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但采购员要避免先让
对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。
因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。
对方若难以招架，自然会做出让步。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
但另一方面，采购人员须说明：
没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有
时会绕回刚才那一点。
这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。
适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。
尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。
采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。
但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
因为对方更会感觉到：
达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。
古语云：
“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。
这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
【篇二：
采购员谈判技巧】
采购谈判技巧
第一节谈判目标的定位及原则
一、谈判的定义
谈判是一门讲究语言技巧的艺术。
谈判分广义和狭义的谈判。
广义的谈判指一切为寻求意见协调、思想统一和意愿交流而进行的协商过程。
日常生活中的每一个领域都充满了这种谈判，生活中的每一个人都是谈判者，如你与家人之间商讨购置某一件物品而进行的协商。
狭义的谈判是指有准备、有步骤地寻求双方意见协调、并用书面形式予以反映的协商过程。
狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性及负有法律责任等特点。
二、谈判目标的确定
（一）最优期望目标（最佳目标）的确定
1、定义：
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。
2、在谈判中已形成以最优期望目标为谈判开始的话题的习惯，其形成的原因涉及到心理、信誉、利益、历史成见等。
任何一个谈判者都不可能在每次谈判中独占鳌头，很少有实现的可能，但最优期望目标也不是绝对达不到的。
3、最优期望目标是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的筹码。
（二）实际需求目标的确定
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
2、此目标一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出，它是谈判者“死死坚守的最后防线”。
这一目标一般由谈判对手挑明，而已方“见好就收”，该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。
这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
3、实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。
（三）可接受目标的确定
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。
2、谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：
一是现实态度；
二是多选择谈判伙伴，尽可能达到需求目标的总体利益。
3、可接受目标是在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。
（四）最低目标的确定
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。
2、最低目标与最优期望目标有着必然的内在联系。
谈判中通过对最优期望目标的反复“压价”，最终可能达到一个超过最低目标的目标。
3、最低目标是低于可接受目标的，是谈判一方依据多种因素，特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限值。
三、确定商务谈判目标时坚持的三项原则：
1、实用性：
实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。
也就是变，谈判双方要根据自身的经济能力和条件进行谈判。
如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实现。
例：
某企业为小规模纳税人，如果供应商提供增值税发票对该企业没有什么用处，提供收据同时压低价格会更理想。
2、合理性：
合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。
在一定时间和空间范围内合理的东西在另一时间及空间可能就有不合理性。
同时，商务谈判目标对于不同的谈判对象及其在不同的
空间领域，同样也有不同的适用程度。
3、合法性：
是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
如：
提供伪劣产品、假信息等均属不合法
行为。
四、谈判的原则
20世纪70年代末，哈佛大学谈判学教授雷法和费希尔等人，在价值谈判法的基础上，提出了一种普遍适用的谈判理论，即“原则谈判法”。
该谈判法被认为是当今最大、
（一）把人与问题分开
1、认清谈判者都是现实中的活人。
如果在谈判中彼此信任、了解、尊重并建立起友谊，就可以使谈判更有效率，结果也较为可靠。
2、每个谈判者都有两种利益，重利益，轻立场。
一个谈判者可以通过维护与对方的良好的关系（关系利益）以实现自己实质性的利益。
如即想有利润可言，又想与客户保持长期合作关系。
3、立场争执会把实质性利益与关系利益置于冲突状态中
在谈判中要想实现实质性利益就得冒损害关系利益的风险，要想维护关系利益，就得舍弃一些实质利益。
4、原则谈判法主张把实质性利益与关系利益分开，直接处理人的问题。
①恰当地引导看法
第一：
应注意设身处地地审视各自的看法。
第二：
绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。
第三：
讨论问题时对事不对人。
不能对个人进行指责，进而演变成人身攻击。
第四：
如果对方对你已有成见，应该找机会做出与对方看法不同的行为，以表明你的诚意。
第五：
