保险营销讲座文档格式.docx
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说“赢”这个概念？
进入到寿险营销这个领域，首先问大家一句话：
“作为一个寿险代理人，作为保险公司的从业人员，首先，我们是不是得200%的首先认可这个行业？
答：
是。
不认可这个行业，想拼也很困难。
但是，发现会得出一个结论，很多人做保险都快一年了，甚至，七、八个月以后，然后走在大街上碰见熟人、同学、同事，别人问他：
“最近怎么看不见你了？
你忙什么呢？
”你知道一般人会怎么回答？
答“我什么都没干，在家呆着呢。
”这是不好意思说自己是什么？
答“保险代理人”。
说明他对这个行业的理解还没有那么深刻。
因为只有200%的认可这个行业，才会200%的认可我们的产品，对吗？
这是重中之重！
但是说到心态，说到这个行业，我想起一件事情。
举一个最简单的例子，心态与心态的不同，心态好与不好，举一个最简单的例子：
“有一个人敲门，拜访客户，雄赳赳气昂昂的，因为在保险公司听过新人培训之后，最大的感觉是什么感觉：
“简直这个世界上就没有比保险再好的东西了，一个家庭什么都可以没有，就是不能没有什么？
保险。
饭可一日不吃，保险不能一天不买，走出保险公司的大门，看着大街上走的老板百姓，眼神都不对，反正你要不买就是不对”。
就是这种感觉，是吧！
然后敲门进去，早会被激励的，开早会不知道怎么的，浑身都是力量，那种感觉，看人眼睛都放光，最大的感受就是见门就想敲，见人就想讲，见钱就想拿，就属于这种感受，雄赳赳气昂昂的走向市场。
但是，心态好与不好，是客户影响的。
听好！
敲门,一脚门里，一脚门外，里面：
请进，老板站在窗口，看着窗外，今天心情非常之不舒服，也许是因为工作上的合同问题，也许是跟老婆吵架现在正在面临离婚，总之，就是非常不舒服。
此时此刻看谁都不高兴！
这个时候正好你来了，来的时候这人一进屋：
您好，非常之热情，因为保险公司首先需要热情，微笑，笑的无比灿烂。
（表演：
您好，老板，能不能占用您3分钟时间给您讲一下保险？
）本来咱是挺有热度的！
然后你看那个老板，回头一看，因为这个时候，他其实有点很不高兴，看谁他都不高兴，正好你碰上了，只不过是！
北方人有的时候比较粗，我不知道我们武汉有没有这样的情况，三步并做两步走过来，谁让你进来的？
谁让你进来的！
走、走、走、出去！
然后，会有一种结果，推出来之后，把这个门，哐！
非常响的一个声音，摔在这，咔！
一声!
此时门外站着两种业务员，心态各异！
有一种业务员心态是这样的，（哎呦，长处一口气，眼睛看着这个门，回头一转身的时候，这肯定得走嘛！
拎着这个包，心情无比沉重，满脑子只要一个想法，这是心态不好的，走路都慢。
）本来今天早会被激励来的，此时此刻就没这感觉了。
（哎呀，没法干了，这保险没法干了，长了这么大就培训自己的尊严和人格了，保险干的连尊严和人格都没有了，本来我老公就不理解，昨天还有人给我介绍一份工作，一个月800块钱。
不，不做了，你说我干什么不比干这个强！
干什么吃这个脸色，闹心！
）你看我都表演成这样了，你们也不掌声鼓励一下！
（掌声）各位：
当一个营销员这种心态上升的时候，什么感觉？
他不可能再去拜访了！
也许还去拜，自己又开始调整自己，没什么，反正他也没吃我，直接拜第二个，如果第二个还是这种情况，他的信心就会大打折扣，也许就回家了。
我跟大家说，当一个营销员从这种心态，回家的时候，凡是这样的想法一上来，第二天就不愿意起来开早会，第二天起来没开早会，没去，第三天就习惯不去了。
等到四天习惯了没去开早会，第五天去他倒不习惯了。
你们明白我的话的意思？
这个人就这样慢慢的离开了。
所以我一直在讲心态。
那么，心态好的人怎么样？
心态好的人是这样的！
想听一下吗？
（想、掌声）心态好的人：
哐！
门关了。
用我们梁经理的话，又碰见个尿床的。
（笑声）对吧！
就这样，反正心情不太一样，又碰见个尿床的。
