对我国保险专业中介发展问题的思考Word格式.docx

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（孟龙）”这是对头十年保险专业中介发展的经典概括。

早期研究所作理论拓荒，对推动我国保险中介制度的建立与保险中介的起步发展作出了重要贡献（如魏华林（2002））。

基于行业前期变革发展研究，王建、吕宙（2007）指出，保险中介市场的主要矛盾是供不应求，即保险中介服务的有效供给，特别是优质中介服务有效供给不足，不能满足保险消费者和保险公司的需求。

来自监管机构的文献，多是从监管角度，基于规范行业市场行为、规避行业潜在风险所作研究阐述，对未经论证与实践检验的行业机构创新风险作出预警（安秀洪等（2009）。

2007年至今国内举办过共四次“保险中介发展高峰论坛”，汇编材料反映行业发展存在的问题，但对问题根源的分析不够，对如何根本解决问题少有有价值的结论与回答。

保险中介发展历史的短暂与极小的产能规模，尚未引起高等院校规范研究足够的关注。

行业机构本身能见诸国家核心专业期刊的规范化、系统化、高质量研究成果极少。

陈功、阎国顺（2010）基于产业链视角，提出了保险公司实现集中资源专注创造核心价值的关键是渠道整合，阐述了产业链各主体关系及应有定位，描述了产业链以渠道整合为基础的新型市场格局。

在此基础上，本文基于产业生态的新视角，论证保险与保险专业中介的产业逻辑关系，宏观层面探索了保险中介的发展规律，微观层面研究了保险中介的创新发展。

认为，保险中介行业发展，关键在市场力量的成长积蓄。

在认清行业的根本症结基础上，保险中介机构的经营决策者应把握“保险中介是推动行业变革发展的核心力量”的趋势，遵循规律以作更有效率的发展。

二、保险产业发展过程中的问题及原因分析

（一）保险中介业与保险业的冲突与融合

我国保险业从垄断发展到今天的近似垄断竞争市场的过程，就是以伴随着市场上供给主体的增多而导致竞争不断加剧，超额利润逐渐减少乃至消失，进而行业内分工不断深化为特征的。

保险中介市场的萌芽和发育必然要打破保险市场原有的平衡，在资源和利益上不可避免地在一定程度上构成冲突。

中介市场与保险市场的最大冲突来自于旧的保险市场的供给主体对中介市场的某种压抑，换言之，阻碍保险中介市场发育的重要瓶颈来自于保险公司的定位不清。

由于我国保险市场本身发育成长的时间也不长，多数保险企业承袭了“卖保险”的职能，而缺少风险管理和资金运用等保险企业的核心职能，沉弱于从保险各环节谋求整体利益，从一定程度上障碍了保险中介市场的分化与发育。

中介市场与保险市场的冲突，其次是各自利益的博弈。

保险中介发展初期各机构的小规模经营与管理的粗放导致的高成本，以及兼业代理的高代价，一定程度迫使保险公司沿袭“大而全”并自我开发更高效率的电话营销及网络保险等新兴渠道。

更高的效率与更低的成本，以产业链各主体利益共赢的生存法则，才是保险行业良性生态的基础。

保险中介的规模化及技术进步的效率提高，在此基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。

（二）专业中介整体供给不足的实力分化

我国专业经代作为成长中的保险销售渠道，从其本身的绝对保费贡献来看，年均增长较快，但其相对全国保费总额的占比增长较慢。

2003年至2010年经代保费年均增长35.2%，保费总额占比由2.49%上升为5.86%，年均增长13.05%。

供给率的增长，能够比较恰当地反映出其与产业链各主体共同发展过程中的实际状态。

由我国历年保费收入各类中介渠道比例来看，专业中介一直处于弱势。

整体市场力量不足的客观实际，使得专业经代承担推动行业产销分离的进程任重道远。

在保监会2010年9月出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，2011年上半年，营销保费在全国保费收入总额中的占比较2010年底回升5.87个百分点，仅增长部分就已超过专业经代的全部，不能不说这是市场对专业经代行业整体实力的重大考验。

