推荐华强电子网营销策略 精品.docx
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华强电子网营销策略
三、华强电子网营运现状及问题分析
（一）华强电子网介绍
华强电子网（一hqew）成立于20XX年，立足于电子产业链致力于
为电子元器件采购商、供应商、贸易商、制造商提供全程电子商务服务。
华强
电子网以第三方平台形式，帮助电子产业链与电子商务网络有机结合，为买卖
双方提供信息发布、商情查询、在线交易、库存管理等综合市场推广服务，覆
盖电子元器件供应和需求的完整产业链，目前已成为中国电子元器件产业最大
的网络交易平台。
（二）网站运营模式
以下将分别从第三方物流配送、第三方现金存管以及供应商认证体系等几
个方面对华强电子网的运营模式现状进行分析。
、第三方物流
华强北电子市场目前为全亚洲最大的电子市场，产品类别多为电子元件、
配件为主，其市场交易占到全国电子市场交易总额的三分之一。
截止20XX年6
月20XX年华强电子网交易额突破200亿，，网站日访问量突破60万，注册电子
企业用户超过50万。
随着市场交易量的不断增长，用户对于华强网的物流配送
需求程度逐步加强，如何有效地解决庞大数量会员的物流配送服务成为衡量网
站实力的一个重要指标。
华强电子网采取将其所有的物流配送服务委托外包给第三方专业的物流机
构。
这种方式为用户提供快捷实时的物流配送服务。
网站会员登陆后台完成交
易的电子订单之后，即可进行电子订单发货的功能操作;华强网后台收到会员
提交的发货订单即时进行处理，把会员电子发货订单通过之前与物流机构对接
的网关接口进行提交，物流机构即可对收到的会员电子发货订单进行处理，安
排专人快速取货再进行目的地的准确投递。
物流配送的费用即由华强网平台的
会员预付费帐户先行扣取，然后与物流机构每月凭对帐单进行月结处理，至此
整个电子物流的配送过程全部完成。
华强电子网第三方物流具有以下明显的五个特征:
（1）关系契约化。
华强网第三方物流是通过契约形式来规范物流机构与网
站用户之间关系的。
物流机构根据契约规定的要求，提供多功能直至全方位一
体化物流服务，并以契约来管理所有提供的物流服务活动及其过程。
（2）服务个性化。
首先，不同的IC市场用户在物流配送方面存在不同的
需求。
华强电子网需要根据不同用户在配送区域、金额大小、数量规格等方面
的不同要求，在网站上提供针对性强的个性化物流服务和增值服务。
其次，从
事第三方物流的物流机构也因为市场竞争、物流资源、物流能力的影响需要形
成核心业务，不断强化所提供物流服务的个性化和特色化，以增强物流市场竞
争能力。
（3）功能专业化。
华强网提供的是专业的物流配送服务，从1C产品下单、
人工处理、单据提交以及配送完成等各个环节都体现了网站的专业化和专业水
平。
这既是客户的需要，也是第三方物流行业自身发展的基本要求。
（4）管理系统化。
第三方物流应具有系统的物流功能，是第三方物流产生
和发展的基本要求，第三方物流需要建立现代管理系统才能满足运行和发展的
基本要求。
（5）信息网络化。
网站的第三方物流实现了物流信息的共享，通过网络信
息的传递大大缩短了配送过程当中各个工作流程的效率，真正实现了物流管理
的科学化和信息化。
2、第三方支付
资金的安全一直以来都是商品交易中最敏感的问题。
由于电子市场供求双
方所处地域的差异性，再加上市场监管机制的缺失，资金的安全性通常得不到
有效的保障，这种情况的延续对给电子市场带来巨大负面影响。
第三方支付机制是目前解决支付安全和交易信用问题较为优化的解决方
案。
华强电子网与各大银行签约，通过标准协议的接口使华强网后台支付系统
与银行支付系统进行有效衔接。
华强网上的供求双方就交易细则达成一致意见
后，采购商就可使用华强电子网后台提供的虚拟账户进行该笔定单的货款支付，
