当前房地产销售面临的困境及对策研究毕业作品.docx

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当前房地产销售面临的困境及对策研究毕业作品

摘要：

房地产是国民经济的支柱产业，其发展程度已成为国家经济现代化的重要标志。

但是近年来，中国房地产业在迅猛发展的同时，也存在一定程度的混乱与无序。

房地产市场秩序混乱的危害可是不容小觑的，它不仅会干扰了房地产经济的正常健康发展，更使老百姓蒙受经济损失。

本文首先对房地产行业近几年来的发展进行了介绍，然后对房地产销售交易过程、房地产销售模式及房地产销售中介等三面存在的问题进行了分析，并就各自存在的问题提出了相应的对策，以期促进房地产销售行为的规范运行。

关键词：

房地产销售过程；房地产预售；房地产销售中介

Abstract：

Realestateisapillarindustryofnationaleconomy,theirlevelofdevelopmenthasbecomeanimportantsymbolofnationaleconomicmodernization.Butinrecentyears,therapiddevelopmentofChina'srealestateindustry,butalsoadegreeofconfusionanddisorder.Disorderintherealestatemarket,buttheharmcannotbeunderestimated,anditwillnotonlyinterferewiththenormalhealthydevelopmentofrealestateeconomy,moresothatordinarypeoplesuffereconomicloss.Firstly,thedevelopmentoftherealestateindustrywereintroducedinrecentyears,andthentheprocessofrealestatesalestransactions,realestatesalesmodelandtherealestatesalesagencyproblemssuchasthreesideswereanalyzed,andexistingproblemsontheircorrespondingcountermeasures,inordertopromotethestandardizedoperationofrealestatesalesactivity.

KeyWords：

Realestatesalesprocess;realestatesale;realestatesalesagency

一、引言

房地产是国民经济的支柱产业，其发展程度已成为国家经济现代化的重要标志。

但是近年来，中国房地产业在迅猛发展的同时，也存在一定程度的混乱与无序，导致资源的浪费，收益分配失衡。

房地产市场秩序混乱的危害可是不容小觑的，它不仅会干扰了房地产经济的正常健康发展，更使老百姓蒙受经济损失。

造成房地产交易市场秩序混乱的主要原因是房地产在交易销售过程中出现了诸多可以让不法分子有利可图的环节和问题。

目前，我国房地产行业正面临的重大矛盾就是房地产经营者和消费者之间利益的矛盾。

这些矛盾以问题的形式出现在房地产销售交易的过程中。

当两种相互对立的利益发生冲突的时候，法律法规的约束和保护起着规范房地产交易销售市场的作用。

为此，应当从规范房地产销售行为，完善各种销售模式以及改善中介制度这三个大方面着手，找出妨碍房地产秩序稳健的主要存在问题，再针对问题研究改善甚至解决的相应对策，从而建立起房地产市场秩序的规范，促进房地产市场交易的和谐。

二、房地产销售市场的发展形势

据统计，2009年1～12月，全国70个大中城市房屋销售价格保持不断回升态势，12月，全国房屋销售价格指数为107.8，比11月上升21个百分点，比上年同期上升15个百分点。

新建住房销售价格指教为109.1，比ll月上升2.9个百分点，二手房销售价格指数为106.8，比11月上升1.3个百分点。

分城市看，12月份，70个大中城市中有54个城市房屋销售价格涨幅高于3%，深圳涨幅最高为18%，仅唐山市房屋销售价格同比出现下跌。

从环比价格情况看，有67个城市房价环比出现上涨，锦州、洛阳和平顶山市房价环比持平。

2009年楼市热销，商品房库存持续下降，而房地产投资和新开工面积又未能达到预期，一些业内人士开始忧虑未来楼市再度出现供不应求局面。

据国家统计局统计，2009年前十个月全国商品房销售面积66369万平方米，同比增长48.4％。

其中，商品住宅销售面积增长50.1％。

而当期房屋新开工面积8.14亿平方米，同比仅仅增长3.3％，并且增速是自2009年年初以来首次实现由负转正。

而2010年1-11月，全国商品房销售面积实现82541.3万平方米，同比增长9.8%，比上年同期下降43.2个百分点；其中，商品住宅销售面积达74056.5万平方米，同比增长7.4%，办公楼1481.7万平米，同比增长25.9%，商业营业用房5190.9万平米，同比增长35.2%。

