银行外拓营销实战训练Word格式.docx
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⏹客户分类
⏹识别不同客户的特征
⏹不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
⏹寻找目标客户的方法解析
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
三、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：
好的开场是成功的一半
⏹开场白的目的与方法
⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
⏹资料的收集：
己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
⏹情绪的调整：
情绪影响销售结果
⏹让自己职业：
销售礼仪必备5招
⏹开场话题：
1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
⏹1.建立信任是前提
⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：
快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
⏹3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
⏹体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
⏹FABE产品介绍法则
1）FABE：
特征、优势、利益、证据
2）讨论：
银行现有产品卖点的重新提炼
互动：
现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、保险、理财产品
5.异议处理，合情合理
⏹客户天性---拒绝
⏹客户抗拒原因分类
⏹专业处理反对意见的方法
6.敢于成交，不卑不亢
⏹洞察成交时机，要有引导力
⏹成交话术修正
7.互联网思维与社群营销
⏹互联网思维与现代营销进化
⏹社群营销方法论
⏹社群营销现场实践
四、厅堂营销与外拓实战
1.厅堂营销的要点与策略
2.厅堂的布置与气氛打造
3.外拓实战的步骤与流程
五、团队建设与外拓准备
1.高效团队的打造
2.网点协调与分工
3.外拓准备与现场模拟
五、外拓执行
1.厅堂业务拓展与指导
2.室外外拓与现场指导（二扫五进等）
3.综合联动营销
六、总结表彰大会
附：
日程安排
附1：
时间安排表
时间安排表：
第一天
大课授课
8:
30——16:
30
第二天
出征仪式
30——9:
00
分战区外拓营销
9:
00——17:
晚课复盘
18:
30——19:
第三天
分战区外拓营销（社区、商圈等）
00——18:
第四天
分战区外拓营销（商铺、园区等）
第五天
专项活动的策划与执行
（乡镇集市、厅堂沙龙、城区商城等）
第六天
（异业联盟与渠道建设+统一电话营销）
00——14:
总结表彰大会
15:
00——17：
说明：
以上时间安排根据实际具体实战情况可微调
附2：
课程收益与固化思路
通过调研，我们分析我们银行的竞争环境、产品优势、相关需要提升的短板。
通过授课让大家意识统一、状态改变、能力提升，并进行现场演练。
实战中我们不断去突破，去冲击，总结经验，形成系统。
后期，我们进行绩效和奖励政策的优化，行为的固化，并进行一些巡点督查和复盘总结，让我们的营销活动常态化，机制化。
附3：
固化方案参考
固化执行落地方案
1、不断巩固、强化学习期间收获的营销模式和营销技能以及多种实战应对策略；
2、在现有的营销机制和营销团队基础上，加强业务部门与各网点的良性互动，每个网点都参与，个个网点都互动；
3、可以根据行内工作的实际情况，后期把营销工作常态化，长效化，制度化。
可以每月集中数天（3天、5天、7天等），或每周集中一天进行营销，形成月月或周周有营销的常态化模式；
确保营销不刮一阵风，而是年年月月的持久战；
4、经常组织营销工作的经验总结座谈会，不断提升技能和加强战斗力；
5、学习期间建立的营销微信大群和队长群不解散，持续运作继续发挥营销作用；
6、各大战区网点营销工作可形成pk机制，激励团队，逐步优化营销奖励制度；
7、逐步完善客户的综合信息，对客户进一步的了解；
8、把营销策略和步骤细化、流程化：
分析目标客户层级难易程度；
筛选优质客户；
列出筛选后的明细；
拆分并量化营销指标；
定路线定指标；
团队作战，多元化进攻；
分享每一次成功与失败的每一个环节。
9、营销的一些方式方法总结与建议
Ø
