天音电信事业部销售代理管理办法试行版.docx
《天音电信事业部销售代理管理办法试行版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《天音电信事业部销售代理管理办法试行版.docx（19页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
天音电信事业部销售代理管理办法试行版
深圳市天音通信发展有限公司
中国电信事业部文件
受文对象：
各分公司发文单位：
中国电信事业部
副本呈送：
易总、财务部文号：
（电）字200890409
抄送存档：
中国电信事业部日期：
2009-04-17
文名：
电信事业部销售代理管理办法（2009试行版）
一、目的
为规范分公司电信业务部销售代理（包括单厅型销售代理和多厅型、政企型销售代理）的管理，特制定本管理办法。
二、管理对象
本管理办法所指的销售代理，是指为满足分公司电信业务部实际业务需要而与之进行相关合作关系的销售代理人员。
三、适用范围
本管理办法适用于天音通信各大区、各分公司电信业务部。
四、管理流程
（一）销售代理需求申报及审批
根据实际需要,分公司电信业务部在季度末月（18日前）填报《中国电信事业部销售代理编制申请报告》至大区电信业务经理申请，大区电信业务经理审核批通过后报电信事业部总部市场管理部审批回复并进行备档。
（二）销售代理初始管理
1、销售代理的合作条件
18-28岁，单厅销代须高中或职高以上,多厅型或者政企型须具有大专以上学历，对于有手机从业经历且特别优秀者可适当放宽，形象良好，有一定的沟通能力和学习能力，对于委托合作事宜认真负责、踏实肯干。
有手机零售促销工作经验者优先列为合作对象。
2、销售代理合作原则
合作原则：
（1）人员本地化：
以当地销售代理为主要合作对象；借助客户、厂商和其他资源力量和资源；
（2）与销售代理的合作在编制数量内力求销售代理人员的招聘高质量；
（3）以管理的可控范围为合作前提，分步进行，招聘合作人员进度应以中国电信营业厅的终端建设和当地电信的实际情况安排进度来进行。
3、销售代理与天音合作关系建立管理：
（1）为确保公司日常经营安全、维护公司对外形象，各分公司应要求拟建立合作关系的销售代理人员提供以下必备资料
—办理担保手续（附件1：
《担保书》）；
（由所在地常住户口的、有正式工作和稳定经济来源、有稳定住所、无犯罪前科的人员实施担保，必须担保人当面签署担保书）；
—最高学历证明复印件（验原件）；
—身份证复印件（验原件）；
—销售代理申请表（附件2：
《销售代理申请表》）；
（2）分公司电信业务部必须对销售代理人员所提交资料的真实性进行核实和抽样背景调查，对于背景调查不合格的人员不予建立合作关系或立即终止合作关系。
（3）分公司电信业务部（或委托办事处）应建立完整的销售代理人员档案，每月须定期或不定期对销售代理的合作情况进行抽查，以检查是否存在不符合合作规范的行为；
4、销售代理合作管理
各分公司与拟合作的销售代理在入职前需签订《销售协议》见附件3，并协同分公司人力行政部进行备案。
（三）销售代理分类
1、单店（厅）型销售代理代码:
S
单店（厅）型销售代理是指仅在某一特定地点（某一个零售店或某一个电信营业厅）与我司进行合作，并仅以该指定地点在一定时期内的销量与我司产生佣金关系的销售代理人员，该类销售代理主要为长期在该指定地点（厅/店）从事销售工作的人员。
2、多店（厅）型销售代理代码：
D（目前人员分为D1D2两个级别，）
多店（厅）型销售代理是指在一定区域范围内配备的只对该区域范围内的所有（或部分）相关零售店、营业厅进行销售代理工作，并以该区域范围内在一定时期内对应的责任门店销量作为产生佣金关系依据的销售代理人员。
