第八章业务人员承包管理制度Word文档下载推荐.docx
《第八章业务人员承包管理制度Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第八章业务人员承包管理制度Word文档下载推荐.docx（23页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
项目立项申请批准之后，项目负责人为项目费用承包人。
三、具体规定：
1、公司每年初根据历年该区域或行业业务开展情况和公司整体经营计划确定该区域或行业业务经营目标。
2、各区域或行业设立一名项目承包人，全面负责该区域的业务策划、业务开拓、业务营销以及合同签定、货款回笼等工作。
区域或行业承包人可以根据业务情况报请公司聘用本地区销前人员。
区域或行业承包人负责本区或行业内的业务及相关工程管理。
3、业务人员工资、提成、项目验收止所发生的差旅费、日常业务招待费以及为业务开发而发生的其他零星费用按项目初步利润的25-30%包干，工资及
业务发生费用采取预支方式。
4、非正规请客由业务人员报备经批准后执行，非正规请客500元/月，业务人
员市内交通费200元/月，有私家车人员每月补助车位费200元/月，市内燃油费800元/月，出差按0.7-1.0元/公里（排量小于2.0按0.7元/公里），通讯费补助188元/月。
5、上述业务费用总额包干的前提下，请客分为正规和非正规两种情况，正规请客由公司总经理批准，由公司统一安排并有团队成员参与，费用计入成本，业务人员应根据客户不同档次，实施不同招待标准，公司安排团队合适的陪同人员；
非正规请客由业务人员申请同意后执行，且参照下列标准开支：
A、一般客人招待吃饭标准为30-60元/人，且以商务套餐为主，正规请客要求公司管理人员参与。
B、具有拍板、决策权的重要客人参加时，招待标准为100-200元人，正式请客要求总经理及主管经理参与。
6、由业务人员提出全年业务计划，任务目标，并依据3-5个目标项目、资源
等，经公司评估确定待遇标准为5000~10000元/月，经业务重点项目评估
通过后开始发放工资。
当取得业绩后方可转正。
7、为了方便公司领导随时联络，临时工作安排以及相关业务单位和客户联络的需要，因此业务人员开机时间应保持24小时开机（含下班及节假日期间），若发现在规定时间内未开机或打通后未接又不及时回电的，罚款50元/次；
因未开机联络不上对公司造成的经济损失，由当事人负责（3次以内不罚）。
8、业务人员手机由公司人事统一设定语音提示和项目管理软件明确所在供职单位和上班外出期间日常项目跟踪路线图。
8.2市场部门费用承包及计算分配制度
为激励市场人员的工作积极性，实现双赢，公司实行市场人员收入及费用包干方式，一般市场人员业务提成包干包括：
业务人员工资、提成、项目验收止所发生的差旅费、日常业务招待费以及为业务开发而发生的其他零星费用等，特制订项目业务提成按初步利润提成包干的制度：
一、公司内业务人员承包方式：
工资及业务发生费用按项目初步利润的25-30%包干，含工资、提成、项目验收止所发生的交通及差旅费、业务基本招待费以及为业务开发而发生的其他基本费用。
工资、交通及业务发生基本费用采取预支方式。
*以上几种方式公司根据项目最低毛利润率的底限12%（政府、国营项
目回款按进度80%，总包后分包回款按进度的90%）可决定是否成交。
二、利润计算方式：
基础成本：
采购费用、税金、投标相关费用、项目施工及项目管理费、业务相关费（基本应酬费和合作费）、资金成本。
（项目管理费为结算额*6%；
差旅以实际和销售员授信为基础；
合作费按实际情况；
资金成本为实
际发生额的年10%——15%）
初步项目利润=（结算经额-基础成本）
、提成进度规定:
1、公司采取分成与合同款回收挂钩，具体体现如下:
款项回收比例%
基础成本的
100%
项目初步利润的40%
项目初步利润的
80%
分成比例%
1、项目提成按初步利润分成的40%
2、项目利润未收回前公司可预借不超过应提分成部分的30%
项目提成按初步利润分成的80%
项目提成按初步利
润分成的100%
以上提成与业务人员在项目实施全过程中的责任挂钩。
公司业务人员离开公司后不履行相关责任，不享受分成权力；
8.3销售预算及费用管理制度
、目的
强化独立核算，优化审批流程，提高工作效率，特制定本管理办法
、适用范围