让对方参与你的行动，使其感到他也是你的事业的一分子。
第六：
给对方面子。
②注意疏通“情绪”
谈判者要了解对方和自己的情绪。
对了解到的双方情绪，作为一种客观存在来对待。
要容许对方发泄其情绪，同时不要对情绪性宣泄做情绪性反应。
要抓住机会，利用象征姿态。
如一句道歉的话就能终止争吵。
（二）利益至上
在谈判中要调和双方的利益而不是双方立场，这种方法行之有效的原因在于：
一是每一种利益通常都有多种满足的途径和方式；
二是在对立立场的背后所存在的共同性利益常常多于冲突性利益。
谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益，人们一般会对同情理解自己利益的人抱有好感。
在谈判中，你必须对对方利益持开放的态度，调动起双方寻求解决途径的积极性。
（三）坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点：
1、每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定。
2、要以理性来确定标准及标准的应用。
3、绝不屈服于压力，只服从于原则。
第二节谈判的口才艺术
一、谈判的听、问、答、叙、及说服技巧
倾听：
指耳到、心到与脑到的听。
（二）倾听的技巧
1、专心地有鉴别地倾听
专心倾听要求谈判者在别人发言的时候专心致志、精力集中，集中精力地听是倾听艺术基本、最重要的问题。
倾听要求在用心倾听的基础上，鉴别对方传来的信息的真假，去精取精，去伪存真，才能抓住重点。
2、不要带偏见去听或先入为主地听
如果你对某个人有偏见，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获得有益的信息。
3、不要抢话
抢话是一种不尊重别人的行为，也容易引起对方的误解，会打乱别的思路，同时也耽误自己倾听。
抢话不但会破坏谈判,而且会打断一项建议,还可能因此听不到对方准备提出的补充建议,而使已方付出很高的代价.当你急于发言时,也不要急于抢话，应该先把问题定下来，等待适当的时候再行提问。
4、不要回避难以应付的话题
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。
5、主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。
（二）提问的技巧
发问可以使自己”多听少说”,在谈判中,发问具有4种功能:
搜集资料、透视对方的动机与意向、鼓励对方参与意见、测定意见是否趋于一致。
1、封闭式发问
封闭式发问可以使我们获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的时间去考虑即能给予答复。
例如：
你是否认为你们的售后服务方面没有改进的可能？
2、开放式发问
开放式发问不限定答复的范围，可使回复者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉回复者的立场和感受。
你认为你们公司在东莞区域同行业中有没有竞争优势？
3、澄清式发问
澄清式发问不但能确保谈判双方在“同一语言“基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语进行回馈的一种理解方式。
你说你可以单独决[定是否签约，是否指你拥有全权进行谈判？
4、探索式发问
探索式发问可以用以发掘较充分的信息，而且可以显示发问者对对方答复的重视。
你说你们对所有的卖场都一视同仁，请你说明一下为什么你们不对销量较大的卖场给予更大的支持作为鼓励呢？
5、含有第三者意见的提问
含有第三者意见的提问中的第三者必须是对方所熟悉或是极具影响力的该问名对对方才会产生很大的影响，否则将适得其反。
既然我们的这点规定东翔、三宝、丰裕这些大公司都可以接受，为什么你们不能接受呢？
6、引导性问句
引导性问句可以使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答，例如：
你们公司中途退场，是不是应承担违约责任呢？
（三）答复的技巧
谈判是由一系列的问和答所构成的，有问必有签，但“问”要有问的艺术，“答”也要有答的技巧。
在谈判中正确的答复未必就是最好的答复，答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复的对错。
1、在回答问题之前，要给自己一些思考的时间
答复的好坏并不是看回答的速度，而是看回复质量，特别是对一些重要的问题必须三思。
此时可以借助如调整姿势、整理一下桌面的资料等来拖延时间让自己思考。
倘若此时有人插话，就姑且让他打扰
一下。
如果确实需要迅速作答，就应该在谈判开始之前作好应付谈判中可能出现的各种问题的准备。
对可能出现的问题思考得越多，在谈判中就能答复得越好。
也许你的想想法是对的，不过您的理由有一点我不太理解，能否请您再解释一下？
2、除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复。
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。
轻易、随意的作答会造成已方的被动。
一个高明的答复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径，且是富有新意的。
3、有些问题是不值得回答的
在谈判中，有些问题并不值得回答，而且针对问题的回答并不一定就是最好的回答。
对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题无关的问题不予理睬就是最好的回答
4、有时对某些问题只需作局部的答复
在答案只能满足部分问题时，不必勉强自己回答整个问题。
请把这个问题分成几个部分来说。
5、有些问题可以答非所问
有些问题在很难回答又不能回避的时候可以讲一些看似与此问题有关又无关的东西，看上去回答了问题，其实并没有实质性内容。
6、有时采用推卸责任的方法
使用这种回答方式，即使答案是带有故意欺骗性质也可以不负责任。
对于这个问题我没有多少经验，但我曾经听说过……
7、有些问题的回答可使用安慰的方法
对于一些无法马上答复的问题或比较复杂的问题，回答时首先肯定和赞扬对方提问的重要性等，然后再强调此问题马上回答的困难程度，以此换取提问者的理解和同情。
我理解您的处境，但是……或你说的很有道理，但是……。
（四）叙述的技巧
谈判中的叙述是不受对方提问的方向和范围限制，主动地充分地阐述自己的观点、看法以使对方了解已方的一种表达方式。
1、用对方能听懂的语言进行沟通
在谈判中应用通俗易懂的惯用语进行沟通，而不能卖弄自己的学识。
使用术语、习惯用语、符号、专业用语必须让对方听懂。
俗话说“隔行如隔山”，你懂的术语、符号，对方可能听都没听过，相反，对方懂的你可能也不知道。
2、不要随便发表与谈判主题无关的意见；
3、叙述要主次分明，层次清晰；
4、叙述事实要客观；
5、对叙述中出现的问题要尽量纠正；
6、必要时注意重复；
7、叙述中要避免使用包含上、下限的数值
因为对方会很自然地选择有利于他方的上限或下限作为讨价还价的基础
