学士学位论文论瀚宇软件销售人员招聘管理工商企业管理.docx

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学士学位论文论瀚宇软件销售人员招聘管理工商企业管理

毕业论文

系别管理系

专业工商企业管理

班级2013级-4班

学号201350104021

姓　名XX

指导老师XX

XX职业技术学院

2016年6月

论文

题目

论瀚宇软件销售人员招聘管理

论文写作

写作评语：

论文写作成绩

指导教师签字

论文答辩

答辩评语：

论文答辩成绩

主答辩教师签字

毕业

总成绩

成绩分数

论文等级

目录

摘要...........................................1

关键词.........................................1

一、招聘管理的基本认识..........................1

（一）招聘管理的概念.............................1

（二）对中小企业销售人员招聘的概念解读...........1

二、瀚宇软件开发有限在销售人员招聘的难题.......2

（一）瀚宇软件开发有限公司基本情况...............2

（二）瀚宇软件销售人员招聘的主要难题.............2

三、瀚宇软件销售人员招聘困难的原因分析.........4

四、解决我国中小企业销售人员招聘难题的对策....5

（一）做好人力资源规划，扩宽招聘渠道.............5

（二）提升招聘人员的素质.........................6

（三）加强工作分析能力...........................7

（四）制定科学的职位说明书，明确招聘岗位职责.....8

五、结论.......................................9

参考文献......................................10

诚信书

本论文是经过认真思考，结合本专业知识，在辅导教师的精心指导和查阅大量文献资料的基础上，认真总结分析，按照统一论文书写格式独立撰写完成的。

对于本论文内容做出以下承诺：

１、本论文是在查阅大量文献，认真总结分析的基础上独立撰写完成的。

２、本论文有引用前人研究成果的内容。

３、本论文无全文抄袭他人论文的现象。

４、本论文内容不包含反动、极端的政治言论。

５、本论文内容仅代表个人见解。

承诺人：

论瀚宇软件销售人员招聘管理

摘要:

在激烈的市场竞争中,企业与企业间最根本的竞争在于人才资源的竞争。

因此能否招聘到企业所需的适合的营销人员直接关系到企业的成长和发展。

中小企业营销人员招聘问题主要集中在招聘营销人员的成本高、企业难招聘到适合的营销人员、招聘到的营销人员离职率高等几方面。

本文以瀚宇软件开发有限公司为例,针对其存在的中小企业的共性问题和该公司的具体问题进行研究,分析企业营销人员招聘现状及问题,提出解决策略。

关键词：

中小企业；瀚宇软件；销售人员；招聘

一、招聘管理的基本认识

（一）招聘管理的概念

招聘伴随着人类社会的发展，当人类社会出现雇佣关系时产生。

韦恩.蒙迪认为招聘能够及时获取企业所需人才，并让所招聘的人员融入到企业这个大组织中努力工作的过程。

总之，招聘是为企业补充新鲜的血液，为企业的发展需要而根据企业经过严格的规划和工作分析而发布和科学考察而获得相应的人才，并分配他们到适合的岗位为企业工作的过程。

（二）对中小企业销售人员招聘的概念解读

中小企业销售人员是指处于初创期和发展期的各类工商业和产品流通行业企业为了自身销售业务的需要，根据人力资源计划和工作分析，发现和吸引到组织从事推销和出售工作员的过程，它是人力资源管理的一项基本活动。

销售人员主要从事市场调查，市场预测，商品市场开发，商品市场策划，市场销售以及与商品销售有关的活动，从营销的角度看，销售人员的招聘是一个双向选择过程，是企业提供销售职位寻找人才提供劳动力寻找职位的互动市场过程。