今天真倒霉，第一个就碰见个尿床的，这是一个啊！
还有一个想法：
没关系，反正有人说了，拜访100个客户，就有25个准客户，25个准客户总会有4个到5个会成交，反正这个人没成交，还好，离成功又近了一步，剩99个了。
（掌声、笑声）各位，总会还不是最关键的。
我告诉你们心态好，好到什么程度，下面这个才是一个标准的心态好的版本。
门关上了，回头一看，站两分钟，敲门，进来之后，那个人肯定，怎么又回来了？
是这种反应吧？
话是这样说的！
您好老板：
首先给您鞠躬了，今天我们人海茫茫的能够有缘分见面，不管你如何对我，因为我在门口反省了两分钟，也许是因生活上的原因，也许是因工作上的原因，让您心情非常之不愉快，但是，这千错万错都是我的错，都是我拜访您的时机不对，让您的心情更加不愉快，所以我向您表示歉意，但是，当我要离开您办公室的一刹那，既然我们有相识这种缘分，我想告诉你一句话，无论是生活上的原因还是工作上的原因，一切人生的困难和问题是能解决的。
因为什么最重要也没有身体健康更重要，我非常希望在这样一个炎热的夏天，你能够保持一种冷静的思想，因为，保重好自己的身体，留得青山在不愁没柴烧，但是这千错万错都是我的错，都是我拜访您的时机不对，让您心情更加的不愉快，为了表达我对您的一种歉意，我决定，到一楼给您买一盒雪糕，真正表示我的歉意，向您鞠躬。
（掌声）下楼之后，真的买了一盒雪糕。
拿一盒雪糕，下面附上名片。
第三次回来的时候，那个老板：
怎么又回来了？
因为本来想买雪糕，那个老板第一个反应可能觉得找个借口走了，这是正常思维，真的买了一盒雪糕回来了。
一敲门进来，真的不多说了：
哎呀，刚才真的不好意思，真的千错万错都是我的错，希望您在吃这盒雪糕的时候，保持一个冷静，保重自己的身体，下面是我的名片，不多说了，再次向您表示歉意，这都是我的错。
祝您工作顺利，家庭和睦，谢谢！
（掌声）
三天之后，我们有一个业务员去拜访这位客户，这就是我们团队业务员的案例。
我说，有什么变化？
业务员告诉我，老板的态度360度的转弯，我说为什么会对你有360度的转弯呢？
因为他还免费吃了我一盒雪糕。
（笑声）因为吃人家的什么短？
（答：
嘴短）两种不同类型的业务员，心态各异，而心态各异就直接决定了结果如何，对吗？
而第一种就已经没了，没了，他都不会说保险好，听懂了吗？
没了他都会说：
“你可千万别去干保险”。
他都会这样宣传的。
因为干保险把人格都弄没了，对吗？
所以，我今天在此说一句话。
单老师在全国范围内主管培训做的比较多，我想，人格在座各位有主管，有部门经理，有组训的，我就说一句话：
“哪怕我们营销员离开了，最起码让他深刻的认识到，你是什么原因离开的，这个行业并没有错，是你的问题，这是最重要的，非常关键。
”其实我为什么讲到这个心态？
那第二种心态和第一种什么样的不同？
第一种心态的人，是你的情绪被客户影响了，第二种心态的人，是根本就不受你的影响。
你怎么讲我根本不在乎，你又怎么对我根本就没拿它当回事。
而且我还照样给你买一盒雪糕送进来。
我们俩是多么大的胸襟气度的差别。
你就这么大，我这么大。
而且如果我们是那个老板，面对这盒雪糕，这个人已经离开的时候，你什么感觉？
这个人说的挺对的吧？
不管以后见不见面，人家表达的这番话是好意吧，他会觉得他非常之渺小。
各位，这就是人，所以面对不同问题的时候，站在不同角度的处理方式结果是完全不同的。
但是，话有说回来，保持一个非常饱满激情、良好的态度或者是心态容不容易？
不容易。
人都是一个情感的动物，他都会有起伏的。
换句话说：
“各位，今天在这里说的更简单一点，无论今天在我们武汉剧院，我们把我们这个行业说的多么崇高，多么伟大，简直把我们说的简直就是，无论说的多么好。
但是，真正面对老百姓，真正面对我们的客户，向他宣传保险的意义和功能的时候，老百姓看我们的眼神是不是还不太对？
反正就觉得干保险的不太对。
哪里不对都说不明白，反正走在大街和其他人不太一样，反正就是这种感觉。
