怎么做一名合格的营销人员Word文档格式.docx
《怎么做一名合格的营销人员Word文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎么做一名合格的营销人员Word文档格式.docx（11页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
你这个企业年初计划生产50万辆车，生产出来后，国家就把这50万辆车给分配走了，不存在你出去买的问题，就直接拨付了。
各项物资，各种产品，都是有计划的，几个亿的或者是几千万的，到了年底或者到了一定的时候，国家直接就分配了。
大家在70年代，60年代，50年代出生的同志，应该很清楚。
营销这个词是商品社会下产生出来的。
所以营销对我们一个企业来讲是十分重要的。
当然作为我们建筑企业来讲，就是买桥梁、买隧道、买路基，我们把他卖出去，然后把钱赚回来，然后由项目经理来花。
如果我们的产品卖不出，经理就是无本之木。
所以各个企业对营销工作，特别是有产品推向市场的企业，对营销工作都是非常重视。
像我们中铁一局从进入市场以来，在孙总的领导下，从90年代末到本世纪初，推出了一系列的营销政策，激励大家在营销工作上下功夫，取得了很大的成绩，从几十个亿，突破到几百个亿，现在我们已经达到了470多个亿。
今年可能还要更高。
所以有了营销工作，能够把我们的产品卖出去，然后我们的这个企业才能有的放矢，才能有利润，企业才能生存和发展。
但是我们有个别领导，对营销工作不是很重视，甚至对我们的营销工作还有一些其他的偏见，这是不对的。
如果没有这些营销工作，你修什么桥啊，搞什么路啊？
以前是我们把活干完了，国家就把钱一批，把钱拨付下来，现在可不行了啊，你揽不上活，你就没有办法了。
经理也就当不成了，本来还有用武之地，甚至还有可能当处长当局长，这样也就可能当不上，因为你没有项目干，没有办法施展你的才华，所以对于营销工作的重要性大家应该很清楚，应该很明白，要把营销工作放在我们工作中的龙头地位。
包括我们的项目经理，在搞项目的时候，也要考虑到我们的市场，考虑我们的朋友，为我们今后扩大再生产打好基础。
所以这个方面的重要性我就不再多讲了，这么多年了大家应该还是比较了解。
第三个是如何打造一支特别能战斗的营销队伍。
光说营销多么重要，但是你没有这么一支人马，那你是白说，什么工作都要人来干，如果你没有这么一支特别能战斗的营销队伍，年年揽不上任务，钱花了不少，咱们一局一年光这个营销费用就几千万，还不算子分公司，花了那么多钱，你没有把活给弄来，你再喊重要也没有什么用处。
所以你企业既然把营销工作当成龙头地位来抓，那你就要着力的培养一支能战斗的营销队伍，在这个方面也要舍得投入，那怎么样来培养呢？
我想，首先要有政策，从员工的提拔上，从员工的待遇上，都得有激励政策，另外得有责任。
不光有目标，同样也要有责任，对完成目标的，要给予奖励；
第二要对人员进行培养。
不定期的进行培养，你不能让那些人什么都不知道，外面的世界很精彩，整天呆在屋里，什么都不知道，知识面很窄，能力很差，编个标书就那么两下子，弄不好还要出问题。
出去拉关系就知道跳个舞、喝喝酒、唱唱歌、多余的话不会说，那肯定不行。
干好了后能够得到提拔，超额了后还能得到一部分奖金。
家里用钱不发愁，如果这些不能到位，我们的队伍要想发展恐怕有困难。
我们董事长孙永刚当处长的时候成立办事处，当局长的时候成立六大经营部，制定了一系列激励政策，极大的调动了各个办事处的工作积极性。
那个时候的办事处真的是在玩命干工作。
