饰品行业常用终端促销与推广方法.ppt

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由于这种促销方式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。

现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。

现金促销更适用于独立商铺或商场扣点较低的专柜。

商场扣点高的专柜在打折后仍需向商场付出约定的扣点，使利润变得更微薄，因此该类专柜不太适合使用现金促销，需谨慎衡量促销的可行性。

现金折扣定义：

现金折扣，即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。

现金折扣举例：

1）原价基础上打7折；特点：

计算简单，无论消费多少也能打折，是最常用的折扣方式。

欠缺特色，造成顾客麻木对待。

2）单笔消费满1000后打9折，满2000后打8折；或，一件8折，两件7折；或，耳环单价300元，同款项链500元，一套购买只需付600元。

特点：

多买多折，优惠力度更大，能刺激顾客购买更多；设置门槛，刺激有消费力的人群购买更多。

设置消费门槛，使受惠人数减少。

现金折扣分析：

现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高；对于处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。

同时，现金折扣容易导致利润减少，有碍于其发展的后劲；打压店柜、品牌的整体价格水平，挫伤经营的积极性；会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑。

现金满减定义：

现金满减是指商家根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。

其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。

现金满减举例：

1）有规律的：

满1000减500，满2000减1000，满3000减1500，以此类推上不封顶。

特点：

买减比例不变，吸引力与现金折扣相似；以数字体现优惠，放大优惠感受；设置门槛，刺激有消费力的人群购买更多。

设置消费门槛，使受惠人数减少。

2）无规律可循的：

满1000减299，满2000减699，满3000减1699，。

特点：

买减比例可变，满多减多。

以数字体现优惠，放大优惠感受；设置门槛，刺激有消费力的人群购买更多。

设置消费门槛，使受惠人数减少。

现金满减分析：

现金满减虽然没有现金折扣那么直接，但操作起来相对也比较容易；顾客本应支付全额货款，按一定的规则减免了一部分，容易产生满足感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。

但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1000减200，满2000减500这样的情况的时候；有时候需要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件，容易造成顾客反感，影响商场形象。

由此可见现金满减不如现金折扣受顾客的欢迎。

满送促销常见的满送促销主要有两种：

满送现金券促销、满送礼品促销及满送换购促销。

满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费，满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。

满送促销适用于所有类型的店柜，其中满送现金券促销与满送礼品促销更有利于扣点较高的商场专柜，因为赠送的礼品无需履行商场的扣点约定，从而即使赠送礼品价值不低，也不至于利润被严重压缩。

满送券促销定义：

满送券促销也称作返券促销，是指顾客付款达到一定的金额后可以额外获得可以抵扣一定金额的赠券。

满送券促销举例：

1）有规律的：

满1000送500优惠券，满2000送1000优惠券，满3000送1500优惠券，以此类推上限不封顶。

只可第二次消费使用。

2）无规律可循的：

满1000送300优惠券，满2000送700优惠券，满3000送1200元优惠券，.，以此类推上限不封顶。

只可第二次消费使用。

特点：

一般不能当场抵用，只能在二次消费的时候使用。

有时候使用范围有限制，只能在某几个品类中使用。

使用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。

有一定的有效期。

一般是卷面上已印有效期，又或者采用T+N的方式，即获得日期N天为有效期。

使用赠券付款的那部分金额可以大于顾客实际的应付金额，且不找零。

顾客容易遗失优惠券或被遗忘直至过期。

满送券分析：

对于商家来说，这种方式比打折来得划算，满送券需要顾客一次性支付商品的原价，而打折只需支付商品的折后价；因而，对于顾客，这种方式就不一定有打折来得实惠。

满送券使顾客购买了其他商品，这比直接打折或是减免现金更加促进了销售。

满送券促销表面上看起来跟打折一样，其实表里不一，不一定真正实惠。

比如买200送200，很多顾客认为它等同于打5折，但实则不然，我们知道商品中标价恰好是200的商品几乎是不存在的，如果我们购买299的A商品得到赠券200，再用这200的赠券购买299的B商品，这时候我们的实际支出应该是（299+299-200=）398，购买到的商品总金额为（299+299）=598。