3、政企型销售代理代码：
Z
政企型销售代理是指为了满足我司对接中国电信分公司政企客户部而设立的旨在提高我司产品在电信政企客户部销量的销售代理人员，并以该人员责任对应的电信政企部实际产生的我司产品销量作为与我司产生佣金关系的依据。
Z级销代新增必须经由总部审批后执行。
（四）销售代理人员结构、管理
1、销售代理人员属于天音公司合作人员，与各分公司是合作关系。
2、各分公司电信业务部、办事处在本办法原则指导下进行销售代理人员的各项合作事宜，具体工作应由分公司电信业务部负责执行；
3、销售代理的日常销售等诸项事宜由各分公司电信业务部总负责，具体事宜可由办事处市场专员负责传达或指导，销售代理人员应按照以上人员的传达或指导完成销售代理的各项目标。
（五）销售代理人员的合作目标
单店（厅）型、多店（厅）型销售代理合作目标：
1、合作总目标
产品销售，即根据每月约定的或《销售协议》中约定的销量目标完成每月的销售量（所在零售店或区域SELL-OUT的达成），并尽最大力量提高所在地点的我司销量；
2、相关目标
单店（厅）型、多店（厅）型销售代理在与我司的合作过程中为了达到合作的总目标，应该注意以下细节内容。
A、熟练掌握我司产品的相关性能以及竞品的相关信息。
B、详细了解所在店或区域的电信各项业务政策的详细情况。
C、按照公司指引做好店/厅零售价格维护。
D、做好所在店或区域终端陈列与展示，并进行终端信息采集与反馈，以便公司及时做出市场调整。
E、维护并促进所在店或区域终端客情关系。
F、及时将总公司或分公司开展的终端促销信息传达至所在店或区域。
政企型销售代理合作目标：
1、合作总目标
产品销售，与所在地政企客户部进行对接，对政企客户部直销人员进行产品宣讲，并推动政企直销人员进行我司产品和电信政策推荐，最终完成我司产品的销售目标。
2、相关目标
政企型销售代理在与我司的合作过程中，为了达到合作的总目标，并且维护我司的对外形象及客户关系，在合作过程中还应完成如下工作：
A、维护政企部人员与我司的合作关系。
B、随时反馈政企客户部相关政策和销售机会。
C、传达我司的产品功能，向政企部直销人员提供产品选型的相关建议。
D、根据政企客户部阶段活动计划提供活动建议。
E、协同政企客户部直销人员拜访相关集团客户，争取集团客户的产品订单。
（六）、配备标准
1、单店（厅）型销售代理的配备标准
各分公司电信业务部只有在符合以下条件时方可提出单店（厅）型销售代理的编制申请：
A、需配备的营业厅（零售店）CDMA月度容量在300台以上，中高端机（即零售价在700元及以上，下同）月度容量在150台以上
B、需配备的营业厅（零售店）天音电信事业部中高端机销量不低于20台、配备人员后月度高端机销量（即零售价1500元及以上）产出不得低于30台，中端机（即零售价在700元-1499元）不得低于40台。
C、当地新开且预估月度容量在300台以上的有销售潜力的营业厅（零售店）
2、多店（厅）型销售代理的配备标准
各分公司电信事业部只有在符合以下条件的区域内方可提出多店（厅）型销售代理的编制申请：
A、所需配备区域月度CDMA手机容量不低于3000台，且天音电信事业部中高端机终端销量在150台以上的，配备人员后终端销量须增长50%及以上
B、所需配备区域至少要求有15家营业厅（零售店）有天音电信事业部产品销售、并天音销量至少占门店总量15%以上比例
C、不符合以上条件、但当地业务有特殊需要的，经总部认可后可适当放宽以上标准。
3、政企型销售代理的配备标准
各分公司电信事业部只有在符合以下条件的区域内方可提出政企型销售代理的编制申请
A、政企型销售代理只可在T1-T3级城市配备；
