如家酒店销售计划.docx
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如家酒店销售计划
篇一：
如家快捷酒店——贵阳大营坡店营销计划如家快捷酒店——贵阳大营路店营销计划
一、地理位置：
酒店位于贵阳市云岩区大营路中段，北临宝山路，北京路；南临新天大道（环城高速104国道）东靠贵阳新区（金阳新区）入口。
二|、市场定位：
以到贵阳出差客人，本地休闲客人为主要客源、协议公司，旅行社，中介等为辅助客源。
三、可供房间及类型：
酒店是如家酒店的直营店，完全按如家酒店房型标准设计建筑，设备设施完善齐全，主要房型为商务房，标准房，单人房，其中有27间暗房。
四、酒店周边地区情况：
酒店位于大营坡中心地段，吡邻贵阳市南大门出海口，交通较为便利，东通金阳新区，乘车至贵阳市金阳新区市政府约30
分钟路程，至贵阳市商业中心约10分钟，至火车站20分钟，至
飞机场约30分钟。
酒店周边主要为住宅小区，外来人口多，人源结构复杂。
酒店路段上商业主要以餐饮业，零售业为主。
五、竞争对手情况：
六、WOT分析：
优势：
1、酒店周边居民区密集可增加休闲房
2、为贵阳南出海口地段，外来流动人口多
3、品牌效应支持
弱势：
1、周边星级酒店为老牌酒店，价位低，设施强，竞争力大。
2、地段不是主要商业中心，无娱乐场所。
3、人流量大，但多为弱势群体，消费能力低。
机会：
1、利用周边居民区扩大知名度
2、利用品牌效应和价位增强市场竞争力
3、针对流动人口量大的因素增加钟点房，休闲房的销售威胁：
1、对面50米处有新开业酒店，硬件设施强。
2、2公里?
ahref=“target=“_blank”class=“keylink”>范文谟卸胰牵患宜男蔷频辏笱衾吓凭频辏丫嗄辏突ё试次榷ā?
/p>3、锦江之星进入贵阳市场，所处地理位置优越，同比价位竞争力大。
4、周边小旅社，招待所以价格优势抢占部分市场。
七、营销策略：
a）利用周边摄取，外来人口流量大的路口发放酒店宣传资料，吸引本地及外来出差客
源b）依托媒体（电台，电视，电信118114）宣传酒店品牌，创造价格优势，提升散客
比例。
c）提供优质服务，实施全员促销，努力发展家宾卡会员，培养忠诚客户。
d）联合中介公司，网络公司进行促销，提高商务客源的比例。
八、销售步骤：
a）印刷酒店宣传资料，在酒店周边人流量大的路口发放。
b）利用周边居民区比较集中的有时选择区域，定点，定人按区域发放，并安排指定人
员按区域检查，督促发放情况，做到有效发放。
c）做好协议公司的回访工作，与协议公司保持良好即使的沟通渠道。
d）对酒店一线员工进行销售培训，分配销售任务提高销售意识，与增加与公对客户的珍惜度，提高客户对酒店的满意度。
e） 明确酒店销售目标，确定销售标杆，完善销售，建立销售激励制度。
九、促销计划：
a）酒店家宾会员取住期间可享受正餐打折优惠普卡九折，金卡八折。
b）与兄弟酒店联手促销，互利互惠。
c）与相关企业建立合作关系，联合销售。
十、房价制定：
根据贵阳市各经济连锁酒店的房价和大营路的主要竞争对手
“亚多湾”酒店的房价综合来考虑，本酒店各房型预售价格为：
标准间149元，商务大床房：
169元，商务单人间159元，暗房
129元，钟点房60元/3小时起价。
（限于标准间） 十一、 三个
月销售预测：
十二、促销费用预算：
宣传单页印刷：
20000份*0.05=1000元十三、同路段酒店具体资料
亚多湾酒店位于百花山25号交通便利！
距龙洞堡机场10公里，火车站3公里，客车站2公里。
它是集住宿、餐饮、会议、娱乐为一体的涉外3星台标准的宾馆。
各类套房80余间，内设中央空调，数字电视点播系统，因特网等设施，硬件设施好。
（该酒店在花果园有连锁酒店）是我酒店同路段的主要竞争对手。
篇二：
如家酒店项目可行性研究报告如家项目可行性研究报告
----项目 ----- 如家酒店连锁公司Home Inns & HotelsManagementCo.