商品房销售额实现42277.9亿元，同比增长17.5%，与上年同期相比下降69.3个百分点。

其中，商品住宅销售额为35679.5亿元，同比增长12.8%。

过去两年的数据充分显示了房地产销售市场总体还是处于增长发展水平的，故此推断，2011年的中国房地产交易指数还是会处于增长上升状态的。

三、房地产销售存在的问题

（一）房地产销售过程中的纠纷和不规范行为

买房子不像买一般物品，对普通大众的老百姓而言，房屋的买卖就是巨额款项的交易。

所以，买房子自然是问题多多。

由于在我国房地产销售过程中涉及到的问题众多，故此，我们针对在房地产交易过程中普通大众最常遇到的典型问题进行分析，希望通过详细的分析让我们对于最常存在的房地产销售问题可以有更好、更深入的理解，其中主要包括：

1，房地产买卖中定金纠纷现象、2，房地产交易过程中价格欺诈行为、3，房地产销售策略不规范行为。

1、房地产买卖中定金纠纷现象。

现在很多房地产开发企业（以下统称出卖人）在与买受人正式签订预售合同或房屋买卖合同（以下统称房屋买卖合同）之前，都自行制作了一份统一格式的认购书，要求买受人必须向其交付一万元到两万元不等的认购定金，并且明确约定：

如果买受人在一定期限内不与出卖人签订房屋买卖合同的，将不退还已收取的定金。

由于此时正式的购房合同条款买受人并不知晓，有些买受人甚至连房屋的基本情况都无法准确知道，而到了签订正式的房屋买卖合同时由于房屋具体结构、设计、居住环境发生变化，或者在交付使用时间、办理房产证的期限、违约责任等方面无法与出卖人达成一致意见，从而导致买受人无法与出卖人签订合同。