由后台对此支付指令进行处理转给卖家通知货款已支付可立刻发货等事项;采
购商收到商品后对质量、规格等进行检验后无误，便可以通过后台确定用银行
帐户完成款项的支付，华强网后台收到采购商确认即可将款项转至卖家账户，
至此整个支付过程完成。
第三方支付模式的优点:
（1）第三方支付平台采用了与多家银行合作的方式，可同时提供多种银行卡
的网关接口，从而大大地方便了网上交易的进行，对于商家来说，只需通过第三
方平台即可建立与各大银行支付系统的有效衔接，大大简化了费用和操作;对于
采购商来讲，网上交易将最小程度地受限于特定的银行卡，并且交易的信用度也
更加有保障。
（2）第三方支付平台作为中介方，可以促成商家和银行的合作。
对于商家第
三方支付平台可以降低企业运营成本，同时对于银行，可以直接利用第三方的服
务系统提供服务，帮助银行节省网关开发成本。
（3）第三方支付平台可以对交易双方的交易进行详细的记录，从而防止交易
双方对交易行为可能的抵赖以及为在后续交易中可能出现的纠纷问题提供相应
的证据，并能通过一定的手段对交易双方的行为进行一定的评价约束，成为网上
交易信用查询的窗口。
（三）网站运营存在的问题分析:
随着互联网市场化进程的加快，市场环境己经由过去的短缺经济逐渐转变
成为过剩经济，市场的主体也由过去的卖方市场转为现在的买方市场。
在20XX
年之前的IC电子商务领域，由于当时的网站数量很少，导致最初进入行业的少
数几家网站在市场当中占据主导地位。
由于供不应求所以网站不需要花费太多
的精力和成本在用户身上，只需要根据网站的运营状况持续不断地提供产品即
可，这种营销模式的重点是完全以网站的产品为导向，客户的意愿和想法完全
得不到任何的体现。
然而买方市场形成以后，市场的主体地位完全颠倒过来，
用户成为了交易过程中的主导者。
决定产品的功能、价值的是用户而不再是网
站，生产经营何种产品的权利已不再属于生产者，而是属于消费者。
在供求双方
的关系上，用户是起主要决定支配作用的一方，网站应根据用户的偏好程度和
实际需求来进行线上产品和服务的规划和设计，企业销售的目标应以迎合用户
需求作为发展方向，只有这样才能在同质化竞争激烈的互联网行业中取得领先
的地位。
华强电子网经过数年的发展虽然通过整合物流、资金流的应用在IC行
业中取得了巨大的成功，但现有的功能已经不能满足市场日益增长的需求。
在
华强网运营的过程当中仍然存在着不少问题。
、缺乏科学的营销策略
华强网目前的营销策略缺乏对市场信息的准确把握，缺乏科学性。
主要表
现在以下几个方面:
（1）缺乏灵活价格策略
电子商务平台的的商务模式是否运用得当将直接影响该平台未来的发展前
景，而商务模式之中的定价策略是重中之重，定价策略制定合理将会促进平台
服务和产品的销售，大大提高在同行业市场的占有率，增加在电子商务领域的
综合竞争力。
行业之中有很多的电子商务平台因为过份地追求短期利润，对于
市场的前端信息把握不准确而制定了与目标群体承受能力相背离的价格策略;
虽然在发展的初期阶段这种策略可能获得了较多的收益，但最终却因这种不合
理的定价策略导致平台的发展遇到不可逾越的瓶颈，最主要的障碍莫过于来自
行业中竞争对手灵活多变的价格组合策略的冲击。
华强电子网目前的收费模式
为每年会员收费制，目前会员级别根据IC电子元件类别分为标准会员和高级会
员两种，标准会员年收费虽然较低，但由于功能和服务的设计非常简单完全满
足不了市场用户的需求;而高级会员虽然能满足用户的需求，较高的会员费用
成为了IC中小用户难以逾越的门槛。
而行业中的主要竞争对手，例如北京的中
发网则实施了灵活的价格策略;网站根据市场中不同类型的客户群体进行了服
务功能的分拆和组合，根据提供的功能级别不同来实施不同的收费，灵活的价
格策略很好地切合了市场用户的需求，使中发网在近两年增长的速度不断加快。
因此，价格问题己经成为阻碍华强电子网发展的一个重要因素。
（2）忽视客户关系的维护。