”所以，那天有人说一句话：
“现在这个世界上分三种人，男人、女人、保险代理人。
”（笑声）专门给我们划成一类人。
我当时说了一句话，哈哈笑，我说你的意思就是说我们不男不女呀！
（笑声）各位，在当今这个世界，能够单独给我们划成一类人，这是多么崇高和伟大的事情！
我们应该为彼此呐喊和自豪吧！
合赢理念：
合天下英才，赢千秋伟业。
好！
来分析一下中国大陆寿险市场的变迁！
从95年开始到现在，中国的寿险营销启动，到今天为止经历过多少年的变迁，我尽可能用通俗简单、幽默化的语言给大家介绍。
95/96/97/98/99这五年的寿险市场，是什么样的市场？
看看单老师说的对不对。
这五年的寿险市场，不需要在座的各位有什么行销能力，无所谓了，有没有都没关系，会不会讲保险没关系，只需要会一项能力就能干------会走路，会说话就行。
而且走路的时候，都不需要把眼睛睁开。
闭着眼睛走就行，而且只要你走路走的多，说话说得多，就干得好。
什么叫闭着眼睛走？
因为那几年，老百姓根本不知道保险是什么东西，保险公司好像在他心目中是一个非常伟大，崇高的一种形象。
你来宣传的时候，他还觉得是一个金融单位的一个部门来了，反正就是这种感觉。
甚至是走在大街上都会有意外惊喜，有没有？
本来你去给他宣传保险，但后来他没买，她买了，有这样的意外惊喜。
而到今天为止，这种意外惊喜却越来越----少！
而那五年的寿险市场是什么样?
闭着眼睛走，客户都能撞闭着眼睛走，客户都能撞身上，甚至能够套脚上，所以收获的意外惊喜特别多。
因为，银行经过那么多次降息、调息。
甚至是守株待兔都能待到保费。
趁99年6月10日银行降息的时候，我们有一个业务员在市公司大楼，哪也不去，就往那一坐，守株待兔。
一天带来的保费37万8千。
一天，他们家就小康社会。
所以，也不需要什么技巧。
甚至怎么样，闭着眼睛在大街走，正在走路撞到一个人，谁！
我！
干什么的？
保险公司的！
多少钱？
给钱了！
（掌声、笑声）有的人会有这样的时候，那是那几年，到2000年、2001年不行了。
你闭着眼睛走多远都没有用。
而且客户都练就了一种能力------绕着你走。
因为，通过前几年的耕耘和被我们的培养，客户练就了什么能力？
------他都能够判断出来什么的人是干保险的，什么样的人不是干保险的。
而且你闭着眼睛一走他都知道你又来了，然后都绕着你走。
很客观吧？
2000年、2001年不仅仅走，眼睛不能闭着。
必须把眼睛什么？
睁大）睁大也不行。
得睁的雪亮雪亮的。
为什么？
因为你要判断，为什么要判断？
因为2000年到2001年客户都有一种心理的变化，什么变化？
他没买保险，他也说他买了，对吗？
所以你要判断他到底说的哪一句话是真的。
你必须有这项能力，怎么判断？
就这样！
把眼睛睁亮，你得看。
这个人估计够呛，你看他笑得皮笑肉不笑的，属于滚刀肉的那种类型，软硬不吃；
估计不是客户，得放弃。
因为这种人你看他，每次我来了对我特别好，都特别热情、端茶倒水，什么都能谈，就是不能谈保险，放一放吧；
这个我估计应该是，你别看他对我横眉冷对的，但是这样的人，一般都比较容易搞定，拒绝我拒绝得非常严格，要认可我，也会认可的非常厉害，只是我现在还没找到他的要害；
这种人一般都比较单纯；
这个也够呛，那种感觉就不像，但培养培养估计还有可能。
）各位，和前几年不一样吧？
你得需要判断这个过程，为什么到2000年2001年有的业务伙伴脱落了？
那是因为他根本不会判断，而且把大部分的时间用在那个辛辛苦苦培养也培养不出来的那个客户身上。
所以浪费了太多的时间，而且给自己平添了很多心态上的压力。
好了，这是2000年2001年需要把眼睛睁大，到2002年到2003年甚至包括2004年上半年，你把眼睛睁多大、走多远、客户都没有。
眼睛睁了多么雪亮，走多远都没有客户。
这几年我告诉你：
“2002、2003、2004年上半年，最大的体会是什么体会？
完了!