一个企业销售队伍质量的好坏直接影响到企业的盈利能力和可持续发展，因此为企业招聘到优秀的销售人员是一件举足轻重的事。

但是在目前中小企业的发展中，如何招到适合公司的销售人员则是许多企业发掘人才中所面临的重大难题。

二、瀚宇软件开发有限公司在销售人员招聘的难题

（一）瀚宇软件开发有限公司基本情况

微专区是邯郸市瀚宇软件开发有限公司推出的一个针对微信公众账号提供营销推广服务的第三方平台。

公司于2015年底正式成立，它是由一批年轻的网络团队所组成，他们有着开阔的视野、活跃的心态，积极创新的工作理念，向企业提供一系列的标准化在线软件、客户端软件、嵌入式软件和服务器端软件，从而把传统的营销行为迁移到移动社交工具上来。

我们致力于企事业单位移动互联网的应用及推广。

提供从微信平台建设、开发，到微信营销策划及推广的全程一站式服务。

公司处于初期阶段，要充分发挥营销人员的作用，尽快引进一批高学历高素质的营销人员，选好、用好、留住营销人员十分重要。

截止到2016年初，公司营销人员总数为3人。

（二）瀚宇软件销售人员招聘的主要难题 

  从目前中小企业的发展状况来看，最缺少的是销售人才，在招聘中却很难招到适合的销售人才，其主要难点体现在：

应聘中小企业销售职位的人员少、难以招聘到适合中小企业的销售人员、中小企业招聘到的销售人员离职率高、招聘销售人员成本高等。

到了2016年的时候，公司原有营销人员已不能满足公司发展需求，公司开始大量招聘营销人员，人才流动幅度提高。

人才流动是人才个体追求其工作状态效用最大化的理性决策，正常合理的营销人员流动有利于公司资源的优化配置，提高效率，频繁的营销人员流动，影响公司的持续发展。

公司抗风险能力较弱，营销人员多数来自本地，流动范围限于本市，大量营销人员跳槽到本地竞争公司，不利于公司继续发展壮大。

1.招聘渠道单一，程序不规范

瀚宇软件开发有限公司营销人员招聘上主要以申请表、面试等表象的招聘方式为主，招聘方式不够规范、科学，与现代企业战略人力资源管理的要求存在差距。

在我工作的这段时间里，招聘渠道只有网络招聘，而对于招聘会等其他方式，经理总觉得效果不尽人意，所以在我工作的这段时间里就只有网络招聘一种渠道。

另外面试当中，虽然有职能部门参与到其中，但面试方法简单，多半只是简单聊天或面谈的方式来了解员工的能力和素质，招聘程序不规范、招聘选拔方法过于单一，这样会对招聘结果带来误差。

在我来的没几天经理就把面试的工作就交给我了，而我的面试方法就是简单的聊天，结果也不理想。

瀚宇软件开发有限公司在招聘渠道方面，选择决定了企业可供选择的人才数量与质量。

渠道的选择是招聘中的战略性、方向性选择。

不同招聘渠道，在成本、效率、影响范围、命中率等方面有所差别，有各自的优缺点。

根据各种渠道的特点，公司可集合自身所在行业、招聘职位和目标群体的特点做出初步选择。

对不同层次、不同缓急程度的招聘职位，采用不同的招聘渠道。

造成这个问题的原因是缺乏人力资源规划。

人力资源规划是把企业经营战略及目标转化成人力资本的需求，以企业整体的超前与量化的角度分析及指定人力资源管理的一些具体目标。

人力资源规划的结果能使管理者了解应招聘什么样的人进来填补什么样的岗位空缺。

瀚宇软件有限公司经营战略计划常由于人员到位不及时而推迟或改变，公司现有人员面临巨大的工作压力，影响工作积极性，常出现人员不足的现象，造成所需完成的工作越来越多滞留，使公司经营能力减弱。