398/59866%，也就是我们相当于享受到了6.6折的优惠。

满送券与现金促销的最大区别在于第一次支付购买商品的金额。

现金促销只需按现金促销后的价格支付，而满送券则需支付商品的原价，增加了顾客一次性的支出。

由赠券的特点可知，如果限制的时间内顾客没有足够心仪的商品，赠券可能会被全部浪费掉或浪费掉一部分，这样就等于顾客没有享受到多少优惠。

但对商家来说，只要现金券期限合理，其实也算资金的沉淀。

据相关统计，顾客获得的赠券，80%以上会被二次消费使用掉，因此满送券促销会增加商家的销售额。

由此可见，满送券促销不会受到现金促销那样的欢迎，但对于商场好处更多。

满送礼品促销定义：

满送礼品促销是店铺想光临店铺的消费者免费赠送商品或向购买一定金额的消费者实施馈赠的促销活动。

包括免费赠送、即买即赠、随商品附赠等形式。

满送礼品促销举例：

1）免费赠送：

顾客在指点时间入店可获得店铺赠送的小礼品。

特点：

礼品通常具有品牌宣传作用的，如：

印有品牌LOGO的钥匙扣、手机绳、折扇等。

礼品的价值低廉。

适合新店开业、品牌知名度低的情况下推行。

2）即买即送：

顾客在指定时间购买指定商品或购满一定金额，即获得店铺送出的礼品。

特点：

礼品通常为店铺库存商品，此类活动多用于新品推广附带过季商品的清货。

3）随商品附赠：

顾客购买任何商品，店铺都会赠送一份礼品。

特点：

活动通常没有指定时间和指定商品。

赠送商品通常作用为辅助购买商品的使用或增值商品功能。

如：

买首饰送擦银布；买耳环送银耳堵；买丝巾送柔顺剂等。

满送礼品分析：

满送礼品容易使人产生满足感，即使有时赠送的奖品没有多大用处，但仍旧会给消费者带来心理上的愉悦。

满送礼品的价值一般不高，有时甚至是一些压仓商品。

容易出现礼品缺货，或出现残次品，导致品牌形象受损。

并且，顾客无法自主选择赠品，礼品有时候可能是顾客不需要的。

因此满送礼品促销不如满送券促销受顾客的欢迎，另外，礼品不如赠券那样可以用于二次消费，因此，大部分商家更亦是更喜欢推行满送券促销。

满送换购促销的定义：

满送换购促销是店铺向已消费的顾客实施低价换购高价商品的一种促销优惠方式。

满送换购促销举例：

1）顾客购满1000元，以99元换购价值399元的产品一件。

特点：

换购产品时付款金额低于原零售价，且差额较大，对顾客产生较大的吸引力。

2）顾客购物后，加10元延长售后服务时间或售后服务范围。

如：

原保修服务期限由1年变为2年；原水晶脱落遗失，补钻由需付款变为免费。

满送换购促销分析：

满送换购促销通常能给予顾客一种增值超值的感受。

尤其在换购产品的付款金额远低于原零售价时，经统计，顾客愿意换购的几率可达到80%以上。

通常，可换购的产品属于店铺内价值较高而又是过季产品，或者库存较大产品，这种促销活动能带给店铺清货的好处。

店铺在对换购金额定价时，一般略高于成本价即可。

可换购的产品由于多已过季，容易成为非顾客喜欢的产品，从而减低换购的成功率。

因此在挑选产品时，尽量选择价值感较强的款式。

换购延长售后服务，通常用于电子商品、家电类行业。

近年来在饰品行业也有小部分品牌尝试推广。

由于水晶为易碎商品，水晶在一定时间后容易脱落，金属链容易变色等原因，在顾客使用超过规定保修日期后所出现的以上现象又无法进行保修或者需付一定金额才可维修，而催生了换购延长保修期的服务。

