产品销售方案格式是怎样的Word文件下载.docx
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选择目标市场应注意三个问题：
（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；
（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；
（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。
二、如何进行新产品的铺货
？
销售方案怎么写？
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。
在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。
因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。
有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。
“熟手”的要求是：
有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。
如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。
市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。
生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。
如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；
相反，可考虑直接进入新的产品。
销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。
有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。
以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：
格式是怎样的？
2010-01-13 清华领导力培训 网易博客
是哪方面的产品销售方案？
三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品，销售方案怎么写？
如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。
有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；
要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。
在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。
此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。
因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。
曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。
与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：
傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。
所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。
四、新产品上市如何做到一举成功？
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。
因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。
可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。
这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：
必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。
这一定位要以市场为导向，即：
新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。
其二要做到：
把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。
常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。
因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。
而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。
其三要做到：
设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。
好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。
它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。
制定销售计划方案的“234”
2010-01-06 清华领导力培训 中外管理
现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。
殊不知，在销售计划之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。
现实中，企业上上下下都会重视销售计划方案的制定。
殊不知，在销售计划方案之先，应是销售方案计划，因为是它在连接整个公司的战略。
每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多数销售人员都会制定新的销售计划方案。
但事实上企业需要的，首先是销售方案计划，然后才是销售计划方案。
而绝大多数的企业却把销售方案计划与销售计划方案混为一谈。
在这种模糊的认识下，即使是编制销售计划方案，又如何判断这份计划是否有效，是否能符合公司的战略意图呢？
传统的销售计划方案主要包括：
销售数量、销售额、回款额；
而在销售方案计划中，则包含着：
市场分析、销售目标、销售策略，预算即计划的实施、控制与修正，甚至包含企业的销售战略（很多企业单独指定销售方案战略计划）。
销售方案计划最终要形成一份完整且有条理的书面文件，指导企业销售工作。
销售方案计划是基于公司战略销售方案的意图而展开的，是指导性质的比较具体的业务行动方案，明确一年里要做哪几件事，要由哪些人完成，采用哪些策略与手段完成及在什么阶段完成。
那么，如何制定一份高效的销售方案计划呢？
我们通过"
234模型"
进行检验。
"
2"
＝销售计划方案两个前提
销售计划方案第一个前提是分析市场的机会与威胁
