销售部门规划方案62033Word下载.docx
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13、根据公司年度工作大纲的要求，负责本系统方针目标的制订和展开、检查、诊断、落实工作。
14、检查与审核销售部门合同、订单、报表、方案等日常事务；
15、完成领导交办的其他工作。
岗位职权
1、在规范范围内，有权签订销售合同。
2、有权合理支配和控制销售费用。
3、对所管辖人员的任免有建议权
4、有权检查和考核销售公司各部门的工作。
5、有权建立或取消自营店、合资店、加盟点。
6、有权对所管辖人员进行业绩评价和奖惩。
岗位职责
1、对营销策略的正确性负责。
2、对审查签署的合同、文件资料的正确性、完整性负责。
3、对未完成销售计划，影响公司生产经营目标的实现负责。
4、对因合同不明确，造成不必要的经济纠纷负责。
5、对销售资金不能及时回笼，影响公司资金的正常运转负责。
6、对市场反应迟钝，不能为公司制订经营目标提供正确的信息负责。
7、对不能及时处理客户投诉，影响公司声誉负责。
任职资格
1、大学本科以上学历，营销管理、工商企业管理、经济管理学相关专业毕业；
2、十年以上家具销售管理工作经验，营销副总或总监督任职资格五年以上，持有营销管理师资格证书；
3、策划或组织能力强，能够独立完成公司各项管理规章制度的编制，电脑操作熟练，能熟练操作各种办公软件；
4、熟悉实木家具或红木家具制造工艺及市场行情；
销售大区经理
1、统领公司营销部门的整体工作，在总经理的领导下开展工作，其工作绩效向总经理负责，直接向总经理汇报工作；
工作职责
1、编制、规划销售部门的总体结构，负责对部门岗位的人员配置及岗位职责的规范；
2、编制部门的管理规章制度，并负责执行与落实；
3、全面负责销售部门下属各部工作开展与推进。
对部门各项资源进行整合、调控、绩效核查；
4、负责本部门人员的管控及关联部门的协调工作，做好部门人员的思想工作，激励员工的工作积极性；
5、根据公司实际情况制定公司的销售计划（年度、季度、月度），并做好销售与生产协调工作，保证各项计划得以执行与实施；
6、做好市场调研的信息反馈分析，制定合理可行的市场拓展计划；
7、批导和调整下设部门年度销售计划及中长期销售拓展计划；
8、建立销售部门的培训管理体系，负责对本部人员的招聘与培训工作；
9、负责公司分销网点的维护及重点客户的培育和培养，完善和改进公司现有的销售网络管理；
10、指导协助和督导市场拓展部完成年度市场拓展计划，推进公司分销网络建设工作；
11、建立、完善公司分销网络体系和售后服务管理体系，做好公司客户维护和拓展工作；
12、负责组织和协调下属各部，保证销售业绩能正常健康发展，销售业绩得以按计划完成，对公司的销售政策进行监督控制，确保公司边际利润的实现；
13、编制销售部门预算方案，负责监督与执行，控制部门的销售成本的增长；
14、不定期的对市场进行巡查，指导市场业务的开展；
区域经理
市场开发部区域经理向部门经理汇报工作，并直接向部门经理负责，所有工作业绩向销售经理汇报工作。
1、根据部门市场开发的阶段性计划，对目标市场进行调研，做出准确的市场调研报告；
2、做好市信息的收集整理与反馈工作，为公司提供准确的市场情报；
3、根据市场情况，开发与寻找最佳代理商及商业合作伙伴，积极配合分销商拓展分销网络，并对所辖区域的开发市场进行全方位的监控与考核；
4、负责对批发、零售、竞争产品和消费者的信息进行收集与整理，反馈的信息必须准确、真实、有效、及时；
5、负责加盟商的公关与谈判，做好公司的产品摆放位置处于最佳视觉，确保公司产品品牌在区域商场具有吸引力、竞争力和销售力；
6、完成公司临时性安排；
市场导购
1协助区域经理对辖区维护开发市场及客户进行配货，配合业务组跟进产品及时交货；
2、熟悉产品结构及工艺操作流程，对客户进行专业知识的培训与指导；
3、负责专买店开业时的产品安装指导工作，布置买场，及时反馈买场信息，推动产品质量改善及工艺的改进工作；
4、正确使用公司优惠政策，确保客户的利润最大化，做好售前、中、后期的服务工作；
5、协助区域经理、业务跟单、售后服务人员协助处理客户的投诉工作；
6、接受公司临时性工作指派；
业务跟单
1、负责对区域经理联系的客户订单进行跟进，确保订单准确、及时、有效性；
2、接受客户订单，对订单进行评审，汇报工作，处理客户的投诉事项，及时反馈客户各项信息收集与整理工作；
3、跟进生产进度，沟通客户、及时请款，按时出货；
4、做好售前、中、后服务工作，提高销售业绩，协助接待客户；
5、月未统计月度业绩，做好产品销售排序榜，上报区域销售经理；
6、建立客户档案，分析客户信誉度及运营状况，保证日常工作正常开展；