99年的时候，我天天都在外面跑啊，有时候还完不成任务，到年底还扣我的钱，扣钱的时候也着急啊，第一个是自己的经济损失，第二是面子上挂不住，大家都完成了，就你一个光头，开会的时候，其他人在介绍经验，就你一个灰不溜秋的，低着个头，领导们在大会上讲这个不错，那个不错，就是不讲你不错，你说难受不难受，人都是有自尊心的嘛，所以孙总对我们中铁一局的营销工作确实是做了巨大的贡献，一局能够发展到今天，与那时候的刘局长，孙永刚他们的辛勤付出有巨大的关系。
他们制定了好的政策，在当时的铁路系统中，中铁一局的营销理念是最先进的。
各个单位都向我们学习。
第一你得有政策，第二你得有自己的责任，第三你得培训好自己的员工。
局里面的规定，两年完不成营销任务，一律扣钱、免职。
我就被扣了好几万。
所以说我们的政策一定要鲜明，得有责任，你光想着拿钱，不担负责任，一年给你几十万随便花，完不成任务，年底分红的时候还要考虑到你，哪里有这样的好事？
今年西南地区有是几个办事处主任被扣钱。
风险抵押金百分之五十也没有了。
一般来说每一个办事处主任都要在年初上交三至五万，没有完成任务这个钱就扣掉百分之五十。
因为局里每年给你掏上三四十万的经费，车辆使用、吃饭、司机、保姆、工资等等。
所以责任明确以后他自己就有压力了，不用别人去说，他自己就去想办法了，开始每天都去跑，你像重庆这么大的一个市，很多地方我都去跑过，开着自己的破车到处跑，为什么啊，因为完不成任务，自己的利益要受损。
第四个是营销工作者本身，除了企业给你建立一个平台外，还有一个很重要的问题就是自身能力的问题。
怎样做好一个合格的营销工作者？
我想有这么几个结合。
一、兴趣与责任相结合，兴趣对人的发展很重要，兴趣从哪里来呢？
一个是家庭培养，一个环境的潜移默化，一个是强行培养。
如果一个人有兴趣干好一件事情的时候，他会爆发出很大的激情，把事情做得很出彩。
比如说朗朗、姚明等等，他们对他们从事的事业从小就有很大的兴趣。
但是现实情形是你所从事的事业往往不能满足你的兴趣。
不可能说你从小的兴趣就是来搞桥梁建设吧，有百分之八十的人的兴趣和他自身的工作是不搭配的，比如我小的时候就想唱戏、想上大学，结果文化大革命，没有上成。
兴趣很重要，但是我们的工作有时候又不能确保自己的工作和兴趣合拍。
我以前是搞公安工作的，后来搞营销，难道说我对营销工作有兴趣，就是公安工作也不是我的兴趣。
我的兴趣就是文化大革命之前能够上大学，大学能够考一个戏剧学院，唱唱戏，扮个关公什么的，但是环境不允许。
大家都知道，营销工作都是失败的多，成功的少，投十个标，能够中三个都是很不错的。
你的兴趣在那儿来啊，你越干越窝气，那怎么办啊？
既然已经把你推到了这个岗位上来，你就要把工作干下去，而且要干出成绩。
当我们中标的时候，那是多么兴奋呀，这个标我们要得到，经过我们的努力确实得到了，大家喝酒庆贺，酩酊大醉，那个时候兴趣就来了。
我最感兴趣的是在05年，这一年在重庆中了14个亿，我高兴了好一阵子，现在想起来还有点亢奋，那一年确实幸福啊，确实欢乐啊。
一年中了十多个亿，这些都是靠我们自己的力量中的，不像一些办事处，名义上中了多少标，实际上给人分出去不少活，在重庆我们没有跟任何人合作，所以想到这些的时候你的兴趣就来了，不能光想到失败。
光有兴趣还不行，而且要有责任，只有把兴趣和责任相结合才能升华，只有兴趣是长久不了的，你应该想到自己的工作，自己的责任，为企业做奉献，想到这一点，你的兴趣就会升华，你才能从自由王国到必然王国，否则一个南墙就把你给撞翻了，有可能一蹶不振。
所以我们做工作一个是看兴趣，兴趣是我们的动力，另一个是必须有责任，只有两者结合才能干好工作。
现在我们很多年轻同志都是在凭借兴趣干工作。
在坐的老同志，我和老贺这些，在桥梁公司风风雨雨四十多年，哪有那么多兴趣，领导的爱好就是兴趣，上级的安排就是兴趣，只要领导这样安排了，我们就要像雷锋同志一样、干一行，爱一行，兢兢业业，踏踏实实的工作，如果只是凭着兴趣，是没有办法把工作做好的。