2.缺乏科学评测手段，招聘员工素质较低

招聘员工素质较低的原因是缺少工作分析。

瀚宇软件有限有限公司未向求职者提到岗位的详尽描述和胜任本岗位的所需的知识、技能等方面要求。

公司在人员面试、筛选、评估过程中，因缺乏科学的工具作为考评人员素质、水平、技术和业务实力评测手段，面试人的主观看法在评价中所占的比重高于科学的评测方式。

因缺少工作分析，在人员录用过程中没有科学的录用依据，造成入职人员和岗位要求的差距。

前来应聘的大多数应聘者都是90后，甚至还有00后的，年龄偏小，而学历都是初中毕业，招聘来的员工素质普遍较低。

3.岗位职责不明确，招聘效果不理想

瀚宇软件开发有限公司的综合招聘效果不理想，公司对营销人员的招聘很大程度上，只关注表层次的知识及技能，忽略了深层次的素质特征、职业兴趣、动机、角色定位等，影响招聘效果的原因是由于岗位职责不明确造成的。

瀚宇软件开发有限公司招聘前应明确岗位职责及岗位的资格能力要求。

明确岗位职责主要是使应聘者明确自己将来要做什么。

明确岗位资格能力要求，有利于企业合理筹划人才调配，为科学评估岗位价值、确定薪酬福利水平提供依据，使公司薪酬水平具有必要的内部公平性和外部竞争性。

在招聘时公司应将公司的相关政策，绩效管理办法、薪酬福利等向应聘者明确。

三、瀚宇软件销售人员招聘困难的原因分析 

中小企业组织自身的实力是吸进求职者的重要因素。

对瀚宇软件公司来说多数处于初创期和发展期，实力比较弱，应聘者难以看到其发展前景，在物质待遇上，企业难以开出高薪，文化氛围上就更难以体现了。

与同企业的财务、管理、生产、技术等岗位相比，销售者有着更大的身体和心理压力。

许多中小企业对销售人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系，即低底薪+高提保障也会出现问题，不稳定感非常强烈，压力非常大。

这是导致企业销售人员离职率高的重大原因之一。

行业内部，来自实力雄厚的同行为了保持自身的竞争优势，都开出高薪去挖中小企业的优秀销售人才，这样一方面导致销售人员的工资水平很高，另一方面导致销售人才流动性很大。

而中小企业的发展环境可以说是非常艰巨，充满挑战。

科技的进步，新产品的不断出现和旧产品更新速度的加快，打开产品市场的难度加大。

科技的发展进步对市场人员的要去越来越高，这种局面使中小企业招聘到适合的销售人员更加困难。

四、解决我国中小企业销售人员招聘难题的对策 

在人力资源管理系统中，招聘、培训、绩效、薪酬、激励几大模块，每一个模块都紧密相连，是企业人力资源管理不可或缺的，招聘环节在企业人力资源管理体系中有着举足轻重的地位。

现代化企业，人才非常重要，有了符合企业需要的人才能从多方面提高企业的运作技能和竞争优势。

应聘人员认同公司文化理念，知识结构、能力素质符合岗位任职要求，个人潜力可待深层次发挥等，将为企业未来创造价值和利润。

一个成功的招聘活动，将会给企业带来降低聘成本、吸引合格的候选人、降低员工进入后的流失率等竞争优势。

（一）做好人力资源规划，扩宽招聘渠道

一般而言，企业完整的招聘流程包括：

人员需求调查、人力资源规划、选择招聘渠道、实施招聘、筛选简历、确定面试人选、实施面试与甄选、人事决策和确定录用人员。

这些环节相辅相成，每个环节都要有详细的计划和操作方式，以保证工作的有条不紊，提高招聘质量和效果。

人力资源是企业最宝贵的资源，通过完整的发展制度和教育训练，职业规划、绩效考核、薪酬管理、员工培训，使员工的薪资、福利、奖金、前途和其绩效、能力及公司发展挂钩。

公司做好营销人员招聘，首先应明确招聘什么样的营销人员，什么样的营销人员最适合公司发展。

确定在什么样的目标群体中寻找公司需要的营销人员，公司营销人员招聘时应定位清楚、目的明确。

具体做法是：

瀚宇软件营销人员招聘前应首先做好人才的需求分析，依据公司发展战略制定公司发展的绩效目标，对绩效目标进行分解，制定出部门的绩效目标，公司人事部门已经分析需要配置哪些人才，哪些人才具有空缺，对空缺的人才依据公司岗位说明书的要求向人事部提出申请，人事部对各部门提交的人才需求申请进行归总，向经理提交人才招聘需求，经理在初步人才需求的基础上提出修改建议，依据公司的绩效目标提出招聘需求，并制定人才招聘计划。