关于 可行性研究报告
为了寻求 项目业主和如家酒店连锁公司双方之间的合作意向，如家酒店
连锁公司特此对 项目改造经营进行了研究和预测。
（一）项目概述：
1、项目名称：
项目
2、地址：
3、项目形式：
按“如家便捷酒店”的市场定位改造装修“项
目”,品牌形象全国一致,定名为“如家便捷连锁酒店”
店。
4、项目规模：
暂定间客房
5、项目定位：
干净、方便、温馨
6、平均房价定位：
150元（门市定价为双标房、大床房188
元，单人
房148元，鉴于该物业楼体径身过窄，估计改建后单人房所占比例将
超过40%，造成总体平均房价下滑）
7、客房平均出租率预估：
85%
7、改建投资匡算：
600万元人民币
8、总面积：
3735平方米
9、租金价格：
元/平方米.天，年租金：
万
10、承租时间：
15年
11、改建投资回收：
约八年
二、管理方（如家酒店连锁公司）介绍：
如家酒店连锁公司注册于中国北京，由中国旅游业两大巨头
（携程旅行
网和首都旅游集团）合资成立，公司是从高端切入中国经济型酒店市场的战
略投资者。
我们通过品牌经营的方式投资酒店、出售特许经
营权、发展市场
营销联盟店，并为加盟酒店提供品牌、销售、管理、培训、技术等支持及服
务，以增强其竞争力和盈利能力，共同为中国酒店业创造一个消费者信赖和
忠诚的连锁国际品牌。
股东公司介绍
?
携程旅行服务公司
国内著名的旅行服务企业和最大的酒店宾馆分销商，创立于
1999年初，
公司吸收著名国际风险融资公司softbank（软银），
IDG，orchid（兰花基金）。
2000年10月，携程并购了北京运通商务旅行服务公司，携程总公司在上海，
全国有北京、广州、深圳、香港四个分公司，全国各省会城市均设有办事处，直销队伍也遍及全国，携程的宾馆订房量呈直线上升方式，2002年5月订房量为13.5万间夜，每月上升比例10％。
携程提供便利的订房手段800－820－6666免费电话和网上订房，目前网上、线上的比例为3：
7，携程有丰富的客源资源，注册会员200万人，其中忠诚客户20万人（订房超过3次），但
越来越多得客人需要房价250元以下的品质优秀、质量保证的品
牌酒店。
?
北京首都旅游集团有限责任公司
中国旅游行业中规模最大的旅游企业，总资产170亿元（第二位锦江集团110亿元），集团下属7大子公司，分别是：
首旅
股份（股票代号600258），首旅酒店集团、首旅汽车、首旅展览、华龙集团、神舟国旅、康辉国旅。
集团拥有、管理酒店56家，客房20086间，世界酒店100强
第84位，
旗下有三个酒店管理公司（建国国际、和平假期、建国客栈）及众多知名酒店（北京酒店、北京贵宾楼酒店、长城酒店、长富宫酒店、建国酒店、和平宾馆），在中国酒店业具有很大的影响，也形成了自己的管理模式，积累了丰富的酒店管理经验，集团下属建国客栈有限公司也是中国最早的经济型酒店公司。
现在有复兴门、燕莎、国贸、前门四家连锁店。
目前引进并入如家酒店连锁。
如家酒店连锁发展现状
如家酒店连锁不断增加的品牌优势，通过统一市场、公关活动提高酒店的知名度，同时通过提供培训、管理咨询、质检、酒
店技术等协助酒店提高管理水平，切实帮助酒店获得利益，达到”双赢”的目的。
目前如家酒店连锁有直营店50家，特许经营店8家，市场联盟店28家。
附：
如家酒店连锁直营店名单：
北京如家快捷酒店复兴门店北京如家快捷酒店前门店北京如家快捷酒店燕莎店
北京如家快捷酒店东四十条店上海如家快捷酒店世纪公园店上海如家快捷酒店塘桥店
上海如家快捷酒店江苏路店上海如家快捷酒店徐家汇店上海如家快捷酒店陕西路店上海如家快捷酒店张江店上海如家快捷酒店武夷路店上海如家快捷酒店漕溪路店
苏州如家快捷酒店苏州店苏州如家快捷酒店观前店杭州如家快捷酒店杭州店无锡如家快捷酒店无锡店常州如家快捷酒店常州店福州如家快捷酒店福州店厦门如家快捷酒店厦门店天津如家快捷酒店天津店如家的优势
?