二、个人利益与企业利益相结合。
个人利益我们是要讲的，现在是商品交换时代，没有钱你什么都没有办法，一家人生活要靠货币，个人利益还是要讲，现在社会有一个新的名词叫做维权，我们过去的企业精神大家还记得吧，叫做：
“无私奉献、争创一流”，这个精神是不是有些偏左？
后来改了，“吃苦奉献、勇争第一”，谁无私奉献啊？
现在钱少一分都不干，少一分钱就跑到中交去了。
毛主席提出来一个斗私批修，后来林彪提出一个很斗私字一闪念，在坐的老同志都知道。
现在看起来都很搞笑。
个人利益一定要讲，你应该得到的，企业没有给你，应该去争取，该上仲裁的去仲裁，该上法院的上法院。
这都是很正常的，不要以为我是跟你企业过不去，那是因为企业该给我的没有给我。
我跟你领导争取也是正常的，个人利益，个人要争取，企业也应该考虑，前几年我们贡献了，局里给了我们奖励有的上百万，有的三四十万。
但是话又说回来，个人利益必须建立在企业利益基础上，如果企业利益与个人利益相冲突的时候，我们应该尊重服从企业利益，大河没水小河干嘛，这个道理大家都清楚。
大家只要齐心合力，把大河的水灌满，我们小河的水就自然淌着，所以个人利益和企业利益的关系应该是这样，首先要考我如何给企业做贡献，我的贡献越大，企业利益就更高，特别是我们做营销工作的，不要去过分考虑个人利益，如果过多的考虑个人利益，就陷入到泥潭里面去了，这个方面我们中铁一局也有太多的例子，所以个人利益，该伸手的时候就要伸手，但不要违反法律。
如果违法了，抓到监狱就不好了，特别是你在外面，远离领导的时候，胡作非为，总有一天你出卖了企业也出卖你自己。
所以我们搞营销工作的也好，项目经理也好，一定要把握住自己。
在钱的问题上不要伸手，只要我们努力工作，做出贡献，企业赚了钱，我们个人利益也能有保障。
三、个性与党性（职业）相结合，人还是有点个性好，如果没有个性就显得很窝囊。
男人的个性就是大海一样的胸怀，拿得起放得下，敢说敢当，无所畏惧，这就是男人应该有的阳刚之气，女同志应该是体贴温柔，细心，这是几千年来中华民族形成的良好个性。
当然也有些不好的性格，但总而言之你要有些个性。
我们搞营销工作的，如果把这些优良的个性放到工作中去也很好，一些坏毛病可不好，比如说嘴不把门，喝点酒就胡说八道，做了好久的工作，就被着一场酒喝得啥都没有了。
我们干工作，就要把自己好的性格同工作结合起来，这样才能发挥作用，你的性格必须在党章、党性、党纪之下，符合党员的标准，符合职工的标准，服从大局。
人这一生都是受管束的，小的时候是父母管，上学是老师管，工作是领导管，回到家了是老婆管。
有人管就不能任性，一定要把自己的性格和自己的工作结合起来，如果是不注意和自己的工作结合起来，时间长了，客户会反感你，当领导了，你的下属会反感你。
只有结合起来，才能做的更好。
做营销工作也是一样，该收敛的时候就要收敛，该大大方方的时候就要大大方方，不能按照跟平常的那种性格去，那样的话客户就对你有看法了，不管你是什么角色，领导也好，普通员工也好，你去投标，就是代表着桥梁公司，代表着铁一局，首先是一个企业，才是你个人。
如果你已出现别人就反感，你说你能跟人打交道吗？
你能和别人做朋友么？
现在是市场经济。
四、专业能力和综合素质结合起来。
我们从工作开始就是在桥梁公司呆了有几十年了，你不知道桥梁应该怎样修，我现在发现我们有些营销工作的人员就是这样，我是搞开发工作的，我又不是修桥的，我管他桥是怎么修的，这话不对，你是买什么的？
你就还是买桥梁工程。
你不能把小孩穿的衣服卖给一个老太婆吧，对不对？
你是买桥梁隧道的，多少要知道一些常识，只有知道这些之后，你才能够跟业主沟通，起码得说出一二三，在桥梁公司工作，至少得知道桥怎么修吧，不要很精确，工艺流程你得清楚啊。
我们对自己企业的基本情况得弄清楚啊。