此时买受人如果想收回定金，却又因认购书中定金条款的约定又很困难，极大的损害了买受人的合法权益。

2、房地产交易过程中价格欺诈行为。

商品房销售中的价格欺诈行为，是指在商品房销售领域，房地产经营者利用虚假的或是使人误解的价格手段欺诈购房消费者的行为。

商品房销售中价格欺诈行为的具体表有：

违反明码标价规定的行为、哄抬商品房价格的行为、因质量缺陷、面积缩水而变相提高价格的行为、虚假广告中的价格欺诈行为、中介企业的价格欺诈行为等。

这种比较典型的违法行为在历年的房地产交易过程中也是有很多实例可证。

3、房地产销售策略不规范行为。

近几年，房地产市场成交火爆、房价不断上涨，让购房人吃亏上当的事屡屡发生，从而使购房者与房地产开发商之间的房屋买卖合同纠纷数量也大幅度上升。

某些不良开发商为了赚取暴利，利用各种手段设置形形色色的房屋销售陷阱，令人防不胜防。

下面对某些开发商的常用销售陷阱及购房者的相应对策逐一进行分析。

①利用房屋销售广告进行夸大或虚假宣传，而此广告中的亮点内容并没有写入商品房买卖合同中，待购房人交纳房款或入住后方知被“忽悠”。

②用购房者首次看房而在其对楼盘周边情况并不了解的情况下，通过销售人员的狂轰乱炸，诱逼购房者在最短时间内签商品房买卖合同。

③诱使购房者在最短时间内先交定金，但购房人后来决定不买房子时，开发商却坚决不退还定金。

④利用假造销售的火爆气氛，诱使购房者尽快签约。

⑤利用商品房买卖合同众多不平等条款来规避自己的责任，牵制购房者。

这种房地产销售策略已经有了侵害消费者权益的行为了，在一定程度上也触犯了法律法规。

（二）房地产销售模式中存在的缺失漏洞

近年来我国的房地产交易日趋活跃，发展很快，预售商品房的交易方式应运而生。

一方面它使预购人避免了一次性支出巨额购房款，另一方面预购人的预付款项为房地产开发公司提供了工程建设款，用以解决经营能力的不足。

预售商品房对于搞活房地产市场，加大房地产规模投入，起着积极的作用。

1、房地产预售模式中合同纠纷、监管不到位、带给银行高风险等现象。

所谓商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。

根据《中华人民共和国城市房地产管理法》对预售商品房的条件作了明确的规定，商品房预售必须具备以下几个条件：

①已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。

②持有建设工程规划许可证。

③按提供预售商品房计算，投入开发资金达到工程建设投资的百分之二十五以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期这一条是预售的经济要件。

④向县级以上人民政府房地产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。

房地产预售制度降低了开发商的门槛，导致房屋面积缩水、房屋质量缺陷，延期交房、抵押房再预售、预售商品房的再行转让、预售房再抵押等问题得不到解决，甚至还会出现“携款潜逃”等违法犯罪行为。

下面这些问题是预售模式中比较突出的。

（1）房地产预售合同中的纠纷现象。

在目前的房地产纠纷案件中，商品房预售合同纠纷占有相当大的比例。

这类纠纷具有标地金额大、涉诉人数多、法律政策性强等特点，处理起来比较困难。

从实践来看，商品房预售合同纠纷有价格纠纷、不能交付或不按期交付商品房纠纷、预售商品房转让纠纷、质量纠纷等，其中最常见的是价格纠纷和不能交付或不按期交付商品房纠纷。

由于商品房预售合同的投资数额大、履行期限长，所以，从商品房的开工建设到交付使用往往需要很长的时间。

在这段时间内，可能会由于市场行情的变化而引发商品房的价格纠纷。

一方面，预售房常以建筑材料的价格上涨或房地产价格的上涨为由要求提高房价遭预购方的拒绝而形成纠纷；另一方面，预购方有时也会以房地产价格的下跌为由要求降低房价遭预售方的拒绝而形成纠纷。

在商品房预售合同纠纷中，预售方不能交付或不按期交付商品房的纠纷也占有相当大的比例。

这种纠纷的形成原因是多方面的。

有的是因为预售方的建房资金不到位而引起的，有的是因为预售方将商品房转卖给第三人引起的，等等。

对于这类纠纷，较难处理的问题是判定继续履行合同还是解除合同。

（2）商品房预售资金监管不到位。

商品房预售资金监管的目的是使预售资金真正地投入到在建的商品房工程建设之中，这一行为表面上看是商品房买卖双方交易行为的延续，但是实际上是政府行政权利渗透到经济生活中的表现。

由政府主管部门监管商品房预售资金，比较工程监理机构和商业银行，存在几方面不足。

首先，政府监管专业知识不足，与后者比较政府缺乏相关的建筑工程和融资的专业知识。

其次，政府权力过大干预过多容易产生权钱交易，滋生腐败，而且政府并没有监管的直接利益驱动，监管很可能流于形式。

再次，预售资金监管既然有风险，就要有责任的承担。

政府加入到商品房出卖人与买受人之间的商品交换过程中进行监管，如果监管不当，不论是积极的行为，还是消极的行为，给出卖人、买受人造成损失的，都应该无一例外地给予赔偿。