如家酒店连锁的品牌优势
中国酒店业经过20年的发展，初步形成了一些象锦江、新亚、金陵、白天鹅等酒店管理品牌，但它们并不是严格意义上的酒店品牌，对于品牌的“软要素”－品牌客源网络、品牌化的市场规划、集团内培训等不重视，也没有完全意义上统一的品牌形象，而如家则是以品牌为核心的酒店集团发展，同时融合了携程、首旅在客源网络、集团培训上的优势，通过一系列的品牌运作，在客源层中也会形成鲜明的品牌形象。
?
如家酒店连锁的市场优势
如家酒店连锁是依托携程旅行服务公司的强大销售平台而建立的。
目前携程拥有200万会员，订房量稳居中国宾馆分销行业的首位，并且以10%的速度稳步增长。
其目前订房量占国内酒店可预定房间数还不到1%，发展空间相当大。
而如家网站的建立除了能共享携程的资源优势外，还能将携程已形成的良好模式拓展到经济型酒店市场，取得更多的市场份额。
?
如家酒店连锁的客源优势
如家酒店连锁在共享携程商务散客客源（200万会员）的基础，开拓了自己的经济型客源市场，针对250元以下客人的特点，开展了自己的代理卡计划，并在豪华高速客车、高档列车上开展了市场销售计划，如家酒店连锁还有自己特色的客户忠诚度与客源积分计划，可使客人忠诚于如家品牌和会员酒店，这种优势对会员酒店的支持是巨大的。
?
如家酒店连锁的管理优势
首旅旗下的建国国际酒店管理集团拥有北京建国、长城、长
富宫等众多知名酒店，也有引导中国酒店发展的著名“建国模式”
，首旅同时适应了经济型酒店发展的需要，在全国较早推出了建国客栈，建国客栈的特点在于它集星级酒店的规范服务和价格低廉的优势于一身，是新型的经济型酒店，首
旅在酒店管理上的经验会为如家酒店连锁提供广泛的支持。
?
如家酒店连锁的技术优势
如家酒店连锁在携程全国客源网络、call－center的基础上，形成了中国唯一的中央预订系统的雏形，这也是国外酒店集团的核心网络；如家酒店连锁适应经济性酒店的需要，在国内外优秀管理软件的基础上，集中了酒店软件方面的精英，开发了自己的
PMS酒店管理软件，该软件集稳定、快捷、全面、灵活于一身，与中央预定系统连接后，可以实现客史共享、网上订房，从而提高酒店管理服务水平，稳定忠诚客户，降低酒店销售成本。
?