7、监督和检查货物发运情况，做好异常事件的处理及客户协调工作，确保货物按时送达客户指定地点；
空间设计
1、建立公司各系列产品的工艺结构、产品效果、产品饰面等各种图片资料，并负责存档管理；
2、根据客户需要及市场信息的分析，结合公司实际情况，做好产品开发，绘制产品结构效果图，指导生产工艺及负责对产品的改进工作；
3、根据公司产品及卖场的实际情况，结合公司系列产品的要求，对加盟店面进行规划与设计，增强公司产品的竞争力、吸引顾客的购买力，提高公司产品的知名度；
4、协助区域经理、市场督导、业务跟单做好客户的售后服务工作；
5、保守公司商业秘密，防止商业秘密泄漏，做好相关资料保管工作；
6、负责对专卖店的装修及装饰效果进行分析，装饰物品的设计，编制装饰物品清单，安排采购人员及时采购；
饰品管理员
1、负责装饰物品的申购、入库、发放等管理工作；
2、做好装饰物品的质量检查、清点、盘存及仓库三防管理工作
3、按客户要求对专卖店的饰品进行搭配，做到保质、保量、按时出货；
4、负责展厅饰品摆放、清洁、整理等日常管理工作；
5、协助区域经理、市场督导、业务跟单人员做好客户的售后服务工作；
5、人员配置规划表
序号
岗位
职称
文化
专业
年限
单位
数量
合计
1
营销总监
销售管理资格证
本科
营销
10
位
1人
15人
2
8
2人
3
销售
大专
3－5
6人
4
服务部主管
工商企业管理
5
跟单文员
中专
6
市场督导
7
绘图
会计
9
三、薪资配置管理
1、薪资结构
1、1、基本薪资+业绩提成+绩效薪资+年终奖金+出差补贴+生活补贴
1、2、基本薪资配置表
职务
试用薪资
级别
备注
一级
二级
三级
四级
总监
8000
10000（月提升50万）
12000（月提升100万）
15000（月提升200万）
20000
副总监
6000
7000（月：
10-20万）
8000（月20万-60万）
（月60万-100万）
暂时不招
大区经理
3500
4000
4500
5000
5人
空间设计员
主管
5500
职员
1800
2000
2300
2500
3000
2200
2800
合计人数：
注：
提升的以2个月月绩为标准计算。
1、3、提成薪资配置表
职位
250万元
300万元
400万元
500万元
600万元
每月
0.1%
0.3%
0.4%
0.5%
跟单
0.15%
设计
0.05%
开店奖
装修
20元平米
总监开店奖
8元平米
1、4、薪酬与业绩提成奖发放方式。
业绩提成奖，合同签订后于次月15日按考核结果发放汇入款的所有提成；
2、薪酬与业绩提成奖考核标准。
1各部门市场区域销售经理的薪酬与业绩提成奖的发放数额，由部门销售总监参照公司考核标准与考核办法，报财务经理审批，由公司总经理审批统一发放。
区域经理的薪酬与部门业绩提成奖的发放数额由总监考核报公司统一发放。
2部门经理的薪酬考核标准。
当月个人业绩量完成50万元，按现有基本薪资发放，当月个人业绩完成80万元，在原有薪资增长500元/月。
当月业绩量超过100万元以上部分按业绩提成奖考核计提；
月个人业绩量低于50万元以下，扣减500元，按基本薪资减扣减额标准发放，连续两个月没有完成，再扣减200元，按基本薪资减700元标准发放，第三个月仍没有完成任务的，免除客户部经理职务，降职为营销员，从头做起。
（此标准在试用期内的员工不得按此执行，试用合格后转为正式员工后按此标准执行）
3、业绩下降考核标准
五大主要职责按比例计分考核扣罚。
（1）客户部在完成业务合同签订货款全部到账整个经营活动中，只有完成了100%的工作职责，才能保证达到满足客户需求的目的。
缺一项工作职责未完成，在总提成奖中按上述比例扣一项，以此类推，以确保工作质量切实完成达标。
（2）区域经理在合同签订之前必须经严格审核产品预订期限是否符合出厂要求：
（3）产品报价清单是否严格执行公司制度的统一销售价格。
（4）审设计方案是否经过制图预算审核签字、设计师审核签字、设计部门领导审核签字。
凡没有经过三堂会审的设计方案就擅自出厂签订合同，一律为不合格产品出厂，取消业绩提成奖资格，造成经济损失由责任人自负。
（5）合同实际销售收入=合同成交价-行政费用支。
5、季度鼓励奖。
1连续3个月为一个季度，工作时间不是3个月或3个月业绩量达不到规定标准的数额，不计算季度鼓励奖。
2部门季度业绩量累计在100万～200万之间的，可获得0.1‰鼓励奖：
2000000×
0.1%=2000（元）
3部门季度业绩量累计在200万～300万之间的，可获得0.2‰鼓励奖：
3000000×
0.2%=6000（元）
4部门季度业绩量累计在300万～400万之间的，可获得0.3‰鼓励奖：
