l、进行详细的项目可行性分析.

5、增强信心l、加盟养安享：

A、市场分析：

根据当地的情况l、作实际的市场分析及投资收益分析；

B、招商政策：

制订对加盟商有一定吸引力的招商政策l、同时也要兼

顾总公司的利益；

C、品牌规划：

建立统一的品牌规划与运营的对外展示l、设立统一的

门店形象.

D、管理体系：

建立一套成熟的加盟商管理体系及门店的运营体系l、

吸引加盟商.

6、综合营销l、落地养安享：

A、会议营销：

在市场容量较大l、投资意向者多的城市举行；

B、事件营销：

配合品牌的事件营销策略l、大力营销推广；

C、资源营销：

综合利用浙报、修正平台l、或者个人人脉等各类资源l、

推广养安享.

（四）产品营销方案

1、建立统一的促销政策：

加强门店终端销售促销指导l、使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整l、大力推动加盟店的销售作用l、但其只起业务作用l、产品供应及技术服务由我们提供l、从而真正建立起牢固的分销网络.

2、启用统一的ERP分销管理软件：

A、应用有效的ERP分销管理软件l、对加盟店进行深度的系统管理l、协助加盟店的经营l、建立良好的渠道联盟.

B、通过系统管理使加盟店网络成为我们的核心力量l、从而让总公司的产品和服务扎扎实实地服务好老年人.

3、互动营销l、推广APPl、连接老年人的一切

建立养安享APPl、对安装APP的老年人给予一定的优惠或者奖励l、连接老年人的一切l、满足老年人的一切需求l、让老年人离不开我们.

（五）品牌运营规划：

第一阶段：

加强内部管理l、注重企业文化建设与内部培训；

第二阶段：

企业CIS系统的导入与实施；

第三阶段：

以品牌广告l、招商广告配合加盟店的市场拓展；

第四阶段：

品牌事件营销.

（六）市场拓展进度：

第一阶段：

筹备和启动阶段

时间：

1个月

内容：

1、作好全面的市场调研工作；

2、本阶段的主要任务是对养安享的整体方案作好完整的规划l、根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合l、对项目方案不断的论证和调整l、作出最佳的项目运营方案；

3、作好品牌运营的规划l、并落实到细节l、作好品牌运营的筹备工作；4、作出科学合理的项目资源计划管理方案；

5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划l、管理本阶段必须或者可以落实的事件；

6、一定的广告投入l、制造一定的招商加盟的宣传声势.

目标：

1、样板店的建立及规划；

2、对营销管理模式不断的整合l、并固定一种有效的营销管理模式l、为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫.

3、完成总公司系列产品的规划l、建立良好的加盟店产品的供应渠道.

第二阶段：

招商加盟工作全面启动阶段

时间：

至年底

内容：

1、利用浙报传媒平台l、进行招商加盟宣传l、加大招商力度；

2、根据品牌运作计划l、制造事件营销广告；

3、在人力上加大招商力度的投入l、广泛开展招商活动；

4、完善加盟店的细节管理l、保证产品供应配送渠道的畅通；

5、以加盟店的建设为核心l、协助与支持加盟店的销售工作和管理工作l、提高对整个加盟店终端的掌控度；

6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作l、并拿出完整的方案书

目标：

加盟速度达到每月3-5家大型示范店l、50-100家小型社区门店.

第三阶段：

招商加盟工作成熟深化阶段

时间：

2016年

内容：

1、全面利用浙报纸媒、电媒等各种传媒渠道l、全方位进行养安享的各种软文、活动、公益等报导l、加大事件营销和品牌营销的传播力度l、并进行一定的商业广告l、加大加盟招商力度.

2、加强和规范加盟店的管理规范和服务规范；

2、总结各区域成功的加盟经验l、进行消化吸收l、不断地改进和优化；

3、根据市场拓展进度和人员组成结构l、在成熟的时机在当地大区设立办事处l、让养安享的服务能下沉到加盟店终端；

4、强化战略结盟意识l、协调好总公司与加盟店的关系.

目标：

加盟速度每月达到5-10家大型示范店l、100-200家小型社区门店

（七）市场风险控制

1、营销拓展风险：

严格合同规范管理l、合理的产品服务支持政策l、

资金回笼监控；

2、人力资源风险：

科学合理的激励机制l、提升员工对公司的信任度；

避免人员非正常流失带来的资源损耗；

3、市场环境风险：

不定期的市场调研l、及时了解市场动向l、洞察客

户需求l、建立灵活的市场反馈体系；

4、项目管理风险：

全面的统畴与规划l、有效的监控体制l、必要的制

衡体系.