保险公估营业收入2003年至2010年的八年间，年均增长57.5%，但其核损金额的年均增长只是39.2%（2004年26.88亿元，2010年195.4亿元），主要市场财产险理赔公估服务供给率长年没有突破20%。

经历十年发展的专业中介仍然如此弱小，除前述行业体制历史传承的原因外，审视专业中介各机构本身成长历程，不难发现关键原因在于大多数机构没有明确的市场定位与发展战略，更多只是市场投机，在《保险专业代理机构监管规定》出台前，最低50万元注册资本的低门槛，使这种投机变得更为容易。

机构的规模发展，出现的不是“森林”，而是几棵“大树”与“一捆草”的集合。

2006年至2010年，全国专业中介机构总资产年均增长18%，全行业至2010年135.91亿元的资产总额，只相当于保险业同期资产总额的0.9%。

大多数专业中介机构对政策、市场等宏观环境不关注、不了解、不研究，“草鞋无样边打边象”的经营，既无法形成自身的核心竞争力，更无法主动适应宏观环境的变化。

公估业在经历2003年至2008年年均88.2%的高速增长后至今处于停滞状态，即是典型例证。

行业资源快速聚集于车险公估低端市场，一方面同质竞争引发价格搏杀，一方面没能预见保险公司结构调整及改变与公估合作模式的重大影响，行业市场萎缩并使经营资源深度套牢。

近年来保险公司车险电话营销的崛起，被视为对以车险代理为核心业务的传统代理机构的生死劫。

有无明确的市场定位与发展战略，使专业中介机构的实力分化马太效应显现。

从2011年上半年营业收入市场份额来看，专业代理机构CR30（机构占比约1.6%）拥有31%的市场份额，经纪机构CR20（机构占比约5.1%）拥有59%的市场份额，公估机构CR20（机构占比约6.6%）拥有62%的市场份额。

70家约2.75%的机构拥有全部专业中介近半数（43.47%）的市场份额，平均年度营业收入约为8600万元，是其余机构的27倍，其余2400多家机构平均年度营业收入约为315万元。

据调查，至少超过1/3的机构其年度营业收入不足百万元。

大多数专业中介机构依靠股东或高管个人关系获得业务。

保险专业中介弱小的重要原因之一，是有限资源的高度分散且大部分处于低效与无效状态。

2009年9月“三个规定”的出台，市场准入标准的提高与退出制度的完善，促进了行业资本的迅速增加，2010年行业资产总额同比增长26.77%，2011年上半年行业资产总额同比增长42.89%，同时市场环境得以净化，保险专业代理机构2010年出现十年以来的负增长，当年净减50家。