4000000×
0.3%=12000（元）
5部门季度业绩量累计在500万～600万之间的，可获得0.4‰鼓励奖：
6000000×
0.4%=24000（元）
6、季度鼓励奖分配方案
客服主管
跟单空间设计
分配比率
30%
50%
5%
10%5%
7、年终特别奖。
1连续12个月为一个年度，工作时间不是12个月，不计算年终特别奖。
2年度特别奖提成比例：
年终特别奖=年度实际销售收入×
0.2‰。
3市场部所有成员必须要具有高尚的品质，很强的业务能力，必须要与公司签订至少2年的劳动合同。
在产品营销工作中，必须要做到保守公司商业秘密，绝不向同行泄露，绝不允许有抢单、卖单的行为发生。
若有发生公司将扣除当月薪酬及未发的所有业绩提成奖金作为损失赔偿，予以除名，并追究其泄露公司商业秘密的法律责任。
4、销售经理绩效考核方案
KPI
权重
分系
计划量
完成量
达标率
得分
销售量
30
50万
40万
80%
24
计划完成率
20%
20
95%
89%
81%
16
新店数
15家
53%
12
店面维稳率
10%
100%
投诉处理及时率
2天
三天
拖延一天扣2分
客服满意度
98%
下降3%扣2分
总得分：
绩效奖金为2000元那就等于是（2000*0.68）=1360元
68分
1、销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标，运用特定的标准和指标，采取科学的方法，对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。
2、销售经理绩效考核的原则：
公平、公正、严格的原则；
结果公开的原则；
结合奖惩等原则。
3、销售经理绩效考核指标：
1、销售经理绩效考核第一项指标，销售计划完成率95%
2、销售经理绩效考核第二项指标,考核营销经理的营销人员的达标率100%；
3、销售经理绩效考核第三个指标，销售运作成本下降率10%、成本与利润比值上升率20%；
4、销售经理绩效考核第四个指标，客户及市场信息反馈记录档案保存100%准确、有效，客户好评率要达到95%；
5、销售经理绩效考核第五个指标，部门组织团队良好，员工对领导投诉率为0，异常违规事件为0，出差安全管理异常率为0。
6、展销会期间接待客户在每人完成50人以上，完成合同签约率在30%，每年薪店开业规定在15家；
7、老客户的保持100%维稳率，保证新老加盟商100%嬴利；
8、根据市场调查和分析，结合市场实际行情，每年必须要开发二个新品种三个系列上市；
9、售后服务保持95%的客户满意度，质量异常率控制在3%范围内，异常事件处理时间不得超出2天；
10、按照订单要求的时间，积极与生产部沟通，没有产生交期延误现象，订单交接及时率在98%；
11、每年新品上市，销售金额中新产品的销售额占有率达到30%以上，即新进产品销售额占有率30%；
14、客户投诉及质量异处理及时率，每件异常事件处理时间不得超出2天时间，超出时间即为延误；
15、额定指标每人每月为70万元，达到此数额即为目标达成率。
超出为销售增长率；
4、工作目标与考核
销售总监的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售总监的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的80%，管理绩效指标占20%。
1．业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
1、关键指标项目权重（%）
1、工作目标：
考核标准350万/月得25分，权重15% 销售额350万/月。
目标值为100万元/月每低100万元/月，减2分，销售额低于200万元者，给予辞退处理。
该项得分为0销
2、计划完成率：
考核标准为95%得分15分.权重8%目标值为95%每低1%，减0.5分，完成率低于80%，该项得分为0
3、促销计划完成率:
考核指标为80%得分为15分.权重5%目标值为在原有客户基础上增长60%每低1%，减0.5分，完成率低于20%，该项得分为0
4、销售增长率：
考核指标140%得分10分，权重8% 考核指标为目标值为120%每低2%，减0.5分，增长率低于100%，该项得分为0
5、销售毛利率：
考核指标为60%得分为10分,权重5%目标值为40%每低1%，减0.5分，毛利率低于30%，该项得分为0
6、账款回收率：
考核指标为95%得分为10分,权重6分目标值为90%每低1%，减1分，回收率低于85%，该项得分为0
7、坏账率:
考核指标为2%得分5分,权重4%目标值为≤95%每高1%，减1分.