第一，谁是我的客户？
谁是我的核心客户？
谁是我的潜在客户？
客户为什么要购买我的产品？
客户是如何做出决策的？
第二，通过市场分析找到：
价值链是如何形成的？
产品处于生命周期的哪个阶段，及相应的策略是什么？
我们处于价值链上的哪个环节，这个环节的价值如何，是否要向价值高的地方进军？
产品是否要更新，更新的机会有多大？
是否现在就需要开始准备？
现有的盈利模式是否需要转变？
第三，找到主要的直接竞争对手，树立标杆：
分析标杆企业哪些方面做得好、哪些方面做得比较差、他们采用了什么样的市场竞争策略与目标、产品是如何组合的、销售模式是什么样、渠道是如何控制的、给分销商的政策又是如何的、哪些我们可以借鉴，哪些我们可以效仿，哪些我们可以赶超，还有哪些值得我们学习……
销售计划方案第二个前提是分析自身的能力与资源
也就是说在市场中明确自我：
我能做什么？
我做了什么？
我想做什么？
通过标杆对比找到差距与问题，及下阶段发展的方向与策略：
是将资源优先配给优势呢，还是先补救短板？
这需要通过再进一步分析，看哪一块能够给企业带来更大的效益。
企业的能力与资源可通过上阶段销售计划方案执行的状况，来进行总体业绩、收入、利润等财务分析。
分析的目的主要在于：
一是看企业是否实现上年目标，通过使用层级绩效指标架构图，找出业绩未达成的真正原因，并分析在原因中哪些是市场、环境带来的，是无法改变的，哪些是自身管理失误造成的，是必须克服和改善的。
二是检查企业在哪些地方赚钱，哪些地方赔钱，明确指出各个产品现在所处的市场地位，及是否需要重新规划产品、区域及客户结构等。
三是通过销售费用、物流费用、市场推广费用，分析评价费用的效率性，找出问题点，并进行重要性排序，及企业克服问题的可能性。
总的来说，要在市场、渠道与产品方面寻找是否还有最佳机会，并作为新年度销售目标的参考依据，为新年度销售策略制定方向。
主要分析内容有：
1、
销售历史分析
各市场销售方案数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品种的销售数据等。
2、产品类别分析
产品类别市场--市场规模、销售历史、各品牌的市场销售方案份额、相关产品的发展形势；
产品类别的主要活动--广告、市场推广、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动；
销售成本、毛利变化；
技术的改进对产品类别的影响，尤其是注意可替代性产品品牌的活动，以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响；
政府政策和社会环境；
产品类别对市场的吸引力……。
3、
竞争品牌分析
在品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的长短优劣；
在主要的市场比较销售方案数据、销售投入、执行结果、策略的优劣等。
3"
＝销售计划方案三个构成
销售计划方案一、量化的目标主要包括：
目标的设定、目标分解后的具体行动及目标的考核
目标的设定主要包括：
公司整体目标、各市场分目标与销售目标（销售额、销售数量、市场分额、品牌知名度、利润等，有时候也包括现金流）。
目标在设定时要遵从两个原则：
一是具有挑战性且可达成的；
二是可持续的，即能够达成企业中、长期的期望。
如：
年度销售目标的设定极关重要，首先是指公司在年度内期望达成的销售水准，即要承接未来三年的销售目标，又要延续上年度的销售目标；
其次是销售目标设定后，企业所投下的资源，例如：
执行策略的资源、广告及市场推广费用、雇用的销售及推销人员、采用销售渠道以及所要生产的产品、设定的库存等，都是为了实现销售目标。
企业销售计划方案行动可通过任务分解法来实现，即目标→任务→工作→活动。
WBS分解的原则是将主体目标逐步细化分解，最底层的任务活动可直接分派到个人去完成，每个任务原则上要求分解到不能再细分为止。
分解后的活动结构清晰，逻辑上形成一个大的活动，集成了所有的关键因素，包含临时的里程碑和监控点，所有活动全部定义清楚。
至于目标的考核，即员工的绩效计划，主管与员工要就下列问题达成一致：
（1）员工应该做什么；
（2）工作应该做多好；
（3）为什么要做该项工作；
（4）什么时候要做该项工作；
（5）其它相关的问题：
环境、能力、职业前途、培训等。
在这个过程中，主管和员工就上述问题进行充分的沟通，最终形成签字的记录，即是员工的绩效目标。
它是整个绩效管理循环的依据和绩效考评的依据，其作用非常重要，需要花费必要的时间和精力来完成。
销售计划方案二、成功的关键要素
根据二八律，80%的销售额是源自20%的顾客；
80%的电话是来自20%的客户和供应商；
80%的总产量来自20%的产品。
这启示我们在销售方案计划制定工作中要善于抓成功的关键要素，从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。
无论是一个行业、一个企业或一个产品、渠道等都能找到其成功的要素，在此基础上，根据重点的优先排序，找到成功的关键要素。
如销售目标的成功要素主要有：
完善的产品体系、健全的渠道网络、合理的销售政策、多种推广手段的综合运用等；
产品的成功要素有：
产品组合、产品设计、性能、品牌、包装、规格、服务、担保、退货、产品生命周期、新产品开发等；
价格的成功要素主要有：
定价、折扣、折让、付款期限、信用条件等；
渠道的成功要素主要有：
渠道的模式、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输等；
市场推广的成功要素主要有销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接销售等。
我们需要在这些成功要素里找到哪些是关键驱动成功的要素，每一项目标的达成其关键成功要素不超过五项，这样就便于我们将有限的能力与资源投入到重要的任务上，同时也与组织的目标相统一。
销售计划方案三、匹配的资源
对企业运营而言，匹配的资源无非就是人财物，但最根本的还是财务资源，有了财务资源就可以得到人才，也可以培养人才，还可以满足企业运营时所需要的资产。
中国人有句俗语：
开门七件事，柴米油盐酱醋茶。
说的是家长里短，但同时这句话又揭示了企业销售活动的财务特征。
"
收入－成本费用＝利润"
是尽人皆知的效益公式，但实际上，这个公式应该写成"
－成本＋收入＝利润"
。
企业是先发生销售费用，然后才形成销售收入的，即使一分钱的产品都不卖，也要支付销售人员的固定成本和折旧等一大堆固定费用，最后如果成本费用小于收入，形成利润。
因此费用就成为企业最重要的财务资源，并在很大程度上影响着企业整体策略的制订，能不能有效利用费用资源对企业销售效率和效益是个重大考验，因为企业的任何销售活动，都要在有限的资源条件下开展。
销售费用项目主要包括三大块：
一是销售费用（工资、奖金、保险、福利、招待费、差旅费等）；
二是市场费用（市场推广费、广告制作费、媒体投放费、宣传品费、推销费、市场研究费等）；
三是物流费用（仓储费、运输费、损耗、装卸费等）；
对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配，具体分配将依据整体销售策略来安排。
最后，这些费用还须分配给不同的产品、渠道、市场推广媒体和销售领域及销售人员。
4"
＝销售计划方案四个策略