但是我们应该看到政府的监管给当事人造成损害，政府承担的仅是国家赔偿责任。

而在目前司法实践中，由于各种原因，要获得国家完全、有效的赔偿难度比较大。

（3）预售制度给银行带来高风险。

从银行角度而言，预售模式可能会给银行带来巨大金融风险。

商品房预售制度还隐藏着巨大的金融风险。

在此种制度下，开发商可将已抵押的商品房预售或将已预售的商品房抵押，或进行房屋重复预售，以套取银行资金；预售商品房后，开发商可能会席卷预售款逃匿导致“烂尾楼”等。

2.房地产销售代理模式开发商违约行为。

房地产销售代理模式尽管很多有优势，但也存在不少问题，其中最突出的问题就是开发商违约问题。

实际操作过程中一些开发商认为销售代理商投资少、利润高，心里极不平衡。

在一些销售实例中，某些开发商看到委托的销售代理商通过一系列策划后所获得收益很高，出乎自己的预料，这时开发商在利益的驱使下便单方面毁约，通过支付违约金的方式拿回销售权自行销售，结果给销售代理商造成很大的损失。

3.房地产包销模式中包销人法律责任模糊。

所谓商品房包销是指包销商与开发商之间构成的一种特殊的承包销售商品房的行为。

是包销商以开发商的名义或同时以自己作为包销商的名义，在约定的包销期限内对外承包销售开发商的一定数量的商品房，并于包销期限届满按约定向开发商支付包销总价。

同时包销商获取销售差价利益；若包销期限届满有商品房未售出，则由包销商承购该部分商品房的行为。

而在合同中包销人主体资格的法律效力存在很大的争议性。

比如包销人在开发商与买受人的买卖合同中应承担什么样的责任和义务；若包销人不按包销合同约定价格销售商品房，是否应承担违约责任；开发商将本该由包销人销售的商品房擅自出售，是否应当赔偿包销人的损失等问题，法律上给出的定义不够明确化、细节化，这导致包销人的法律责任过于模糊，容易让不良的一方钻法律漏洞从中取利。

（三）房地产销售中介机构存在的弊端

房地产中介行业是房地产业的重要组成部分，房地产中介贯穿在房地产业经济运行的全过程之中，为房地产业的生产、流通和消费提供了多元化的中介服务。

房地产中介在我国既是一个年轻的行业,又是一个蓬勃发展的行业，已显示出强大的生命力和广阔的发展前景。

它具有服务性、流动性和灵活性的特点，在房地产业中起着重要作用。

但与此同时，尽管房地产行业发展快速，但我国的房地产中介服务业从总体上看还属于幼稚行业，整个产业仍在低水平低层次的质态上运行，具体表现为房地产中介服务企业整体素质不高、绝对数量多、相对规模小、经营边界清晰和极端专业化、经营粗放、经营行为不规范、恶性竞争较严重等很多亟待解决的问题。

1.房地产中介从业人员道德水平低劣。

随着房地产交易的增加，房地产中介业也逐渐发展起来。

近年来，我国房地产中介业发展迅速，房地产中介业的发展优化了房地产市场的资源配置，但在快速增长的同时也涌现出很多问题。

在这些问题中，以道德风险问题最为突出。

房地产中介与客户之间存在委托代理关系，也就不可避免的会产生道德风险问题，尤其现阶段我国房地产中介企业还不成熟，从业人员素质低下，相关法律法规及社会整体诚信体系的不完善，使我国房地产市场道德风险问题异常严重。

公正性、服务性是中介机构的本质特征，可是当前许多中介机构缺乏职业道德，仅仅把获利当作经营的核心，所有的经营活动都以盈利目标为转移，服务意识淡薄，在利益的驱动下，只要赚钱，什么都干，丧失了客观公正的立场，迎合客户的一些不正当要求，向客户提供不真实的验资评估报告，向公众提供不实宣传。

更有不少房地产中介违规经营，或者发布虚假信息，隐瞒真实情况欺骗消费者或者直接参与买和卖的“吞吐”业务，利用信息优势，低价从客户手中买入，再高价卖出以“吃差价”或者收受合同酬金以外的财物，收取不合理费用。