8、市场占有率:
考核指标为30%得分为5分,权重4%。
目标值为25%,每下降一个百分点扣0。
5分，低于20%，该项得分为0
9、新产品市场占有率：
考核指标为40%得分为5分,目标值为40%每低1%，减1分，市场占有率低于30%，该项得分为0
10、销售费用节省率：
考核指标为1%得5分,目标值为0.7%每高1%，减1分，费用节省率低于0.1%，该项得分为0
11、异常事件投诉数每月不超出3起得分5分，权重5%，每超出一次扣0。
5分。
超出5次激励奖分为零；
12、部门人员流动率为0得分5分，权重5%。
流动人员在10%以上扣除1分；
关键指标说明
1\销售额销售合同签订的总销售额600万元/月
2\销售计划完成率95%
3\促销计划完成率80%
4\销售增长率140%
5\销售毛利率55%
6\账款回收率99%
7\坏账率1%
8\新产品市场占有率40%
9\销售成本节约率1%
一般指标说明
1\质量异常率
2\客房信息归档率
3\交期及时率
4\客户满意度
5\异常处理及时率
6\培训计划达标率
7\市场调查效果分析（产品开发\产品消费群体\产品消费层次）
8\客户投诉次数
9\人员异动率
10\报月及时率
2．管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。
2、考核内容指标项目权重（%）（客服、跟单）
工作目标
1、销售服务质量与公司形象维护客户满意度达到9分，每低0.5分，考核得分减0.1分，满意度低于7.5分，该项得分为0
2、客户信息档案管理,区域内开发客户的信息收集管理要求达到100%考核得分为5分,每发现缺少一家客户信息资料扣1分扣完为止;
3、要求在定单确定的时间内完成货物发运,按时到达客户指定的地点得分5分,每拖延一天扣1分,因为生产拖延和运输事故不得进入考核规则内.
4、区域经理管辖的月度调查信息反馈信息中,信息收集项目中达标率需求95%得分5分,每下降一个百分点扣一分.
5、区域经理管辖的范围内的客户出现产品需要返修和换货的情况得分5分,必须要求及时处理,处理时间不得超出2天,超出一天扣1分.
6、市场部对区域内的客户及部门培训计划的完成率需达到100%,培训合格率需达到95%得分为5分.每缺培训一家店扣1分,培训合格率每下降一个百分点扣0.5分;
7、市场分析报告都需按时上报,对市场同层资\同材质\具同等竞争力的产品收集需在20家以上,并要求符带图片.提出市场产品的开发的走向,及产品占有市场的总体份额分析.每月一次的市场分析报告要求具体,细致.
8、客户有效投诉得分为5分,次数每月为2次≤2次每高1次，考核得分减0.5分，次数高于8次该项得分为0
9、部门管理核心员工保有率达到100%，每低5%，减1分，员工保有率低于70%，该项得分为0（部门人员辞职\请假\异常）
10、销售报表提交及时率达到100%得分为5分.每拖延一天扣1分每低3%，减1分，及时率低于90%，该项得分为0
公司内部
协作：
关联各部每月投诉2次为基准数，每增加一次减0.5分，投诉在10次以上得分为零；
内部员工：
员工每月投诉1次为基数，每增一次减0.5分，投诉在5次以上得分为零；
满意度：
公司内部评论达到9分，每低1分，考核得分减0.5分，满意度低于7分，该项得分为0
（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。
（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。
（核心成员－减动人员）/总体核心成员*百分率
（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
（6）销售计划量完成量,由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
（7）销售计划达标率由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
（8）促销计划完成率由部门提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
（9）考核指标（关键）4-10项全部由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
五、绩效考核表
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5个等级。
2．人力资源部将考核结果报销售总经办、公司总经理审批。
3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考
升级会员 