本管理办法仅适用于公司销售变动费用（包括业务活动费的借款和报账）管理
三、相关管理办法
1、项目分类:
（1）从年内确认收入角度，项目分为三类：
一级项目：
年内签单、确认收入并按期回款的项目。
二级项目：
年内签单，当年能确定收入，需明年回款的项目三级项目：
年内有望签单项目。
（2）从年内项目重要性角度，项目分为三类:
公司级项目：
预计签约金额
500万以上项目
部门级项目：
200万（含）以上一500万以下项目
般级项目：
200万以下项目
2、项目调级：
销售部每季度对所有一、二、三级、储备项目及新增立项项目等进行统计分析提交公司评审后，进行项目级别调整。
3、费用管理：
（1）销售变动费用：
A、以业务保障为优先：
当进入项目政府评审及招投标阶段，优先保障费用开支；
B以先紧后松为原则：
以年度预算为基础，以实际业务进展为依据，严格控制项目费用开支；
C实行销售变动费用定额及前期定额费用管理：
销售变动费用原则上按不超过项目预计签约金额的1.5%匹配；
一般级项目未立项前前期定额费用1000元/月，实行费用预拨制标准管理。
当定额用完后，没有订单的情况下，实行逐笔审批；
当有订单的情况下，按1.5%进行回补
定额预拨费用；
4、销售变动费用匹配方法：
销售费用配比额度为项目预计签约金额的1.5%,实际预算配额比例为
1.2%，销售部预留0.3%作为项目整体调剂；
重大项目：
对公司影响力大、作为样板工程的标杆项目，销售费用专项匹配；
合同毛利率超过或低于基础毛利率项目：
当40%＞合同毛利率》35%寸，销售变动
费用按合同金额的0.5%增加；
当合同毛利率》40%寸，销售变动费用按合同金额的1.0%增加；
单个项目销售变动费用配额比例：
按项目运作10个阶段进行配额，具体如下
序号
项目阶段
申请比例
1
项目立项
5%
6
合同签订（回款）
2%
2
方案设计
15%
7
工程实施（回款）
3%
3
方案确认
18%
8
竣工验收（回款）
10%
4
项目招标
12%
9
P项目审计（回款）
5
项目投标
20%
10
合同关闭（回款）
项目阶段释义：
项目立项：
搜集项目基本信息（资金来源、项目规模、业主及其上级主管部门、项目进度、技术要求、环境条件）；
完成客户拜访，了解客户真实需求及竞争对手介入情况。
将上述信息并入公司《项目信息表》和《鱼骨图》，报经公司销售部审核通过。
方案设计：
包括但不限于沟通、引导、协助、推进业主及设计院在项目初步设计中导入我司产品技术指标及匹配的投资概算等相应内容。
方案确认：
完成项目方案设计及业主方的内部确认，引导、协助业主等政府相关部门召开《项目评审会》且评审通过。
项目招标：
协助业主及招标代理公司完成招标文件的编制及有效引导招标文件的定稿，协助业主完成《XX项目拟采用XX招标的请示》报告的拟制、实时了解报批各节点意见动态，达到招标过程可控。
项目投标：
巩固、加深业主及招标代理公司关键人员的关系，做到招标公告、投标现场及评标专家等各环节的可控，实时了解、分析竞争对手，实现有效投标。
合同签订（回款）：
项目中标，双方合同评审、签订，支付首付款。
工程实施（回款）：
按合同约定备货、发货、基础施工、安装，支付项目进度款。
竣工验收（回款）：
协助业主组织工程竣工验收，与业主签署《工程竣工验收报告》，支付项目进度款。
项目审计（回款）：
协助业主进行项目审计，审计通过后，支付项目进度款。
合同关闭（回款）：
收回质保金。
（2）固定费用：
实行年度预算，业务部门会签，财务部按月拨款，部门负责人审批制。
（3）费用月度预算额度编制原则：
预算范围内，由部门填写《月度资金预算表》（详见附件4），变动费用须附具体市场具体项目变动费用匹配说明、固定费用（包括员工薪酬费和行政办公费、根据实际情况提交预算。
（4）费用申请流程：
A、销售变动费用：
于每月24日前（24日为截止日期）向公司提交次月费用预算。
在预算额度内的费用一般在2个工作日内，完成领导审批后于每月27日交财务
部，由财务部统一完成预算审批
超出预算额度外的销售变动费用在销售部与业务人员沟通确认及报经股份公司总裁审批后5个工作日内支付。
4、费用一次性借款和审批流程:
销售经理
销售总监
总经理
董事长
1.500元（含下同）以下。
2.月累计超过1000
元以上向销售总监
报备
1.500-2000元
2.月累计超过2000
元以上向总经理
1.2000-5000元