如家酒店连锁的人才优势
酒店品牌的竞争就是人才的竞争，香格里拉酒店集团得到迅速的发展除
了集团具有的营销服务特色外，人才的集聚形成的优势也是至关重要的，如家连锁公司聚集了携程旅行网与首旅集团的精英人才，他们具有风险融资、企业运营、酒店管理上的丰富经验。
也为企业的发展提供了坚强的保证。
一.项目分析
项目现状
项目为一幢7层路的物业,建筑面积为3735平方米。
租赁物业每层面积约为534平方米，预计2-7层每层可改客房16间，一楼可改客房8间，一楼剩余部分用于改建为接待大厅及简易的早餐厅。
酒店改造分析
由我方对酒店进行全方位改造，总体投资预计600万元左右。
原建筑原本定位为办公大楼，建成后未经使用。
目前该大楼水、电的容量基本能满足酒店要求，煤气可能需要增容。
建筑原有电梯一部，在现有客房数量基础上预计无需在改建过程中增设电梯。
大楼布局规划与客房排布设置基本相符，原有分割需重新设计，重新分割主要以客房为主，尽可能的开发房间，预计改建客房
108间，在租赁物业小院内设置一些绿化景观，一楼将设为简单餐饮，提供自助早餐和中餐。
市场定位分析
酒店装修改造完成后，酒店以商务客人为主体，酒店主要功能为客房和部分餐饮，其他营业项目改造为客房，最终改造客房
108间，价格定位应以提高平均房价为出发点，将酒店的门市价
格定位在188元左右。
同时降低折扣比率，实施实价销售，与周边酒店差异化经营。
借助中央预订等网络销售平台和强大的市场
篇三：
如家酒店营销手册
锐思特酒店管理（浙江）有限公司
《工作手册》
WORK HANDBOOK
（营销手册）
《2008-07-10》
目录
一、营销员概述二、企业营销思想三、前厅营销四、联盟合作五、领导公关六、订房中心七、电子商务短信八、网络营销九、目标客户接触点
营销手册01—营销员概述 直属上级：
店长 联系部门：
单店各部门一、岗位职责
在前厅助理的领导下，做好酒店的公关销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到相关部门，为客户提供良好的服务。
二、主要职责
1、根据公司市场营销中心销售计划，按照客源构成的比例要求，完成商社客户、旅游团队和散客、会员开发的销售任务，完成销售指标。
2、与客户保持密切的业务联系。
3、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进行销售，向前厅助理提供客户信息，培养客户忠诚度。
4、积极协助公司举办的各种促销活动，开发新客户。
5、利用公关和销售技巧，广交各界人士，扩大酒店影响。
开
展有计划的销售活动，每次外出销售，都必须写销售报告，为每
个客户建立档案，并有计划地发展新客户。
6、全面跟踪单店店会议团队、商社客户、旅游团队和重要散客的消费历程。
三、基本素质1、知识要求
（1） 专业知识：
高（中）等院校毕业，懂得市场学、营销学理论，酒店管理、酒店服务等知识。
（2） 政策知识：
了解法律基础知识，明确企业的经营方针和策略，了解各项协议内容，掌握企业。
（3）销售政策，价格政策和财务政策。
（4）其它相关知识：
熟悉宗教习俗和各地风俗、礼仪、礼节。
懂得安全保卫的基本常识，消防基本知识。
2、能力要求
（1）谈判能力：
能够熟练地运用各种谈判技巧进行谈判，及时了解宾客心理与需求，并能采取有效手段与宾客建立相互信任地良好关系。
（2）业务能力：
能够做出经营规划，具有分析市场信息能力。
具有较强的应变能力，善于根据市场变化采取灵活对策。
（3）语言能力：
能在工作中灵活地运用社交语言，谈判语言3、职业道德
（1） 遵守企业员工守则及单店规章
（2） 树立宾客至上地职业道德观念
（3） 尊重上级和同事，秉公办事，不谋私利 （4） 以身作则，树立良好的形象
（5）保守企业的商业秘密
职务权限
1、对单店房价体系有建议权。
2、房间价格上拥有嘉宾卡权限，延时退房有到14：
00的签批权。
3、对有消费潜力的客户，有赠送免费房卡权限。
4、在处理投诉上，有赠送果盘或20元的签免权。
工作内容
每天：
1、根据前厅提供的报表，了解昨日入住情况、客户投诉情况。