B、所要配备区域的电信政企部手机采购总量不低于1000台/月（700元以下机型）或750台/月（零售价在700元-1500元机型）或500台/月（1500元以上机型）的；
以上各类销售代理配备均依据总部编制配备，新增配备分公司必须进行增编申请
（七）销售代理佣金、考核管理
销售代理总体佣金构成=奖励佣金+管理津贴+提成佣金
1、单店（厅）型销售代理佣金构成：
A、奖励佣金
各分公司根据实际情况在与销售代理合作前签订《销售协议》，并根据销售代理所在地点和区域市场的实际情况制定销售目标。
奖励佣金的金额根据不同城市级别按以下标准制定。
考虑到实际合作过程中市场季节变化的影响，各分公司可在每月月初同销售代理约定当月销量目标，如加权完成率在60%以上则按照以下标准提取奖励佣金，加权完成率低于60%的则奖励佣金90%发放；加权完成率=∑（各单品完成率*对应销售权重）
级别
城市分类
T1城市
T2城市
T3城市
T4城市
S
奖励佣金
800
700
600
450
管理津贴
100
100
100
100
城市分类：
T1城市：
北京、上海、深圳、广州
T2城市：
各省会城市、汕头、中山、厦门、泉州、苏州、青岛、温州、珠海、宁波、无锡、大连、东莞、重庆、天津、T1城市的区县
T3城市：
除一类、二类以外的城市（含县级市）、T1城市区县下的乡镇
T4城市：
县级市场
B、提成佣金管理
每月30日前，电信事业部总部将根据月度产品及市场环境下达各分公司的次月各机型提成佣金单台标准，由各分公司及时宣导至各销售代理。
销售代理在完成销售目标60%（加权完成率）以上，可根据总部下达的各机型单台佣金提取单台佣金，并按以下公式计算，低于60%的不可给付提成佣金；
提成佣金总数=｛∑（各机型单台佣金×对应机型完成台数）｝×考核分数/100
2、多店（厅）型、政企型销售代理佣金构成
A、奖励佣金
分公司电信业务部根据当地电信营业厅的实际情况，选择性配备多店（厅）型销售代理。
在与销售代理建立合作关系前必须签订《销售协议》，并根据所在地实际情况制定销量目标，奖励佣金的金额根据不同城市级别按以下标准制定。
各分公司每月月初约定当月销量目标，如加权完成率在60%以上则按照以下标准发放奖励佣金，加权完成率低于60%的则奖励佣金90%发放；加权完成率=∑（各单品完成率*对应销售权重）
级别
城市分类
T1城市
T2城市
T3城市
T4城市
新入职
奖励佣金
1250
950
750
600
D1
奖励佣金
1350
1150
1050
800
D2
奖励佣金
1750
1550
1450
1200
Z
奖励佣金
1750
1550
1450
-
D1D2Z
管理津贴
100
100
100
100
城市分类同上：
注：
&4月1日前已在岗的D1、D2级别销代维持现有级别不变，
B、提成佣金管理
本类销售代理在完成月度销量目标60%（加权完成率）以上，可给予约定的提成佣金，如下：
级别
城市分类
T1城市
T2城市
T3城市
T4城市
D1D2Z
提成佣金基数
1500
1100
900
700
提成佣金计算公式：
月度实际提成佣金总数=提成佣金基数×考核分数/100
加权完成率低于60%的，不予享受提成佣金；
城市分类同上：
注：
以上三种类型销售代理每月制定的销售目标原则上不可中途更改，除遇以下情况：
①电信政策发生巨大变化：
目标量可下调或上调
②开展促销活动：
目标量可上调
③各型销售代理月度selout计划之和须大于等于分公司月度sellout计划的70%
C、晋升及降职管理：
&入职6个月以上业绩突出、能力较强的新入职人员、资深D1级人员经分公司提报、总部审批后升任D1、D2级别销代，
&资深D2级、政企型销代作为分公司电信市场专员的升任人选