2.月累计超过5000兀以上向董事长报备
1.5000以上
注明：
先报部门负责人--行政人事一财务一总经办
5、费用报帐流程：
（1）授权范围内的费用：
按分级授权审批报账。
（2）授权范围外的费用：
A、受理时限：
每月10日前报销上月费用凭证
B、受理人：
销售部内勤专员。
6、填报要求：
（1）费用发生人根据项目归属填写《员工差旅借支申请表》《业务费用申请表》，表中需要明确注明单据发生的时间阶段，在以后的报销中不可出现过时阶段票据，出现类似情况原则上不予以报销；
如有个别特殊情况，请事前跟业务部门负责人和行政申请。
（2）费用报销人如在公司有借款，财务部将抵扣借款后支付。
（3）对于超出预算的费用需按公司相关规定办理审批手续。
7、其他：
（1）对于没有报备的报销单据，公司将不予报销。
（2）对于人在甲地、费用发生在乙地的异地发票要提前说明原因，否则不予报销。
（3）报帐人须认真并完整填写《费用说明清单》，所开具的发票项目要与申请事项一致，一张发票占据一行说明（定额、连续发票可合并填写）。
（4）对于购买礼品、酒店住宿、餐饮和接待等，原则上要求以刷卡形式支付并提供卩0泡刷卡记录及消费明细（如小票等），不能提供的原则上不予报销；
个别特殊情况需专项说明并得到直接领导同意后方可执行。
（5）严禁私费公报或委托他人（尤其是下级员工）报销，原则上谁发生的费用谁报销。
（6）假发票不予报销。
如确因工作原因发生的费用而经办人疏忽收到假发票时，发票退回报销人更换正规发票后重新报销；
如非工作原因发生的费用而系员工提供虚假发票时，公司将依法依规作出严肃处理。
（7）每张发票须填写开票时间，每次报销填写一份报销单据。
报销单据要求按费用发生的时间顺序填写；
依据费用类别、时间顺序用多张粘贴纸分类粘贴；
每张发票逐笔填写《费用说明清单》；
（8）每月24日向销售部提交《月度费用报表》、《月度费用分析报告》、《2011年度项目进度、预算及费用管控一览表》。
8、销售项目管控原则：
（1）销售部将通过日常周报、项目一览表、项目简报、销售月度会议、以及电话或面议等渠道信息，动态跟踪各代提交项目费用预算发生情况。
如有项目进展缓慢，销售部将提交调整或终止相关项目后续费用的建议报告给公司，由公司决定是否还继续投放。
（2）预计签约金额在200万以下的项目，由客户经理提交项目情况汇报表，部门经理签署意见后再提交给总经办。
总经办提出意见交公司决策。
（3）预计签约金额在500万以上（含500万）的项目，销售部将安排专人在该项目销售经理和公司领导的陪同下直接拜访项目业主，并对该项目进行详细的了解及分析。
销售部将根据相关信息提出意见交公司决策。
8.4业务人员绩效考核体系
一、考核原则
1业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
定量指标为72%定性指标为28%根据发展计划可定期开会讨论调整各项比例。
2•定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3•考核结果与员工收入挂钩。
4.销售人员级别层次
4.1以目前发展情况，销售业务分为3级人员管理层次
1、销售总监2、销售主管3、销售经理
4.2人员管理模式
、销售总监直接上级：
名称
职责
直接上级
1、制定年度销售计划；
2、确定销售费用预算、日常销售费用管理；
3、完成年度销售任务；
4、跟踪各月度、季度销售情况；
5、组建、培训、管理销售团队；
6、指导销售人员攻克销售难关，承担大客户销售项目任务；
7、行业政府关系建立、疏通、维系；
销售主管
1、开发、搜寻新的目标客户，扩展潜在客户
2、开发销售渠道，选择正确的客户拓展渠道
3、维护客户关系，定期拜访客户
4、及时反馈客户信息，帮助客户解决难题
5、完成大客户销售任务目标
6、调查分析潜在大客户
7、定期回访公司现有大客户
8、统计分析现有客户的需求及信息资料
9、定期维护客户关系
9、协调公司与客户之间的关系，提高客户满意度
1、执行年度、季度、月度销售任务
2、市场信息收集、分析、管理；
3、分区域对客户进行细分管理；
4、完成公司大客户项目推进；
5、日常协助销售人员解决工作中困难;
4.3薪资待遇构成
A=基本工资
B=绩效
C=补贴
D=提成
工资待遇构成=A+B+C+D
B绩效工资=绩效比例20%*绩效考核得分
工资待遇比例构成=A（80）+B（20）+C+D
