06TOC约束理论瓶颈管理八讲 销售.docx

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06TOC约束理论瓶颈管理八讲销售

GOLDRATTSATELLITEPROGRAM

高瑞特卫星节目

SESSION6

第六讲

SALES

销售

Goodday!

大家好。

Sales.

销售。

Firstwehavetodecidewhattypeofsalesarewegoingtotalkabouttoday.

首先，我们必须决定今天要讨论的是哪一种销售。

Becauseactuallytherearetwodifferenttopicsunderthesamename.

因为这个名称其实涵盖了两个不同的主题。

Oneistheexternalsale.

一个是外部销售。

Professionalsalespeoplearesellingtheproductsandservicesofourorganizationtotheexternalworld.

专业的销售人员把我们组织的产品和服务推销给外面的世界。

Thatiswhatweusuallyreferto‘thesales’.

这就是我们平常所谓的销售。

Butisittheonlything?

但这是唯一的销售型态吗？

No,thereisanothersale-theinternalsale,donebymanagers.

不是，还有另外一种销售型态—由经理人所做的内部销售。

Managersareselling,theyaresellingtargets,decisions,theyaresellingchangesinternally.

经理在内部推销自己的目标、决策、改革方案。

Whichtypeofsaleismoredifficult?

Well,itdependswhatyouare.

哪一种销售比较难？

嗯，必须视你的职位而定。

Ifyouareaprofessionalsalesmanyouwillsaythattoselltotheexternalclientsismuchmoredifficult.

如果你是专业的销售人员，就会说外部销售比较困难。

Youdon’thavemuchtime,youusuallyhaveonlyoneshot,thepersondoesn’thavemuchtimeforyou,notmuchpatience.

你的时间不够，通常只有一次机会，客户给你的时间不够，而且他们没有耐性。

Well,ifyouareamanagerinsideacompanyandyouaretryingtosellinternallyyouknowhowdamndifficultitis.

嗯，如果你是公司的内部经理，而你在做内部销售，就会知道这是多么困难的事。

Whichonearewegoingtodealwithfirst?

我们要先讨论哪一种销售呢？

Well,myinclinationis–let’sstartwiththesecondone.Becauseoftworeasons.

基于以下两个理由，我想先从第二种开始。

Oneis-mostofyouarenotprofessionalsalespeople,butalmostallofyouhavetriedtosellsomechangeinsideyourorganizationanditwasn’tsoeasy.

第一—你们多半都不是专业的销售人员，而且几乎都曾经在组织内部推销过某种改革方案，这实在不太容易。

Thesecondreasonisthat-ifwesucceedtocracktheproblemofhowtoselltargets,decisionsandchanges,wewillfindoutthatifthesolutionisgood,itisagenericsolution.

第二个的理由是—如果我们能成功地解决如何推销目标、决策、改革方案的问题，会发现只要这个解决方案很好，就可以适用在其它地方。

Andoneofitsramifications,oneofitsderivativeswillbetosellexternally.

其中一个适用范围就是外部销售。

ThatiswhatIamgoingtoshow.

这就是我接下来要说明的内容。

SothefirstpartofthisprogramIwanttodevotetotheproblemofsellinginternally.

所以我想在课程的第一部分先处理内部销售的问题。

Letsmakeitalittlebitmorepersonal.

让我们预设一个情境，把它变得跟你比较息息相关。

So,letsassumethatyouarebotheredbyawholeherdofundesirableeffectsinyourorganizationandyouarethinkingwhattodo,andyoureallyputyourmindintoit.

假设你被组织内许多不良效应所苦，绞尽脑汁，思索该怎么做。

.

有天早上你起床后，灵光一闪，想到了该采取什么做法。

实际上，你感到有点挫折，因为这个方法如此明显而简单，为什么你花了这么久的时间才想出来。

你到了公司，把同事集合在一起，告诉他们这个明显又完美的解决方案，他们会立刻热烈地接纳这个方法吗？

情况并非如此。

通常他们的反应是什么？

负面的，他们似乎要开始告诉你为什么我们的情况跟别人不同，为什么在这里行不通。

你开始觉得自己撞上一面拒绝改变的墙。

Theystarttocomeupwithexcusesthatsoundtoyoulikepitifulexcusesofwhyitcannotbedone,whyweshouldnotchange.

他们开始想出一些借口，告诉你为什么行不通、为什么我们不应该改变，但是你觉得这些理由听起来很可悲。

Andastimegoesbyandyoustarttobecomefedup.

随着时间流逝，你开始觉得不耐烦。

Youaretotallyconvincedthatyouaredealingherewithtooconservativepeople,settingtheirways,thattheonlythingthatguidesthemishownottorocktheboat.