但这种服务非常受生产厂家维修技术限制，容易出现顾客参加换购后，损坏的产品又无法维修，从而产生投诉与影响品牌信誉。

银行卡促销银行卡促销多见于知名品牌、大型商场或shoppingmall联合银行推行的促销活动，鲜少在独立店铺中出现。

银行卡会员数量庞大，一旦发起活动，效果明显。

如银行卡促销的发起方是银行与商场、shoppingmall，通常店柜无需支付促销费用。

银行卡促销定义某些银行为了增加本行银行卡（借记卡及信用卡）的发卡量或刷卡率，会联合商场进行银行卡促销活动。

促销期间，顾客用活动行指定的银行卡刷卡消费，在银行卡扣款时，给予顾客一定的优惠。

银行卡促销举例1）刷某银行卡号1234开头的银行卡，单笔消费满1000元减80元，每张银行卡限减80元，所有1234开头的银行卡优惠总额限制为80000元。

2）顾客在指定品牌刷卡消费即获得7折优惠。

3）顾客刷卡时单据流水号逢指定数字可获得奖励。

银行卡促销分析银行卡促销顾客享受的那部分优惠一般由银行全额承担，商场和商户在几乎没有成本的情况下，大大增加了商场的客流量，提高了销售业绩；顾客享受了购买商品的优惠，增加了对商场的忠诚度；同时，银行也增加了本行银行卡的发卡量或刷卡率。

但是，由于银行卡的办理需要经过严格的手续，增加了顾客的负担；同时银行对于总优惠额和每张银行卡的优惠额都会有限额，这就增加了商场的人力成本，也容易引起顾客对商场的反感。

会员卡促销品牌专卖店会员卡即经过公司（店柜）认证的顾客身份识别卡。

会员卡一般以会员积分、享受会员折扣、会员增值服务三大方法体现会员优越感。

会员卡的优待服务是当今零售服务业中，区别品牌综合水平的重要工具。

会员卡对公司（店柜）的好处：

1）及时准确地收集、应用顾客信息；2）实施有形的、延续性的促销战略，从而使店铺有稳定的业绩与收益。

3）保持顾客对本企业（品牌）的持久记忆、维系顾客关系。

会员卡还可人为地按照一定规则区分出不同等级，有助于对中高低端顾客群进行不同的消费习惯分析和促销广告投放。

如，百货商场中的白金卡、金卡、银卡，该会员卡管理制度也可运用于品牌店铺中。

会员积分定义会员积分促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行积分促销活动。

每次消费都能兑换相应积分记录在会员卡内。

特定时间段或特定产品的消费，顾客可获得N倍于原积分规则的积分。

会员积分举例1）持会员卡购买商品每10元积1分。

2）积分满1000分即可兑换300元零售价的产品。

3）原10元积1分，会员顾客生日当天或生日当月购买任意产品类型都享受10元积2分。

4）原10元积1分，某段时间或某指定产品积分促销5元积1分。

会员积分分析会员积分可以鼓励消费者消费，很多消费者愿意办理会员卡，是因为如果没有会员积分，他们也要照常消费，而有了积分卡，消费到一定金额之后还有返还，会让他们心理上觉得满足。