（二）提升招聘人员的素质

提升招聘人员的素质，招聘人员的素质同样决定了招聘的效果，他们的观念和素质对企业的发展非常关键。

对求职者来说，招聘者是公司的代表，招聘人员的专业素养是公司的形象。

要实现高效招聘，招聘人员应进行招聘方而的学习及培训，提升自身的素质。

公司在不断发展、壮大，需兼顾近期及长远利益，实现招聘质与量的统一。

招聘人员树立招聘营销理念，对营销人员的引进、保留，把握好物质激励与精神激励的关系，解决他们最关心的问题，在公司内营造和谐的工作氛围，避免营销人员流动率高影响企业的稳定。

招聘人员由人事部门或有招聘经验的人员组成，向应聘者全面介绍自己在公司中的工作经历、所取得的成就、公司的运作，激励应聘者。

在招聘人员组建好后，由人力资源部专业人员对其它参与招聘的人员培训。

吸引、留住人才涉及到整个招聘的各个环节，招聘中的每个环节，每一个宣传、每一个标示、每一句话、每一个行动等都要极严谨、规范，招聘期间所有员工表现出高水准的职业素养，给应聘者留下美好、深刻的印象，有利于招聘到优秀的营销人员。

（三）加强工作分析能力

公司的工作分析评价是否科学合理，很大程度上决定了企业的管理水平。

工作分析的好坏与否，是招聘的前提。

若缺少适当的工作说明书，将会在无指导性文件的情况下招聘员工，若招聘者不知胜任某项工作所必须的资格条件，员工的招聘将会漫无目的。

瀚宇软件有限公司进行营销人员招聘的目的旨在满足公司用工需要、稳定员工队伍、降低企业用人风险、降低招聘成本等，公司期望招聘成功率在90%以上。

公司对招聘的营销人员的要求:

公司的发展，人才的数量和量起着决定性作用，公司对招聘的营销人员的要求:

坚持正确地方向，遵纪守法，与公司的治理方针保持一致，将公司发展的中心目标放在首位，讲原则、团结、廉洁、正气，为将来发展奠定素质。

丰富的专业知识，渊博的知识，文化理念、现代化、知识化的要求越来越高。

创新精神，一丝不苟的敬业精神，公关交际能力，有效地组织能力。

公司与求职者构成人才市场的主体，找准自身的市场定位一一人才需求的定位及竞争优势的定位，是公司营销人员招聘营销策略的前提和基础。

公司为实现营销人员招聘目标，对自身资源进行精心整合，确立优势，增强对营销人员的吸引力，吸引更多更优秀的营销人员，从目标市场寻找机会，招聘到所需营销人员。

（四）制定科学的职位说明书，明确招聘岗位职责

企业要想在招聘过程中招到优秀的，满意的人才，要想在招聘中提高效率，减少不必要的财力人力的支出，在招聘前首先对需要招聘的职位进行一个科学的分析，制定一项有计划的职位说明书是非常有必要的。

不做职位分析，就不能从实际情况出发，仓促的招聘，这种片面而短视的选人观念所产生的招聘行为，只会导致失败的招聘结果。

而通过职位分析，企业就可以明确工作的任务是什么，需要招聘具备什么样能力的人承担这一工作。

这实际上为招聘提供了选才标准，体现了按事选人、因岗择人的原则。

特别是任职资格这部分是企业在招聘中选人的依据，任职资格说明了担任此职位的人员应必备的基本资格和条件，包括年龄、性别、学历与专业、工作经验、健康状况、解决问题的能力、人际交往能力等。