2、查阅当日预订、做好旅游团队、会议团队、商务团队的接待准备工作并跟进。
3、根据当日房态，及时通知网络订房公司开启或关闭信息。
4、在前厅入住、退房高峰协助前厅员工并及时了解客户对单店的印象。
5、填写当日营销记录。
6、每日下午参加单店管理层的沟通会，加强部门之间的协调。
每旬
1、分析一旬经营状态、客户群体、对营销工作进行总结。
2、对周边的酒店经营状况、促销方案进行调查。
3、按计划开发新协议。
4、关注网络订房客户留言，并及时反馈跟进。
每月
1、根据前厅助理提供的挂账账单，到协议单位收取费用并进
行客户拜访。
2、汇总当月客户意见反馈（拜访、网络、400）
交前厅助理。
3、对周边的酒店经营状况进行分析总结，便于店长调整销售方向。
4、制订月工作计划、营销计划，对当月营销工作进行总结。
营销手册02—企业营销思想一、品牌介绍品牌名称——锐思特汽车连锁旅店 （图标）
品牌是一个名称、名词、标记、符号和设计等，或是他们的
组合，其目的是识别一个某个销售者或者销售者的产品或者服务，并使之同竞争对手的产品与服务区别开来。
菲利普.科特勒。
1、经济型酒店标准CIS系统
酒店内在资源和市场外部环境——酒店产品定位——酒店品牌命名——）CIS
CIS包括：
MI：
理念文化酒店的灵魂；BI：
行为个性酒店的机体；VI：
视觉形象酒店的形象
（1）MI理念文化①战略文化
专注连锁事业，打造核心能力；强化危机意识，实施整合战略。
②人才文化
构建成长平台，强化学习培训；实施期权计划，成就员工价值。
③经营文化
以需求为导向，以双赢为目的；以质量为核心，以服务为手段。
④竞争文化
强调竞争伙伴，坚持协同竞争；竞争互动发展，产业整合多
赢。
⑤产品文化
干净经济、方便温馨、绿色安全、简洁现代。
以品质取得信任，以品牌提升价值，以创新制造差异，以成本赢得竞争。
⑥市场文化
客户就是市场，人心就是市场，家门口就是国际市场。
⑦营销文化
80%的经营，20%是销售；营造一种文化概念，率先深入人心，便是市场营销的一切。
营
销不仅要深入，而且要“神”入。
⑧领导文化
分权有序，集权有道；事权分散，财权集中。
坚持12字基本方针：
服务、协调、激励；管理、监督、控制。
⑨企业文化
对客户：
提供经济实惠消费、安全洁净的环境；对股东：
高度负责；长效回报；对员工：
学习培训成就自我；对社会：
注重绿色；回馈大众。
⑩服务文化
员工是第一客户，真心关心员工，对待员工最重要的是尊重。
客户是朋友、亲人，对待客户最好的是微笑，在不违法、不增加成本的前提下，满足客户的一切要求。
（2）BI品牌个性行为案例：
微笑大使评选：
06月15日—30日定为企业的微笑大使评选，促进员工与客户的交流与沟通。
感恩节：
11月份的最后一个周五是国际通行的感恩节。
将这一天做为
一个特别重要的节日，对我们的客户、员工、合作者进行真诚答
谢和感恩活动。
教授全体员工“感恩的心”手语表演。
篇四：
如家酒店连锁会员组织章程
如家酒店连锁会员组织章程第一章前言
我们创办如家酒店连锁，旨在使她成为我们播种真诚、智慧和财富的土地，更好地促成会员酒店成就辉煌。
在这个组织里，您可以透视您所关爱的如家酒店连锁的胸怀。
我们十分珍惜您对如家的友情。
无论是过去还是现在，如家酒店连锁所拥有的任何一个成绩和任何一次进步，都凝结着您的支持和关心。
在此向您表示衷心的感谢!
创业的征途漫漫，我们意识到任重道远的责任感。
不断创新和完善我们的服务，共同创造中国最大最好的经济性酒店组织，永远是我们全力以赴的目标。
第二章总则
第一条如家定名为“如家酒店连锁”（以下简称“如家”）。
第二条如家的宗旨：
一、共同发展、互惠互利。
二、提高如家酒店连锁会员的良好品牌意识，确保如家酒店连锁及会员酒店的良好品牌形象。
三、研究并在如家酒店连锁内使用先进的酒店经营管理的方法，充分发挥如家的网络优势，努力提高各会员的经济效益。
四、促进如家酒店连锁内各会员之间成功经验的交流。
五、努力提高如家在市场上的品牌知名度。
第三条目的
本章程是用以规范如家酒店连锁会员的组织活动、如家会员对如家总部总部的权利义务、会员的营运制度、经营管理制度以及会员应享有的权利义务等。