如某些房产中介以看房为名强向客户收取“辛苦费”；或者利用消费者大多缺乏专业知识的弱点，制造不公平合同；或者私拿“回扣”、实行低价格恶性竞争；或者很多房地产中介看见楼市上涨，就直接携资金入市，参与炒房；更有甚者，采取欺诈性手段骗取客户租金。

这不仅扰乱了市场秩序，还侵害了生产经营者的利益，也损害了中介机构的形象和声誉。

2.房地产中介机构管理制度不规范。

中介机构管理制度的漏洞缺失导致中介机构人员行为的不规范，主要表现为主体资格不合法，无照经营和未经登记核查擅自从事中介业务的现象常有发生；不按照标准收费，随意性太大，收费名目太多、太乱，在收费中使用票据混乱，事业型收费与服务性收费不分；机构管理混乱，没有起码的规章制度，不设财务机构，不建账目，还有的既没有固定人员，又没有固定场所，也无资金，是名副其实的“三无”企业。

这些“三无”机构的存在，扰乱了市场秩序，败坏了房地产中介业的声誉和社会形象。

四、房地产销售存在问题的原因分析

对于引发城市房地产销售矛盾纠纷的原因归纳起来有以下几点：

1，相关的法律法规不够完善，操作性不够强。

在我国《合同法》、《土地管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》、《城市房屋拆迁管理条例》、《商品房销售管理办法》、《城市房地产管理法》、《物权法》、《物业管理条例》等法律、行政法规相继颁布施行后，应当说，涉及城市房地产的法律体系已经初步形成。

然而，由于我国处于社会的转型期，房地产市场发展迅速，运行机制复杂，利益群体出现多元化，现行法律法规日益显得不够完善，房地产涉及的需要调整的各种关系，并未能完全纳入法律规范之中。

再加上在房地产的交易销售中，始终存在部分法律法规会有模棱两可的灰色地带，这对于消费者而言是极其不利的，以及完善法律法规不是一朝一夕就能解决做到的，这就更导致少数中介机构利用不完善的法律法规，在交易合同上动手脚来设法侵害房屋消费者的权益。

2，行政管理缺位，有法不依或监管乏力。

商品房是一种特殊的商品，涉及众多消费群体，对这一领域，行政的管理和指导必不可少。

然而在施行管理和指导过程中，往往缺乏行政效率，甚至存在缺位的现象。

3，开发商缺乏自律，违法违规操作。

相对而言，开发商和业主地位是不对称的，开发商是强者，处于强势地位，业主是弱者，是弱势群体。

因此，开发商在房地产开发、商品房预售合同签订及其履行过程中缺乏自律，为追求最大的利益，甚至无视消费者的合法权益，违法违规操作，导致纠纷产生。

4，房地产交易双方信息不对称。

随着我国房地产经济的发展和住房制度改革的深入，商品房这种特殊商品在人们生活消费中的地位日渐重要，但是由于购房者在获取信息的能力、法律知识、交易能力等方面存在严重的不对称现象，以致其在商品房交易市场中处于弱势地位，其合法权益常常受到侵害。

房屋不同于一般的商品，其价值大、使用期长，多数消费者要倾其毕生的积蓄才能拥有一套自己的住房，再加上他们的购房经验不足，对房地产市场和房地产产品的了解有限，所以在房地产市场信息不对称的环境下他们很难识别出中介机构的恶意侵害。