你深信自己是在跟过于保守的人打交道，他们安于现状，唯一奉行的原则就是不要改变。

Andastimegoesby,you’restilltryingtopushforyourchangetheystarttoputastickeronyourhead-fanatic.

随着时间流逝，你仍然试图推动改革，他们开始认为你很疯狂。

Ifyouareinapositionofpowertheyputastickerofdangerousfanatic.

如果你掌握大权，他们会认为你这种疯狂的想法具有危险性。

Howmanyofyouhaveseenit?

你们有多少人有过这种情况？

Ibelievethatthisissocommonthateveryoneofushasfaceditmorethanonce.

我相信这种情况很普遍，我们每个人都不只碰过一次。

Resistancetochange.Ahugeproblem,right?

拒绝改变，很大的问题，对不对？

Well,whatI’lltrytoprovetoyouissomethingamazing.

嗯，我要证明给你看的是一件很惊人的事。

Iclaimthatthebiggestpowerforimprovingourcompaniesisresistancetochange,thatitisnotnegative,itisverypositive.

我认为能让公司改善的最大助力就是拒绝改变，这是非常正面的力量，而不是负面的。

NowyouthinkthatIhavelostmymarbles,right?

Iamtotallycrazy.

现在你认为我神智不清了，对不对？

我简直是疯了。

No,whatyouhavetorealizeisthatweareusingtwowordsasexchangeablewhenwedon’tmeanthattheyareexchangeable.

不是的，你必须了解我们现在将两个词交替使用，而实际上这两个词的意思并不能替换。

Changeandimprovement.

改变和改善。

Yes,everyimprovementisachange,iseverychangeanimprovement?

是的，吗？

Oh,no.

不是的。

Andwhenyoulookbackonyourorganizationinhindsight,inthelast10yearsthereweresomanyinitiativestoimprove.

你回顾一下自己的组织，过去这十年来，出现过许多次推动改善的机会。

Inhindsighthowmanyofthemreallyimprovedtheperformanceofthecompany.

回想看看，其中有多少次确实改善了组织的绩效呢？

Allofthem?

Half?

–probablylessthanhalf.

全部吗？

其中一半吗？

可能还不到一半。

Well,doyouthinkthatpeopleareidiots?

嗯，你认为人们都是傻瓜吗？

Doyouthinkthatpeopledonotlearnfromtheirexperience?

你认为人们不会从自己的经验中学习吗？

Ofcoursetheydo.

他们当然会。

Sowhensomebodyiscomingwithasuggestionofhowtoreallychangethingsaround,andhepromisesthatitwillimprovethingsdramatically,peoplefromtheirexperienceknow-youbettercheckit.

所以当某人提出一个如何有效改变的建议，承诺可以大幅改善现况，人们根据过去的经验分析—你最好检验一下。

Amazinglyenoughitturnsoutthatthewaythatpeoplearecheckingsuggestionsforimprovementisverysystematic.

令人惊讶的是，人们以非常系统化的方式，来检验这些宣称能有效改善的建议。

Evenwhenweareunawareofit,wearecheckingsuggestionsverysystematically.

虽然我们并不自知，但是实际上检验建议的方式非常系统化。

Butthewaywecheckiswhatwecall,whenwearetheonewhocomeswiththeidea,thatisexactlywhatwecallresistancetochange.

如果我们是提出想法的人，就会把人们检验的方式叫做拒绝改变。

Andinordertoproveit,letsimaginethatwearedealingwiththeidealsituation.

为了要证明，想象一下我们处理的是最完美的情况。

Imaginethatwhenyoucamewithyourbrightidea,yourpeersandyourpeoplearethemostopenmindedpeoplethatexistsintheworld.

假设你想出很棒的点子，你的同事是全世界最能接纳新点子的一群人。

Whatalovelybunchofpeople.Theyareallveryexperienced,theyareallverybright,andtheyarealleagertoimprove.

这一群人真可爱！

他们的经验非常丰富，都很聪明，十分渴望改善。

Canyouimaginebettersituationthanthat?

No.

你还能想出比这个更完美的情况吗？

不能。

Nevertheless,letsseewhatmustbeareactionofsuchanidealgroup.

然而，看一下如此完美的团队必定会出现什么样的反应。

Butletsfaceit,thesepeopleiftheyaresmart,experiencedandeagertoimprovearenotwaitingforyoutocomewithyourbrightideainordertotrytoimprove.

我们看一下，如果这群人聪明、经验丰富、渴望改善，那么他们就不会等到你想出很棒的点子才来改善。

Theyhavetrieditbefore.Reallytriedit.

他们自己已经试过了，确实试过。

And,ifyouarenothappywiththerateofimprovement,whyisit?

如果你对于改善的速度不满意，这是什么原因造成的呢？

Itmustbethattheyhavereachedthepointwheretheythink,quiteconvinced,thatanyjumpinperformance,anysignificantimprovement,isblockedbysomethingwhichisoutoftheircontrol.