不管是什么职务、什么工作，我们都应该知道一些专业知识。
第二点，光有专业素质是不够的，一定要有综合素质。
什么叫做综合素质呢，通俗的说吧，就是上下五千年，纵横几万里，你都应该懂一点。
比如说你跟业主沟通的时候，一高兴了说唐太宗怎么样，一说扁鹊怎样，啥都不知道。
那能怎么和业主搞好关系？
作为一个现代人，综合素质一定要有，各方面的一定要知道一点。
军事、政治、历史、中国的、外国的，都要知道一些，这样才能立于不败之地。
综合素质从哪里来啊，学习，一是要“听”，今天我在这里讲，如果你们认真听的话，你就能从中听出一些哲理，听出一些问题，成为你自己的知识。
听报告，听别人讲话，通过听来提高素质，第二是“看”，现在看的多啊，通过看增加自己的知识，兴趣要广一些，科技啊，政治啊，什么都可以有所涉足，比如看电视、报纸、杂志、小说、广告、电影等等。
通过这些就多一些。
第三个是“记”，有好的东西要记下来。
我小的时候就有个好习惯，记笔记，一直记到了文化大革命，我的笔记本就有好几大本，现在都放着呢。
第四个就是“悟”，就是把学来的东西一定要转化成自己的，这就需要有悟性，悟性通过自己的实践，成为自己的知识。
只要按这四个方面下功夫。
综合知识就会大大提高。
做人是很难的，上下级问题，谈恋爱问题，成家问题，教育孩子的问题，这些问题都要有知识来对付。
只有我们的专业强了，综合素质广了，和业主在一起交流的时候，业主才能对我们刮目相看，有比较好的印象。
以后的交往才会更深一些，你不可能整天在这里谈工作啊，比如说，业主叫你出去，说，老刘，出去喝喝茶，出去喝茶总不能你一口我一口吧，还要说话吧，人家说话，我们得随着别人说啊，得合拍啊，这样才能沟通，如果说话不对味，那人家跟你喝什么茶啊。
五、诚信与灵活的营销头脑相结合。
人是要讲诚信的，只有你这个人讲诚信，我们才愿意和你交往，我们搞营销工作也好，经理书记也好，和别人交往，一定得讲诚信。
诚信是一个企业生存的基本，如果说这个企业没有诚信，谈何揽活啊。
现实社会中不讲诚信的人和事很多，有些政府就很不讲诚信，所以跟你政府签什么协议，一签字就胆战心惊。
他们拥有权力，今天说行，明天说不行，你还拿他没办法，法院告不着、检察院抓不着，有些企业也不讲诚信，不讲诚信就会离心离德，讲诚信得民心，讲诚信得天下。
我们项目上的人，一定要讲诚信，答应别人的事情，就一定要去办，而且还要办好，这是诚信的一个方面。
谁也不愿意跟一个不讲诚信的人打交道。
讲诚信我举一个最好的例子就是忠县长江大桥，大桥局、中港二航那时候是我们的竞争对手，大桥局的实力比我们要强，他们和重庆市业主的关系也不次于咱们，但是他们最后没有中标，后来我去拜访业主，业主说专家会议上，专家组的共同意见是大桥局不讲诚信，不如桥梁公司，我们桥梁公司在重庆十几年，从九五年在重庆开始，重庆业主对桥梁公司的评价一直都比较好，桥梁公司讲诚信。
人、项目都讲诚信，我们才能不断的中标。
但是讲诚信又不能当傻瓜，得与精明的头脑相结合，如果说别人让干啥你就去干啥，这个就不叫做讲诚信了，而是一个傻瓜了。
过去有一句话就是无奸不商，我们就是商人，经商的，你必须要有精明的，灵活的头脑，这就是“奸”。
所以我们脑子要灵活，见什么人、说什么话、办什么事情。
这并不是什么品质问题，而是在营销工作中必须要具备的素质，2001年的时候，原林给我打电话说是有一个什么国际投资公司，三千万美元已经到帐了，预计在重庆建立一座什么鱼洞大桥，让我去看一看，我去了一看，这确实是一个渭南人，还认识我们桥梁处的很多人，他带了一大帮子人，说“老刘，我们资金已经到位了，你看怎么弄“？
我把他们的文件拿来一看，我说渭南有什么国际投资公司，我确实没有听说过，这是其一、其二他带的那一帮子人都是二杆子，我说这，今天中午啥也不说了。
