第六章接触前准备.pps

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第六章接触前的准备,一、获得会面机会

（一）推销约见的概念和意义定义：

推销约见作为一种狭义的约见，是指推销员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程，也是接近工作的开始。

意义：

（1）节省时间和精力，少吃“闭门羹”。

（2）不打搅顾客的正常工作，是推销的基本礼仪。

（3）便于双方都做好充分的准备工作。

（4）有利于整体规划。

（二）约见时必须注意的几个问题

（1）明确约见的对象，尊重接待人员。

推销员的心得体会：

第一，介绍自己的时候要简明扼要、干脆利落。

第二，回答对方反问时要简单明了，并显示其重要性，不做过多的解释和说明。

第三，用简短、抽象性较强的字眼或深奥的专有名词说明来意。

第四，利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”。

（2）访问的内容。

以进行正式推销为由。

以从事市场调查为由。

以提供服务为由。

以签订交易合同为由。

以收取货款为由。

以走访潜在客户为由。

（3）约定拜访时间。

根据拜访对象的特点选择时间。

根据拜访的目的和要求选择时间。

根据地点和路线选择拜访时间。

尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。

讲究推销信用，准时赴约。

合理利用拜访时间，提高推销访问的效用。

补充知识：

不同的职业，不同的访问时间会计师：

切勿在月初和月尾，最好是月中拜访。

医生：

上午11点后至下午2点前，最好的日子是雨天。

行政人员：

上午10点前后到下午3点为止。

股票行业：

避免在开市后，最好在收市后。

银行家：

上午10点前或下午4点后公务员：

工作时间内，切勿在午饭前或下班前。

饮食业：

避免在用餐时间，最好是下午3点到4点之间。

建筑业：

大清早或收工时。

律师：

上午10点前或下午4点后教师：

大约在下午4点后或是放学的时候。

零售商：

避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至3点之间。

（4）选择约见地点,住所。

办公室。

社交场所。

己方场所。

其他场所。

（三）约见顾客的方法,

（一）电话约见优点：

能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高。

缺点：

由于推销人员与顾客没有直接见面，顾客占主动地位，推销人员处被动地位，容易遭到顾客的推脱和拒绝。

30秒内自我介绍并约定会面时间的方法,

（1）陈述利弊式介绍,“早上好！

陈经理。

我叫于辰，是三讯公司的外销人员。

像您这样的商户如果使用我们公司的服务将会极大地提高办事效率。

我们能否在下周一上午九点见面谈一谈呢？

或者您选一个您认为更方便的时间。

”,“请问您是王厂长吗？

我叫吴雷，是机械快速修理公司的。

我们公司可以养护和维修连续运转的设备，从而使贵厂能够避免由于停机而造成的损失。

我们公司提供快速周到的服务，可以修理您公司的所有机器设备，而且收费低廉。

我可以在周二上午十点与您面谈一下我们服务的各种细节吗？

要是您不方便的话，咱们就周三谈，您觉得什么时间合适呢？

”,

（2）解决问题式介绍,1、利益强调法,2、信件预寄法,这是推销员先将产品说明书等有关资料寄给顾客，再打电话询问顾客的想法，以达到约见顾客的目的。

这一方法显示了对顾客的尊重，容易博得顾客好感，被拒绝的可能性较小。

对方是否收到信不是最主要的，重要的是推销员可以借此展开与顾客的谈话。

推销员在邮寄有关资料给顾客时要掌握的原则：

不能把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等都邮寄给对方。

记住：

邮寄材料给顾客，仅仅是为了创造一个见面的机会！

3、心情感激法,这种方法一般用于已有业务联系的顾客，推销员首先对顾客前一次的购买表示感谢，然后借机约见顾客推销新的产品。

【小知识】应对电话约见中托词的技巧,托词1：

请你把资料给我邮寄过来就行了。

应答技巧：

赵总，每个企业的情况是不一样的。

我特地根据您公司的实际情况，准备了一份最好的计划。

您看是今天下午或是明天早上，咱们当面谈谈?

托词2：

我目前很忙，根本没有时间。

应答技巧：

大家都能看出来，您能把这个企业从一个小柜台发展成现在这样的规模，不忙怎么能行呢？

我们都认为您是一位讲效率的人。

所以我才会先给您打电话，跟您约一下。

其实我不会占用您太多的时间，当您亲眼看到我们的产品给贵公司带来了效益时，您一定会微笑的。

你看是星期三还是星期四方便呢？

托词3：

你就在电话里跟我说说吧。

应答技巧：

我知道您经商多年，是很练达的一个人，很谨慎。

所以我想还是应该亲自拜访，当面向您解释。

您或许还有一些不应有的怀疑，所以，我们愿意把一些更详细的资料呈送给您，向您亲自做一个演示，您看怎么样？

托词4：

我买不起。

应答技巧：

刘先生，我们的产品是贵了一些，不过，如果咱们能当面谈一谈的话，您会认为它是物有所值的。

（二）当面约见,当面约见的机会，往往是推销人员在某些公共场合与顾客“不期而遇”，借机与之面约。

也可以到顾客的单位、家中去面见顾客。

优点：

可以通过见面观察顾客，与之交流感情；有经验的推销人员会给顾客留下美好的印象，使顾客愉快地接受约见；当面约见可以把其他约见方式不易说清的问题讲清楚。

缺点：

面约有一定的地理局限性；效率不高；一旦当面约见遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，无法挽回败局；,（三）信函约见,优点：

（1）预备充分，考虑周全。

（2）信函可以直接转到客户本人手里。

（3）本钱较低。

可以畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，避免了推销人员用其他方式约见顾客时遇到的层层人为阻碍，也不需电话约见时的机智对答，而且费用少，是所有约见方式中成本最低的。