留下客户各种联系方式：
留取客户电话、微信、qq号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，经常向客户输送有价值的信息。
陌生拜访客户：
通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，了解客户需求，挖掘客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高营销人员沟通能力。
企业宣讲：
企业是人员聚集的地方，可以组织企业宣讲让有意向客户群体了解信息，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递产品信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。
邀约客户来访：
对营销当中积累的客户电话，定期与客户联系，拉近与客户情感。
外展点拓客：
在周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去。
区域渗透：
通过区域内”喇叭型”客户或区域内的“负责人”，让销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区域内有意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进行区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透。
养成员工的营销营销行为习惯化。
绩效考核与激励，每天的工作动态不停地呈现在微信里互动，逐步让所有人形成良好的竞争态势。
员工成长。
让员工通过不断战斗，不断打胜仗的行动中建立相互信赖，形成凝聚力，树立“以社为家”的荣誉感。
10、具体执行操作
一、坚持厅堂—外拓—渠道三位一体的立体化营销战略。
A、厅堂。
网格化营销、全面营销，包括硬件性的厅堂气氛打造和以沙龙为代表的软件性营销。
B、营销+渠道。
小区。
可以扫楼，也可以做活动：
如抓鸡蛋、送菜等小利益型的活动，小区以量为主。
量大则业绩有。
商圈。
实践证明，商圈可以拓展。
除了异业联盟，商圈也可以推送礼物，推送产品信息单页。
一些针对孩子的小物件、针对年轻人的可爱的小礼物都能成为我们在商圈营销的随手礼。
专业市场与临街商铺。
客户经理应多频次走访，多方面了解，应用一户一策的手段，最终一定能获取一定的市场。
上述营销活动中，都可以用低成本的编外人员不断扫街，冲击客户的视听，客户经理后期跟进会节省很多信任建立的时间。
营销，一是可以扩大农商行品牌知名度，二是必须走量，量多则业务起。
三是一定要高频次不间断。
车辆广告。
雇用车辆外置广告的方式，自行车车队挂旗式的形象宣传等。
异业联盟。
异业联盟同样属于营销的一部分。
乡村。
A、统一进村，家家营销。
B、联合村支书，配合我们一起统一营销。
C、信用村授予与建设。
D、集市营销等。
二、具体组织和监督模式。
A、每个支行和网点报备自己的年度营销战略规划，如每月次数、分别的区域、大概的方式。
以月为单位列出详细的营销战术计划，如多少次低频的大型活动和大型沙龙，多少次高频的常规营销和微沙龙。
以节日为惬意的活动的执行方案。
区域图、监控图、档案册三维一体。
每次活动均要拍照签到（工具：
水印相机APP，会同时显示地点和时间），并实时分享营销图片和业绩汇总在群内。
常规的营销将纳入考核，要让大家形成营销和厅堂柜台办理业务一样，是一项日常化的工作。
B:
营销时每天的安排。
各大组（支行）点名确认人数、核查并分配物料
统一集合
●各大组迅速到达指定位置并签到（合影照加微信定位）
●大组长对各小组分配当天的区域、当天的任务
●各小组速度到达指定区域进行营销
●每入一户均拍照分享到群内
●实行“一户一策”，每入一户前在行进途中进行策略简
要商讨、简要分工（如下一户谁主谈、谁辅谈、谁拍照并辅助，分工相互交叉进行）。
●各小组在每个准点（如9点、10点、11点）均在群内
发一次最新的位置定位（附地点照片）。
●各小组在营销过程中不断要简总结经验
●大家一起入户营销，并进行一些总结
中午大组集合：
用餐、小结、业绩汇总、下午任务布置
下午签到（合影照片加微信定位或水印相机APP）——营销
傍晚统一集合。
复盘总结并安排第二天工作
三、加大网络社群营销的力度。
加大网络社群营销的力度，如大家统一的朋友圈营销、公众号营销、H5宣传片营销、互动吧活动营销。
营销是一项持续且漫长的工作，需常态化开展，流程式固化，常抓不懈。
营销营销，人人争先，营销营销，永远在路上！
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