我看你是渭南老乡的份上请你吃顿饭，以后再也不联系了。
我们桥梁处也有这样的例子，阆中那个桥，就上了个大当，白白扔掉了30万。
有一个原则一定要把握住，那就是不见鸭子不撒鹰，这就是灵活的经营头脑。
所以诚信和灵活的经营头脑一定要结合起来，我们希望我们搞营销工作的同志一出来的，都猴精猴精的，不要让人一看傻乎乎的，不像那么回事情，话也说不到点子上，窝窝囊囊，人家怎么看你这个企业，就像唱歌的，往台上一站，五大三粗，蓬头垢面，谁听你唱歌啊，道理都是一样的。
六、立足自我与团结协作相结合。
国际歌唱的很好，从来没有救世主，一切都要靠我们自己。
一个企业要想获得发展，就要立足于自我的发展，不要老想着依赖别人，那样就像拄着拐棍，展不开手脚。
现在我们的企业不是说要自主发展、自主经营，我们搞经营开发工作首先就要立足自我，只有依靠自己的实力占领一块市场。
我们有些办事处，子公司就是依靠别人，人是参差不齐的，不要以为办事处的人都是有能力的，有些办事处的人经营了几年，有些连基本的业主都不熟悉。
我们分公司去投标，要把立足点放在自己身上，自己去投标，自己去打造市场，办事处可以起一个搭桥引线的作用，不要什么事情都去依赖办事处，因为你没有任何的资源，办事处那边的资源本来就不行，那样肯定中不了标的。
光听着办事处的人说，来吧，这边没有问题，去了以后啥问题都有，你就是去把标书一买，回来一填，填完一投，投完就走，这样能够中标吗？
所以我们一定要立足自我，分公司也好，办事处也好，要依靠自己的资源，自己开辟自己的市场，只有立足自我才能有发展，靠别人是发展不起来的。
有些办事处的人是有能力的，他们能够给一定的帮助，但是把希望完全放在他们身上就不行了，比如说桥梁公司能够在重庆中这多的标，那并不是完全依靠办事处的结果，我只是起到一个串串门、摸摸信息，把人家领到桥梁公司去坐一坐，那关键性的工作还是得桥梁公司他们来做，所以我们要自己站稳了市场，才能有发展，在这的同时也要搞好团结工作，协作就是围标，处理好和当地包工头的关系，利用他们的关系网，借助别人的能力来发展我们自己，这种事是可以的，但是如果全部把力量放在团结协作上那要你们这些营销人员做什么嘛，投标的时候把这些包工头叫去一投就完了，何必要叫你们这些人呢，何必设立一个办事处，何必设立一个营销部呢？
直接设立编标部就行了。
有些时候我们需要围标，可以团结起来，把这个标的价格抬高一些，有些时候可以找当地的包工头在一起，借用他们作为敲门砖，借助这个砖头我们进入市场，专心发展在自己。
下一次的时候我们就可以独立自主的投标了嘛。
我现在感觉我们有些子、分公司，这方面做的比较好的一个是新运公司，一个是电务公司，你看他们投标的时候，办事处都很少找，我们老对新运公司，电务公司有意见，他们投标来了，办事处都不来，人家这个独立自主性就比较强，我们一谈起这个电务公司，大家都对他们有些意见，好多人就是说你们电务公司牛的很，完全不把办事处放在眼里，但是一细想，人家这种做法就是一种自主的表现，是自我发展的一种表现，不象我们有些分公司老是巴结办事处，最后自己一个市场都没有，比如我们桥梁公司除了重庆还有什么市场，原来的广东市场，完全丢了吧，宁波那边完全是亏损的，这几个主战场，哪一个市场是我们自己的？
什么是主战场，主战场就是我们在这个地区有很大的把握能够拿到标，每年都能够拿到一定的份额，如果在纸上画一个圈，年年都是一个零蛋，那还能叫做什么主战场。
有些子分公司瞒天过海，不管哪里有标，能不能中，我先去投了标再说，一天忙忙呼呼的，结果是什么也没有。
所以说我们一定要立足自己，开辟市场，搞好团结协作是在我们需要开辟一块市场的时候，是要抬高价格的时候，使用的一种方法。
如果评标办法上一定要去搞什么合作的话，那也就是可以围标的，那就去围标。
这个我也就不在多说。