三、产业协同与保险专业中介须有的突破

（一）协同保险中介突破的行业变革发展

我国保险业经历三十多年的高速发展，其规模与服务供给能力仍然十分有限（深度密度两低），其主要原因还是资源错配导致效率低下。

新世纪以来，随着保险中介制度的建立，保险市场主体逐步健全，保险产业链逐步成型与壮大，保险业的产销分离专业化经营获得基础。

但如何通过资源合理配置，最大程度开掘社会公众购买力资源以及提高保险经营资源效率，将是行业各主体必须共同面对、共同解决的问题。

解决这一问题，根本在于通过各种手段整合资源，实现产业链各主体高度协同的发展格局。

在“十二五”开局之年，保险发展瓶颈论成为一个热点。

突破瓶颈只是靠保险公司单一主体的努力，是不可能实现的。

一是保险公司固有的经营模式，难以形成内部改良和变革；

二是保险公司自身的运营机制和人才结构也很难实现自身的突破；

三是在短期内保险公司很难自身消化传统保险业积累的问题；

四是行业传统的经营方式无法满足社会大众日益增长的保险需求，必须协同中介的力量来推动行业的转型升级。

产销分离既是社会分工的内在要求，也是保险业持续发展的必然选择。

保险公司在银保渠道、个人营销渠道绩效下降、其他兼业渠道成本持续上升的趋势下，与专业中介深化战略合作成为现实选择。

产业协同以产业格局合理目标的资源整合为前提。

在保险公司，重要的是渠道资源的整合，在专业中介，重要的是经营资源（主要是专业人才）的整合。

保险专业中介的资源整合对促进产业协同新格局的形成尤具实质意义，这不仅是专业中介规模发展的必须，而且是形成专业中介全面服务能力的必须。

只有具备规模销售能力、售前、售中、售后全面服务能力，保险专业中介才具备深化与保险公司战略合作的条件，才能真正发挥其作用。

（二）专业中介发展必须突破的瓶颈

一是资金瓶颈的突破。

资金不足是目前国内保险中介企业普遍存在的难题，它不仅严重影响了保险中介企业人才的储备、培养，专业技术的提升，而且已经严重制约了绝大多数保险中介企业进一步的发展。

融资问题已经成为我国保险中介企业迫切需要解决的问题。

截止2010年底，1883家专业代理机构平均注册资本159.57万元，超过2/3的机构其注册资本低于《保险专业代理机构监管规定》的低限。

监管新政的实施，意味着，一批机构将因注册资本不足且主要是没有核心竞争力而不得不退市，一批机构将选择调整发展战略，以增资整合资源而走上规模化发展之路。

自2009年10月1日实施《保险专业代理机构监管规定》以来，一批全国性公司及专属公司的产生，这些增资公司或新设公司的起点都在注册资本1000万元以上。

实践证明，无论通过私募融资还是上市融资，资金实力的壮大，对促进我国保险专业中介的规模化、规范化发展具有举足轻重的意义。

少数走上集团化发展并开始全国销售网络布局的较大规模机构，无一不经风险投资早期注入而以资本纽带整合资源发展壮大。

风险投资的注入，最重要的意义，是使专业中介的模式创新与经营创新得以实现。

二是人才瓶颈的突破。

在突出“以人为本”的保险中介企业，人才，特别是各类专业的高端人才，永远是最宝贵的资源。

保险专业中介的集团规模化发展，明确的发展战略及先进的商业模式，都将帮助企业获得核心竞争力，但高素质职业经理人团队将最终决定集团组织的效能。

懂专业、懂经营、懂管理、懂技术的具有复合知识与能力的人才团队，既是企业人才引进与培养的目标，更是实现企业发展战略与经营目标的关键。

目前的保险中介从业人员来源成份比较复杂，在职业特征、品行规范、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象及业务水平方面还亟待提高。

保险专业中介企业突破人才的瓶颈，短期来看，可以通过外部引进，长远来看，关键还在企业能适应长期发展需求的有规划、有目标、多元化手段的业务与管理专业人才的批量培养。

三是技术瓶颈的突破。

现代企业的最大特征就是企业的电子化，现代集团企业因电子化的实现而使组织结构扁平化。

基于标准化、规范化的IT信息平台建设，将更大程度简约或替代传统工作，加快信息流与资源流，以最大程度地降低成本与提高效率。

新技术特别是互联网将把保险业经营引向新的具有革命性的发展进程，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。

随着各种信息技术在国内的广泛运用，网络逐渐渗入到人们日常生活的方方面面，庞大的网民人数和随之增长的保险需求将会产生强有力的网络保险需求，推动网络保险的快速发展。

当前专业代理行业相对兼业代理不具网络优势，相对保险公司直销不具价格优势，发展战略将主要是通过新技术的应用——技术转型抢占未来商机，将主要通过电子商务平台基础的网络销售与保险公司的网络保险充分结合而实现。