都买了！
这没买的家里都穷得叮当响啊！
哎呀，没法干了，还有那么多保险公司要来武汉，干嘛呢？
这也没什么市场了！
）（掌声、笑声）”。
所以很多业务员在问：
“客户哪去了”？
你看我说的对不对！
2002、2003/2004年上半年，你这样看根本就看不见了，因为你直直的看，睁的雪亮你都看不见，因为这么多年过来以后，客户都练就了一种能力，什么能力？
都会隐身术了！
你这样（站立看）根本就看不见，什么隐身术？
你这样（站立看）根本就看不见，他们都在干什么？
都在地面上趴着呢！
客户都趴着！
然后你这样（站立看）根本就看不见。
他看你都小心翼翼的。
而且他走路都怎么走？
都是匍匐前进！
怕你发现他，被我们耕耘的结果。
所以，你只需要做一个动作，干什么？
只要一弯腰全都是你的市场！
哎呀，客户在这儿呢!
）（掌声）。
但是，你弯腰得有一个过程，得把他拍起来（哎哎，说你呢，）要不然他不知道，因为他趴着、隐藏的非常深。
到2004年下半年的时候，甚至包括2005年到现在，弯腰也没了，弯多低也没了。
你发没发现越来越做越累，越做越难了。
闭着眼睛走是不是谁都会，眼睛睁开就跟刚才不一样了，而弯腰走时不是又累，而且走得越远越累。
2004下半年、2005年客户都哪去了？
地下！
你怎么弯腰也看不见了。
需要你准备一把工具----撬！
搁身上背着。
别的包都不算，你得背一把锹。
你随便找一个地方，破一下地皮全是客户，不需要掘地三尺，只要挖一下，全是客户，而且每一个客户都露出灿烂的笑容看着你，而且向你招手，为什么向你招手？
因为他心里在想，我隐藏的这么深，你都能发现我，说明你也是个高手！
各位，非常通俗的语言勾画这个市场，希望你能听明白，目的的一句话：
“未来的市场会越挖越深，要求我们的能力越来越强”。
这才是重中之重。
过两年你身上不一定背撬了，说不定背点什么呢！
这就不一样了，所以面对这样一个市场怎么办？
单老师今天在现场给大家演练两种类型的业务员！
刚才在讲到行业经历的时候，没有说自己啊！
也简单给大家说一下,我在2003年12月20号，在北京钓鱼台国宾馆那里领了一个奖。
我我们说这件事？
我就非常希望从这个行业，大家能够有更多方面的诠释。
叫中国百名营销精英十大营销专家称号！
其实看我这个年龄根本不可能当一专家，但是把我评上了。
就说明我们这个行业的重要性。
而且这一点不足为奇，我非常希望说一点，因为我是中国大陆寿险业唯一一个入选的，应该给点鼓励吧！
（掌声）不是说我有多厉害，我只想告诉大家，全社会也在关注我们这个行业，然后再颁奖时领导对我说了这样一句话，当时我就脸红了，他可能也不太明白寿险营销，可能保险业也不太明白。
他拍着我肩膀告诉我：
“小单啊，以后保险业就靠你了！
”（大笑）我当时满脸通红，我说，靠我不行啊。
当时，我也不太明白这个奖是什么意思，因为他就是来颁奖的。
其实我在这里说一句，为什么刚才提到我要演一个业务员？
在2001年的时候，单老师写了一套书籍，我是中国大陆寿险业第一个写主管书籍的人员，是2001年。
叫《寿险主管打造金字团队系列丛书》，一次性是6本，我期中有一本书叫《营销员诊断》，我把营销员分成37种类型，以后我相信你们还能看到这本书，今天当然看不到了，有什么见异思迁型，马爹骂娘型，有勇无谋型，手忙脚乱型，这些词都很温文尔雅，都是四个字，而且每一个字都会有每一个字的诊断。
为什么说这一点？
因为当我写完这本书，拿到学校，让我老师给我写个序的时候。
我跟大家说一句话：
“原来他们说我神经有毛病，脑袋受刺激了”。
但是写完这本书，让老师帮我写个序的时候，他当时拍着我的肩膀跟我说了一句话，他说：
“这就是人！
我能够有你这样的学生我感到无比骄傲和自豪。
”（掌声）
合赢文化：
合智天下，赢响未来！