销售组合即4P：
产品、价格、渠道和市场推广。
销售组合是用来吸引目标市场的一系列决策，是制订市场销售方案计划方案的核心内容。
一是销售计划方案产品策略。
提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰。
产品策略是企业决策层制定政策的依据，也是各部门开展工作的指导原则。
二是销售计划方案价格策略。
价格是市场销售中最敏感的因素，不宜经常变动。
但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。
在进行调整时要考虑价格定位、定价策略、价格体系、盈利结构、折扣、折让、抵押、付款期限、信用条件、价格战略和企业形象、价格战略和产品生命周期等。
三是销售计划方案渠道策略：
整体渠道策略思路是寻找新的渠道增长点，或是优化渠道管理模式、还是加强渠道控制力，调整部分经销商或渠道销售政策、合作方式、待遇等都应作出具体的实施计划。
如分销网络建设：
从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等几个要素分析企业的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标。
对于分销网络管理，要对如何管理中间商做出描述，包括：
经销商的经营模式、对经销商实施的管理方法、对经销商进行组合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解，也就是说不同层次的分销体系需要不同的管理模式。
四是销售计划方案市场推广策略：
市场推广思路、市场推广的形式（广告、公共关系与宣传、销售促进、人员推销和直销）、市场推广的组合及费用投入的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端推广，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具体计划。
市场推广最关键的就是首先确定市场拓展的阶段和具体目标；
其次确定各阶段的推广重点；
再次确定各阶段的推广主题；
最后是选择主要的市场推广方式，是媒体广告投放、消费者市场推广，或是主题推广活动、终端推广活动等，还是它们的组合。
（一）营销推广方案的基本含义
营销推广方案是企业根据市场变化，结合企业经营目标推销产品或服务的营销
推广计划。
营销推广方案必须具有真实性和可操作性。
（二）营销推广方案写作要点
营销推广方案的写作通常要注意以下几个方面：
1要注意对消费群体的分析；
2要注意对营销策略的分析；
3操作过程要详细具体；
4对各个营销网点的营销计划要具体；
5各种促销活动也要具体；
6其他方面。
（三）格式范例
公司市场推广方案
一、消费群分析
（一）目标消费群构成
1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。
2.城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出
资购买，其目的是方便工作。
3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。
4.追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。
（二）农村市场消费群心理分析
1.有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。
2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，
在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。
3.影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。
4.选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑
选。
（三）对摩托车的需求特征
价位及排量：
跨骑式：
3000!
4000元，90!
100CC四冲程；
5000!
6000元，125CC四冲程。
坐骑式：
2000!
4000元，50!
60CC小踏板；
3500!
5000元，90!
100CC大踏板。
2.性能：
结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。
（四）问题点
1.消费观念、消费习惯很难改变。
2.信息量少，且分散，信息传播慢。
3.密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。
（五）营销状况分析
1.优势（机会点）：
（1）品牌知名度高，品牌价值31.02亿元，居行业之首。
（2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务
网点。
（3）品种多，100余个品种。
2.劣势（问题点）：
（1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并
没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。
（2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。
（3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西
北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。
二、营销策略
（一）营销模式：
消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。
据调查，目前至少有70%的农村消费者对
（品牌名称）不甚了解，
（品牌名
称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、
记忆。
找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成
为第一个需要解决的重要问题。
通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。
由此推论，如果这个
熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产
生极大的影响。
初步设定营销传播步骤如下：
（品牌名称）产品———村长———村
民———
（品牌名称）产品。
（二）实战经验：
1999年1月某业务部实现销售回款640万元，2月份480万元，
该业务部刚成立时间回款不足100万元。
经验在于“拉网式宣传，地毯式销售”。
（三）具体方法：
（略）
三、具体操作
（一）设定范围：
以全国72万个村计算，除去：
1.西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远，不适合摩托车骑乘及不
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