&政企型或D2级督导连续两月加权完成率低于80%的须降级为D1或解约处理；
3、销售代理月度考核指标：
单厅型
考核点
sellout完成率
市场信息传达、反馈
工作态度
上级考核人
分值
90分
5分
5分
电信市场专员
电信市场主任
多厅型
考核点
sellout完成率
市场信息及时传达与反馈、促销活动快速执行
工作态度
上级考核人
分值
85分
10分
5分
电信市场专员或办事处经理
政企型
考核点
sellout完成率
政企关系维护与信息反馈
工作态度
上级考核人
分值
85分
10分
5分
电信市场专员或办事处经理
注：
&考核中sellout完成率使用加权完成率；
单厅型销代考核分数100分封顶，多厅型销代考核中完成率封顶200%，政企型销代考核中300%封顶
&市场信息：
包括竞品价格信息、我司价格与促销活动信息、市场投入信息，电信资费套餐信息、事业部总部约定反馈的其他信息等
&政企关系维护内容见上文中政企型销代岗位职责相关内容
&工作态度：
包括良好工作心态、积极、勤恳工作作风和不断学习的个人行为等内容
&多厅型和政企型销代直接考核人为电信市场专员，没有电信市场专员的由分公司电信业务部委托办事处经理予以考核打分
5、销售代理佣金的预算与发放
各分公司须在每月8号前将上月销售代理的佣金决算按照总部下发的佣金核算模板核算完成，报大区电信业务经理签字审核后发分公司财务并报备事业部总部，总部确认无误后，由各分公司财务在每月20日前，将销售代理上月销售佣金打入相应销售代理人员的银行账户。
各分公司每月10日前须提交当月的销售代理佣金预算至事业部总部市场管理部，总部审核无误后在15日前将本月佣金预算额度下拨至各分公司电信业务部（及财务部）。
佣金费用使用预算制：
原则上当分公司当月决算费用超出当月预算费用的，总部将不再补充额度，由分公司自行内部调整解决。
销售代理人员决算工资表须由分公司电信事业部营销负责人审核、签名确认方能生效。
（八）、销售代理人员的日常工作标准
1、考勤标准：
A、作息时间：
销售代理上下班时间原则上按照所在零售店的作息时间规定执行。
B、休息日安排：
销售代理休息日原则上不得安排在周末和节假日，特殊原因须经办事处主任批准。
C、迟到早退：
*迟到、早退（15分钟以内）按照所在零售店的处罚制度规定执行并抄报天音公司；
*迟到、早退（15分钟以上—30分钟以内）按照所在零售店的制度相关处罚规定执行并抄报天音公司；
*迟到、早退（30分钟以上）按照所在零售店的制度相关处罚规定执行并抄报天音公司；
D、病事休息通知：
*病事假休息为无薪；一月内事假1天，可不抵扣奖励佣金，须提前一天申请，并经市场专员同意；事假一天以上，须提前一天申请，并经分公司市场主任批准。
*因病休息知会原则上须提前履行相关手续，特殊情况须及时电话通知客户代表或市场助理，所有因病休息均须提供区级以上医院证明；
*因病休息月累计七天以上者给予自动解除合作关系处理。
E、无知会休息：
*无故无知会休息半天取消当日奖励佣金；
*无故无知会休息一天扣除3天基本奖励佣金
*无故无知会休息三天者，给予通知解除合作关系处理
2、会议管理：
*周例会：
每周在所属办事处进行周工作总结的销售代理例会，会议以不超过一小时为宜。
*月例会：
每月最后一周在所属办事处进行月度工作总结。
周例会与月例会须提前做好会议议题准备，并做好会议记录，会议内容应包括激励、培训、问题反馈、共性问题解答与研讨、公司信息传达等，会议以双向交流为主，以增强销售代理的参与感及团队凝聚力。
3、日常工作标准：
*严格按照所在店/厅作息时间上岗工作，如有违反接受相应惩罚。
*统一（或按要求）着装。
*举止文明、大方，待客热诚，维护公司形象。