我只想用这样一种方式给大家另外一个诠释，没有别的。
人啊，必须得有所成就，而在成就的过程中你需要突破很多事情，还有来自各方面的压力，举个最简单的例子，70年代的时候，那时候叫什么饭碗？
铁饭碗。
铁的都不行，都得是金的。
如果谁70年代有工作做，有铁饭碗，不做了，不做得不端这个铁饭碗去做买卖去，这叫不务什么？
不务正业。
我相信，如果有这样特别的人，不去做这份工作，这个饭碗不端了，去做生意去做买卖了，他会顶着来自社会和家庭的压力，在这里说一句，为什么说他超前意识？
谁要是在70年代做买卖能够做到现在，保守估计他们家有100万资产，应该不止。
80年开出租车的，现在应该都开出租车公司了，对吗？
到2005年很多人下岗了，才想起开出租车，什么感觉？
满大街跑，拉不到人了。
超前意识，就是这种原因。
95年、96年险种好。
那个时候要老百姓买谁都不买，对吧？
不买，买了现在都开始领钱了。
而现在想买永远都没了，这就是超前意识。
一个声音大家都觉得挣钱，你来做已经晚了。
谁有超前意识，意识到，做完了能够赚钱，才能够赚钱。
80年代末，90年代初，政府鼓励贷款，我是学金融的，88、89、90、91、92就这五年银行的钱都不叫钱，所以中国差点没爆发金融危机。
那个时候，只要银行有个人，想贷款就能贷的出来，而且贷多少都没问题。
所以，现在很多私营企业家和民营企业家为什么叫企业家？
就是想当初贷款贷得比较多。
其实后来还不还都没人管了。
听明白我羡慕这句，什么叫超前意识，就在这里。
但是，那个时候让谁贷款谁都不贷，为什么？
我有工作，福利又比较好。
贷那么多钱干什么啊？
到2005年下岗了才想起来，上银行贷点款做点生意，对不起，不贷了！
这就是超前意识。
所以，我想说的这番话有没别的，希望大家能够明白，我们现在所从事的这个行业，不理解没关系，是因为我们这个行业经营和管理方式至少超过这个时代三年到五年。
三年五年过后，当老百姓认可我们的时候，记住，我们都成功了。
而那个时候，谁想干保险，对不起，不要了，要也要高人了。
听懂，这是这个行业的必须要经历的过程。
所以此时此刻刚才所描述的这段话，我今天在现场给大家演练两种类型的营销员。
自己去体会一下，我走下台给大家演练这两种类型的业务员，希望大家掌声鼓励。
好，那么两种类型的业务员给大家演练一下，现在谁有没有个包给我，包，男同胞的.谢谢！
通过包可以看出来一个人干保险多长时间了。
这包看不出来，不太好判断。
你知道包有什么特点吗？
包越大，干保险的时间越短。
什么时候包最大？
新人刚毕业的时候包最大，恨不得吧所有的东西都装包里面。
还有一种人包大，团队的前五名获得者包都大，你仔细去判断。
你团队的业绩特别稳定的前五个人包都大，因为他的思维意识是，你要什么样的资料都在这里。
我今天来的目的就是一次性把你拿下。
这是高手的思维，所以不需要回头再讲。
只有中间的这些人包都小。
有一种类型的业务员是这样的。
走在大街上，目不斜视。
因为不知道听哪个老师讲，走路快是自信心的表现，经常在大街上看到这样的人，走路都是这样的（表演：
目无表情的直走）。
目不斜视没，就是这种感觉。
只能简单做一个说明，我在此说一句话，单老师说的永远不是真理，因为现在保险营销根本没有真理，现在是百家争鸣的状态。
我说一下你们自己体会。
如果你不在客户视线之内，走多快都没关系，如果客户已经看见你了，我希望你慢点走，因为走路的快慢，和一个人的身份成反比，听明白我的意思吗？
走路越快说明身份越低，你看国家领导人走路都慢。
所以，你要拜访高水平客户的时候，要显得自己有身份，有气概，有气度。
慢点走，越慢才显得你的分量。
特别是在客户的视线之内。
好了，不说这句话了。
两种类型的业务员：
第一种类型是这样的。