与开发商相比较，消费者承担风险的能力明显偏低，因此一旦消费者的市场信息获取不足，消费者的权益受到损害的可能性就会相当高。

其中，商品房预售制度是实践中最具争议的制度，也是导致大量商品房交易纠纷的主要原因。

5，政府管制不力。

为了维护房地产市场的正常秩序，保障房地产市场的健康发展，以及保护弱势购房者的权益，政府本应积极执法，加强管理。

但是我国许多地方政府为了急速发展地方经济和获取较多的税收而对房地产销售中介的管制明显放松，这导致了少数房地产销售中介机构更加为非作歹。

五、完善房地产销售的对策

针对上述问题以及造成问题存在原因进行研究，总结出了以下对策：

1，充分发挥政府的行政监管作用。

政府要在立法上加大调制力度，完善政府的调制制度；加强执法力度，使整顿和规范房地产市场秩序工作经常化；建立科学、合理、规范、高效的房地产市场管理运行体系。

而且政府的宏观调控是平衡各方矛盾最前提性的杠杆，相信政府有利的协助，能使房地产销售交易过程中出现矛盾问题得到更权威有效的杜绝。

2，加强房地产相关法律法规知识的宣传。

房屋买卖是我国市场经济发展的良好果实，也是市场经济发展的中坚力量，更是法律中不动产买卖的重要一部分，因此从法律上进行必要的认识和了解是必须的。

房屋买卖严格上是“纯民事关系”，是公民之间的自由往来，但是由于房屋作为不动产在法律上的特殊性和重要性，法律对房屋的买卖和转让等行为进行了“行政包装”，对房屋进行登记造册，白纸黑字的身份记载，这也是保护公民合法权益的必要之举。

3，完善销售过程中保护消费者权益的相关法规。

作为房屋消费者，他相对于开发商是处于明显的弱势，地位有所不平等，在预购商品房领域自我保护能力不够，对相关法律了解甚少，在购买商品预售房过程中自己的合法权益极容易受到侵害，因此保护预购者权益要从根本上打击在商品房预售过程中侵犯预购者利益的不良行为，故切实维护消费者的合法权益，构建完善的保护消费者权益的法律制度是最根本的问题解决对策。

4，预售登记制度的完善普及。

预售登记制度主要适用于各类不动产交易进程中，当前我国不动产交易中对预告登记制度确立的主要作用体现在商品房预售中，其有效解决了一房二卖、预售后又设抵押权以及预购人与承建商的权利冲突等问题。

而且预告登记制度可以有效地防范房地产企业的不法销售行为，消除“一房二卖"的现象，对预购人的债权起到保护作用，赋予了预购人债权以物权的排他效力。

5,加强房地产中介机构的自我约束能力。

只有先从企业开始规范，才能以点概面达到整个房地产销售中介行业全部完善提高的效果。

再加上完善房地产行业规范制度的建设。

因为光是企业自身的努力提高自然是不够的，所以在企业独善其身的基础上，行业环境的规范建设则是起到外部推动作用，这样就能双管齐下，使问题得到更快速更彻底的解决。

六、结论

综上所述，要从众多角度对于房地产销售过程中出现的问题进行，再对症下药，才能更好的体现国家对房地产市场的调控方针。

如今，尽快整顿房地产市场秩序是深受广大消费者欢迎的一件事，对举报开发商、中介商的违法违规行为，消费者也是有积极性的。

但是，只有从法律上真正建立起完善的房地产市场监管机制，建立起一个完善的房地产法律体系，才能逐渐规范房地产交易市场各方面的行为，才能切实维护消费者的利益，从根本上解决消费者的购房问题。

致谢

本论文在写作过程中，得到了陈老师的悉心指导。

从论文的选题、提纲的拟定、结构的安排直至完稿审定，陈老师无不一一帮教，对本论文的顺利完成给予了最大的帮助。

陈老师严谨治学的态度和渊博的学识也使我受益匪浅，她对本论文多次提出了修改意见，既提高了本论文的水准，也提高了我的理论水平和实践能力，对我在今后的工作和学习将产生积极的影响。

在大学四年中，各位老师渊博精深的学识、诲人不倦的育人精神以及严谨的教学态度，给我留下了深刻的印象。

在此，我谨向悉心指导我的陈老师以及公共事业管理系的所有老师表示最诚挚的谢意！

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