缺点：

花费时间长，反馈率低。

（四）委托约见,委托约见：

推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，简称托约。

托约中的第三者称转托人或受托人。

转托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人士最为合适。

优点：

转托人与访问对象关系很好，容易得到对方接见的首肯。

缺点：

如果转托人与访问对象关系一般，则不易引起重视；转托人不负责任将转约之事遗忘造成误约。

（五）广告约见,在约见对象不明确或对象太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见，有意购买的顾客在接到信息后会主动来接触推销人员。

优点：

覆盖面广、效率高。

缺点：

针对性较差，在约见对象较少的情况下，平均约见成本高。

二、制定推销访问计划制定推销访问计划的重要性1、建立自信心。

2、营造友好气氛。

3、体现专业水准。

4、增加销售额。

推销访问计划制定的原则1具体化原则。

2务实性原则。

3动态性原则。

4顺序性原则。

推销访问计划的内容1、设立推销访问的目标。

2、建立顾客情况和计划表。

3、制定行动战略。

接近准备：

是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程。

（一）接近顾客前的心理准备“推销是信心的传递，要想使你的顾客相信，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。

”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍。

二、推销约见前准备工作,

（二）顾客资料的准备1、个体准顾客的接近准备姓名。

年龄。

性别。

民族。

出生地。

相貌特征。

职业状况。

学习和工作经历。

兴趣爱好。

需求内容、有无购买决策权以及购买能力。

办公及居住地址。

家庭及成员情况。

2、团体准顾客的接近准备

（1）基本情况。

团体准顾客的基本情况包括机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、注册资本、职工人数等。

（2）生产经营情况。

即产品品种、产量、生产能力及发挥水平，设备技术及技术改造方向，产品结构情况，产品加工工艺及配方，产品主要销售地点及市场反映，市场占有率及销售增长率，管理风格与水平，发展、竞争与定价策略等。

（3）采购习惯和购买行为情况。

推销人员要对团体准顾客的采购习惯进行认真、全面、细致的分析，再结合推销品的特征和性能，确定能否向准顾客提供新的利益,以及团体准顾客对推销品采购的可能性。

（4）组织情况。

推销人员不仅要了解团体准顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，还要了解其组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。

（5）关键部门与关键人物情况。

（6）其他情况。

3、老顾客的接近准备基本情况。

变动情况。

信息反馈情况。

4、其他准备名片、身份证、引荐信，所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料等；推销人员的着装准备。

如何给顾客留下美好的第一印象呢,三、推销员的仪表,1、推销员的仪容服饰

（1）仪容修饰的原则发型：

专业的推销员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵：

耳朵内须清洗干净。

眼睛：

眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛：

鼻毛不可以露出鼻孔。

嘴巴：

牙齿要干净，口中不可留有蒜等异味。

胡子：

胡子要刮干净或修整齐。

手部：

指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下你握住别人一只脏手时的感觉。

（2）穿戴服饰的原则著名销售员佛朗戈贝德格：

“初次见面给人印象的90%产生于服装。

”TOP原则:

时间原则：

着装要随时间变化而变化。

场合原则：

着装要随场合而变化。

地点原则：

着装要入乡随俗、因地制宜。

上衣和裤子、衬衫、领带、鞋、袜子等最好能相配。

衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。

衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。

配合季节，夏天穿淡色，冬天穿深色。

因地制宜。

不要配戴一些代表个人身份和宗教信仰的标志。

推销员不要穿绿色的衣服。

2、推销员的礼仪举止举止适度，谦恭有礼，仪表端庄，态度从容，做到不卑不亢，落落大方。

站姿脖颈挺直、头顶上拔、下颌微收、双眼平视前方；两肩平齐、双臂自然下垂于体侧、手掌虎口向前、手指自然弯曲；腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；,坐姿,坐稳后，头部保持平稳端正，双眼平视，下颌微收，腰腹挺起。

双手可以相握或相叠后放在双膝上或一侧膝盖上，可以放在身前的桌子上也可以分别放在两侧的扶手上；,走姿,起步时，身体略微前倾。

双肩平稳，目光平视，下颌微收，腰背挺直。

双臂以肩关节为轴前后自然摆动，前臂摆幅约为30，后臂摆幅约15，掌心向内，手指自然弯曲。

步幅一般是前脚后跟与后脚脚尖相距一只脚的长度，重心落于前脚掌，行走在一条直线上。

握手,与对方相距约一步，上身前倾，右手四指并齐，拇指张开与对方相握，上下摆动两三次然后松开手。

指引,指引过程中站在被指示的物品或道路一侧，面对着指引对象，以右肘为轴伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并拢，手掌与水平面呈45角，指尖朝向被指示物的方向。

（2）表情目光微笑进退礼节1、推销人员在进门之前，应先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方等候；2、当看见顾客时，应点头微笑；3、在顾客尚未坐定之前，推销员不应首先坐下；4、绝不任意抚摸或玩弄顾客桌上的东西，更不要玩弄顾客的名片；5、用积极关心的态度和温和的语气与顾客谈话，遵守既不多说、亦不寡言；6、认真地倾听对方谈话，绝不许中途打断对方的讲话；7、当顾客起身离席时应同时起立示意；8、当与客户初次见面或告辞时，推销人员应先向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈和指教。

其他礼节寒暄问候互交名片后辈应先递出名片；接递名片要用双手，以示对客户的尊重。

名片最好在向顾客问候之后或自我介绍时递出；接过顾客名片应认真看一遍，然后端正地放在自己的名片夹内，切不可拿在手中玩弄。

若顾客先递名片时，推销人员应表示歉意收起对方名片后，再递出自己的名片；,谢谢,