*遵守所在零售店相关管理制度。
*熟悉产品相关的性能、特点及卖点，熟练掌握销售技巧，准确把握消费者购买需求。
*执行天音事业部全线产品的零售终端销售工作，完成公司制定的零售销售指标。
*完成零售店（厅）的日常维护工作，保证天音机型的最佳陈列位置及陈列形象，有效利用促销资源，店内、外POP陈列到位，终端宣传物料（如易拉宝、海报、横（竖）幅、立牌、单张、折页等）维护到位。
以使产品功能卖点及促销信息及时、充分的向消费者传递。
*与零售店主、店员建立并保持良好的关系，确保零售店对天音公司销售和市场推广工作的配合与支持。
*维护零售终端的产品零售价格符合公司的销售政策。
产品的价格标示清晰、统一。
对于市场的异动及时向相关人员反馈信息。
*积极协助相关人员在零售终端按公司计划执行有关促销活动，完成终端展示和产品陈列，以及促销品的申领、保管和发放工作并及时反馈活动进展情况。
*专柜内货品摆放整齐，禁止摆放与我司经营无关的货品，无专柜需设立专区，货品摆放最佳位置，设计专区新颖、醒目。
*按要求准确填写相关零售终端数据、信息表格，并在指定的时间期限内提交相关管理人员。
*完成办事处、分公司交办的其他工作。
（九）销售代理人员资料PSI录入管理办法：
1.所有销售代理人员在与公司协定《销售协议》后，分公司电信业务部应督促所对应办事处在3天内将销售代理人员资料录入PSI系统，未在PSI系统中出现的销售代理人员，总部将不予核发各项销售代理费用。
2.所有销售代理应及时掌握我司销量上报系统PSI的短信上报方式。
所有销售代理的销量核定只以其本人手机短信或上网上报到PSI系统的数据为依据。
3.如PSI录入不及时或PSI人店对应关系产生偏差造成的销售代理奖励佣金和单台佣金计算的误差，后果由销售代理人员自行承担.
4.如有由于人为原因造成PSI系统数据偏差而给销售代理人员带来额外收益的情况，一旦查处，该收益将按照1：
2的原则扣除，并保留扣罚单台佣金的权力，直至解除合作关系。
5.销售代理应及时通过PSI或短信反馈与我司有关的市场信息，如在每一自然月中有一次不能按照公司指引及时反馈市场情况的则单台佣金只按90%进行给付，如出现两次则单台佣金只按80%给付，如出现三次以上则单台佣金只按60%给付。
（十）终止与取消合作关系管理
1、销售代理提出的终止合作关系的管理
当销售代理出现自身情况而不能够继续与我司合作时，销售代理人员应该提前一周向所在地电信事业部或办事处提交《解除合作关系说明书》（附件4），并按公司相关规定办理相应交接手续，方可结束合作关系并与我司结算各项销售佣金。
2、我司提出的终止合作关系的管理
当出现以下情况时，我司有权且必须与相应销售代理人员终止合作关系，解除合作关系将在一周前通知：
1）同时代理销售与我司产品相竞争的其他品类、品牌产品的
2）连续两月不能完成销售目标量并经过调整厅（店）后仍不能完成销量的
3）严重违反公司制度和相关规定的
4）当地分公司相关业务内容发生变更或不再存续时的
5）当出现《销售代理协议》中第八条、第九条之情况的
本管理办法自2009年4月1日起实行。
附件1：
《担保书》
附件2：
《销售代理信息表》
附件3：
《销售代理协议》
附件4：
《解除合作关系说明书》
签发人：
谭中胜审核人：
罗明崔胜南拟文人：
张艳玲
附件1：
《担保书》
担保书
以下资料请担保人工整填写
致：
深圳市天音通信发展有限公司
本人，现以个人名义为与贵公司合作的作担保人；该人在与贵公司合作期间一切有损公司利益的行为，由本人承担连带责任。
担保人个人资料：
担保人姓名：
性别：
年龄：
与被担保人关系：
工作单位：
单位地址：
单位电话：
身份证地址、号码：
家庭地址：
住址电话：