华强电子网针对于已收费客户的售后服务以及增值服务方面的工作明显不
足。
网站目前的会员数量为行业第一，数量众多的会员对于网站的服务提出了
较高的要求和标准。
收费客户是网站发展的主要支柱以及经营利润的主要来源，
收费客户的关系维护直接影响到网站的正常运营以及未来的长远发展，作为产
品附加值的一部份，客户关系的维护已经被市场逐渐被重视。
华强网在快速发
展的过程中忽略了客户关系的维护工作，网站客户在产品使用、网站问题咨询
等方面的需求经常难以得到及时的回复;
（3）促销策略针对性不强。
网站的促销活动是促进产品销售的有力手段，如何策划针对目标市场群体
有效的促销是营销活动中重要的环节。
华强电子网主要是通过在行业内的品牌
知名度和口碑来发展客户，而对于新用户的主动拓展策略则明显不足。
针对于
行业淡季时期偶尔会推出一些优惠促销活动，但由于活动内容单一缺乏新意，
而且与市场用户的实际需求相背离，致使促销策略对于营销没有起到应用的推
动作用。
而与之相反行业中的其它竞争对手由于对IC市场进行了详细的调研，
对于用户关注的需求点非常明确，所以在促销活动的策略方面具有一定的优势。
通过对会员的费用、年限、库存数量以及功能体验等各方面实现一定的让利和
优惠活动，使网站的会员数量呈现不断增长趋势，竞争对手的迅速发展已经对
华强电子网在行业中的地位造成了巨大的冲击，而华强电子网在背离市场需求
的基础上推出的促销活动已经失去了其本身应发挥的效应，需要进行重新策略
以改变现状。
2、网站功能有待完善
随着IC市场用户对于电子商务网站的需求不断增长，目前华强电子网上
的功能应用已经不能完全满足市场的需求。
由于各个IC电子商务网站行业定位
差异性，导致各个网站的功能都不尽完善，单一的电子商务网站不能满足市场
用户群体日益增长的消费需求。
华强电子网进入行业初期以市场贸易群体为主
要目标市场，因此网站的功能应用主要以贸易商经营模式为主，导致终端生产
商的群体无法在网站得到一个适合其需求的服务和功能。
功能的不完善使华强
电子网不能满足市场各种消费群体的需求，对未来的市场拓展产生了严重的制
约作用，主要表现在以下几方面:
（l）网站功能设置不合理。
IC现货库存、标准库存以及普通库存数量的设置，下单、物流以及资金保
障等方面的功能设置不合理。
现货库存的数量与市场用户的实际需求不相匹配，
固定数量的库存难以满足个体经营者、贸易商以及厂商等各类客户不尽相同的
需求;定单的提交页面缺少交易明细信息的完善，产品规格、类别以及相应的
交易条款需要及时完善;而物流以及资金安全保障需要进一步加强和完善，需
要建立起安全性较高的加密机制以保障用户的资金、货物安全性。
网站产品功
能的规划和设计太过主观，缺乏对IC实体市场进行相关的调研分析，所以产品
的应用相关数据以及功能开发的客观性不强;
（2）后台服务有待完善。
当用户认可了平台提供的服务或产品后，对产品的体验将是售后服务之
中重要的环节，华强网的后台服务在用户体验方面尚存在以下不足之处:
l）求购信息真实性:
目前在后台系统中搜索查找相关信息未能设置有效的过滤机制，针对采
购商的相关属性信息例如地域、客户类型等不能及时掌握，因此对于交易过程
的可信性判断可能会出现偏差;
2）报价系统的完善
工C/二三极管求购信息不明细，不支持批量询报价;不支持在网页中直接
询报价和离线报价以及通过人工设置的自动报价。
不能通过一级页面直接给采
购商报价，需要进入后台再另行操作;
3）搜索引擎不够优化
供需信息的搜索未能实现智能匹配，如果对于产品的名称系列不是很熟，
则有可能在搜索栏中很难找到可把握的商机。
4）平台缺乏有效的互动机制
华强网目前缺乏有效的双向沟通机制，客户成为华强网会员以后，在电子
商务内的新的需求增长点、对于产品的使用体验以及网站的问题反馈等相关信
息都无法及时获取;这种单向式营销模式必将对企业目前未来的发展产生极大
