业务员年终总结及计划文档格式.docx
《业务员年终总结及计划文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员年终总结及计划文档格式.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
手中的意向客户平均只有40个。
从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。
导致有些文艺活动销售不佳。
3）销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没人充分发挥能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致少部分部分销售顾问形成固化模式。
销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4）交谈代理商人员在与客户沟通的过程中，不能很把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，观察客户的真正想法和意图;
对客户提出的一些问题和迅速不能做出要求的化学反应和正确的处理。
在和客户沟通时不客户对我们的产品有几分了解或接受什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
5）内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的恶习，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极推动坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。
6）售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售状态工作一直处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个不会统一的管理，组织工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。
而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心同情心和工作计划性不强，投资业务能力还有待提高。
7）增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和的拉动，另一方面是SSI和商家政策的推动。
销售人员主动去广告宣传精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合评价素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。
二、20xx年销售部组织工作计划
（一）销售工作策略、方针和重点
为确保销售市场工作具有明确的明晰行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特业务部制定了相应策略和政策方针，用以指导代销全年直销工作的开展。
1、销售部工作策略：
要事为先，步步为营;
优势合作，机制推动。
要事为先：
分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：
在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略部署，问题在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好布尚县和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：
充分运用充分发挥每个销售人员的能力，利用各个销售人员的能力优势为团队做借助于贡献;
机制推动：
逐步建立解决问题和日常的常态机制，通过机制推动能力身心健康、运营管理改善和绩效提高。
2、销售部工作方针：
以提高销售人员综合评价能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员考评和部门的工作绩效。
3、销售部工作重点
1）规画和实施销售技能培训：
强化销售人员培训，并逐步形成销售相关人员协调机制成长机制。
2）强化销售发展规划和策略能力：
注重销售的策略性和销售的针对性（每接待一个客户都需要新策略）。
3）规范日常销售项目管理：
强化销售日常管理，帮助销售人员或进行时间管理，提高员工销售积极性和使用效率。
4）完善激励与考核：
制定销售部日常行为流程绩效考核。
5）强化人才和队伍建设：
将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的为形式逐步发觉团队中的管理人才。
（二）、销售部工作计划
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售都起源于有一个好的销售人员，创建一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是经销企业的根本呢，在明年的工作中建立一个基层工作和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观前提条件能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的大幅提高主人翁意识。
因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几多方面：
（1）出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
（2）管理业务熟练程度和完成度，销售出错率。
业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核评价能促进员工学习，创新，把政法销售部打造成一支学习型的团队。
（3）工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。
有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
（5）KPI指标的完成度。
例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现风险问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提议提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险业务与销售装潢的销售模式，做好完善的计划。
同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
6、专职专业，强化对拓展客户资源不断完善的利用率。
销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和消费者信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。
业务指标由销售经理直接考核。
;
时光流逝，在繁忙的工作中中曾不知不觉我们就要走完20xx而迎来2021年。
我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的一员投资业务上取得了一定成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。
虽然未能完成公司制定地区的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，缘于当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供教育工作更好的发展规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。
一年工作总结
在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区投资业务，说到底就是负责xx在江门市所下辖的6个镇（大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平）的直营销售与协助代理商做好代管设法区域市场维护这方面的工作。
从今年四月进入xx开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控整个市场起伏敢于决断的领导团队。
这点，也是xx团队能够不断发展、壮大的环境因素之一吧。
从刚加入xx到8月，我是负责另外一个区域的组织工作，对于过去种种，这里就不做多提。
8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的在工作中是，对整个生态区进行摸底，对区域内各个经销商（战略合作客户以及待战略合作客户）广布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力化解范围内解决;
未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有开展合作的加强合作可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务分管基本上呈上升趋势。
少数几个各途径门店年度销量大部分是上升的，并且综合评价电器业务方面，在两个镇上新开了门店。
当然也有一家店面销量上升，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。
这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩高增长增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。
而在电器短序品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。
只不过销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。
这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于洗碗机下一步在20xx年，就可以大力开发。
这将是我们来翌年提高销售量的有力增长点。
说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。
而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的三个月，我认为自己的有的放矢工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人不断提高能力方面都有所提升。
纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求急跌将放量的趋势。
而我主要就负责农村或城镇的业务。
厨电产业属于传统金融行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电海外市场增速放缓。
不过随着人们急遽对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的电风扇、油烟机、等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场消费需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品线才刚刚开始在区域农村地区普及，未来有很大的增长空间。
正因为农村整个市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的入门级机遇，推出适合边远地区操作过程地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代落实厨房电器的认知，促进行业的进一步扩大。