通过会员积分制度可以留住顾客，当顾客需要消费时，会首选自己拥有会员积分的品牌。

但是，如今几乎所有商家都推出了会员卡积分，部分品牌在积分兑换礼品方面要求分数很高才能兑换礼品，使顾客可望不可及，最后干脆丢弃会员卡。

因此，会员维护技巧必须做到会员优越感强、服务细致贴心、方法别出心裁才能使会员向心力强，从而从众多品牌中脱颖而出。

会员折扣定义会员折扣促销是指商家出于向顾客推广会员卡，并给予获取会员卡的顾客特殊的折扣优惠。

特定时段消费或指定产品消费时，会员更可进行比日常会员折扣更低的促销活动。

会员折扣举例1）持会员卡购买商品享受9.5折的折扣优惠。

2）指定时间或指定产品消费，可以享受9.5折再9折的优惠。

会员折扣分析会员折扣本质上利用了人们优于他人的心理。

持有会员卡的消费者在消费时可以享受优于他人的折扣。

前面的几种促销方式，如现金促销、满送促销等，消费者均处于同等地位，享受同等优惠，而会员卡则将消费者分成了两个群体，享受不同的待遇。

可以说，商家用较少的资金，大大地增加了自己的顾客群，提高了顾客忠诚度。

但是会员折扣的待遇较低，一般介于8.5折至9.5折之间，换季、节日优惠有时候甚至比会员优惠更低，减低了会员的优越感。

会员增值服务定义会员增值服务是指会员除了能享受积分兑换和会员折扣外，还能享受其他个性化服务。

会员增值服务举例1）生日获赠生日礼物一份。

2）生日当月可享受3件产品5折优惠。

3）新品上市优先购买权。

新品3月1日正式上架，会员可在2月1日优先购买。

4）产品试戴。

会员可试戴体验七天，七天后不影响产品二次销售情况下归还。

5）会员保修有效期从1年延长至2年。

6）会员到店享受贵宾接待，免费享用意大利咖啡、精美西式点心。

7）节日问候、温馨提示、促销活动、新品上市优先通知。

会员增值服务分析会员增值服务是现今会员卡泛滥的品牌竞争重要工具。

20%的VIP顾客产生80%业绩的二八法则已经无数次被实现。

因此，如何维系会员，令会员向心力增强是每个品牌企业的重点课题，也就是如何做好会员增值服务。

相较于现金折扣促销、满送促销等促销手段，做好会员增值服务所产生的效果是其他促销手段无法比拟的。

但是，会员增值服务切记不能夸大效果，不能因急功近利而推行日后无法维系无法实现的服务。

因为爱之深恨之切，当失去对你的信任时，越认同你的人所作出的批判是越刻薄的。

有奖促销有奖促销是以某种奖励或奖品为诱因，利用消费者乐于接受馈赠和期待中奖的心理，吸引其积极参与购买活动的策略。

包括抽奖促销、竞赛促销等。

本质都是在于增加店柜的客流量。

抽奖促销定义抽奖促销是指商家向购买者发放奖券，并对中奖者提供较大实物或现金奖励的促销活动。

抽奖促销举例1）累计购物满200元，可参加抽奖一次，累计购物满400元，可参加抽奖两次。

即抽即中，奖品包括水晶笔、纯银锆石项链、代金券等。

100%中奖。

特点：

为促进消费而进行的抽奖促销。

2）进店即可获得一次抽奖机会。

奖品包括水晶笔、纯银锆石项链、代金券等。

100%中奖。

特点：