二、考核标准
1•销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。
2•销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其他。
其中：
当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。
如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
三、绩效指标体系的基本步骤：
1.通过工作分析与业务流程分析确定绩效评价指标；
2.粗略划分绩效指标的权重；
3.通过各个管理阶层员工之间的沟通，确定绩效评价指标体系；
4.修订。
四、构建绩效指标体系的框架：
1、绩效目标：
（1）、加强员工的自觉性，提升员工的执行力；
（2）、提升员工的工作绩效，进而提高销售额，完成营销目标和营销计戈实现企业的战略目标。
2、绩效指标：
1.从KPI指标中选取，例如：
目标达成率、销售回款率、销售费用率、销售额增长率、客户流失率、客户投诉率降低率等量化指标；
2.运用360度考核，对其进行其它定性指标考评，例如：
工作目标、团队工作、沟通、报表按时提交等。
五、销售人员的KPI考核指标
考核项目
权重
绩效等级及描述
得
分
数据来源
项目名称
考核指标
计算方式
项目界定
量化指标
（72%
1、目标达成率
（P1）
目标达成率=实际完成销售额/目标销售额*100%
实际完成销售额：
以财务报表数据为准；
目标销售：
以公司下达给销售部
的月度指标
30%
优（11）：
p1>
100%良（9）:
80%<
p1<
100%中（7）:
60%<
80%差（5）:
60%
财务部
2、销售回款率
（P2）
销售回款率=累计回款额/累计销售额
*100%
累计回款额与累计销售额以财务报表数据为主
优（8）:
p2>
100%良（6）:
p2<
100%中（4）:
80%差
（2）:
3、销售费用率
（P3）
销售费用率=当期销售费用/当期销售
额*100%
销售费用：
业务员工资、提成及实际报销的差旅费、招待费、通讯费等实际销售额：
以财务部结算报表数据为准
8%
优（8）良（6）中（4）差
（2）
p3<
30%
30%<
p3<
50%50%<
80%p3>
4、销售额增长率
（P4）
销售额增长率=当期销售额/去年同期销售额
销售额：
以财务中心结算报表数据为准
4%
优（12）：
p4>
110%良（10）:
100%<
p4<
110%中（8）:
p4W100%差（6）:
p4<
80%
5、有效客户拜访
数量（P5）
每月客户有效客户拜访
数量20家
有效数量：
提交客户信息登记表
p5>
20
15<
p5<
20
10<
15p5<
10
销售部
6、新开发客户数
量（P6）
每月新增客户数量5个
新增客户数量：
在本月产生订单客户
p6>
5<
p6<
0<
p6<
5
疋
性
指
标
（28%
7、工作目标
（15%
•明确公司发展规划目标；
•遵循公司发展计划；
•能根据市场需求调整销售策略，即使发现产品动向
优良中差
161286
销
售
部
8、责任心
（5%
•在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感，用积极的心态使他人了解公司的挑战；
•发挥领导影响力，敢于承担责任；
•坚持公司道德的最高标准
9753
9、团队协作
•各抒己见讨论实施加以改进的好的销售策略；
•与生产、物流、财务同事间流畅沟通和配合；
7654
10、按时整理提交市场信息报告（15%
•政府政策法规
•区域客户信息；
•行业竞争对手信息；
•每周工作周报；
5432
12、岀勤率
（8%
•按公司规定日常岀勤；
•不迟到早退；
6543
其他
事件
考核综合得分
上级年月日被考核人
签名年月签名确认
年月曰
8.5业务人员《月周工作计划表》
姓名部门年月日至年月曰
月主要需解决问题
（要求任务、质量、目标、进度明确）
签名：
第一周主要工作任务
第二周主要工作任务
第三周主要工作任务
第四周主要工作任务
临时任务
第一周
第二周
第三周
第四周
每月初第一个工作日上午十点前由各部门经理及相关负责人共同确认该计划，并作为部门计划任务执行督促、落实的依据，该任务计划完成与否结合
升级会员 