请张贴担保人清晰之身份证影印件：
现签此担保书，以兹证明，并保证以上提供资料之真实性。
担保人签名：
被担保人签名：
经办人签名：
日期：
日期：
日期：
附件2：
《销售代理信息表》
销售代理信息表
姓名
性别
出生日期
贴照片（必须有）
民族
身高
籍贯
身份证号码
户口所在地
婚姻状况
现通讯地址
联系电话
紧急联系人
关系
单位
联系电话
学历背景
学历
学校名称
起止时间
专业
学位
计算机应用水平
□不会
□一般
□熟练（请注明）
工作简历
起止时间
工作单位
职务
月薪
证明人
电话
其它
你了解公司的渠道
□社会广告□人才市场□熟人介绍□INTERNET□业务关系□其他（请注明）
是否有亲属或朋友在本公司工作
□无
□有姓名关系部门
本人保证以上内容的真实性，若有虚报及隐瞒，本人愿接受接触合作关系。
申请人签名：
日期：
面
试
评
估
初试人意见：
复试人意见：
证件审核确认人：
□身份证□学历证书□担保书□保证书
录用日期：
身份证复印件粘贴处
附件3：
深圳市天音通信发展有限公司分公司
销售代理协议
（适用于个人）
甲方：
乙方：
身份证号码：
根据《中华人民共和国合同法》,甲乙双方经平等协商一致,自愿签订本代理协议，共同遵守本协议所列条款。
第一条自本协议生效之日起，甲方授权乙方：
1、以甲方业务代理人的名义自主宣传、销售甲方的手机业务；
2、代理收取甲方委托收取的相关费用。
第二条上述授权的期限从 年 月 日起到 年______月 日止。
第三条根据乙方业务发展情况，甲方按照有关代理销售办法核定乙方销售佣金。
具体核定办法如下：
1、单台佣金：
甲乙双方根据每月代理机型的实际情况，另行约定。
2、奖励佣金：
月销量在台以上的，给予元的奖励佣金。
3、管理经费：
100元/月。
如甲方在代理销售规定及佣金标准方面有所变动，甲方提前以书面的形式通知乙方，与乙方协商确定新的标准。
第四条甲方的责任和义务：
1、甲方为乙方提供开展业务代理身份的授权文件。
2、甲方根据条件对乙方进行必要的业务指导和专业知识培训，并及时传达国家有关政策和甲方的有关规定。
3、甲方每月对乙方的代理销售业绩进行汇总。
4、根据乙方的销售业绩，甲方按照双方的约定支付乙方销售佣金。
5、甲方仅对乙方从事本协议授权范围内业务销售活动与第三人产生的权利义务承担责任。
除此之外，乙方的其他行为及虽从事授权范围内业务但出现与该业务无必然因果联系的行为后果，甲方不承担责任。
第五条乙方的责任和义务：
1、乙方应严格遵守有关法律法规，认真执行甲方有关代理销售规定，按照要求参加甲方提供的专业知识培训，并保证按时达到从事代理业务的能力。
2、乙方在业务发展过程中应注意人身安全与财产安全，避免事故发生。
甲方为乙方购买每年100元的人身意外保险。
如发生事故，从保险中理赔，甲方不承担赔偿责任。
3、乙方不得在甲方授权代理以外的范围，以甲方的名义从事任何活动，如违反，因此产生的一切后果由乙方承担。
4、乙方应向甲方提供真实的身份证明、居住地址及甲方要求的其它个人资料。
第六条甲方依据市场变化情况，，在征得乙方同意的前提下，可修订调整代理销售的相关规定及委托授权的业务内容。
第七条甲乙双方发生争议，应向甲方注册地的经济仲裁委员会申请仲裁，或向甲方注册地的人民法院提起诉讼。
第八条协议终止条件
1、授权期限届满。
2、乙方违反国家法律法规给甲方财产或名誉造成损害的，甲方有权单方终止本协议。
3、乙方使用不正当手段经办甲方业务的，甲方有权单方终止本协议。
4、乙方销售代理服务达不到约定的要求的。
5、甲方业务、经营方式调整，不能继续履行本协议的。
6、乙方身故或被依法宣告死亡、失踪的。
7、乙方提出终止本协议，经与甲方协
升级会员 