中央空调投标及商务培训教材文档格式.docx
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标准合同范本。
（5）
投标文件格式：
包括技术资料、服务承诺、投标保证金或保函等
四、
招标投标程序
招标投标五个步骤：
招标
投标
开标
评标
定标
招标投标过程：
第一阶段
①
委托方（采购人）填写委托书
②
招标机构（招标中心）接受委托
③
招标机构制作招标文件
④
委托方确认招标方件
第二阶段
⑤
发出标讯或投标邀请
⑥
组成评标委员会
⑦
⑧
⑨
询标
⑩
评标委员会评标
⑪
评委会作出评标结论
⑫
委托方确认评标结果
第三阶段
⑬
发出中标通知书
⑭
签定合同
五、
投标的准备
获得信息
设计院
工程公司
其他设备供应商
政府采购计划、政府采购目录
朋友等私人途径
6）
招标代理机构及其发布的公开招标信息或招标邀请
建立关系
与招标中心的关系
与业主的关系
与专家评委的关系
收集研究有关资料
投资背景
有关法律法规
竞争对手的数量及竞争地位（包括价格水平）
招标文件
其他相关资料
六、
评标原则
低价中标原则：
在满足招标文件各项要求的情况下，以最低价者中标。
最低价为两家以上的，抽签决定中标者。
及综合评标原则：
是指评标时除考虑投标价格外，还可以考虑物资和服务的品质、性能；
和供应人的服务质量、经营业绩等情况，综合考虑各方面因素不确定中标者
最低价中标原则是评标的基本原则，
综合评标原则是基本原则的例外和补充
低价中标并不只强调价格因素，适用该原则必须同时满足以下条件：
对所有的招标文件进行评审和比较
最低价者必须满足招标文件的各项要求
最低价者必须是低于标底（如果有的话），
（6）
最低价高于标底，采购人将不予接受
（7）
注意：
只强调满足招标文件要求，而不要求提出比招标文件更优惠的条件。
投标人提出的超出招标文件规定的优惠条件将不被考虑
七、
评标方法
价格评标法
综合评标法
打分法
八、
评标委员会组成
评标委员会由：
采购人、招标机构的代表、经济或法律方面的专家组成，总人数为5人以上的单数，其中专家评委不少于总人数的1/2。
与供应人有利害关系的人不得作为评委。
5人评委的组成为：
业主1人，招标中心1
人，专家3人
九、
询标也称评标时的澄清，是评委会在评标时就投标文件上中表达不清和含糊之处要求投标人予以澄清
只能根据投标文件的本意来解释
不得借机变更实质性事项
十、
评标结论
评标委员会根据评标情况制作评标结论，评标结论要经过采购人确认
招标机构应于采购人确认招标结论后三日内发出中标通知书
评标结论并不是最终结果，
采购人有权不予接受
采购人不接受评标结果须有证据证明未按法定程序组织招标或招标机构未尽代理职责而损害了采购人的合法权益
十一、
投标策略
编制投标文件
确定投标价格：
根据成本、对手情况、投标目的等确定不能确定时须留余地
根据招标文件中提供的投标表格格式填写投标文件补充其他有利于中标的内容
标书的包装
掌握开标价格，分析对手情况及己方竞争地位
善于利用询标机会扭转不利地位
作好充分准备对评委会提出的问题给予圆满答复
评委会作出对我方有利的结论时应催促尽早发出中标通知，以防对手在未发出之前的短暂时间作最后的努力
投标书的组成部分及格式：
第一部分:
投标书（商务部分）
投标函（有时也为“投标书”）
投标方说明对招标文件的确认,对投标文件的内容及其责任的承担以及对投标文件有效期的确认等
开标一览表
开标公布的重要内容，包括设备名称、数量、价格、货期、品牌等
（有时候机组价格不包括在内，不同的招标公司，其要求不相同）
投标价格表
（对开标一览表中价格的具体叙述，主要包括：
设备价格、安装及运输费用、人员培训费用、售后服务费用等。
有时候需单独密封）
对招标书条款的响应
（主要是针对招标文件中对投标方应说明的其他问题，如：
招标文件中技术规范
及要求、招标书中合同条款、付款方式、价货地点、交货期、安装、调试、售后服务、售后服务计划、质量承诺、说明书等作出明确的表态，作出较为明确的回答）
货物简要说明一览表
（对投标的设备作一个明细表，主要是根据招标文件所列的格式来进行编制）
规格性能偏离表
投标保证金及保函
（有时候需单独密封）
第二部分:
投标技术文件
（技术部分）
空调机组简介
投标设备性能参数表
投标设备外形尺寸图
空调机组主要零配件清单
空调机组业绩表
第三部分:
投标资格证明文件
（资质部分）
法定代表人授权委托书（有时候也在第一部分中，不同的招标公司，其要求不一样）
关于资格的声明函（有时候也在第一部分中，不同的招标公司，其要求不一样）
公司简介
投标单位及制造商情况表
质量及服务承诺
主要制造、加工、测试设备简介
营业执照
ISO9001质量体系认证证书
电工产品认证合格证书
采用国际标准产品标志证书
压力容器制造许可证
其它资格及荣誉证书
谈判过程：
（8）
商务谈判内容
商务谈判的内容绝对不止是价格！
包括：
价格、付款条件、交货期、人员培训、服务承诺、考察等
（9）
谈判目标
进入谈判前将谈判目标按优先级排序，需要让步的关键时刻就可以将次要目标放弃!