的制约作用，网站无法获取市场最前端的信息，无法完成未来的营销策略的制
定，而巩固和发展未来的市场更是成为空谈。
企业应当避免自内向外的单向式营销，应当建立多种便捷的渠道与客户之
间建立一个无障碍的信息互通的渠道，进行无障碍的交流，确立基于共同利益之
上的双赢关系。
、忽视行业竞争对手
华强电子网20XX年成立之初由于市场竞争对手数量少，所以在短期内快速
占领市场的大部份份额，成为行业中颇具代表性的网站之一;而随着行业进入
者数量逐渐增多，竞争对手在快速复制华强网的运营模式和产品理念的基础更
是在应用方面实现了差异化，推出了一些具有创新性且符合市场需求的产品，
使华强电子网流失了大量的客户。
面对竞争对手的巨大冲击，华强电子网没有
及时制订针对性的营销策略，在产品的创新规划也明显滞后于竞争对手，导致
市场份额呈现逐年下降的趋势。
4、网站会员的资质认证有待完善
华强网平台上的交易双方由于不需要见面，直接通过网络完成整个交易的
过程，因此供求双方存在明显的交易信息不对称。
采购商除了通过网站上公开
的信息了解供应商相关的信息外，无法通过其它有效的渠道了解供应商的情况。
供应商信息不公开透明必然导致交易的过程中出现各种不规范现象，例如资金
得不到安全保障、货不对版以及品质方面出现问题等。
这些现象的出现不仅损
害了采购商的切身利益，同时对于网站的品牌以及在行业中的形象造成了不可
弥补的损失。
四、华强电子网营销战略抉择
（一、营生杳王不t音
、宏观环境分析
（1）政策环境
为促进电子商务示范城市的顺利进行，深圳市政府早于20XX年发布了《深
圳市互联网振兴发展规划（20XX~20XX）》和《深圳市互联网产业整形发展政策》
的深圳政府，为电子商务企业的发展提供了良好的基础和条件，其经济实力、
产业基础、消费结构和信息化发展水平也是深圳电子商务发展重要支撑。
据悉，
深圳还特别设立了互联网产业发展专项资金，将连续7年每年投入5亿元财政
资金，大力扶植互联网产业和电子商务的发展。
（2）法律环境
目前我国在IC电子商务方面相关的法律和法规标准尚未建立，电子商务相
关的政策也不够明朗，在跨部门、跨区域的协调方面存在较大问题。
在现代电
子商务的运营模式中，参与交易的不仅仅是供求双方，更有可能涉及到海关、
银行、工商税务等众多机构以及其它的区域和国家，这就需要有统一的法律和
法规来进行协调和规范。
（3）用户群体
用户是电子商务网站营销活动的最终对象，电子商务的市场是以用户群体
来组成的。
在IC行业中由不同类别群体组成的数量庞大用户群，决定了IC电
子商务市场的巨大容量和未来无限的发展潜力，而这些用户群体类别的差异性
也决定了电子商务网站产品或服务的结构组成。
2、微观环境分析
（1）企业内部环境
华强网内部架构主要由销售部、市场部、客服部、技术部、产品部、会展
部所组成。
市场营销部门根据公司的战略规划制定相应的营销策略，以保证企
业销售目标的完成;研发和产品部等部门为市场营销部门提供在产品技术、功
能应用等方面的支持，而客服部则对用户提供产品售后服务、附加服务等方面
的工作。
通过各部门与市场营销部门的协调和合作，构成了完整的市场营销过
程。
华强电子网的发展目标是在未来三年内成为最专业的IC营销整合解决方案
供应商，网站的经营理念为持续不断地向IC行业内的用户提供最专业、实时和
高效的电子商务服务和产品。
网站的目标、经营理念、机构设置，人员构成。
（2）品牌建设
华强电子网由于进入IC行业时间较早，再加上在地面实体市场的独特优
势，因此网站的品牌的知名度和影响力在用户群体中得到了很好的体现，在市
场中拥有良好的用户基础。
目前网站会员在所有IC电子交易平台中数据位据首
位。
（二）SWOT分析
SwOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分
析中它是最常用的方法之一。
