滨江一号开盘前蓄客营销执行方案.docx
《滨江一号开盘前蓄客营销执行方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《滨江一号开盘前蓄客营销执行方案.docx（10页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
滨江一号开盘前蓄客营销执行方案
滨江一号开盘前蓄客营销执行方案
谨呈：
汨罗东方置业有限公司
滨江一号
开盘前蓄客营销执行方案
一、背景分析
二、蓄客目的
三、蓄客目标
四、蓄客节点安排及阶段工作重点
五、锁客活动执行方向
一、背景分析：
1、项目层面：
⏹项目2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套，面积约44000㎡，按均价4300元/㎡算，总市值约1.9亿元。
楼座
层数
面积
户型种类
套数
合计
1#
2+30
130
三房两厅两卫
60
120
142
（3+1）房两厅两卫
60
2、蓄客目标：
⏹以首批推售单位1、2栋（暂定），总计224套，开盘当日50%以上销售率（金额约6500万）计算，开盘销售目标110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）;
⏹按市场60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为200批以上（交纳诚意金的客户）;
⏹按6批来访客户转一批认筹计算，按目前实际有效住宅办卡数量约60张算，总计还需120张卡，还需720批上门登记客户；
⏹按目前进度计算，从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天，即每天须均达到10批，按目前3批/天来访，与实际蓄客目标相差太大。
3、推动认筹工具：
⏹卡带卡：
已办卡客户成功带其他人办卡，可享受办卡奖励500元现金；（开发商不同意）
⏹开盘大抽奖：
凡在本项目参与首批认筹，并通过升级的客户，开盘成功选房的客户均有机会抽取汽车大奖，前期置于项目销售中心门口。
抽奖说明：
1、前期做好喷绘广告于销售中心门口
2、开盘当天不抽奖，在二批加推前首批基本售罄时进行抽奖（以客户答谢形式）
四、蓄客节点安排及阶段工作重点
1、节点安排：
注：
上述开盘时间暂定7月5日，具体根据工程进度做调整；
2、各阶段重点工作安排：
阶段一：
客户蓄积阶段
⏹阶段目标：
项目客户蓄积阶段，网罗实力客户，锁定实力办卡客户，防止客户流失；
⏹时间：
4月中旬-6月7日
⏹推广主题：
滨江壹号即将荣耀面世
VIP优惠诚意登记中
⏹储客目标：
360批，办卡60张（按6批来访转认筹）
⏹口径释放：
不对外释放项目价格，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。
⏹推广渠道及储客分解
1）推广渠道：
线上：
现有户外（售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站），增加墙体喷绘广告（古培、政务公开中心）
线下：
增加中心区展点，启动乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报），竞品截留客户、围挡路过、销售CALL客、企业拓展启动
Ø外展点：
外展点选址：
根据目标客户来源以及竞争对手所在区域，建议外展点选在老城区商场入口（天恒、心连心等）；
外展场蓄客时间：
集中5月份，蓄积一个月时间；
外展场所需物料：
销售物料（楼书、户型单页、海报、名片、客户电话登记本）、资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料；
Ø销售CALL客：
资源：
（银行金卡客户、4S店、车管所电话资源联系）
CALL客：
前期统一电话说辞，进行业务员培训，充分利用各种资源主动出击，通过电话拜访，加强客户对项目的认知，提升有效蓄客量；
Ø企事业单位拓展：
客户拓展方式：
a）由项目拓展小组（项目经理、销售代表等项目成员组成）前期联系好企事业负责人，携带礼品和项目资料，上门拜访客户，通过项目推介形式加强客户对项目的认知，从而增加有效诚意客户量；
b）企业团购开盘享受优惠1个点，成交5套以上；
客户拓展物料：
项目销售物料、礼品、车辆（发展商提供）；
2）储客分解：
渠道
时间
预计登记量
平均日登记量
户外
持续（已更新VIP优惠画面）
70
1.2
派单+竞品截留+展点
4月底（待物料到位）
100
1.7
销售CALL客
5月初（待资源到位）
30
0.5
企业拓展
5月初-6月初
50
0.8
围挡路过
持续
110
1.8
备注：
相关工作准备
物料：
拓展礼品、资料架、易拉宝、帐篷、销售物料（楼书、户型单页、海报）
其他：
音响、宣传片、电话资源、微信公众号等
阶段二：
引爆阶段
⏹阶段目标：
启动客户升级，线上线下全面引爆项目，迅速提升项目办卡量；
⏹时间：
6月初-7月5日
⏹推广主题：
滨江壹号+LOGO
即将盛大开盘，豪车相送
⏹储客目标：
360批，办卡60张（按6批来访转认筹）
⏹口径释放：
开盘前半个月进行价格初步口径释放，均价预计4300元/㎡
⏹推广渠道及储客分解
1）推广渠道：
线上：
现有户外、墙体（更新开盘前画面），增加若干乡镇墙体广告、增加乡镇视频宣传车（1500元/天，持续半个月）、投放电视广告（汨罗台、影视台、经视台密集铺放，集中在开盘前半个月）、车身广告投放（4路公交）
线下：
持续乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报），竞品截留客户、围挡路过、持续企业拓展
2）储客分解：
渠道
时间
预计登记量
平均日登记量
户外
持续（更新开盘画面）
50
1.7
派单+竞品截留
开盘前持续派发
70
2.3
销售CALL客
持续
20
0.7
电视广告
开盘前半个月
80
2.7
视频宣传车
开盘前一个月
40
1.3
企业拓展
持续
30
1.0
围挡路过
持续
70
2.3
五、锁客活动执行方向
案场暖场+节日活动：
五一节、端午节
⏹操作方式：
通过节日增加案场小出品，提升项目的档次感，如端午针对业主免费领粽子，粽子DIY活动等，对业主进行维护；
⏹活动目的：
现场增加暖场活动提升案场销售氛围，聚拢人气，提升项目热销氛围，促进销售及办卡，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。
端午龙舟赛活动：
借龙舟节活动，借势蓄积客户
⏹操作方式：
冠名送门票（针对已办卡客户，免费赠送龙舟赛门票，维系老业主），派单截留客户、在沿江大道增加项目空飘进行项目展示、看房车（增加接送车辆，免费派水活动，接送客户至项目现场）
⏹活动目的：
借人气网罗客户，提升项目知名度。
开盘活动：
开盘仪式+抽车活动
⏹操作方式：
前期购置车辆置于项目现场，做喷绘展示，后期进行抽车；开盘成交客户抽家电，提升客户尊贵感，维护好老业主；
⏹活动目的：
维护业主，提升客户尊贵感，借送车活动提升项目知名度，为后期项目加推及热销奠定基础；
注：
1、上述活动如可行后续会提报具体活动执行细案；
2、上述方案只是初步方案，这几天落实拓展企业及派单执行计划；
3、待方向定后，提交开盘前倒排计划表；
一川中国
滨江一号项目组
2014年4月19日
升级会员 