敲门，里面喊，请进，进了门是这样的（表演：
点头哈腰，您好，您好，保险公司的。
能不能占用你三分钟的时间跟你讲一下保险？
）当我说完我是保险公司之后，我们俩的潜意识当时是这样的：
我的责任和使命是，今天我要想尽一切办法，一定要说服你在我这买保险；
他的使命感和责任是什么？
今天，我要想尽一切办法一定要拒绝你，就不在你这儿买。
你想想这两个人有多么的痛苦？
最终的结果，谁见谁都害怕。
我有好多业务员回来跟我讲：
“经理，我不能再去了，我去了三四趟，再去我都不知道跟他讲什么了，我都害怕看到他”。
我一般情况下说，：
“你算了吧，其实现在客户更害怕看见你，”真的是这样，甚至有的客户说的更夸张：
“自从保险公司存在，我就练就了一种能力，眼观六路耳听八方，如果我现在在这座生意，看见他来了，我大脑会一片空白，满脑子只要一个想法，我今天用什么样的方式才能把他打发走。
然后跟我说一句话，我现在吧保险公司业务员打发走，连他们都有话术，客户都有话术。
不同观点，不同方式。
再给大家练另外一种业务员，和这种截然不同的业务员，也是在做一个演练，大家去体会。
敲门，里面喊请进。
我想说一句话，如果你在客户的视线之内呢，一般老版的办公室好像大厅都很长，记住，不管大厅多长，办公室多少人，慢点走，不要着急，因为你慌慌张张的快，给人的感觉就不他踏实。
这是人的潜意识，有钱都不敢给你。
怎么办？
甚至联手都不需要从口袋中拿出来。
不弯腰，笑也是微笑就可以了，别笑的那么灿烂，熟了再灿烂，别着急，特别是第一面。
准备好，敲门进来，您好张总，您好老版。
）各位，和刚才的业务员又不一样。
有本质的区别，最大的区别在哪里？
最起码我不至于比你矮，这是第一，而且无形中有一种气息在照着他，他只是在招架。
所以，单老师在此说一句话：
“寿险从业人员永远难练的不是话术，最难练的是从内到外散发的一种气，而有人没有这口气，不管干保险多少年。
”同意，掌声鼓励。
而这种气是最重要的。
因为你的气，直接决定了他对你的态度。
最起码什么感觉？
我有一种气息在罩着你。
对白：
买没买保险呢？
怎么没买呢？
你看这种感觉，他就得回答我，这种感受，而且，无形中的这种潜意识的感觉，他的感觉最起码能感觉到，这个人是干保险的，估计也是保险公司领导。
合赢定位：
专业、系统、实用实效的顾问式培训专家
下面我要说的话术，也在此演练，什么叫最高境界的话术。
话术、话术叫做说话的什么？
艺术。
不叫技术，叫艺术。
因为只要艺术就有灵活度，其实真正的艺术表现在哪里？
同样一句话，不同的人说，效果怎么？
不同！
那什么叫最高水平的话术呢？
我始终有个观点，话术不是背的，话术不是背的，但是一个营销员要经过背的阶段，因为熟才能生什么？
巧！
熟都不熟就找巧那是不可能的。
但是，背的原因是要找到自己适合的语言点。
因为任何人不一样，表达能力基础不一样。
生活阅历、工作阅历不一样。
表达自然不同，话术自然不同。
但万变不离什么？
其中！
学话术最重要的是学其中。
今天我在此说，什么叫最高境界的话术。
两点标志：
第一个标志，客户怎么想的你就怎么说，这是最高水平的话术。
也就是你变成他，他就变成你了。
你先说，别不好意思。
现场给大家演练一下，感觉一下怎么样？
（掌声）在一个办公职场有这样几个人，他们三个都买了，那剩下的这个人根本不用宣传。
因为他都着急，每一天上班一看那三个人都觉得自己比他们少些什么，是这种感受吗？
这就销售的心理障碍。
好了，这四个人，我今天来给他讲（其中一个人）。
我来了，我已经来了四五遍了，挺好了，今天是第五回。
你发没发现，我们做保险都有一项能力，没话找话的能力都很强，对吗？
因为他
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