一定是因为他们碰到了某个瓶颈，他们深信某个超出掌控的因素，使绩效无法进一步大幅提升。

Because,ifitwouldhavebeenundertheircontrol,theywouldhavetakenalreadytheinitiativeanddoneit.

因为如果这是在他们的控制范围内，老早就可以采取行动完成。

Sowhatisthemostlogicalreactionofsuchafantasticgroupofpeopletoyoursuggestion.

所以，如此完美的一群人对你的建议最可能采取什么反应？

Theyhavetolookonyoursuggestionbasedontheirexperience,andremembertheywerenotwaitingjustforyoutoimprove,basedontheirexperiencetheyhavetotellyoutheiropinionaboutit.

他们必须根据自己的经验来检验你的建议，别忘了，他们不是只等着你来改善，他们会根据经验提供你意见。

And,whatistheiropinion?

他们的意见是什么？

Theiropinionisthatitprobablycannotbedonebecausetheyaredifferent.

他们的意见是因为他们的情况跟别人不同，所以这么做可能行不通。

Theiropinionisthatwhatyouaresuggesting-probablythattheyhavethoughaboutitbefore–andnowtheywilltrytoshowyouwhyaretheydifferent,whyitcannotbedone.

他们的意见是你提出的建议他们以前也想过，现在他们会试着告诉你为什么他们的情况跟别人不同，为什么行不通。

Whatisyourreaction?

你的反应是什么？

Theyareresistingchange-eventhisidealgroup.

他们拒绝改变—即使是如此完美的团队也不例外。

Sothemerefactthatsomebodyistellingyou“waitaminute–wearedifferent,”doesnotmeanthatheresistsimprovement,notatall.

所以，当某人告诉你：

“等一下，我们的情况不同。

”此时绝对不是表示他拒绝改善。

Asamatteroffact,whenwereallylookonwhenpeoplesay“butwearedifferent,”youwillfindoutthatifyoujustcontinuetolistenratherthanimmediatelyattackback,youwillfindoutthatwhattheyaretellingyouisthatthesolutionthatyouaresuggestingisaddressingaproblemwhichisnottheirproblem.

实际上，当人们说：

“但是我们的情况不同”，如果你继续聆听，不要立刻反击，就会发现他们要说的是—你提供的解决方案不是针对他们的问题。

It’snot“theproblem”thattheyarebotheredwith.

这并不是让他们感到困扰的“问题”。

Inotherwordsthefirstlayerofresistance,thefirstthingthatyouhavetoovercome,isthelogicalclaimthatyouarenotaddressingtherealproblem.

换句话说，第一层的拒绝，你必须克服的第一件事—就是人们认为你没有针对真正的问题。

Soifyouwanttoconvinceanybodyaboutyourideaitmustbethatthefirstthingtoconvince,thefirstthingtogetconsensuson,isontheproblemthatweshouldsolve.

所以如果你想说服任何人接受你的想法，就必须先对我们应该解决什么问题取得共识。

Youmustgetaconsensusontheproblem,becausethefirstlayerofresistanceis“wedonotagreewithyouontheproblematall.”

你必须对问题取得共识，因为第一层的拒绝是：

“我们根本不同意你说的问题。

”

Gobacktoyourexperienceandyou’llseethatthat’sthecase.Almostalways.

回顾一下过去的经验，你会发现情况几乎总是如此。

Well.What’sthechanceofsolving,ofremovingthislayerofresistanceifyouwillstart,likeweusuallystart,todescribeyoursolution?

嗯，如果你按照一般的做法，在刚开始就叙述你的解决方案，那么消除这一层拒绝的机率是多少？

Doyouthinkthatbydescribingyoursolutionyoucanovercomethefirstlayerofresistance,youcanconvincepeoplethatthat’sreallytheproblem.

你认为叙述了解决方案，就能克服第一层的拒绝，说服人们这是真正的问题吗？

Justthinkaboutitforasecond–itcan’tbe–becauseifyouareusingyoursolutioninordertogettheconsensusthatthat’sreallytheproblemwhatyouareactuallydoingisinsultingeverybodythatyouaretalkingto.

稍微想一想，根本不可能。

因为如果你想用自己的解决方案，对真正的问题取得共识，你其实是在侮辱对方。

Becauseyouaretellingthemis,“listenitmustbethatthat’stheproblem,because,becauseIhaveasolutionforit.”

因为你告诉他们的是：

“你看，这一定就是问题所在，因为我提供了一个解决方案。

”

Doyouthinkthatthisisreasonable?

你认为这种说法合理吗？

Whichmeans,ifyoureallywanttogetaconsensusonyourideaandifreallythefi