因预见电子渠道与代理渠道将是保险企业未来销售基本保障产品最普遍的方式，某些实力雄厚的保险中介集团在巩固拓展传统渠道的同时，巨资建设保险交易的电子商务平台，整合呼叫中心、互联网、移动通讯技术、营业厅等创造新的服务手段，实现了电子商务一对多、低成本、高覆盖、高效率的综合平台模式。

四、保险专业中介发展探索与创新实践

（一）以中小规模保险公司为主要合作伙伴

人保、国寿、平安、太保等大规模保险公司，以其遍及全国的分支机构服务网络及其掌控的庞大的营销员队伍，构成大规模保险公司的产销一体化，各家公司都在实现产业链的功能。

虽然随着保险经营主体的增多，竞争的激烈，大规模保险公司的规模壁垒战略，也会纳入专业保险中介作为合作伙伴，但仍将依重内部既有资源，形成与专业中介既合作又竞争的复杂关系，并且更多时候是在不断加强“大而全”而与专业中介竞争。

据公开资料显示，中国人寿拥有代理人77.7万人，平安人寿41.7万，太平洋人寿26万。

虽然随着我国保险中介制度的不断完善，产销分离已成不可逆转之势，但“大而全”经历了较长历史的发展，其消化也将经历一个较长的时间过程，这将是专业中介不得不面对的客观现实。

推动产销分离，是相对大规模保险公司经营的产销一体化而言，但在新世纪成立发展的新兴保险公司多数不存在产销分离一说，很多公司一开始就寻求与专业中介的战略合作，正是这个层级的广泛合作形成推动保险产业链专业化经营的主力，在此领域才可以深刻感受我国保险经济的市场化发展，深刻感受保险业与中介业的相互扶植及相依为命。

可以说，在特殊历史条件下保险专业中介的诞生，是为没有历史资产的新兴保险公司而来，其生存发展也将随与新兴保险公司的合作深化而大放异彩。

（二）“大中介”整合的规模化发展

无论是服务供给能力提高还是经营成本降低，都必然要求保险专业中介行业的规模化发展。

规模化发展，解决的不仅是行业规模产能提升的问题，而且更将因资源效率提高创造出行业更高的效益，解决行业积累发展的问题，资源整合作为核心，既成规模化的前提，也是规模资源集约化的前提。

当下保险专业中介的规模化实现，关键在经营主体规模的扩大与资源集约化。

集团化是实现保险专业中介经营主体规模扩大与集约经营的根本途径。

集团规模化经营，使专业中介机构同时获得超大规模与超强能力，其本质在通过资源整合而重造复合能力——集风险识别、风险评估、风险管理等保险经营基本要素的超强销售能力与超强售后服务能力，底蕴是保险中介各类专业人才、知识、经验的复合，而非传统意义上简单的经代与公估。

从资源组织形态与资源集约形态来看，目前我国保险专业中介的集团化主要有三种：

一是集团企业的组织裂变，典型如民太安公估；

二是企业集团的聚变，典型如美臣金融；

三是资源的先聚后裂，典型如泛华保险服务集团。

集团基础上的集约化主要有三种：

一是单一领域市场细分的专业化集约，如民太安公司在公估领域的财险、车险、医疗健康险等板块的专业子公司经营；

二是中介全领域的规模化集约，如泛华集团在代理、经纪、公估板块的专业子集团经营；

三是以专业人才集约为基础形成全面综合能力的内部“大中介”，如美臣集团整合各类中介专业人才，集中精算师、评估师、理算师、律师、调查员等专业人才，复合其相关知识与经验，形成服务向风险管控、防灾防损、再保安排、反保险欺诈的全领域延伸。