下面我们利用Sw0T分析法对华强电子网的市场环
境加以分析，主要内容包括:
1、产业外部机会;2、外部威胁;3、竞争优势;
4、竞争劣势等四个方面。
、外部机会
行，深圳市政府早于20XX年发布了《深圳市互联网振兴发展规划（20XX一20XX）》
和《深圳市互联网产业整形发展政策》的深圳政府，为电子商务企业的发展提
供了良好的基础和条件，其经济实力、产业基础、消费结构和信息化发展水平
也是深圳电子商务发展重要支撑。
据悉，深圳还特别设立了互联网产业发展专
项资金，将连续7年每年投入5亿元财政资金，大力扶植互联网产业和电子商
务的发展。
目前深圳光是从事电子商务的企业，就有3700多家。
（3）庞大的用户数量基础。
据中国互联网络信息中心（NIC）发布的统
计报告显示，截至20XX年12月底，我国网民规模达到4.57亿，其中手机网民
超过3亿。
网络购物用户年增长48.6%，目前数量已经过亿，是用户增长最快
的应用。
BZB市场是电子商务的构成主体，BZB交易额占中国电子商务总体交易
额的89.5%，达到21，580亿元。
2、外部威胁
（1）强势竞争对手的影响。
华强网初期的一些成功模式也被行业其它竞争
对手所复制，例如北京的中发网。
中网发和华强网一样在当地拥有地面实体电
子市场，在复制华强网模式的基础上，中发网更是与深圳华强北区域的新亚洲
电子市场进行合作，这种跨区域实体市场的整合已经对以华强北区域为主要目
标市场群体的华强网形成了巨大的冲击。
（2）行业新入竞争者的冲击。
IC电子商务领域自20XX年第一家电子元器
件交易平台“IC交易网”诞生到至今这8年间迅速诞生了上百家元器件交易网
站，这些平台既有以贸易商为主要目标群体、又有以终端采购商为目标群体的
经营模式，代表网站有维库网、IC.NET等。
这些行业新入竞争者在运营实力、
品牌影响力等方面尚处于弱势，但其灵活多变的价格组合策略以及具有创新性
的销售模式必然会为华强网等行业的主导者带来不小的影响，从而瓜分其原有
的市场份额。
除了上述的行业垂直型网站之外，其它综合门户类的强势电子商
务平台也利用自己强大的品牌影响在向电子元件行业进渗透，电子元件行业网
站竞争进入白热化程度。
例如阿里巴巴、慧聪网、环球资源等。
（3）网络安全问题。
安全问题一直是电子商务领域最关注的焦点，开展电
子商务首要解决的问题就是在网上单据处理以及网上支付流程中的安全机制保
障;网络交易主要是通过网络传输商务信息和进行贸易活动的，因此网上交易
的安全必须保证其有效性、保密性以及完整性。
3、竞争优势
（1）强大的企业背景实力。
华强电子网隶属于深圳华强集团旗下，华强集
团“健于‘979年，目前已经形成匡以高科技电子制造业·文化科技产业·电子
专业市场、制糖造纸业为主导的多元化产业格局，并在国内外拥有投资公司40
多家和2家上市公司，并拥有6家高新技术企业、3个国家级的技术开发中心、
1个博士后工作站。
（2）实体地面市场资源。
华强电子世界成立于1998年，座落于中国电子
第一街—华强北，是目前中国规模最大、产品种类最齐全的综合电子专业交
易市场。
华强电子世界地处于深圳特区有一定的政策优势，在此处从事贸易往
来十分便利。
别一方面华强电子世界与香港相邻，是各种电子元件、数码通讯
产品内外销的中转站，这样的优势奠定了华强电子世界在国内电子市场的领先
地位。
（3）物流、资金流的应用。
华强电子网在传统电子商务平台的信息流应用
基础之上，成功地整合了物流以及资金流;通过第三方物流和第三方现金托管
模式的成功引入拉开了与行业其它垂直型平台的差距，从而能为客户提供更为
全面和安全保障的服务功能。
4、竞争劣势
（1）定价策略单一。
华强网实行会员制营销模式，其针对会员推出的价格
体系比较单一。
目前会员类别通过产品分为IC和非IC两个大类，这种陈式化
的定价体系缺乏针对性;难以满足目标市场群体的日益提高的要求，同时对于