第四条 如家酒店连锁总部的地址设于北京市西城区西便门外东大街1号。
第二章组织
第五条组织结构
一、如家酒店连锁公司注册于中国北京，由中国旅游业两大巨头（携程旅行网和首都旅游集团）合资成立，公司是从高端切入中国经济型酒店市场的战略投资者。
如家酒店连锁公司通过品牌经营的方式投资酒店、出售特许经营权、发展市场营销联盟店，并为加盟酒店提供品牌、销售、管理、培训、技术等支持及服务，以增强其竞争力和盈利能力，共同为中国酒店业创造一个消费者信赖和忠诚的连锁国际品牌。
二、如家酒店连锁公司内设置“如家酒店连锁总部”，具体负责日常事务的处理。
同时设立经营决策委员会，以筹谋业务的发展。
三、如家酒店连锁公司总部下设市场销售部（负责酒店连锁市场推广、客房销售）、商务部（负责与会员酒店签订加盟合约）、运
营部（负责会员酒店的运营管理、服务质量控制、客户服务和培训
支持）。
四、如家酒店连锁总部主持制定会员组织的维持发展的运营方式、制度、规约。
五、会员酒店的所有者，得在一事实上的商圈内，有优先的营业的权利，但须在所定的整体经营体制下，遵守本规程并负有诚实经营的义务。
六、经营决策委员会是由所有会员酒店的代表共同选举产生担任委员构成，并遵从另定的经营决策委员会规则营运。
第三章会员资格
第六条会员的加入资格
一、与既加盟的会员不构成竞争：
有无竞争关系则由总部认定。
二、具备既定限度的酒店规模。
酒店客房数最低标准订定:
40间客房以上。
三、没有加入与总部实质上有竞争关系的其他连锁组织。
四、专心经营其酒店。
五、诚实经营并接受总部的经营指导和援助。
六、全力配合总部对会员酒店开展质量检查工作，对于限期整改的项目会员酒店能保证严格按计划执行。
七、全面赞同本章程，并全面参加总部为会员所举办的共同活动。
八、经常要提出经营合理化的意愿，且要自动、积极为经营
合理化努力。
第四章基本权力和义务第七条如家基本权利：
一、会员资格的授予和取消。
二、定期开展会员酒店的服务质量检查工作。
三、制定组织统一的市场、销售、质量管理政策，确保各会员统一执行。
四、每年召开一次如家酒店连锁的年会。
五、向会员收取相关费用，用以支持组织的运营。
六、其他与如家宗旨相关之业务。
第八条如家基本义务
一、向所有会员提供专业的管理咨询、技术保障、管理支持等服务。
二、向会员酒店推荐合格的酒店用品的供应商。
三、提供酒店经营、管理、服务方面的培训课程。
四、通过如家酒店连锁的预定平台实现会员在网上的客房销售工作。
五、出版与如家宗旨相关之学术期刊或丛书。
六、举办演讲、座谈、研讨会等交流活动，促进如家内部成员之间的相互学习和沟通。
第九条会员基本权力
一、使用“如家酒店连锁”的商号商标经营酒店。
二、使用“如家酒店连锁”的商标作广告宣传活动。
三、通过如家酒店连锁的预定平台销售会员酒店的客房。
四、参加如家酒店连锁举办的经营决策委员会、年会和各种
交流活动。
五、参加总部各项培训计划。
第十条会员基本义务
一、接受总部的经营技术指导，并按总部的指导要领营业。
二、酒店VI应用和客用品的选择符合总部的总体原则。
三、参加总部统一举办的各项市场和销售活动。
四、按时交纳相关费用。
五、配合如家酒店连锁对酒店进行质量检查，检查过程中由酒店委派相应人员予以陪同。
六、主动根据质量检查出具的整改报告开展服务质量改进工作。
七、向如家酒店连锁的客户服务专员提供酒店每月的相关经营数据。
（保密数据除外）
八、配备培训经理或主管一名，专职负责酒店的培训计划制定和执行，并接受总部专业培训部门的指导和监督。
九、会员酒店的培训师要接受总部的有关课程的培训，并接受考核评选。
十、严格执行总部培训课程的培训和服务上的要求。
第五章保密事项
第十一条会员对于如家的计划、营运、活动等内容不得泄漏于他人，如有违反，其所发生的损害，应由当事人负赔偿之责。
具体细则参照《商业保密协议》。
第六章退出
第十二条有下列各项事由时，总部可以要求会员酒店退出如家酒店连锁组织：
一、会员无正当理由，不服从前条的规定时。
二、会员的经营亏损，继续亏损六个月以上，经“经营决策委员会”判断无法改善经营状态时。
三、会员或会员的经营者申请破产，或受强制执行或执行保全处分
升级会员 