为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。
另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，由于目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及越来越低用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大加速的新型厨电产品的普及。
未来，消费者随着消费者口口相传的名声效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将相关行业不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的潜力还是非常大的，热度不减。
很遗憾荣幸能与各位同事互相帮助，我也在大家的身上学到不少的知识。
人员以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销售半年不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。
我认为：
一名好的销售人员不仅要为人谦和谦和，对事业严肃兢兢业业。
而且在思想民主上、产品销售能力上更要专研。
我，作为赫卡泰奥斯一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。
所以我很感谢公司非常能让我在11月份有机会去到美的工厂参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是希尔顿酒店有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着的帮助。
明年规划
通过这半年的其他工作，我很幸运学到了不少东西，业务上所也努力做了一些成绩。
但这还远远不够，尤其在新市场开发层面方面上还显得稚嫩。
我将在未来继续多学，多思、多试努力把党务工作做的更好。
工作计划
1、维护市场：
目前现有网点还有一定挖掘的成长潜力待挖掘，大都有一定上升的生活空间，通过近来的努力，后续愈来愈多入局很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起过往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作中客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，降低同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及金融区卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。
此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道工程。
努力争取20xx年的整体须要销量会有一个黑白相间提升。
因为从13年来看，在电器三大类投资品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。
只不过销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大的。
4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的后续良好合作关系，强化xx在我负责区域内的业务银行业务影响力。
一、本年度工作总结
20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我有必要对自己的工作做一下总结。
最终目标在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作明年做的尽可能。
下面我对一年的工作成功进行简要的简要总结。
我工作是今年七月份到公司工作的，四月份开始组建公关部，在没有不日常事务市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和产品难题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有的同事，寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的读书产品知识，收取同行业缴付之间的重要信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。
现在我随之可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的必须，保持良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的同情。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质多少客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习历练产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以自然灾害拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于xx消费市场了解的还不够深入，对产品掌握住的技术问题掌握的过度薄弱，不可十分清晰的向恰当客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题极为重要的方法。
在与客户的沟通过程中会，过分的依赖和确信客户，以至于引起并发症一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售停驻人员的位置上才，对海外市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部动员员工努力共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南海外市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为偷懒我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的教育工作做的是不好的，可以反问是失败销售做的十分的失败。
xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的顾虑。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要自我感觉在销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在广告主有记载的客户访问记录有xx个，总之没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个代理商客户人员一天拜访的客户量xx个。
从上面的上能看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。
销售人员在与中其客户沟通的投资过程中，不能把我们公司产品情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;
对消费者提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳出现明显迅及汽车运输管理有限公司就是一个明显的例子。
明确规定工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作人员写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的平衡态状态，销售从而引发销售工作没一个统一的管理，工作路程没有合理的分配，工作局面混乱不良后果等各种不良的后果。
即新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要包括也就是那几家公司，现在我们公司产品质量的产品从食品安全，介面上属于上等的产品。
在价格价格上是卖出去得偏高的价位，在当年度销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。
有用户几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位价位时非常敏感的。
在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在xx区域，我们公司进入整个市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在沿海地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。
外界因素减少了，加上我们的销售人员代理商的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。
可以用这一句话来概括，在技术经济发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年来年一年内没有把海外市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个本钱，永远没有机会在做这个海外市场。
四、20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是民营企业最宝贵的资源，一切销售都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作中精神的销售代理商团队是企业的根本。
在明年确立的工作中所建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的项目管理一套办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有倾斜度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现环境问题，总结问题，急遽自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合前提条件素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的难题看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售业务，服务网点。
（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列问题，据估计好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使投资计划好的行程被打乱，不能成功进行出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
一月份的目标销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司目前下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;
以每月，每周，全天的销售目标分解到各个销售人员身上，敲定重新制定各个时间段的销售任务。
并不断提高在完成销售任务的基础上提高销售经营业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队有和一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
升级会员 