瀚宇软件开发有限公司在招聘前应建立人员招聘计划，各部门根据各自的情况，制定部门所需人数以及事先确定好所需岗位职责，然后提交给人力资源部门，人力资源部门再根据各部门人员的要求制定科学的职位说明书，明确招聘岗位的职责，并给予招聘。

总之，随着经济的发展，人才己成为中小企业企业确立竞争优势，把握发展机遇的关键。

如何进行科学的人力资源管理对企业管理者来讲将面临严峻的挑战。

人力资源管理是企业管理的重要职能之一，确立人才资源为第一资源的观念，充分发挥人才资源开发在经济社会发展中的基础性、战略性、决定性作用，科学的人才观是应具有的科学态度和观念。

现代企业制度的建立和现代市场营销观念的形成，使营销人员成为企业的中坚力量，使企业对营销人员产生了巨大的需求，在竞争环境逐渐完善的现代市场经济条件下，要在激烈的竞争中取得优势，市场营销活动贯穿于企业生产经营活动的全过程，营销是决定企业经营成败的关键因素，因此企业要重视营销人员招聘，只有招聘到适合自己企业的人才，才能使企业立于不败之地。

五、结论

中小企业对于我国市场经济的发展起到了重要的作用，促进了我国市场经济又好又快发展，对我国社会主义建设具有战略性的意义。

而中小企业要发展，就要有壮士断腕的勇气与魄力，要主动积极的完善为企业提供“血液”的招聘管理体系，切实做好招聘管理的每个细节。

通过对瀚宇软件有限贵公司存在问题现状的相关介绍，根据企业实际情况对这些问题进行剖析，而提出一些相关的建议及完善措施，比如建立科学的招聘体系，改变以往管理模式，营造特色企业文化等措施促进企业招聘管理的完善。

企业的人力资源管理涉及到企业未来发展的战略目标的实现，具有不可忽视的作用，尤其在招聘环节，招聘人才的好坏，不但对于企业稳固市场地位有举足轻重的作用，而且是企业未来发展成败的关键，并且促进我国民营企业的招聘管理完善，不紧是对企业发展具有战略意义，而且对推动我国市场经济的发展也有着不可忽视的作用。

在人类所拥有的一切资源中，人力资源是第一宝贵的。

自然成了现代管理的核心。

不断提高人力资源开发与管理，不仅是当前发展经济，提高市场竞争力的需要，也是一个国家，一个民族，一个地区，一个单位长期兴旺发达的重要保证，更是一个现代人充分开发自身潜能，适应社会，改造社会的重要措施。

参考文献：

1.潘静洲.浅谈招聘中的人力资源营销.中国科技信息.2007.（18）.

2.史蒂夫 尼兰 著.招聘策略与技巧：

伯乐相马[M].安娜 译，机械工业出版社，2001（7）.

3.廖泉文：

《招聘与录用》.中国人民大学出版社.2010年.

4.傅永刚：

《如何激励员工》.大连理工大学出版社.2011年.

5.贾英杰：

《物业人力资源管理》.中国人民大学出版社.2011年.

6.加里·德斯勒：

《人力资源管理》.中国人民大学出版社.2010年.

感谢信

本来能够顺利完成得到了许多老师和许多同学的支持与帮助。

首先得感谢我的指导老师和任课老师们，是他们把我从对题目的不理解到论文的选题，提纲编审，内容的框架，论文的撰写到修改成稿等环节，给了我耐心细致的指导和帮助，提出了许多宝贵意见，使我在论文的撰写过程中学到了很多知识。

同时，老师们的渊博的学识，严谨的治学态度和丰富的经验也许的我受益匪浅，在此谨向各位老师致谢意崇高的敬意和深深的感谢。

在此，向所有在学习期间给予我关心和帮助的老师和同学们表示深深的感谢！

并由衷感谢在百忙之中评阅论文的老师。