目的：
以最小的让步获得最大的利益!
（10）
商务谈判
要做的：
仔细倾听对方谈话
在提议中留有充分余地
坦然自若地拒绝对方的第一个提议
有条件地提供服务，如：
“如果你们做这个，我们将…”
试探对方态度：
“如果…你觉得怎么样？
”
不能做的
在谈判早期不要作太多的让步
开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台坦然自若地拒绝对方的第一个提议
不要说“绝不”试探对方态度：
不要用“可以“或”、“不可以”来回答问题
不要让对方看起来很愚蠢，但也不要太聪明
寻找共同立场、达成共识的方法
做出各方都可接受的让步
提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地
在各方相互之间折中
谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协
让对方从两个都可以接受的条件中选择一个,提供两个不同的选择，鼓励对方向前推进
在最后阶段引入新想法可事实
提出新想法为新讨论提供引子，并可能导致协议达成
发生僵局时建议暂停
缓兵之计，借此重新确定策略
需要考虑的因素
继续谈判的话有可能达成理想结果
对方力图取得我方的更多让步
谈判后期让步可能降低你的可信度
很难判断什么是公平地妥协，这表示你仍然准备让步
谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输，这意味着你的“最后”报价不是真正的最后报价
找到两个你可以同等接爱的选择，对你来说不容易
不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个，这会给对方做出新让步的余地
这可能会降低你的可信度----------应该早点提出。
这可能会削弱谈判的基础，并把你带回到起点
这给予各方机会向局外的顾问咨询
体会期间形势会改变双方的地位
可能会失去机会
十二、
招标工程综合说明：
1.
有关情况说明
工程名称：
工程地址：
监理单位：
设计单位：
本次招标工程项目内容及承包范围：
土建装饰工程：
木作装饰工程：
油漆装饰工程：
水电工程：
其它工程：
图纸及相关技术文件
网上招标或其他媒体
投标条件（对投标单位资质等级和其它要求）：
详见施工招标通告。
承包方式：
本工程不得转包和违法分包。
2.
工期要求：
自
年
月
日至
日止。
不超过
日历日。
3.
质量要求：
本工程质量标准必须达到
。
4.
材料、设备采购供应方式：
中标单位采购供应的材料、设备为材料、设备的采购、运输、保管、质量等责任均由中标单位自行负责。
以下材料、设备由业主采购供应：
（交货地点为现场工地）
材料（设备）：
名称：
品种型号：
等级：
数量：
到货日期：
十三、
如何编制投标报价
工程的投标报价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情和管理等方面的知识。
报价人员不仅要有技术，概预算方面的知识，而且还要掌握大量的技术经济信息，除了运用理论方法计算外，还要善于运用技巧和策略，以提高投标的中标率和中标后的盈利能力。
为此，笔者通过几年来对招投标的实践，浅谈投标报价编制的要点。
1、
熟悉工程预算的编制方法：
工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。
一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。
因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法。
这是做好报价工作的基础。
2、
善于积累和运用各项技术经济指标：
这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。
如工程内容、工作量、结构特征、实物指标（主要材料）、货币指标（综合造价和单位造价），和形象化指标（占直接费的百分比）等。
这项工作一方面可以自核同类型工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析；
从宏观上发现其是否合理，另一方面，可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。
3、
研究报价技巧与策略，提高中标机会
一项工程报价的高低，或一项工程中哪些单价宜高些，哪些单价宜低些，这都要求报价有一定的策略和一定的技巧。
以下提供一些经验供参考。
对一项工程而言，投标报价的策略和一般规律是：
本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价应适当低；
反之，报价可适当高些，即采取所谓的“陪标标价”。
对于一般性的工程，由于一般单位都能施工，其报价可适当低些；
而对于特殊工程，由于一般单位较难施工，其报价可适当高些。
对工程量大但技术不复杂的工程，报价宜低些；
对于技术较复杂或位于偏远地区，施工条件差的工程报价可高些。
竞争对手多的工程报价宜较低；
自己有专长又较少竞争对手的工程，报价可较高。
对国内建设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与单价不适用，而且其质量、工期、管理等要求较高，故其报价应适当提高。