（三）保险中介专业整合的产业价值链

传统模式的保险专业代理、经纪、公估，一般都以独立机构集聚于产业的某一领域，而没能有效整合出专业配合的完整价值链。

“大中介”整合，除了集团组织内部的大中介集约，对行业而言，还可以是保险专业代理、经纪、公估以保险公司为核心的专业配合，在一条完整产业链上实现各自的专业价值。

从保险公司的角度来看，就是全部经营资源与各类保险专业中介资源的不同整合而优化产业价值链，由“产销分离”进一步扩展至“研发分离”、“风险分离”、“定损分离”。

保险产业链不只是抽象意义的行业宏观产业链，而是以某一具体保险公司为核心的完整服务价值链。

大规模保险公司的“大而全”是较高成本的完整服务价值链，是资源内化整合的结果。

新兴中小规模保险公司，在我国保险中介制度逐步完善的当下，完全可以依仗与专业能力逐步加强的各类专业中介深化战略合作而迅速形成市场规模同时保持服务的高品质、经营的高效益。

这是中小规模保险公司竞争发展的现实选择，又是产业协同共生发展的最佳途径。

（四）发展战略与商业模式的创新

保险专业中介当前乃至将来较长时期，仍将处于发展初期。

政策与风投的支持、兼并重组使资源的进一步集中，可以预见，第二个十年一批中介集团重新分化市场，我国保险中介将迎来寡头垄断竞争的时代。

在此时代，保险中介集团之间将不再是简单的市场竞争，而将主要是发展战略与商业模式（企业创造价值的核心逻辑及其效率）的竞争。

在绝大多数资源集中于车险代理的红海时，华康、大童、神华等轻骑突出于寿险代理的蓝海，以更高效率成就业界瞩目的业绩。

不同企业在模式选择上的不同侧重，呈现出多种独特模式，总之都是探索出了切合行业发展规律与自身资源实际的商业模式——为股东创造利润，为客户、员工、合作伙伴、社会提供价值的流程。

无论是否以引入风投及上市为目标，无论起步迟早及规模大小，企业在市场的竞争胜出及持续稳定的发展，都须由商业模式确定的战略定位及战略规划获得制高点。

（五）信息平台基础上服务的创新

专业中介欲期促进保险产销分离、实现产业链专业化经营，必然要求经营服务较之保险公司更专业、更高效率、更低成本，其实现途径除了整合资源的集约化、规模化经营外，必然依靠技术进步提高组织管控效率与市场效率并创新服务方式。

技术的进步，包括队伍专业素质的提高与管控及服务基础平台的建设，相对更重要的是以标准建设与核心业务系统开发为基础、以制度管理为底蕴的信息平台建设。

当前综合实力较强的保险中介集团公司，大都以企业的电子化、信息化有效促进管理效率、服务效率，并降低经营成本。

其不惜重金开发的集供应链管控、电子商务、风险管理功能于一体的信息平台，促进经营与服务“更专业、更快捷、更低成本”目标的实现。

使规模化发展的组织与市场扩张的有效管控变为现实。

保险中介的技术进步，趋势应当是以标准建设为核心的企业信息管理、资源管理、业务管理等系统以及各类数据库的集成。

标准化，是系统建设最核心、最基本的工程。

借助流程的标准化约束业务操作与管理行为的规范化，是有效控制风险、体现中介规范形象最坚实的基础。

技术的进步使保险中介突破传统营销粗放经营的局限，通过无缝链接、信息整合、开放标准，不仅形成透明化的产业价值链，而且促进了“电子商务+顾问式营销”、“复合营销”等更高质量与效率的服务方式的产生。