在新店开业前期，品牌知名度不足的情况下，利用免费入店抽奖，吸引客流。

抽奖促销分析抽奖促销的效果明显，可为购买者提供意想不到的收入，满足消费者以小博大的乐趣，可调动参与者的积极性。

也可通过免费抽奖快速吸引客流。

且该类促销活动的投入成本低，与现金促销、满送促销相比，让利小。

但是抽奖的受惠幅度小，即使100%中奖，大部分都是价值低廉的安慰奖。

具有高价值的奖品中奖率可想而知。

同时，抽奖活动的举行对店柜氛围炒作布置有较高要求。

如：

喜庆音乐、现场主持人气氛炒作、店铺喜庆装饰布置等。

竞赛促销定义竞赛促销是指商家通过组织特定比赛，设置多种档次的奖品，以吸引各种有特殊才艺的消费者积极参与的促销活动。

竞赛促销多见于大型商场、品牌店联合电视台等媒体共同策划，旨在于通过媒体曝光，快速增加品牌知名度，同时在竞赛期间，能吸引观赛者进入商场、品牌店。

竞赛促销举例1）卡拉ok比赛、儿童绘画比赛、时装设计大赛、猜谜等。

特点：

商家根据品牌的市场定位，确定开展的竞赛活动。

如：

开展儿童绘画比赛，因为儿童不具有消费力，能参加绘画比赛的儿童父母基本上都在25-35岁之前，他们会陪同儿女参加比赛，因此商家的消费群定位也应与该年龄段人群匹配。

2）利用商家提供的配件进行产品DIY设计比赛。

特点：

该类活动多用于饰品DIY、运动板鞋DIY。

店铺内可通过陈列所有参赛作品以达到人气效果，同时除承诺获奖者奖励一定奖金外，更可将其优秀作品制作成为商品出售。

竞赛促销会吸引较多的消费者前来，即使不进行购买，亦会看个热闹，给商家带来了人气。

这种活动着眼于激发顾客的兴趣和参与意识，从而吸引了更多的客流。

但是竞赛促销的专业性质较强，因此需达到宣传力度大，策划单位实力雄厚、公关能力强，并且由于专业评比需邀请行内知名人士作为评判，竞赛的含金量参与人数才会多。

可想而知，策划类似活动的经费确实不菲。

其他促销该类促销目前不太常见，是一些新型促销方式的收集。

但对于目前促销活动泛滥而又特色不明显的市场现状，特色的促销方法往往能带来意想不到的效果。

换券促销重点节日促销情感促销组合促销商家联合促销,换券促销定义竞换券促销目前也趋流行，在一定程度上，类似于满送券。

分别在于所赠送的券有多种，分别针对不同的产品。

换券促销举例1）活动内容一般有100换200A券，100换250B券。

A券只限新品使用；B券除新品外的其他商品使用。

特点：

对过季与新货的促销让利不同，让顾客更多主导消费的权利之余，增加了二次消费机会。

2）消费满1000元，赠送全套优惠券：

一月购买耳环的50元优惠券；二月购买项链的80元优惠券.特点：

可根据品牌的上市与清货计划进行有针对性的促销活动。

同时，由于现金券数量种类多，无形中增加了顾客不止一次的消费机会。

详情可参见必胜客的现金券活动。

换券促销分析任何的促销活动目的只有一个，就是提高销售业绩，其实不过就是商家的一种数字游戏而已。

但换券促销的方式令更多的顾客有了主导消费的感受，在促销活动泛滥的年代，一个有特色的促销方式，一个更尊重消费者的促销方式，得到的除了是消费增长外，更会是消费者的心。