至于对某一具体工程，究竟以什么样的标价作为投标的正式报价，则应由决策人根据竞争情况和自身条件作出决策。
确定项目单价的技巧。
在一项工程报价中，若是综合单价包干，在投标总价不变的情况下，每个综合单价的高低要根据具体情况来确定，即通常所说的不平衡报价。
通过不平衡报价，有意识地对投标者有利的不平衡分配，从而使承包商尽早收回工程费用，增加流动资金，同时尽可能获得较高的利润。
以下几点意见可供参考：
预计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提高一些；
工程量可能减少者，则单价可适当提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的资金周转；
对后期施工的项目其单价可适当降低些。
图纸不明确或有错误的，估计今后要修改或取消的项目，其单价可适当降低。
没有工程量，只报单价的项目，由于不影响投标总价，其单价可适当提高，今后若出现这些项目时，则可获得较多的利润。
对于一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等。
由于这部分项目一般都是数量总价包干使用，故这些单价可适当降低，而提高主体工程项目的单价，以便今后主体工程项目变更时获取较多的工程费。
总之，标价要定得合理，要按价值规律进行测算，要采取优质优价的原则，还要掌握大量的信息，以果断决策。
“技巧”来自经验教训的总结和对工作的熟悉，这就要求我们不断地从投标买践活动中总结和积累。
十四、
招投标对业务员素质的要求
如何赢得经销商及客户的芳心？
优秀的业务员必须是“了解公司的产品、信任公司的产品、推销公司的产品”。
业务员应具备“识人、读人、懂人”的能力。
业务员应向经销商及客户介绍公司的整体实力（设计开发能力；
生产加工能力；
质量保障能力；
售前、售中、售后服务能力）。
业务员应向经销商及客户介绍公司销售政策、价格、广告宣传、产品的技术优势。
向客户提供与公司做生意的方便性：
易于联系
及时提供信息
订货方便
做出合理承诺
向公司书面提出是否履行了承诺：
保证产品质量及预期效能
按时交货
安装调试
指导使用
其它服务
了解公司产品设计、生产、检验的各项标准：
特殊标准
通用标准
熟知产品
5.
建立与客户保持有效沟通的途径：
认真听取意见
做出及时反映
采纳建议
分别对待不同用户
6.
随时与客户保持满意合作
分别客户批评责任
分享客户信息
做出一致决策
提供整体满足。
十五、
附件：
投标邀请函
根据有关规定，就某市少年宫人防工程所需的空调主机进行邀请招标采购，现邀请贵单位参加。
本次招标截止日期为2002年12月12日11：
00时，此后收到的任何投标文件或未按招标文件规定递交标保证金的标文件视为废标（投标地点：
某市少年宫工地办公室）。
开标定于2002年12月12日14：
00时进行，届时请参加投标的授权代表出席开标仪式，参加授权代表未按时出席，则视为废标。
招标单位某市人民防空办公室（公章）
地址：
某市少年宫工地
电话：
传真：
邮编：
联系人：
投标厂商须知
（一）、
风冷螺杆式冷热水热泵机组（单制冷），制冷量
KW，
台。
（二）、
投标文件组成：
投标标书（见附件一），
投标价格表（几附件二），
资格审查文件（见附件三），
投标设备情况汇报（见附件四）。
投标文件将作为以后签订合同的一个组成部分与合同具有问等的法律效力。
（三）、
投标标书编写：
投标商应填写招标文件中提供的投标标书，全部附件，表格。
投标商应准备三份投标文件（一份正本，二份副本）；
一旦正本和副本发生差异，以正本为准。
投标商必须对招标文件中的技术条款和商务条款逐条作出响应，明确表示能否达到，对能达到的，应明确说明实施措施。
（四）、
投标价格：
投标商应在招标文件中所附的投标价格表上写明提供的产品单价和投标总价。
投标产品的单价包括制造装配该单位产品所需的各项费用，运输费，增值税及其它税。
投标商必须明确技术服务费，包括工厂检验费和现场指导安装调试，买方维护人员培训等
费用。
（五）、
投标商资格的声明文件：
作为投标文件的一部分，投标商须提供证明其有资格进行投标和何能力履行合同的文件。
投标商提供的改履行合同的资格声明文件应达到买方的要求：
投标商具何履行合同所需的财务，技术和生产能力。
投标商有能力履行合同条款中的技术条件要求中规定的维修，保养，修理和售后服务等方面的内容。
（六）、
产品的合格性符合招标文件的声明条件：
作为投标文件的一个部份，投标商须提交证明其拟供产品和辅助服务的合格性并符合招标文件的声明文件。
产品的合格性和辅助服务符合招标文件规定的声明文件可以是文字资料，图纸和数据，并须提供：
A产品的主要技术和性能特点的详细描述。
B一份说明所有细节的清单。
包括投标产品的生产厂家，品牌，型号，规格，技术参数，技术条件，技术标准，必要的图纸资料说明。
（七）、
投标保证金：
投标保证金为人民币壹万元，以现金方式支付。
投标方若发生以下情况之一者将予以没收：
A投标商在规定投标有效期内撤回投标。
B中标商拒绝按规定签证合同。
C投标商不接受有关条款的规定。
未中标的投标商的投标保证金，将及时退还，不计利息。
（八）、
标文件的评议：
买方将按有关要求对被定为实质响应的投标进行评标。
评标是买方的权力和责任，为集思广益，公平竞争，买方将邀请有关人员组成评标小组。
买方在评标
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