（六）目标市场定位与产品设计创新

从涉及业务领域来看，专业中介机构可以分为综合型与专业型经营两类。

无论怎样的选择，都应是由企业市场与组织驾驭现实能力考量的结果。

规模不必由业务领域的宽度决定，关键在集约化的效率与速度。

小规模公司资源与经验的有限，只合在内外环境分析与趋势判断基础上，将有限资源集中配置于某一特定市场，并在专业市场深耕细作，才能找到生存发展的突破口。

企业成长规律，往往也是以专业市场作为突破、作为基础，进行相关市场的拓展与培育。

没有明确的市场定位，无法形成商业模式及战略规划，把投资作为投机，以变幻莫测的关系为底，孰知其能行多远？

退佣，作为行业恶性竞争的表现之一，成为严重困扰保险公司与专业经代机构经营收益的痼疾。

其底蕴单一产品的同质竞争，反映在无论是保险公司的直销还是专业经代，总会是不具核心竞争力的价格竞争。

退佣问题，反映的其实是产品是否具有核心竞争力问题。

传统观念总是保险公司有什么，专业经代就卖什么，其实大谬不然。

产品方面，保险公司与渠道的面向不同，保险公司面向大众而设计，但专业经代是面向小众而销售，适应个性需求的个性产品设计，恰恰应当是专业经代机构的能动。

专业经代机构的职能，不仅是产品的销售者，而且同时应是产品设计的参与者。

与保险公司多家合作多种选择以及贴近终端消费者的优势，使专业经代机构更能把握产品竞争力的主动：

一是选择与组合保险公司的产品；

二是与保险公司共同设计开发产品。

（七）以制度体系健全完善提高内控管理

资金、技术、人才、管理，是我国保险专业中介机构发展必须突破的瓶颈。

其中资金、技术、人才属于经营资源，管理，才是提高资源效率与效益的关键要素。

衡量机构实力，资金与人才规模、技术领先是重要标准，但更重要的是由全面管理所培养创造的核心竞争力。

经营资源本身未必构成核心竞争力，但只有通过规范化管理，才能打造核心竞争力，打造有质量、长盛不衰的企业。

管理，就是为实现企业目标的资源最大效率的配置——资源的体系化以及对体系的有效控制。

科学合理组织体系的建立，是宏观管理——战略规划——内部资源以发展战略为指引整合分布的结果，在此基础就是对组织体系运行的微观控制，其工具就是制度与流程。

资源及其规模并不构成企业的本质差异。

企业的根本差异常常体现在对资源组织管理及运营的效率——以体系化、标准化为基础的规范化程度。

以制度、程序、标准化建设为基础的管理的提升，是企业永远跳不开的“坎”。

雄厚的资金可以帮助企业串起庞大资源，但如何使资源发挥最大效率，取决于企业的内控水平。

只重规模不重管理的常常速胜速败，不仅因为“狗熊瓣包谷”的市场拓展，而且更因为内乱。

供应商与客户不会总是钟情与你的“人脉”而转头青睐以内治良好为基础的优质规范的服务。

以制度体系健全完善为基础的管理，是企业最可宝贵的无形资产、最能动、最核心的资源。

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[6].陈功，阎国顺.产业链视角的保险专业代理发展路径探析[J].保险研究，2010，（10）

产业链视角的保险专业代理发展路径探析

[摘要]保险专业代理自本世纪初以来得到迅速发展，但尚未成为保险销售的主渠道。

新时代产业链发展方式的转变，必然是各主体调整定位，将保险与保险中介归整于供应商、总包商、分销商，以互惠互补原则，一同面对市场竞争，形成供应商、总包商、顾客三位一体的全新市场格局。

保险业渠道整合势在必行，保险专业代理的发展必须顺应潮流，以渠道体系构建为目标，进行资源的集约化整合，并注重夯实基础的内涵式扩张，核心是以股份制改造为基础的资本人才的积累发展。

[关键词]保险代理产销分离渠道整合内涵扩张股份制改造

[中国分类号]F840[文献标识码]A[文章编号]1004－3306（2010）10－0071－06

2009年保险公司通过中介渠道获得的保费占保费总额的82.26%，来源三块：

兼业代理40.05%、营销员37.06%，经纪代理5.15%。

保险销售主要依赖庞大的营销员队伍及银行、邮政、车商等兼业代理，专业保险经代尚未成为保险销售的主渠道。

2009年专业代理保费占比全部中介渠