七、项目策划与区域策划相结合。
说到项目策划就不得不提到项目管理，对于项目管理，在座的各位都是行家，我在这讲这个就有些班门弄斧了，但是我们还是想说一说，这几年我们局里对于项目管理做了很多工作，比如项目流程管理年啊，项目观摩啊，到十二局去取经啊等，但是实际效果怎么样，大家都清楚，总体来说不太理想，我们项目赢利不够，赢利与生产总额不相匹配，我们局里每年赢利有三五个点，最多五六个点就很了不起了。
全局的项目管理参差不齐，同样的项目有的盈利两三千万，有的亏损两三千万，这样的例子很多，所以说我们的项目管理确实存在着很多的问题，我们的经理应该好好想想，手里攥着几个亿的现金，到最后没有赚钱回来，还要桥梁公司，铁一局从金库里背着钱来支援你，试问项目是怎么管理的？
我认为干好项目有四个标准：
一是百分之百的兑现合同，这个是最起码的，这点我们做的也还有些问题，工程质量问题、安全问题、工期滞后，但总体上还说的过去，对业主能够有所交代；
二是通过干好一个项目来交朋友，处理好关系，为我们今后在这个市场中标打下基础；
三是能够把你的产品推向市场，我干好了这些工程以后，业主也表扬了，电视台也来过，报纸也刊登过，研讨会也研讨过，加大了我们企业的知名度；
最后一个就是有效益，效益是我们企业生存的根本，效益从哪里来？
第一，效益从投标策划中来，我们到现在有些标投的不够理性，见标就投，不管其他的，只要中标就是我们的成绩，这是严重对我们企业不负责任的一种表现，营销部是企业的营销部，我们就要为企业谋利益，考虑到这个标什么样的报价是理想的，如果中标的可能性很大，那个我们就要和设计院搞好关系，该埋伏笔的就要及时的处理。
中标了后我们可以很顺利的搞变更。
着就是效益。
第二，效益从合同中来，我们在签订合同的时候就考虑到了利润点，高的有百分之十到十三，低的有百分之五左右，只要我们管理到位，项目肯定会给企业带来效益。
第三、效益从管理中来，向管理要效益，这是常说的。
我们的管理还是有些问题，我到过很多项目。
效益流失从哪里开始的？
效益流失首先从浪费开始，各个方面的关系没有处理好，比如和老乡的关系，导致老乡阻工，非常容易导致浪费；
材料丢失浪费严重；
包工队管理不到位；
没有良好的服务意识，这种情况比较普遍。
这些问题都影响了我们的效益。
这就要求我们的经理要有非常强的对外能力，不仅是针对业主，针对监理或者其他的，而且要有对付老百姓的能力。
项目策划，全局就集团公司做的最好。
很多子、分公司根本就没有策划，项目策划究竟要策划什么？
第一，这个项目怎样，高层我们谁去认识，一般工作人员谁去认识，谁去发展信息源，这个标一旦中标了，我们的利润在哪个地方，谁去设计院沟通，标书的编制、分工、谁来跟踪、谁来报价、谁来预算。
要成立几个小组，谁对外联系，这些都要做好策划，这个标大概要花多少钱，需要哪些高层领导与地方的领导做好沟通，这些策划到位了，就要落到实处。
策划是非常重要的，现在我们要理性投标，不像过去企业扩张的时候，见标就去投。
投标之前一定得有策划，投标前，考虑有没有中标的可能，有的话就把责任落实到人，有计划的进行，合理搭配，工作到位，这样我们才有可能中标。
在项目策划的同时，区域策划一定得加强，比如局里给我们规定了七个区域，那么我们就要分析一下，哪一区域是发达地区，那些是不发达地区，基础设施是什么情况，高速公路搞到什么程度。
我们要提前了解这个地区的规划；
第二是要了解这个地区的客户；
第三是了解这个地区的经济形势；
第四是了解这个地区的文化及风俗；
第五是这个地区出台的政策；
第六是这个地区的竞争对手。
掌握了以上六个方面的情况，就可以做到来之能战，战之能胜。
以上七个结合，还不够，还必须具备以下三种精神：
一、锲而不舍的精神，营销工作要有持之以恒，要有耐心，不怕失败
升级会员 