8、在谈判结束时，最好能给予对方正面的评价。
无论谈判的结果如何或谈判成功与否，都应对此次谈判的意义予以肯定，向对方表示谢意。
因为每个人都希望得到别人的肯定和重视。
（五）说服的技巧
在谈判中，能否说服对方接受自己的观点，是谈判成功与否的一个关键。
说服就是综合运用听、问、叙等技巧，改变对方的最初想法而接受自己的意见。
一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目标。
1、创造说服对方的条件
改善与对方的人际关系。
如果对方在情绪上与你是对立的情况下不可能接受你的劝说。
注意向对方说明乐之所以选择他作为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
把握说服的时机。
2、说服的一般技巧
①努力寻求双方的共同点。
在谈判中应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结。
双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。
伺机传递信息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解
和接受。
②强调彼此利益的一致性
强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。
要诚挚地向对方说明接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说出一个问题的两面，比唱独角戏更有效率。
但在谈判中应先说利再说弊，因为趋利避害是人的本性。
强调在谈判中有利于对方的条件，使对方更容易接受。
③要有耐心。
耐心在谈判中是最有力的策略。
④要由浅入深，从易到难。
谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易起争议的问题。
如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。
⑤不可用胁迫或欺诈的方法说服。
说服不是压服，也不是骗取，成功的说服必须要体现双方的真实意见。
⑥运用经验和事实说服对方
在说服艺术中，运用历史经验或事实去说服别人，无疑比那种直截了当地说一番大道理要有效得多。
善于劝说的谈判者都懂得人们做事、处理问题者是受个人的具体经验影响，抽象地讲大道理的说服力远远比不上运用经验和例证去进行劝说。
二、谈判的语言运用
（一）谈判的语言要求
1、简练。
简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。
简练能够突出讲话的主题，且最易使对方接受。
2、委婉。
委婉是谈判的缓冲术，是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。
委婉的语言可以
起到以下作用：
给对方留面子；
给自己留面子。
人都有受到尊重的需要，有一句话说：
“给别人面子也就是给自己面子”。
我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。
委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。
与其跟对方说“你们的无理要求我们不能接受”还不如说“对你们的要求，我跟公司上级申请后再打电话回复你”。
3、幽默。
幽默可以缓和紧张的气氛，争取有利的条件。
当遇到一些不想回答的问题时，幽默是最好
的回答。
能做到言语幽默而风趣，这是谈判语言艺术的最高境界。
（二）谈判的语言表达
1、提问：
提问除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或
曲解你的意思，以及帮助对方做出你所希望的决定等。
提问必须注意两点：
第一，提什么问题；
第二，如何发问。
①提什么问题
a、引导性问题和非引导性
引导性问题要求对方针对某个具体方面作答，旨在得到具体的、有限的信息。
如你认为付款期应该是多长？
非引导性问题可以诱导出完整的回答，如你的看法是怎样的？
b、目的性问题
目的性问题具有明确的目的性，这类问题提问的初衷可能是为了获得资料、为了刺激对方思考、为了促使对方作决定或达到其他的目的。
可以获得资料的问题如你对我们的服务有什么不满意的地方？
可以刺激对方思考的问题如你有把握成交吗？
促使对方决定的问题也称为结束性问题，例这个价格是最低的了，再低我无法做到。
c、含糊不清的问题
含糊不清的问题也就是可以有多种解释的问题。
如你的报价是怎么算出来的？
②如何提问
a、提问的原则
（1）、预先准备好问题。
（2）、即使一般人觉得难以启齿，也要有勇气询问对方。
（3）、要有勇气提出对方可能回避的问题，因为从对方对这些问题的反应中足以得到某些暗示。
（4）、提出问题后就闭口不言，等待对方作答。
（5）、假如对方的答案不够完整甚至避而不答，要有耐心和毅力追问。
【篇三：
外贸采购员的商务谈判技巧】
外贸采购员的商务谈判技巧
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场家乐福（jlf）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：
永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）
2．要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！
对策：
千万不要把采购代表当作我们的朋友。
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
4．随时使用口号：
你能做得更好！
（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
我们的口号是“让我们双方共同做到更好！
”）
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；
在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
8．聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
9．在对方没有提出异议前不要让步。
无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
10．记住：
当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。
11．记住：
销售代表总会等待着采购代表提要求。
让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。
12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。
应花时间同无条件的销售代表打交道。
每一个销售代表都应该
使自己更有计划性、了解更多的
升级会员 