但是，换券促销由于玩法复杂，计算方式也自然复杂。

例如上述中举例2），不同品类的商品价格段不一，成本也不一定相同，因此，在计算应如何让利时要更小心翼翼。

同时，因为每套现金券张数不少，使用的限期很长，致使顾客在保管时有一定的难度。

重点时节促销重点时节促销是指商家利用重点时节进行力度大、有针对性的促销宣传活动。

重点时节举例如商家惯用的“春节大礼”、“元宵团拜”、“情人节专场”、“婚庆专题”等，该类促销活动往往推出的商品都是极具节日代表性的。

1）情人节期间，纯银锆石对戒39元起。

2）2014年是双春闰月年，将有会很多有情人选择在年底吉日汇集的时间段结婚。

因此可推出凭结婚证或酒席订单，即5折购买婚庆套装。

重点时节分析重点时节促销主题鲜明，广受商家与消费者的青睐。

消费者们在节日里往往是最舍得花钱的，对商家来说虽然让利高但也薄利多销；充分地利用重点时节，无论是对商家的客流量、营业额还是企业知名度，都会带来满意的收获。

对消费者来说，借着节日的喜庆出去走走逛逛，碰上促销活动开心买些商品，放松兼高兴。

但是，节日往往比较短暂，消费者实际接触到的促销活动时间更短；现今越来越多商家不断发掘节日借助节日进行促销活动，使活动过于频繁，因此，吸引消费者眼球比以往更难了。

情感促销定义情感促销即抓住人们的情感因素进行促销。

往往赠送的礼品、让利的幅度并不大，但是却会触动人心最柔软的地方。

情感促销举例1）春节前惠顾的顾客可获赠精美贺年“福”字一张.2）母亲节期间陪同母亲购物送康乃馨一束等。

情感促销分析情感促销攻心为上，最大的好处在于抓住了消费者们的心，将促销的概念变为现实，使顾客对卖方产生好感，从而有利于促进商品的销售。

情感促销可以用最低廉的成本，绑住顾客的心，同时还提高了企业的形象。

情感促销操作起来亦十分方便，不像会员卡那样事先要进行登记，操作不好时可能还会带来消费者的反感心理。

情感促销一般带来的实际效果比较理想，因此情感促销已经越来越被商家广泛采用。

但是，情感促销因为让利低，在当今消费者爱占便宜心态的充斥下，如果节日单纯靠这种促销手段，可能会让消费者觉得商家很小气，因此，建议情感促销能与其他促销组合推广。

组合促销定义组合促销即，将两个或两个以上的上述促销形式进行组合的促销活动，又或者，一个促销的优惠能延续到下个促销活动，成功为下一次促销活动铺垫销售基础。

组合促销举例1）在现金促销活动的基础上进行满送促销。

特点：

复合的促销活动表面上会让顾客感觉促销力度很大，例如：

1000元商品打折底线为7折时，现在打8折，剩余的100元给顾客赠送一件礼品。

这种促销方式，商家让利几乎一样甚至更小，但客户反而会觉得所得便宜更多。

2）顾客参加中秋节现金折扣促销后，获赠现金券用于在国庆节促销活动时使用。

特点：

增加二次销售机会。

同时，为下次促销活动进行渠道预热。

例如：

事先告知顾客，国庆节的促销折扣是7折，如果你现在购满1000元，除了马上可享受折扣优惠外，还会赠送你国庆节6折特别优惠券。

组合促销的分析商家越来越多地采用组合促销的形式，多种促销方式灵活地进行组合运用，既可以吸引客流又可以提高商场的销售业绩。

尤其是举例2），更可为下一次促销活动铺垫支持人群。

联合营销定义商家联合促销即指在同一商场商圈中，与其他关联行业店铺共同组合成为一个销售联盟，使顾客资源可以共享，而顾客也可在该联盟的各个品牌中获得消费优惠。

联合营销举例1）顾客资源共享：

欧希与ONLY、哥弟、百丽、欧莱雅、名流发型、玛花纤体、高档咖啡厅等组成商家联盟。

合资印制单张，单张上印有联盟商家的名称与折扣。

凭联盟中任意一家消费小票到以上商家即可享受8折优惠。

单张放置在各店收银台，同时各店定期排除员工到客流汇集点派发单张。

特点：

该类联合营销在新商场、新品牌客流不足的情况下使用最为有效。

选择品牌时注意不要竞争品牌。

2）在商场里挑选一家高级餐饮店或咖啡店，为此类店铺免费提供杯垫、餐台上供夹放菜单的广告牌，对方需同意在此类物料上印制或放置有关我品牌的宣传物料。

特点：

此类活动适合新生餐饮品牌店铺，大型成熟品牌店一般不允许其他品牌植入广告。

3）代卖激励：

将首饰免费借给风格相似的女装店模特佩戴，并给予服装店员工销售奖励。

例如：

售出产品零售价的20%奖励给女装店的员工。

特点：

对方店铺管理要相对宽松，因为一般管理严格的店铺是不允许代卖商品的。

另外，店主不经常到店的店铺相对更容易操作。

4）地处旅游区的店柜可与酒店洽谈达成推广，如：

给付费用让酒店在房间内放置宣传单张；酒店顾客凭房卡消费享受8折等；酒店有大型展会时，顾客凭参展会员证销售享受7折等。

联合营销分析顾客资源共享促销方法目前市场上使用不多，主要原因在于成熟品牌不愿与其他商家分享资源，但是，如果能找到适当的约8-10家店铺进行联合营销，如1家的老顾客为30名，8家的顾客资源即为240名，10家的顾客资源即为300名。

对于新进品牌客流稀少的情况，将有略为明显的改善。

对于代卖激励，找到愿意为店铺代卖的其他员工，等于免费请多了几名促销员，这是非常划算的一桩生意。

THEEND希望这份常用终端促销与推广方法能够帮助您的店柜有效提升业绩！

谢谢！