贸易商的成本控制也起到了抑制作用。
（2）交易信息真实性不高。
由于华强电子网的会员大多为中小贸易商，IC
库存成本控制能力有限，因此通过华强电子网发布的IC供求信息真实性不能得
到有效的保障，时常出现实际采购和供应情况与信息描述不符的现象。
（3）网站功能缺乏创新性。
华强电子网在网站后台的核心功能方面与大多
数的电子交易网站差别不大，也是由产品库存管理、供求信息发布、用户询价、
报价等模块组成，仍然保持了第一代电子商务网站主要的特征。
（4）目标市场细分不明确。
华强北电子市场的目标群体主要由个体经营者、
IC贸易公司和IC厂商组成。
由于三类群体在营销渠道、库存成本控制以及综
合实力方面的差异性，因此对于电子商务的需求也不尽相同，目前华强电子网
未能实现对于不同的群体进行个性化功能服务的提供。
华强电子网市场环境SWor分析矩阵如下:
（三）华强网战略选择一差异化战略
上面我们已经对华强电子网的市场营销环境进行了相应阐述，并通过SWOT
工具市场营销环境进行了详尽的研究。
通过上述对市场营销环境的研究我们可
以了解到目前华强电子网在行业中面临的障碍除了来自外部竞争对手之外，主
要还是在于网站自身的运营策略方面。
便如未能以用户需求为导向进行策略的
制定;产品和服务在行业中同质化程度高，不能推陈出新形成华强电子网特有
的模式和风格。
针对于目前网站的现状，我们选择差异化战略来对网站的未来
发展重新定位和规划。
差异化战略（differentiatio确ifferentiationstrategy）又称别具一格战略、差别
化战略，是将公司提供的产品或服务差异化.形成一些在全产业范围中具有独特
性的东西。
差异化战略的表现形式有多种，例如产品外观设计、用户体验、技
术特点、LOGO品牌以及售后服务等方面。
如果企业在产品同质化严重竞争激烈
的行业中成功地制订并实施了差异化战略，该企业就有可能成为在一个产业中
赢得较高水平收益的代表性标志企业，因为它有效地实施差异化战略而防止了
市场竞争中五种竞争力量的冲击，即五力模型中所提到的进入威胁、替代威胁、
买方还价能力、卖方还价能力以及现有竞争者的威胁，由于行业的特殊性，在
电子商务领域的市场竞争当中卖方还价能力的威胁可以忽略不计，主要是来自
上述另外四个方面的威胁。
与集中化战略一样，差异化战略也会有不足之处，
实施差异化战略不可避免地会与争取占有更大的市场份额的发展方向相矛盾，
因为影响差异化的战略能够获得成功的最重要因素之一就是战略实施的目标市
场群体的范围大小，目标市场群体细分越清晰准确，实施推行差异化战略的成
功机率就越高。
在目标群体实施差异化战略，使具有不同特性的服务和产品能
够应用在不同的市场群体，真正达到以市场的需求方向来网站产品或服务的规
划设计，才是良性的循环发展过程。
人们可能会认为上企业实施差异化战略的
时候通常都需要付出比之前更高的成本，例如资金投入、研发以及人力资源等;
其实差异化战略并不等于必须要付出高成本，尤其是在电子商务虚拟行业中成
本的控制更是灵活可操控的，毕竟与实业不同网站提供的产品和服务都是虚拟
的，因此通过与之前同样的成本甚至是比以前更低的成本同样可以实施低成本
差异化战略。
成本的管控在差异化战略的实施过程当中非常地重要，如果成本
不加以控制，即使差异化战略可以成功地实施，但目标群体中也有相当一部份
会因为高昂的费用门槛而放弃完全符合其需求的产品或服务，除非这种差异化
的垄断程度在行业中已经达到了唯一性的高度，能做到这一点基本上是不太现
实。
、差异化战略的表现形式:
（1）产品差异化战略
产品差异化战略可以通过产品表现形式、产品功能的优化、产品的设计风
格、产品成本差异化等几个方面来体现出来，针对于不同的目标市场群体可从
上
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